تفاوت بازاریابی و فروش

تفاوت بازاریابی و فروش

تفاوت بازاریابی و فروش

در فیلم گرگ وال استریت (The Wolf of Wall Street) به کارگردانی مارتین اسکورسیزی (Martin Scorsese) در یکی از سکانس ها که جُردن بِلفورت (Jordan Belfort)، با بازیگری لِئوناردو دیکاپریو (Leonardo DiCaprio)، درک دوستانش از فروش را با یک قلم  و با این جمله به چالش کشاند، “این خودکار را به من بفروش“.

در این آزمون جُردن درک همکاران کسب و کار جدید خود از فروش را به بوته آزمایش گذاشت. اکثر مردم تصور می کنند که در این موقعیت نیاز به قلمی جذاب و فریبنده است. آنها فکر می کنند برای فروش محصول به بیان ویژگی ها و جذابیت های آن نیاز دارند.

در این سکانس از فیلم برای فروش قلم به نیاز خریدار اشاره شده و آنچه منجر به برانگیزاندن واکنش خریدار می شود، توجه می گردد. بنابراین برای انجام فروش، فروشنده سعی در توصیف قلم نمی نماید بلکه در عوض به لئوناردو دیکاپریو می گوید:

“میشه برای من چیزی بنویسی” و دیکاپریو می گوید: “من قلم ندارم” ؛ و این یعنی فروش.

چگونه فروش از بازاریابی متفاوت است؟

مثال مربوط به فیلم گرگ وال استریت به نکته ای ظریف در این باره اشاره دارد، و آن قدرت تغییر شرایط ، و تبدیل یک وضعیت بوسیله مهارتهای فروشنده می باشد. با این حال بازاریابی قدرت تغییر چنین وضعیتی را ندارد.

به بیانی ساده فروش فرآیندی تحریک آمیز و مشوق است، در حالی که بازاریابی درک وضع معمول است.

در واقع اسکورسیزی با نگاهی ظریف به این تفاوت می پردازد که “هیچکس آنچه را شما می فروشید نمی خرد، بلکه آنچه که برایشان ارزش دارد را می خرند”، و یک بازاریاب این بخش اول را نادیده می گیرد یعنی “هیچکس آنچه را شما می فروشید نمی خرد” ؛ و این امر اغلب منجر به بروز خطا در بازاریابی محصول می گردد. بازاریابان اغلب سعی دارند که محصول را به زور ارائه دهند، و ارزش درک شده از محصول را بالا نگه دارند.

پیشنهاد ارزش توسط بازاریابی

واقعیت این است که افراد همیشه درصدد خرید چیزی هستند که به آنها ارزش ارائه دهد. بازاریابی بایستی پیشنهادی که نیازهای خریدار را برآورده می نمایند در مکان و زمان مناسب برای ایجاد فرصت فروش ارائه دهند. بنابراین بازاریابی زمانی که بر اساس ارتباطات صورت پذیرد، مؤثرتر خواهد بود.

می توان این چنین عنوان کرد که هیچکدام از این دو – فروش و بازاریابی – به تنهایی مؤثر نمی باشند، بلکه بکارگیری ترکیبی از بازاریابی و فروش در موفقیت یک کسب و کار حیاتی می باشد.

فرآیند فروش زیرمجموعه ای از فرآیند بازاریابی است. آنچه که مشخصاً به اثبات رسیده این است که فروش پایدار در ادامه یک فرآیند بازاریابی واقع می گردد.

ترجمه : تیم پژوهش Marketing Iran Talent