تحقیقات رسمی بازاریابی و انواع روشهای آن

تحقیقات بازاریابی و کسب و کار

آیا کسب و کار شما به نحو احسن کارش را انجام می دهد؟ آیا محصولات و خدمات تان برای مشتریان ، محبوبند ؟ در این صورت ، خوب کار می کنند اما توقع نداشته باشید که روزگار خوب برای همیشه ، ادامه داشته باشد. اولویت های مشتری تغییر می کند. رقبا ، خریداران را با محصولات جدیدشان وسوسه می کنند و نیازهای جدیدی را در مشتریان درک می کنند که تا کنون هیچ کسی به  آن ها نپرداخته است. در کسب و کار ، بقا و رشد بلند مدت ، از بهره برداری موفق از فرصت های جدید بازار ، ناشی می شود. شما آن فرصت ها را با گوش کردن و یاد گرفتن پیدا می کنید. گوش کردن و یادگیری ، مهارت های سازمانی مورد نیازند که در نهایت ، برندگان را از بازندگان جدا می کنند. آن ها مواردی هستند که شرکت ها باید برای این که مشتریان و رقبا را درک کنند و فرصت های بازار را شناسایی کنند ، انجام می دهند. در گذشته ، کارکرد بازاریابی معمولاً به صورت مالکیت شغل بود و از طریق تحقیقات رسمی بازار و تجزیه و تحلیل داده های مشتری دنبال می شد. امروزه ما دریافته ایم که این امر یک اشتباه بوده است و گوش کردن و یادگیری مسئولیت های فردی هستند. همواره مشتریان ، نیازمندی ها ، ترجیحات ، علایق ، و مواردی که به آن ها علاقه ندارند را نشان می دهند ، و هر فردی باید تلاش کند تا آن علائم را به دست آورد. تحقیقات رسمی بازاریابی ، تنها یک روش برای انجام این امر هستند. فروشندگان به صورت روزانه با مشتریان در تماس اند و هر تماس ، فرصتی برای گوش دادن و یاد گرفتن است. تولید کنندگان محصول ، با کاربران اصلی که به صورت معمولی محصولات آماده مصرف را تغییر می دهند ، صحبت می کنند تا آن ها را با نیازهای منحصر به فردشان سازگار کنند. نمایندگان خدمات ، نگاه دیگری به اذهان مشتریان و تمایلات و نیازمندی های متغیرشان به دست آورده اند. گزارش های نمایندگان خدمات ، بیش از هر فرد دیگری می توانند نارضایتی مشتری را مشخص کنند. بله ، روش های دیگری برای درک مشتریان و شناسایی فرصت های بازار وجود دارد و ما برخی از آن ها را توضیح خواهیم داد. البته این چالش ، در بی شکل دادن تصویری منسجم از قطعات ، قابل یادگیری است. دانش مشتری و درک بازار ، همانند قطعات یک پازل اند. آن ها به صورت مجزا ، هیچ چیزی به شما نمی گویند ؛ بلکه تنها زمانی معنا می دهند که شروع به سر هم کردن قطعاتی می کنید که از آن ، تصویری معنادار به وجود آید.

تحقیقات بازار به گردآوری رسمی ، تجزیه و تحلیل ، و گزارش دهی داده های بیرونی ای بر می گردند که یک شرکت ، آن را مرتبط با کسب و کارش می یابد. به گفته وینسنت بارابا و گرالد زالتمن ، این موارد مربوط به فرایند گوش دادن به صدای بازار و بیان اطلاعات درباره مدیریت مناسب است. همان طور که در مثال تسکو نشان داده شد، نکته اصلی آن اطلاعات ، تصمیم گیری بهتر است. تحقیقات بازار همانند کارت اظهار نظر مشتری ، یا بررسی میدانی نمونه که نیازمند بخش معناداری از سؤالات تکنیک های نمونه برداری تصادفی و تجزیه و تحلیل آماری از داده های نهایی است ، ساده است.

تحقیقات رسمی بازاریابی و انواع روشهای آن

شش نوع اصلی تحقیقات رسمی بازار به قرار زیرند :

  • مشاهده مستقیم : ببینید مشتریان در حال خرید چه چیزی هستند و نیز چگونه از خریدهای شان استفاده می کنند ، به مشکلاتی که در استفاده از محصولات و خدمات متداول ، با ان ها مواجه می شوند ، توجه خاص کنید. شاید آن مشکلات ، بیانگر فرصت های بازار باشد. فروشندگان شرکای خوبی در تحقیقات مشاهده ای هستند.
  • آزمایش کردن : یک شرکت بسته بندی کالا ، غالباً یک محصول جدید با قیمت های متفاوت ، یا در بسته بندی های متفاوت ، در تعدادی از فروشگاه های گزینش شده معرفی خواهد کرد. واکنش مشتری ثبت می شود. سپس قیمت یا اندازه بسته تغییر می کند و واکنش مشتری به این تغییر ثبت می شود. بینش های حاصل شده از طریق این آزمایش ها ، تصمیمات مربوط به محصولات بازار های بزرگ تر را پشتیبانی می کند.
بهترین عملکرد در داده های مشتری : تسکو
شرکت های معدودی خلاقیت و مهارت زیاد در گردآوری و استفاده از داده های خرید مشتری همانند تسکو ، سوپر مارکت های زنجیره ای مهم انگلیس ، نشان داده اند. با فهرست کردن داده های گردآوری مشتری ، از طریق کارت وفاداری تسکو ، بینش های چشمگیری برای نیازمندی های مشتری ، رضایت آن ها از محصولات فعلی و فرصت های فروش جدید ، گردآوری کرده اند. شرکت آن اطلاعات را وارد بزرگ ترین خدمات خواربار فروشی آنلاین کرده و از وب سایتش برای آغاز فروش آنلاین ، بسیاری از محصولات غیر خواربار فروشی ، مجله ، کتاب ها ، سی دی ها و دی وی دی ها ، کارت های اعتباری ، وام ها ، بیمه ، موبایل و خدمات باند پهن اینترنت ، استفاده کرده است. مشتریان حتی می توانند از وب سایت تسکو برای مقایسه بین فروشندگان انگلیسی اجاق گاز و برق خانگی ، استفاده کنند. داستان چشمگیر تسکو ، به طور ماهرانه ای توسط مشاورانی بیان شده است که در روی دادن نقاط امتیازی کمک کرده اند.

 

  • گردآوری و تجزیه و تحلیل داده های خرید : تکنولوزی کامپیوتر و کدگذاری برای شرکت ها ، حفظ فهرست ها در رفتار مشتری و اولویت های آنان را ممکن ساخته است. مثلاً با استفاده از غربال گری نقطه فروش ، یک سوپر مارکت می تواند به صورت دقیق و سریع ، اولویت های مشتری برای انواع متفاوت و اندازه های مختلف نوشابه های غیر الکلی را تعیین کند. اسکروباداب ، کارواش منطقه بوستون ، خودروهای مشتریان را بارکد کرده و از داده های گردآوری شده استفاده می کند ، تا اولویت های خدمات و تناوب استفاده را تعیین کرده و پاداش هایی به مشتریان وفادار دهد. شرکت های پستی مستقیم ، مانند لندز اند یک مرحله فراتر می روند ، آن ها داده های اطلاعاتی مشتریان شان را برای تشخیص این که کدام مشتری باید کاتالوگ ها یا محصولات ویژه را دریافت کند ، مشخص می کنند.
  • تحقیقات میدانی : تحقیقات میدانی ، برای این که از مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه در مورد یک سری مسائل همچون ؛ رضایت ، اولویت ها ، مقاومت در برابر قیمت ، دانش محصولات و خدمات و … نظر سنجی شود. مورد استفاده قرار می گیرند. به عنوان نمونه ، یک تحقیق میدانی برای این که نمونه های تصادفی از جمعیت های بزرگتر را به صورت آماری مورد بررسی قرار دهد ، و آن را در محدودیت های خاص بیازماید ، مورد استفاده قرار گرفته است. ان محدودیت ها را می توان برای بخش بزرگ تری از جمعیت نیز ، استنباط کرد.
  • گروه های کانون : یک گروه کانون ، گروهی کوچک از دعوت شدگانی است که تحت هدایت یک میانجی گر آموزش دیده ، به بحث درباره محصول ، خدمات و ادراک شان در مورد یک شرکت خاص ، یا حتی مسائل سیاسی می پردازد. ممکن است میانجی گر از اعضای گروه کانون سؤالی بپرسد ؛ مثلاً « چه احساسی ( نظری ) در مورد افزایش قیمت بنزین دارید ؟ » ، « فکر می کنید برای این کاهش تأثیرات منفی افزایش قیمت ها ، چه کارهایی باید توسط تولیدکنندگان صورت گیرد ؟ » « کدام یک از سازندگان اصلی خودرو ، به احتمال زیاد به صورت مؤثری از پس این مشکل بر خواهند آمد ؟ » و …
  • مصاحبه با مشتریان ناراضی و از دست رفته : هیچ کسی خبر های بد و ناگوار را دوست ندارد ، اما شما می توانید از مشتریان ناراضی و از دست رفته تان ، در مقایسه با افراد دیگر ، اطلاعات بیشتری کسب کنید و یاد بگیرید. مشتریان بالقوه می توانند به شما بگویند که چه چیزی می خواهند ؟ اما هیچ تضمینی وجود ندارد که اگر آن محصول یا خدمت را ارائه کنید ، به کیف پول آن ها برسید. مشتریان راضی می توانند در مورد محصولاتی که دوست دارند. چیزهایی به شما بگویند. اما شما احتمالاً از قبل می دانستید ، که آن ها چه چیزی را دوست دارند . از طرف دیگر ، مشتریان ناراضی و از دست رفته ، در مورد محصولات و خدمات و فروش های بیشتر و بهتر ، می توانند نکات بهتر و مفیدتری بیان کنند. شما می توانید از طریق منابع عمومی همچون کتب انتشار یافته از سوی دولت ، داده های سرشماری ، مجلات تجاری ، نمایش های تجاری ، گزارش هایی پیرامون صنعت و اینترنت ، اطلاعات زیادی در مورد بازار به دست آورید. بسیاری از شرکت های کوچک که برای بخش های تحقیقاتی مجزا ، به فقدان اعتبار بودجه دچارند ، باید از این منابع بهره بگیرند. با این وجود ، تحقیقات دیگر را می توان از خدمات تحقیقاتی برای هزینه ، خریداری کرد. اغلب شرکت های تحقیقاتی خارج از سازمان ، برای تحقیقات سفارشی صورت حساب بلند بالایی را برای شرکت می فرستند.