آموزش نيروى فروش

آموزش نيروى فروش

آموزش نیروی فروش : در دنياى متحول و متغير امروز ، جايگاه بسيار مهم نيروى فروش به عنوان طراح ، سازنده و پردازنده نظام هاى عملياتى بيش از پيش نمايان مى شود. كيفيت و قابليت هاى منابع انسانى عامل اساسى در سازگارى سازمان با تغيير شرايط خواهد بود. مى توان گفت كه تغيير ، مهم ترين خصيصه اى است كه سازمان ها با آن رو به رو هستند. از ديدگاه سازمانى ، تغيير به مفهوم دگرگونى و تحول در سازمان به منظور فراهم آوردن امكان استمرار فعاليت يا بقاى آن با توجه به شرايط محيطى است. شرايطى كه ويژگى اصلى يا اوليه آن ، پيچيدگى ، تنوع و تحول سريع است. در اين شرايط بقاء و رشد سازمان ها نه تنها در گرو تطابق با محيط ، بلكه در گرو برخورد فعال و تغيير محيط است.

امروزه بهسازى منابع انسانى به عنوان يكى از استراتژى هاى اصلى دستيابى به سرمايه انسانى و سازگارى با تغيير ، به عنوان مزيت رقابتى سازمان ها قلمداد مى شود و از اين رو جايگاه و اهميت راهبردى آن در بقاء و توسعه سازمان نمايان شده است.

آموزش سازمانی چیست ؟

آموزش ، كوشش مداوم و برنامه ريزى شده به وسيله مديريت براى بهبود سطوح شايستگى كاركنان و عملكرد سازمانى است. سازمان يك سيستم پويا است ، چون شرايط و اوضاع محيط به طور مداوم در حال تغيير است و چون اين تغيير بر روى سازمان مؤثر است ضرورى است كه سازمان براى حفظ بقاء خود را با اين تغييرات وفق دهد.

سازمان ها براى وفق با تغييرات محيطى و توسعه سازمانى به طور مداوم و مستمر اقدام به توسعه و بهسازى چهار متغير نيروى فروش ، تجهيزات و تكنولوژى ، قوانين و مقررات و جو سازمانى مى نمايند. اما از ميان عوامل چهارگانه فوق ، توسعه و بهسازى نيروى فروش از اهميت خاصى برخوردار است و مهم ترين فعاليت بهسازى نيروى فروش از طريق آموزش كاركنان ميسر مى شود.

حال با توجه به اين نقش مى توان چنين اذعان كرد آموزش باعث افزايش توانايى و مهارت نيروى فروش در سازمان براى اجراى وظايف و مسئوليت هاى شغلى مى شود. و در نهايت موجب نيل به هدف هاى سازمانى با كارايى و اثربخشى بهتر و بيشتر مى گردد.

فرآیند آموزش نیروی فروش

– اولين مورد آموزش نيروهاى فروش ، آشنا شدن با شركت است ،

چون قرار است آنان عضوى از خانواده كارى باشند پس لازم است اين خانواده را به خوبى بشناسند ، نحوه ارتباط آنان را هم بدانند ، خطوط گزارش دهى را بشناسند. هم چنين خصوصيات ، ويژگى هاى افراد ، سابقه كار شركت از جمله موارد مهم است.

– سپس آموزش در مورد محصول و ويژگى هاى آنان ، خصوصاً مواردى كه مورد سئوال مشتريان خواهد بود مهم است.

در اينجا توصيه مى شود نيروهاى جديد فروش قبل از شروع به كار در قسمت فروش ، مدتى در محل كارخانه مشغول به كار شود. هر چقدر اين مرحله آموزش بهتر طى شود ، توفيق فروشنده در آينده بيشتر خواهد بود.

– سومين مورد ، شناخت بازار است.

منظور شناخت نيازها و خواسته هاى مشتريان است كه محصول مورد نياز خود را از طريق از شركت شما و يا شركت هاى رقيب تأمين مى كنند. بديهى است كه اين مشتريان بايد توانايى خريد ، ميل به خريد و آمادگى به خريد آن محصول را داشته باشند.

شناخت نياز، خواست و نحوه تقاضاى مشتريان و آشنايى با رفتار آنها و عوامل تأثير گذار بر تصميم گيرى خريد آنها ، شناخت نقش هاى خريد و افراد تصميم گير در امر خريد از نكات بسيار مهم است كه به نيروها بايد آموزش داده شود.

– مرحله بعدى آموزش در مورد شناخت رقبا مى باشد.

علاوه بر مشتريان ، رقبا هم در بازار وجود دارند. آنها در تلاش هستند تا سهم بازارشان را افزايش دهند ، همچنين آنها مى كوشند ساير رقبا را از بازار بيرون كنند. شركت ما هم براى آنها يك رقيب است هر چند ما موفق تر باشيم ، بيشتر مورد توجه رقبا هستيم. پس نيروهاى فروش ما هم بايد همين حساسيت ها را داشته باشند و اطلاعات رقبا را به طور مرتب از بازار كسب كرده و به مديران در درون شركت منتقل كنند.

درست است كه واحد تحقيقات بازاريابى يا مشاورين بازاريابى اطلاعات مربوط به رقبا را كسب مى كنند اما اين امر نفى كننده مسئوليت اطلاع رسانى فروشندگان نمى شود. فروشندگان ، نيروهاى خط مقدم شركت در صحنه بازار هستند. آنها سريعتر از ديگران با تغييرات بازار مواجه مى شوند ، نيروها بايد آموزش ببينند كه به صورت دائم ، چشم و گوش خود را براى گرفتن هر گونه اطلاعات از محيط ، نظير اطلاعات در مورد مشتريان ، رقبا ، تأمين كنندگان ، واسطه ها و حتى قوانين و مقررات بازنگه دارند.

– نيروهاى فروش بايد به صورت مداوم تكنيك هاى بازاريابى و فروش را آموزش ببيند.

– كاركنان فروش همچنين درباره محدوده جغرافيايى عملكرد خود نيز بايد آموزش ببينند.

آشنايى با خصوصيات مناطق ، شبكه راه ها و پراكندگى مشتريان نيمى از اتلاف وقت هاى آينده را كم مى كند. يك راه آشنايى با مناطق جغرافيايى بررسى نقشه ها و سپس مدتى همراهى با شبكه توزيع است.

فنون گزارش نویسی نیروی فروش

فنون گزارش نويسى هم از جمله مواردى است كه بايد به فروشندگان آموزش داده شود ، بهتر است فرم گزارش توسط شركت تهيه شود تا كاركنان آن را تكميل كنند. در غير اين صورت بيشتر ، مواردى را كه خودشان تمايل دارند در گزارش مى آورند مثلاً مراجعه به مشتريان بالقوه نسبت به مشتريان فعلى يكى از مواردى است كه فروشندگان كمتر به آن علاقه دارند ولى اگر در فرم گزارش ميزان جذب مشتريان آمده باشد فروشندگان هم در آن راستا تلاش بيشترى مى كنند.

جلسات هفتگی فروش

يكى از جنبه هاى آموزش كاركنان جلسات هفتگى است. مديران در هفته يك بار با نيروهاى فروش جلسه تشكيل دهند. نكات جديد را به آنها آموزش دهند ، كلاس هاى آموزشى را براى آنها ترتيب دهند. افراد تجربياتشان را بگويند ، ديگران اظهار نظر كنند.

اين راهى است براى هم توان افزايى و توسعه دانش جمعى و پرورش نقاط قوت و برطرف كردن نقاط ضعف. مديران فروش در اين جلسات بهتر است از متكلم وحده بودن خوددارى كنند و افراد را وادار به حرف زدن و اظهار نظر نمايند. در ايران خيلى از موارد كاركنان منتظر اظهار نظر مدير مى شوند و بعد در راستاى تأييد سخنان جناب رئيس داد سخن مى دهند. مديران موفق به اين موارد واقف هستند و اجازه نمى دهند حضورشان اثر هاله اى بر جمع داشته باشد.

حوزه های اصلی آموزش موفق نیروی فروش

آموزش در افزايش توانمندى ها و استعداد نيروى فروش بسيار مؤثر است. ٤ حوزه ى اصلى در آموزش موفق با توجه به نيروى فروش بكار گرفته شده است ، كه عبارتند از : دانش ، عادات كارى ، مهارت هاى فروش و نگرش.

در حاليكه اهميت دانش ، عادات كار و مهارت هاى فروش آشكار است ، نگرش بعنوان عامل حياتى در عملكرد و فروش در تمامى شرايط شناخته شده است. و توجه متناوب بر برنامه هاى آموزش و ترغيب جهت فروش بعنوان عامل اصلى تأكيد شده است.