بازاریابی در چند کانال

بازاریابی در چند کانال

بازاریابی در چند کانال

در زمان کنونی شرکت های موفق فعالیت های بازاریابی را در چندین کانال انجام می دهند و از مسیر ها و کانال های متعدد به یک بازار وارد می شوند. ” بازاریابی در چندین کانال ” [یا بازاریابی چند کاناله ] زمانی موفق می شود که یک شرکت با استفاده از دو یا چند کانال می کوشد خود را به بخش های مختلف بازار برساند [ دامنه فعالیت های خود را به چندین بخش بازار برساند ]. شرکت ” هی یولت پاکارد ” از نیروی فروش می خواهد که کالا ها را به مشتریان عمده ( عمده فروشی ها ) بفروشند ، با استفاده از سیستم بازاریابی از راه دور ( اینترنت ) کالا ها را به مشتریان مستقر در نقاط دور می فروشد و از مجرای فروشگاه ها کالا ها را به مصرف کنندگان می فروشد. شرکت ” فیلیپس ” هم محصولات خود را  از مجرای خرده فروشی ها ( فروشگاه ها ) و سایر کانال ها عرضه می کند. هم چنین از مجرای فروشگاه های زنجیره ای و بزرگ مانند Costco، Best Buy ، Tesco and Carrefour محصولات خود را به مشتریان ( در سراسر دنیا ) عرضه می کند.

عرضه محصولات در چندین کانال

شرکت هایی که محصولات را از طریق چندین کانال عرضه می کنند در هر کانال گروه های خاصی از خریداران را هدف قرار می دهند و می کوشند با کمترین هزینه اقلام مورد نیاز هر گروه را در دسترس آن ها قرار دهند. اگر بدین گونه عمل نکنند در کانال های توزیع نوعی تضاد یا تعارض به وجود می آید ، هزینه ها افزایش می یابند و موجب دردسر ، بحران مالی و احتمالاً ورشکستگی شرکت می شوند.

از سوی دیگر ، هنگامی که یک فروشگاه زنجیره ای بزرگ مبلغ های سنگینی در ساخت فروشگاه ها و عرضه کالا در چهار دیواری سرمایه گذاری کرد به نتیجه های متفاوتی دست یافت. این شرکت پیش از چنین اقدامی این کالا ها را از طریق انتشار دفترچه راهنما ( کاتالوگ ) و پس از آن از طریق اینترنت به فروش می رسانید. مشتریان نزدیک فروشگاه ها اغلب با مراجعه به این مکان ها اقلام مورد نیاز را می خریدند ( فروش از طریق پست و کاتالوگ کاهش یافت ) ولی فروش از طریق اینترنت تغییر نکرد. در نتیجه ، مشتریانی که خواهان پرسه زدن بین قفسه ها بودند بیشتر به فروشگاه ها مراجعه می کردند. آنان که از اینترنت استفاده می کردند بیشتر به صرفه جویی در وقت و انرژی توجه می کردند. از این رو ، گشایش فروشگاه ها نتوانست رفتار آن ها را تغییر دهد. شرکت شاهد بالا رفتن درصد بیشتری از کالا های برگشتی بود ( خریداران پس از خرید آن ها را بر می گرداندند ). ولی فروش شرکت افزایش یافته بود ، و این نوع هزینه ها جبران می شد.

شرکت هایی که محصولات را از طریق چندین کانال عرضه می کنند باید دقت زیادی بنمایند که هر یک از کانال ها کارکرد مناسبی داشته باشد و هر گروه از مشتریان بتواند از مجرای کانال مورد نظر ( کانالی را که ترجیح می دهد ) خرید کند. مشتریان انتظار دارند که خرید در شبکه ( سیستم کانال های یکپارچه ) دارای مزایای زیر باشد :

  • افراد با مراجعه به شبکه بتوانند کالای مورد نظر را سفارش بدهند و با مراجعه به نزدیک ترین فروشگاه آن را تحویل بگیرند.
  • آن ها بتوانند کالای خریداری شده از طریق شبکه یا اینترنت را برگردانند ( البته با مراجعه به نزدیک ترین فروشگاه )
  • با توجه به کل خرید ( از طریق شبکه یا با مراجعه به فروشگاه ها ) از تخفیف های ویژه بهره مند شوند.