پیش بینی و برنامه ریزی فروش

پیش بینی و برنامه ریزی فروش

پیش بینی و برنامه ریزی فروش

دقت در پیش بینی و برنامه ریزی فروش کمک شایانی به شما برای اجتناب از چالش های کسب و کار ، مانند اجتناب از مشکلات جریان نقدی پیش بینی نشده، مدیریت تولید و خرید، مدیریت کارکنان و تأمین نیازهای مالی، می نماید.

پیش بینی فروش ابزاری ضروری برای مدیریت هر کسب و کاری است با هر اندازه ای می باشد. این پیش بینی ها سطح انتظار را نشان می دهند و خود به عنوان شاخصی برای ارزیابی عملکرد سازمانی است. هنگامی که کسب و کارتان به این ابزار قدرتمند مسلح شود به راحتی می توانید تهدیدات و فرصت های پیش روی خود را شناسایی نمایید.

به یاد داشته باشید هیچ برنامه فروشی بدون انجام پیش بینی منطقی از فروش به نتیجه مطلوب نخواهد رسید. پس دقت در تدوین پیش بینی فروش از ضروریات برنامه فروش است.

اصول اولیه پیش بینی فروش

پیش بینی و برنامه ریزی فروش

پیش بینی فروش شما را قادر می سازد مؤثرتر از قبل کسب و کارتان را مدیریت کنید. قبل از شروع چند سوال وجود دارد که موقعیت شما را شفاف تر نشان می دهد :

  • چگونه هر سال مشتریان جدیدی را بدست می آورید؟

  • هر مشتری چه میزان از سطح متوسط فروش شما را به خود اختصاص می دهد؟

  • آیا ماه های خاصی وجود دارد که شما مشتریان خود را از دست می دهید یا مشتریان جدید بدست می آورید؟

  • آیا شما می دانید کدام مشتریان در سال جدید بیشتر یا کمتر از سال قبل خواهند خرید؟

پیش بینی فروش در کسب و کارهای موجود

نقطه شروع برای پیش بینی فروش، داده های مربوط به فروش سال گذشته است. فروش سال قبل در پیش بینی فروش شما از عواملی مثل ارائه محصول جدید و یا عوامل اقتصادی مهم تر است. پیش بینی فرش در دقیق ترین حالات حجم خرید تک تک مشتریان را مشخص می نماید و بدین ترتیب شما را قادر به تغییر سطح فروش آینده می سازد و همچنین شما می توانید منابع لازم مانند نیروی انسانی، فضای انبار و …  برای رسیدن به این سطح فروش را تدارک ببینید.

پیش بینی فروش در کسب و کارهای جدید

پیش بینی فروش در کسب وکارهای جدید از طریق قضاوت منطقی و یافته های پژوهش بازار بدست می آید. هر کسب و کاری در ابتدای شروع به کار انتظاراتی از میزان جذب مشتریان جدید دارد و بسیار بدیهی است که پیش بینی های فروش در کسب و کارهای جدید با انچه در واقعیت اتفاق می افتد فاصله داشته باشد اما به یاد داشته باشید ثبت و محاسبه ی این انحرافات به شما در پیش بینی های آینده بسیار کمک خواهد نمود.

فرضیات فروش در پیش بینی فروش

هر سال متفاوت از سال قبل از آن است پس شما باید فهرستی از شرایط موجود و در حال تغییر را که در سطح فروش شما تأثیرگذار است را در اختیار داشته باشید. این فهرست اساس فرضیات شما برای انجام پیش بینی فروش در سال آینده است.

در اینجا برخی از فرضیات مورد استفاده در پیش بینی فروش را شما ارائه می کنیم:

بازار

بازار شما دارای رشد ۲ درصدی در فروش است.

سهم بازار شما به دلیل موفقیت های رقیب تان ۲ درصد کاهش یافته است.

شما می خواهید نیروی فروش خود را از ۳ نفر به ۶ نفر افزایش دهید.

شما می خواهید ۲ درصد از بودجه تبلیغات خود را به دلیل کاهش حجم فروش یک محصول مشخص برای از رده خارج کردن آن در سال آینده کاهش دهید.

اینها نمونه ای فرضیات شرکت ها برای بازار است.

غلبه بر موانع فروش

اما فرضیاتی نیز در فروش وجود دارد که می توانند بر پیش بینی های فروش شما مؤثر باشند مثلاً اینکه به دلیل جابجایی مکان فروش ۱۵ درصد از مشتریان خود را از دست خواهید داد و یا اینکه به دلیل افزایش ۱۰ درصدی در قیمت محصولات تان ۵ درصد از حجم فروش خود را از دست خواهید داد.

محصولات

شما در حال راه اندازی طیف وسیعی از محصولات جدید هستید پس فروش امسال پایین و هزینه های شما بالاست اما سال آینده فروش شما رشد بسیاری خواهد داشت. ارائه محصولات جدید می تواند بر فروش محصولات فعلی تأثیرگذار باشد.

توسعه پیش بینی فروش

پس از نوشتن فرضیات مربوط به بازار و کسب و کار خود می توانید پیش بینی فروش خود را آغاز کنید. ابتدا موارد تأثیرگذار را در کنار فرضیات خود قرار دهید. مثلاً فروش منطقه ای ، فروش کالایی ، فروش به مشتریان کلیدی و … . برای هر عامل بایستی وزنی در نظر بگیرید و عوامل مهم را در اولویت پیش بینی خود قرار دهید.

حال داده های ماهانه فروش سال قبل را در جدولی قرار داده و سپس برای هر ماه بر اساس شرایط کسب و کار خود و فرضیاتی که در نظر گرفته اید به اعداد فروش سال قبل بر اساس ضریبی محاسبه شده عددی اضافه کنید. پیش بینی های غیر واقع بینانه و احساسی جزء ارائه یک سری ارقام بی فایده کمکی به بهبود فروش در کسب و کارتان نخواهد نمود.

دقت کنید برای پیش بینی فروش دقیق و یا کمترین انحراف بایستی از متخصصین این رشته استفاده نمایید. این آموزش صرفاً جهت آشنایی با این فعالیت مهم در بازاریابی و فروش ارائه شد.

تهیه و تنظیم : تیم پژوهش Marketing Iran Talent