زیر قیمت بفروش ، خواهند آمد

بازاریابی و فروش بینش بازاریابی زیر قیمت

گاهى بهترین استراتژى بازاریابى مشتمل بر ارائه رایگان محصولات است ، به ویژه اگر شرکت در پى پذیرش سریع محصول در میان مشتریان باشد. این مورد در نرم افزار رایانه سابقه اى طولانى دارد که تولید کنندگان نسخه هاى ” آزمایشى ” محدودیت دارى از نرم افزار خود را به رایگان عرضه مى کنند تا استفاده از آن را ، به امید خرید ، ترغیب کنند. ادوبى ، براى مثال ، Reader معروف خود را به رایگان عرضه مى کند تا به برند سازى سایر محصولات خود کمک کند. مک کافى و نورتون برنامه هاى ضد ویروس خود را به رایگان در رایانه هاى جدید قرار مى دهند به امید آنکه خریداران مشترک خدمات به روز رسانى مستمر آن ها شوند ( با قیمتى بین ۴٠ دلار تا ٢٠٠ دلار در سال بر اساس ویژگى ها) .. این استراتژى همچنین در محصولات مصرفى نیز استفاده مى شود. پراکتر اند گمبل ریش تراش هاى خود را به رایگان مى دهد ( یا زیر قیمت مى فروشد ) تا بتواند تیغ هاى بیشترى را در آینده به فروش برساند.

استراتژی رایگان یا زیر قیمت

استراتژى رایگان یا زیر قیمت در محصولاتى متداول است که به عنوان پلت فرم فروخته مى شوند. یک محصول پلت فرم محصولى است که مشتمل بر یک محصول پایه به همراه چندین افزونه یا محصول مکمل است. سیستم هاى بازى هاى ویدیویى مثال خوبى به شمار مى آیند. هنگامى که مایکروسافت اکس باکس ٣۶٠ را روانه بازار کرد ، این کار را با یک استراتژى ” حاشیه ناخالص خنثى ” انجام داد که هر کنسول را به ضرر مى فروخت. هنگامى که هزینه قطعات ، کابل ها و کنترلرها در صورت حساب آورده شوند ، مایکروسافت تقریبأ ١۵٠ دلار به ازاى هر کنسول زیان مى بیند.سونى نیز استراتژى مشابهى را در سیستم بازى پلى استیشن خود را به کار مى گیرد. هر دو شرکت زیان ها را با حاشیه سودهاى بالاتر در بازى ها و لوازم جانبى و نیز اعطاى امتیاز برند جبران مى کنند. در آینده ، مایکروسافت ممکن است این استراتژى را تغییر دهد تا نسخه بعدى اکس باکس ( در ٢٠١۴ یا ٢٠١۵ ) را از همان آغاز سودآور سازد. اما مخاطره آن است که سونى ، در تلاش براى به زیر آوردن غلبه مایکروسافت در بازار بازى ها ، به فروش کنسول هاى خود همراه با زیان ادامه خواهد داد.

الگوى مشابهى در موسیقى به کار برده مى شود. براى مثال ، بسیارى از متخصصان باور دارند که اپل استراتژى حاشیه خنثى را در عملیات فروشگاه آى تونز خود استفاده مى کند. برآورد مى شود که در ازاى هر ترانه ١،٢٩ دلارى فروخته شده در آى تونز ، اپل فقط ١٠ تا ٢٠ سنت پس از پرداخت حق مصنف ، مبالغ خرد و هزینه هاى زیر ساخت به دست مى آورد. اپل سپس باید آن درآمد را براى پوشش هزینه هاى عملیاتى و بازاریابى خود استفاده کند. با اینهمه ، اپل به خوبى این زیان ها را از طریق حاشیه سودهاى بالاى آى پاد ، آى پد ، آى فون ، اپل تى وى و رایانه هاى مک بوک جبران مى کند.

مثال هاى فراوان دیگرى نیز وجود دارند که محصولاتى با زیان فروخته مى شوند تا فروش محصولات دیگرى تحریک شود. تدوین کنندگان اپ هاى موبایل از یک استراتژى ” freemium ”  (ترکیبی از free و premium)که در آن اپلیکیشن پایه به صورت رایگان ، اما براى ویژگى ها یا کارکردهاى بیشتر مبلغ بیشترى دریافت مى شود. این نسخه هاى ” کم حجم ” ، مانند انگرى بردز لایت ، در میان محبوب ترین اپ هاى در دسترس امروزى هستند. به همین شیوه ، چاپگرهاى جوهر افشان معمولأ به هزینه خود یا زیر آن فروخته مى شوند زیرا فروش آتى جوهر یا تونر را تحریک مى کنند. تلفن هاى موبایل ، در ازاى قرارداد خدمات یک یا دو ساله ، با ضرر فروخته مى شوند یا براى فروش به قیمت کمتر یارانه به آن ها داده مى شود. در خرده فروشى مواد غذایى ، این استراتژى به عنوان استراتژى رهبرزیان نامیده مى شود. رهبران زیان معمولأ شامل شیر ، تخم مرغ ، غلات صبحانه و نوشابه ها هستند.