شیوه های ایجاد ارتباط در بازاریابی مستقیم

شیوه های ایجاد ارتباط در بازاریابی مستقیم

شیوه های ایجاد ارتباط در بازاریابی مستقیم

شیوه های اصلی ایجاد ارتباط در بازاریابی مستقیم عبارتند از :

فروش رودرور، بازاریابی از طریق پست مستقیم، بازاریابی با دفترچه ی فهرست بها (کاتالوگ)، بازاریابی از راه دور یا با تلفن، بازاریابی از طریق واکنش مستقیم به تلویزیون، بازاریابی دکه ای و بازاریابی آنلاین.

فروش رودررو

در بازاریابی مستقیم قدیمی ترین روش و روش اولیه یا اصولی این بوده است که فروشنده به خریدار سر بزند. امروزه بیشتر بازاریاب ها و شرکت هایی که کالاها و خدمات خود را به شرکت های دیگر عرضه می کنند به نیروی فروش متخصص وابسته اند. 

این نیروی فروش مشتریان بالقوه را شناسایی و بر روی آنان کار می کند، رابطه ای با دوام ایجاد می نماید و بر گستره ی فعالیت های شرکت می افزاید.

یا اینکه شرکتی نمایندگی فروش یا تولیدی دایر می کند و وظیفه ی خطیر فروش مستقیم را به آن واگذار می کند.

بازاریابی از طریق پُست مستقیم

مقصود از بازاریابی از طریق پُست مستقیم این است که شرکت با فرستادن نامه ای به شخص یا به یک آدرس خاص، دیگران را از آنچه عرضه می کند آگاه سازد، فعالیت های گذشته را یادآوری نماید و یا آگاهی هایی به افراد بدهد.

شرکت هایی که فروش مستقیم می نمایند با تهیه ی فهرستی از مشتریان منتخب می کوشند هر سال میلیون ها نامه، آگهی بازرگانی، نمونه، بسته و سایر اقلام آگاهی دهنده را برای خریداران بالقوه بفرستند.

ایجاد ارتباط مستقیم از طریق نامه یکی از روشهای بسیار مناسبی است که در بازاریابی مستقیم مورد استفاده قرار می گیرد. شرکت هایی که برای بازاریابی مستقیم از پُست استفاده می کنند همواره در صدد دستیابی به راههای جدید هستند.

برای مثال، دستگاه های ویدئو، از نظر فروش، دارای بالاترین نرخ رشد بوده اند. ظهور رسانه های  اجتماعی همچون فیس بوک تحول بزرگی در این روش ایجاد کرده است.

بازاریابی با دفترچه فهرست بها

بازاریابی از طریق دفترچه ی فهرست بها (Catalog Marketing) ایجاب می کند که شرکت دفترچه هایی فهرست بها (کاتالوگ) را از طریق پُست برای مشتریان بفرستد یا اینکه این دفترچه ها را در فروشگاه در دسترس مشتریان قرار دهد.

بسیاری از خرده فروشی های زنجیره ای بزرگ، مانند جی.سی.پنی و اشپیگل مجموعه ای کامل از کالاها را از طریق دفترچه های فهرست بها عرضه می کنند، ولی این فروشگاه های بزرگ، به تازگی با هزاران دفترچه فهرست بهای ویژه روبه رو شده اند که شرکت هایی اقلام خاصی از کالا را عرضه می نمایند.

کاتالوگ ها در آسیا و اروپا نیز رواج یافته اند. در کمتر از چند سال، کاتالوگ های خارجی – عمدتاً کاتالوگ های آمریکایی و اروپایی – پنج دردصد از بازار ۲۰ میلیارد دلاری سفارش پستی ژاپن را از آنِ خود کرده اند.

شرکت ها با فراهم آوردن امکان دسترسی آنلاین به کاتالوگ هایشان، در مقایسه با گذشته، دسترسی بهتری به مشتریان جهانی پیدا کرده اند و در عین حال، از هزینه های چاپ و پست کردن کاتالوگ ها نیز کاسته اند.

بازاریابی تلفنی

بازاریابی تلفنی (Telemarketing) عبارت است از

استفاده از تلفن و مراکز تماس برای جذب مشتریان احتمالی، فروش محصول به مشتریان فعلی و ارائه خدمات از طریق گرفتن سفارش ها و پاسخ به سؤالات.

بازاریابی تلفنی شامل این موارد می شود:

(۱) فروش تلفنی (Telesales)،

گرفتن سفارش از طریق کاتالوگ ها یا آگهی ها، و دعوت از مشتری برای فروش توأم محصولات، بروز کردن سفارش ها، معرفی محصولات جدید، جذب مشتریان جدید و فعالسازی مجدد مشتریان قبلی،

(۲) پوشش تلفنی (Telecoverage)،

تماس با مشتریان برای حفظ و تقویت روابط با مشتریان کلیدی و توجه بیشتر به مشتریان فراموش شده؛

(۳) جذب تلفنی مشتری بالقوه (Teleprospecting)،

تهیه لیستی از مشتریان بالقوه و بررسی صلاحیت آنها به منظور نمایش محصول توسط دیگر کانال های فروش؛ (۴) خدمات مشتری و پشتیبانی فنی، پاسخگویی به سؤالات خدماتی و فنی مشتری.

دیگر رسانه های بازاریابی پاسخ مستقیم

بازاریاب های مستقیم از همه رسانه های مهم برای ارائه پیشنهاد خرید به خریداران بالقوه استفاده می کنند. روزنامه ها و مجلات، آگهی های چاپی بسیاری را منتشر می کنند .

  بازاریاب های مستقیم کتاب، پوشاک، تعطیلات و دیگر کالاها و خدمات را به افراد پیشنهاد می کنند که می توانند از طریق تماس با خطوط  تلفنی رایگان آنها را سفارش دهند. تبلیغات رادیویی نیز در طول شبانه روز، پیشنهادهایی را به شنوندگان عرضه می کنند.

در سال های اخیر، تبلیغات تلویزیونی پاسخ مستقیم، به واسطه ی آگهی های تبلیغاتی آگاه کننده ۳۰ و ۶۰ دقیقه ای بسیار رایج شده اند.

این آگهی ها اغلب شبیه فیلم های مستند هستند : شامل تصدیق هایی درباره محصول به همراه یک شماره تلفن رایگان برای سفارش دادن یا دریافت اطلاعات بیشتر درباره کالاها و خدمات پیشرفته یا گران قیمت می باشند.

به همین دلیل است که شرکت هایی چون فایرز، جنرال موتورز، و بسیاری از شرکت های دیگر از این نوع آگهی های تبلیغاتی استفاده می کنند.

بازاریابی دکه ای

برخی شرکت ها از بازاریابی دکه ای (Kiosk Marketing) استفاده می کنند.

دکه، بنا یا سازه ای کوچک است که واحد فروش یا اطلاعات را در خود جای می دهد، دکه ها شامل دکه های روزنامه فروشی، دکه های رفع خستگی، و دکه های فروش سیار می باشند که فروشندگان در آنها، اقدام به فروش ساعت، جواهر الات بدلی و محصولات دیگر می نمایند.

علاوه بر این، دکه ها را می توان به دستگاه های فروش اتوماتیک کامپیوتری و دستگاه های گیرنده سفارش مشتری در فروشگاه ها، فرودگاه ها و دیگر مکان ها مجهز کرد.

شرکت مک دونالدز فهمیده است که مشتریانی که از دکه ها برای سفارش دادن استفاده می کنند، در ازای هر سفارش ۳۰ درصد بیشتر خرج می کنند.

بازاریابی تعاملی

جدیدترین کانال های بازاریابی مستقیم، کانال های الکترونیک هستند. اینترنت، فرصت های بسیار بیشتری برای تعامل و شخصی سازی در اختیار بازاریاب ها و مصرف کنندگان قرار داده است.

شرکت ها سابقاً، رسانه های استاندارد – مجله ها، روزنامه ها و آگهی های تبلیغاتی – را برای مردم ارسال می کردند. امروزه شرکت ها این امکان را پیدا کرده اند که پیام شخصی سازی شده به مصرف کنندگان ارسال کنند و خودِ مصرف کنندگان نیز می توانند آن را بیشتر شخصی سازی کنند، نتیجه ی این کار، تعامل و گفتگو با گروه های بزرگتر است.

یونیلیور و مثالی از بازاریابی تعاملی

برای مثال، زمانی که شرکت یونیلور برای اولین بار اسپری خوشبو کننده بدن با نام اکس (Axe) را معرفی کرد. کارگزار تبلیغاتی این شرکت آگهی های تبلیغاتی ساخت که ادعا شده بود تصاویر فیلمبرداری شده در آنها ویدئوهای خانگی هستند و آنها را روی وب سایت این شرکت قرار داد.

بنرها تبلیغاتی در وب سایت های مجلات مردانه، از این آگهی های تبلیغاتی پشتیبانی می کردند. طی چهار ماه، یک میلیون و هفتصد هزار نفر از این سایت بازدید کردند.

تا پایان سال، اکس تقریباً چهار درصد از بازار دو میلیارد دلاری اسپری مردانه خوشبو کننده بدن را در ایالات متحده در اختیار گرفت.