انواع شغلهاى فروشندگى بازارهاى صنعتى

بازاریابی و فروش بازاریابی صنعتی مشاغل

حتى در فروش بازارهاى صنعتى ، شغل هاى متفاوت زیادى وجود دارند که نیازمند مهارت هاى مختلف اند. یکى از مفیدترین سیستم هاى طبقه بندى شغل هاى فروش ، چهار نوع فروش را در سطح صنایع مختلف شناسایى کرده است.

خدمات رسان تجارى :

نخستین مسئولیت این نیروهاى فروش ، افزایش داد و ستد و مشتریان بالقوه به کمک بازاریابى و کمک هاى تبلیغاتى است. تجارت به گروهى از فروشندگان ثانوى مانند خرده فروشان و توزیع کنندگان گفته مى شود که نیروهاى فروش با آن ها خرید و فروش مى کنند. براى مثال ، مى توان به نماینده فروش شرکت ” پروکتر و گمبل ” اشاره کرد که صابون و پودر رخت شویى به فروشگاههاى زنجیره اى مى فروشد.

 فروشنده تبلیغاتى :

همان طور که گفته شد ، اولین مسئولیت نیروهاى فروش افزایش داد و ستد به واسطه مشتریان فعلى و مشتریان بالقوه ، ارائه اطلاعات درباره محصول و کمک هاى دیگر فروش است. فروشندگان تبلیغاتى اغلب به طور مستقیم از مشتریان سفارش نمى گیرند بلکه آن ها را تشویق مى کنند تا محصولات شرکت را از توزیع کنندگان و عمده فروشان دیگر تهیه کنند. زمانى که شرکت ” آنهویزر – بوش ” به فروش تبلیغاتى روى آورد ، فروشندگانش با مالکان کافه ها تماس گرفته و آن ها را به خرید نام تجارى خاصى از نوشیدنى از توزیع کننده محلى ” بودوایزر ” تشویق مى کردند ، یا براى نمونه ، نمایندگان شرکت دارویى یا خرده فروشان براى سفارش با پزشکان تماس مى گیرند. هنگامى که شرکت ” فایزر ” براى اولین بار داروى ” سلبرکس ” را معرفى کرد ، فروشندگان ، پزشکان منطقه خود را از مزیت این دارو مطلع کرده و برترى آن نسبت به مسکن هاى قدیمى را توضیح دادند و آن ها را براى تجویز این دارو تحت تأثیر قرار دادند. توجه داشته باشید که نمایندگان این شرکت عملأ هیچ محصولى را به طور مستقیم به پزشکان نمى فروشند.

فروشندگان فنى :

اولین مسئولیت این فروشندگان عبارت است از افزایش کسب و کار فروشندگى و مشتریان بالقوه از طریق ارائه اطلاعات فنى و مهندسى. براى مثال ، مى توان به مهندس فروش شرکت موتور جنرال الکتریک اشاره کرد که با شرکت بوئینگ تماس میگیرد. امروزه بیش تر فروش هاى فنى از طریق تیم هاى فروش چند وظیفه اى انجام مى شود ، زیرا بسیارى از محصولات و خدمات مربوط به آن ها به اندازه اى پیچیده است که نمى توان از یک فروشنده براى تمام جنبه هاى فروش استفاده کرد.

 فروشنده تجارت جدید :

 اولین مسئولیت این نیروها عبارت است از شناسایى مشتریان جدید و انجام تجارت با کسانیکه متضمن و سازنده روابط جدید با مشتریان است. به فروشندگانى که این نقش را بر عهده دارند گاهى مدیران توسعه تجارت نیز گفته مى شود.

هر یک از انواع جنبه هاى فروشندگى ، فعالیت هاى متفاوتى در بر دارد ، بنابراین عوامل کلیدى موفقیت متفاوتى نیز دارند. همانند بسیارى از فعالیت هاى شرکتى در قرن بیست و یکم ، گاهى اوقات عملکرد فروش در یک شرکت برون سپارى مى شود. برون سپارى نیروى فروش مستلزم استخدام عوامل فروش است ؛ یعنى افرادى که معمولأ براى یک سازمان کارگزار کار مى کنند و در فروش انواع خاصى از خطوط تولید از طریق کرایه کانال توزیع شرکت تخصص دارند.این کارگزاران معمولأ خطوط تولید متعددى ارائه مى دهند که به صورت مستقیم رقابت نمى کنند . هدف این کار پرهیز از تضاد منافع است. آن ها غالبأ درصد مستقیمى از درآمد فروش را پرداخت کرده ، عملکرد فروش را براى اجاره شرکت به یک مدل هزینه کاملأ متغیر تغییر مى دهند. ویژگى ها و فعالیت هاى فروشندگان کارگزار با فعالیت هاى فروشندگان خاص تفاوت چندانى ندارد.

به منظور درک صحیح فرآیند فروش و این که چرا فروشندگان موفق این کارها را انجام مى دهند و چگونه تلاش هاو خود را مؤثر مدیریت کنند ، از نحوه تصمیم گیرى خرید مشتریان آگاه شوید.