در استفاده از CRM در بازاریابی و فروش چه مواردی ضروری است؟

در-استفاده-از-CRM-در--بازاریابی-و-فروش-چه-مواردی-ضروری-است-؟

در استفاده از CRM در  بازاریابی و فروش چه مواردی ضروری است ؟

 CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری ، یکى از بهترین توسعه هاى جدید بازاریابى در سال هاى اخیر است. شرکت هر چه درباره ى مشتریان فعلى و مشتریان بالقوه اش اطلاعات بیشترى داشته باشد مى تواند رقابت اثر بخش ترى داشته باشد. این مسأله حداقل از لحاظ نظرى صحت دارد.

در-استفاده-از-CRM-در--بازاریابی-و-فروش-چه-مواردی-ضروری-است-؟

در-استفاده-از-CRM-در–بازاریابی-و-فروش-چه-مواردی-ضروری-است-؟

 CRM به عنوان یک پدیده ى فناورانه ى جدید به فروش رسید که امکان دقت بیشتر در تشخیص مشتریان بالقوه و ارائه ى محصولات را فراهم مى کرد. بسیارى از شرکت ها میلیون دلار براى جمع آورى داده سرمایه گذارى مى کردند و در نهایت متوجه مى شدند که داده ها فاقد بسیارى از متغیرهاى مهم است ؛ و بدتر از آن ، کارکنان شرکت براى آغاز به کار ، مشترى مدار یا سازمان یافته بر مبناى مشتریان نبودند. عملکرد سرمایه گذارى هاى CRM در سال هاى اخیر ضعیف بوده است ، به طورى که بین ۴٠ تا ۶٠ درصد از شرکت ها نتایج مأیوس کننده اى گزارش کرده اند. وقتى شما فناورى جدیدى را به سازمانى قدیمى اضافه مى کنید در نهایت به یک سازمان قدیمى پرهزینه مى رسید! هر شرکتى باید قبل از سرمایه گذارى در CRM یک فرهنگ مشترى مدار ایجاد کند. سپس کارکنان تمام واحدهاى شرکت مى توانند از پایگاه داده ها براى آموختن مسائلى درباره ى مشتریان استفاده کنند.

چگونه از CRM به صورت موفقیت آمیز استفاده کنیم ؟

در-استفاده-از-CRM-در--بازاریابی-و-فروش-چه-مواردی-ضروری-است-؟

در-استفاده-از-CRM-در–بازاریابی-و-فروش-چه-مواردی-ضروری-است-؟

بنابراین ، چالش موجود تشخیص این نکته است که چه زمانى CRM یک سرمایه گذارى مناسب است و چگونه مى توان آن را موفقیت آمیز اجرا کرد. CRM در صنایعى با داده هاى غنى مانند بانکدارى ، کارت هاى اعتبارى ، بیمه و مخابرات ، بیشترین توجیه و در بازارهاى مصرفى انبوه که کالاهایى با قیمت پایین به فروش مى رسند کمترین توجیه را دارد.

براى تصمیم گیرى درباره ى اینکه آیا باید سرمایه گذارى در سامانه ى CRM پرهزینه اى صورت گیرد یا خیر ، آنچه را که رویال بانک در کانادا انجام داد در نظر بگیرید. این بانک از فروشنده ى CRM مورد نظر یعنى شرکت سیبل تقاضاى ۴ برآورد کرد:

هزینه ى سامانه چقدر خواهد بود؟

چقدر طول خواهد کشید تا سامانه عملاً کاربردى شود؟

افزایش فروش نسبت به فروش اولیه ، در عرض چند ماه سرمایه گذارى صورت گرفته براى سامانه را جبران خواهد کرد؟

میزان بازگشت سرمایه ى بلند مدتى که از این سامانه به دست خواهیم آورد چیست؟

استیو سیلور مى گوید : ” CRM یک بسته ى نرم افزارى نیست. پایگاه داده هم نیست. مرکز تماس یا وب سایت هم نیست. برنامه ى وفادارى ، برنامه ى خدمات مشترى ، برنامه ى جذب مشترى یا برنامه ى بازگرداندن مشتریان از دست رفته هم نیست. بلکه یک فلسفه ى کامل است “. ادموند تامپسون از گروه گارتنر نیز چنین مى گوید : ” یک برنامه CRM معمولاً ۴۵ درصد به رهبرى اجرایى مناسب ، ۴٠ درصد به پیاده سازى مدیریت پروژه و ١۵ درصد به فناورى بستگى دارد”.