اپل بر ضد آی.بی.ام – قسمت اول

بازاریابی و فروش اپل بر ضد آی.بی.ام 1

اپل ۲

اپل ” با عرضه “اپل ٢ ” ، اولین کامپیوتر شخصى بسته بندى شده ، رقبا را بسرعت به عقب راند. حتى بیشتر از آن ، طراحان آنها به صدها شرکت دیگر شهامت دادند که اجزاء نرم افزار و سخت افزارهایى را طراحى کنند که هزاران کاربرد داشتند. به زودى ” اپل ” حداکثر قطعات مورد نیاز کامپیوترهاى شخصى را در اختیار گرفت و سپس با استفاده از استراتژى دفاع سنتى ، از موقعیت خود دفاع کرد. بعد از ” اپل ٢ ” ” اپل ٢ پلاس ” و سپس ” اپل ٢ اى ” ، عرضه شد. هر یک از این طرحها با طرح قبلى خود هماهنگ بود. هر یک از آنها مى توانست همان نرم افزار را به کار برد و نیز طورى طراحى شده بود که بتواند جایگزین نمونه پیش از خود شود ( بهترین استراتژى دفاعى ، داشتن شهامت حمله به خود است ) ؛ سپس مدل قابل حمل آن ” اپل ٢ سى ” به بازار آمد. ” اپل ٢ سى ” ، اگر چه براى جایگزینى با ” اپل ٢ اى ” طراحى نشده بود ؛ اما با توانایى بیشتر و قیمت کمتر با ” اپل ٢ اى ” رقابت مى کرد. ” اپل ” ، با عرضه ” اپل ٣ ” که براى استفاده در منازل طراحى نشده بود ، کم و بیش موفق بود.

اپل ۳

” اپل ٣ ” ، براى فعالیتهاى ادارى طراحى شده بود و نمى توانست همان نرم افزارى را که ” اپل ٢ ” به کار مى برد مورد استفاده قرار دهد. ” اپل ٣ ” ، با استقبال سرد دنیاى صنعت مواجه شد ؛ یک نشانه شوم از آنچه بعد پیش آمد. براى بهره بردارى از این موقعیت بود که ارموناک غول ( آى . بى . ام ) ، کامپیوترهاى شخصى ” پى . سى . جى . آر ” را عرضه کرد. مجله تایم نوشت : ” روز کامپیوترهاى خانگى ! مژده ! موفقیت بعد موفقیت و حالا ” آى . بى . ام ” محصولى براى اتاق نشیمن دارد ؛ ” اما اتاق نشیمن متعلق به ” اپل ” بود. با وجود ” کى برد ” مجزا ، تخفیف ٣۵٪‏ و صد میلیون دلار هزینه تبلیغ ” چارلى چاپلین ” ، کامپیوتر شخصى ” جى آر ” نتوانست سرپا بایستد. کمتر از ١٨ ماه بعد ، ” پى سى جى آر ” از بین رفت. علت شکست آن ، مدیریت جید ” آى . بى . ام ” بود. شکست کامپیوترهاى شخصى جى . آر ، مى توانست به سود بیشتر ” آى . بى . ام ” صدمه بزند ، اما به درآمد آن نه ! در طول سال گذشته ، کامپیوتر ” جى آر ” تنها ١۵٠ میلیون دلار درآمد داشت ، در حالى که در مقایسه با آن ، پسته شامى ۴۶ بیلیون دلار سود به دست آورده بود.

معترضین خواهند گفت که این محصول بود که شکست خورد ، نه استراتژى ! شاید این گفته درست باشد ، اما باید در نظر داشت که داشتن یک محصول خوب ، براى پیروزى در بازار کافى نیست ،اگر بر بازار مسلط نباشى ، پیروزى به طور معمول از آن کسى است که کنترل منطقه را در اختیار دارد و این اصل دوم کلازوتیس است : برترى دفاعى!

نظیر این حادثه براى ” آى . بى . ام ” اتفاق افتاد. وقتى که تلاش کرد تا براى رقابت با ” میکروایج ” ، ” اینتر ” و ” کامپیوتر لند ” فروشگاههایى براى عرضه قطعات ، راه اندازى کند. مجله ” فورچون ” نوشت : حادثه اى ناگوار براى ” آى . بى . ام ” در جنگل بازار خرده فروشى !

نه تنها ” آى . بى . ام ” بلکه ” دى . اى . سى ” ، زیراکس و دیگران هم زیانهایى را از ورود به جبهه خرده فروشى بر دوش کشیدند.

گستردگى تشکیلات شما چندان اهمیتى ندارد ، بلکه موقعیت شماست که مهم است. هیچ یک از تولید کنندگان بزرگ ، به عنوان خرده فروش ، در ذهن مشتریان جاى ندارد.

0/5 (0 Reviews)