نیاز، خواست، تقاضا

نیاز، خواست، تقاضا

نیاز، خواست، تقاضا

برای آموزش و درک بهتر بازاریابی و فروش تسلط بر واژگانی چون نیاز، خواست، تقاضا بسیار حیاتی و مهم است.

“نیار” یعنی آن چه را که فرد برای ادامه زندگی خود ضروری می داند، مانند هوا ،آب، غذا، لباس و پناهگاه.

هم چنین انسان به تفریح، آموزش و سرگرمی هم نیاز بسیار شدید دارد.

اگر این نیازها به صورت اقلام خاصی بیان شوند که افراد می توانند آن ها را تآمین کنند، به “خواست” تبدیل می شوند.

یک مصرف کننده آمریکایی به غذا نیاز دارد ولی خواست او، استیک و نوشابه است. یک نفر در افغانستان به غذا نیاز دارد ولی احتمالآ خواست او چلوکباب باشد. “خواست”را جامعه تعریف می کند.

هنگامی که یک نفر محصولات خاصی را بخواهد و توان مالی آن را هم نداشته باشد، خواست به صورت “تقاضا” در می آید.

بسیاری از افراد خواستار خودرو بنز هستند، ولی تعداد کمی ار آن ها توان خرید آن را دارند. شرکت ها نه تنها باید تعداد افراد خواستار محصولات خود را برآورده نمایند، بلکه باید بدانند چه تعداد توان خرید آن ها را دارند.

تفکیک و تمایز بین نیاز ، خواست ، تقاضا در بازاریابی

تفکیک یا متمایز ساختن این اصطلاحات فنی باعث مطرح شدن انتقادهای گوناگون می شود. برای مثال : “بازاریاب ها نیاز ها را خلق می کنند” ، یا “بازاریاب ها افراد را در مسیر هایی قرار می دهند تا چیزهایی را که نمی خواهند، بخرند .”

نخست، باید گفت که بازاریاب ها- نیازها را خلق نمی کنند و به وجود نمی آورند. نیارها پیش از این که بازاریاب ها مطرح شوند، وجود دارند.

بازاریاب ها دست در دست سایر عوامل اجتماعی می توانند بر خواست ها اثر بگذارند. (اعمال نفوذ کننده). امکان دارد آن ها دیدگاهی را ترویج کنند، مبنی بر این که خودرو بنز می تواند نیاز فرد را (از نظر اجتماعی) تأمین کند.

ولی آن ها “نیار به مقام اجتماعی” را خلق نمی کنند و به وجود نمی آورند.گاهی مشتریان دارای نیازهایی هستند که از آن ها بی خبرند یا نمی توانند آن ها را بیان نمایند.گاهی امکان دارد یک مشتری خواستار یک ماشین چمن زنی “قدرتمند”یا یک میهمان پذیر بسیار آرام و بی سرو صدا باشد. 

چنین خواستی چه معنی دارد؟ بازاریاب باید بررسی های بیشتری بنماید، در این جا پنج نوع را شرح می دهیم:

  • نیاز اعلام شده (مشتری خواستار یک خودروی ارزان قیمت است.)

  • نیاز واقعی(مشتری خواستار خودرویی است که هزینه استفاده از آن اندک باشد و نه قیمت کنونی آن)

  • نیاز اعلام نشده (مشتری انتظار دارد شرکت فروشنده خدمات خوبی پس از فروش ارائه کند)

  • نیاز لذت بخش(مشتری دوست می دارد فروشنده خودرو یک دستگاه مکان یاب جی پی اس همراه خودرو به او بدهد.)

  • نیاز پنهان(مشتری می خواهد ذوستان اورا فردی با فراست –از نظر خرید خود رو-بدانند.)

تنها تامین نیازهای اعلام شده می توانند مشتری را اندکی ارضاء کنند. هنگامی که دو شرکت”نوکیا”و “اریکسون”برای نخستین بار تلفن همراه را به بازار عرضه کردند، مصرف کنندگان درباره آن ها چیزی نمی دانستند.

این دو شرکت کوشیدند به نوع پنداشت مصرف کنندگان(درباره این محصول جدید) شکل بدهند. شرکت ها باید به مشتریان کمک کنند درباره خواسته های خودآگاهی های بیشتری پیدا کنند.