فهرست مطالب

اندازه کارکنان فروش

اندازه کارکنان فروش : پس از این که شرکت خط مشی و ساختار کارکنان فروش خود را روشن ساخت نوبت آن می رسد اندازه کارکنان فروش خود را بررسی و تعیین کند. نمایندگان فروش یکی از مولدترین و پر هزینه ترین دارایی های شرکت محسوب می شوند. هر گونه افزایشی در تعداد آن ها سبب می شود فروش و هزینه هر دو افزایش یابند.

روش برآورد حجم کار در تعیین تعداد کارکنان فروش

پس از این که شرکت تعداد مشتریانی را که قصد دسترسی به آن ها دارد را تعیین کرد ، برای مشخص کردن تعداد کارکنان فروش می تواند از روش برآورد حجم کار استفاده کند. این روش از مراحل زیر تشکیل می شود :

مشتریان را بنابر حجم فروش سالانه به ان ها به گروه هایی با اندازه های مختلف طبقه بندی کنید.
فراوانی تعداد مراجعات مطلوب و ایده آل ( یعنی تعداد مراجعات سالانه برای فروش به هر مشتری ) را برای هر طبقه تعیین کنید.
تعداد مشتریان هر طبقه با اندازه ی خاص خود ، در فراوانی تعداد مراجعات مربوطه ظرب می شود تا کل حجم کار در کشور به صورت تعداد مراجعات برای فروش در سال معلوم شود.
متوسط تعداد مراجعات سالانه برای یک نماینده فروش تعیین می شود.
تعداد نمایندگان فروش مورد نیاز از تقسیم کل تعداد مراجعات سالانه بر متوسط تعداد مراجعات به وسیله ی یک نماینده فروش به دست می آید.

مقاله بازاریابی مزيت هاى رقابتى در فروش

مقالات پیشنهادی

آموزش مدیریت فروش : پکیج آموزش ویدئویی ، فایل اکسل دوره مدیریت فروش

فرض کنید در کشوری 1000 مشتری A و 2000مشتری A به 36 مراجعه و مشتریان B به 12 مراجعه سالانه برای فروش فروش نیاز دارند. این بدان معناست که شرکت به آن حجم از کارکنان فروش احتیاج دارد که بتوانند در سال 60000 مراجعه فروش داشته باشند. فرض کنید یک نماینده فروش فقط برای فروش توانایی انجام 1000 مراجعه سالانه را داراست. در این صورت شرکت به 60 نماینده فروش تمام وقت نیاز خواهد داشت.

بسیاری از شرکت ها زیر فشار فراوان برای کاهش هزینه های خود ، درصدد کاهش کارکنان فروش برآمده اند ، چرا که دایره فروش یکی از پرهزینه ترین دوایر است. به این مثال درباره ی آماتیل کوکاکولای امتیازی استرالیایی توجه کنید:

کوکاکولا آماتیل

آماتیل برای فروش به نوشابه فروشی های کوچک کنار خیابان از تعداد زیادی از نمایندگان فروش استفاده می کرد. گاه این نمایندگان روزانه 30 مراجعه برای فروش داشتند ، که با چنین تعداد مراجعه آن ها فقط فرصت گرفتن یک سفارش و شاید نشان دادن یک محصول تولیدی جدید را داشتند. وقتی آماتیل نگاهی به هزینه استفاده از این نمایندگان از قبیل حقوق ، اتومبیل ، تلفن ، حمایت های اداری و غیره انداخت به این نتیجه رسید که زمان و هزینه ای بیش از حد متعارف به این امر اختصاص داده است.

مقاله بازاریابی اهداف مدیریت فروش

هم اکنون آماتیل با استفاده از دایره جدید بازاریابی با تلفن خود با این مشتریان کوچک تماس برقرار می کند و نمایندگان فروش بیرونی فقط به معدود تعداد نوشابه فروشی سر می زنند و عمده وقت خود را به مشتریان بزرگ اختصاص داده اند. با هر نوشابه فروشی فقط در یک روز هفته تماس گرفته می شود یا او فقط در یک روز هفته برنامه تلفنی خواهد داشت. این حرکت هزینه تمام شده هر سفارش را به میزان قابل ملاحظه ای کاهش داده است و سفارشات مشتریان کوچک را از لحاظ مالی توجیه پذیر ساخته است.