مراکز فروش و مراکز خرید

بازاریابی و فروش بازاریابی صنعتی مراکز خرید مراکز فروش

مراکز تصمیم گیری خرید

از آن جا که در مراکز تصمیم گیرى خرید ( مرکز خرید ) مشترى ، غالباً افرادى با زمینه هاى عملکردى ، نظرها و نگرانى هاى مختلفى وجود دارند ، این نگرانى ها غالباً مى توانند توسط تیمى از متخصصان بخش هاى عملکردى در شرکت فروش و حتى بخش هاى مختلف شرکت مشخص شوند. به تازگى شرکت ها استفاده از رویکرد مرکز فروش را آغاز کرده اند که افراد سازمان هاى اطراف را به شکل یک تیم ( بازاریابى ، خدمات مشترى ، فروش ، مهندسى و …) جمع و آن ها را به فروشنده که مسئولیت اصلى را در قبال مشترى بر عهده دارد ، ملحق مى کنند. در این روش ، همان گونه که مشتریان مراکز خرید دارند ، سازمان هاى فروش نیز با همکارى یکدیگر به صورت یکپارجه و هماهنگ براى خدمات رسانى به مشترى تلاش مى کنند.

کلید موفقیت این روش

کلید موفقیت این روش ایجاد ساختار فروش تیمى در سازمان فروش است تا نیازهاى مشترى را برطرف کند. وجود یک ساختار مشترک ، فروشنده یا مدیر امور مشتریان را مسئول کار با کل تیم فروش مى کند تا مدیریت ارتباط با مشتریان را بر عهده داشته باشد. غالبأ چنین تیم هایى شامل نمایندگانى از بخش هاى عملکردى مانند تحقیق و توسعه ، مالى ، و عملیاتى هستند. تیم هاى ارتباط با مشترى به طور فزاینده اى دفاترشان را در نزدیکى مشتریان خود نگاه مى دارند.

ازآن جا که اعضاى مختلف مرکز تصمیم گیرى خرید ( مرکز خرید ) ممکن است در مراحل متفاوت فرآیند فروش فعالیت داشته باشند ، از این رو بهش مهمى از برنامه ریزى فروش شامل تعیین این مى شود که سازمان فروش باید با چه کسى تماس داشته باشد و پس از آن مشخص مى کنند که چه کسى از تیم فروش براى برقرارى تمای با مشترى مناسب است و چه نوع اطلاعات و ارتباطى را باید در اختیار هر یک از اعضاى مراکز خرید قرار دهد.

مثالی از مراکز فروش

در شرکت ” سیبل سیستم ” ، بخشى از ” اورکل ” و بزرگ ترین تولید کننده نرم افزار مدیریت ارتباط با مشترى در جهان ، تیم بزرگى مانند ” ماریوت ” را یکى از متصدیان رسیدگى به حساب مشتریان سیبل رهبرى مى کند. این تیم شامل فروشندگانى است که گزارش هاى مستقیمى را بدست مى آورد اما مى تواند این اطلاعات را از منابع عملکردى ” سیبل ” به دست آورد تا راه حل هایى براى ” جنرال موتورز ” در هر نقطه از جهان ارائه کند. این رویکرد یک سازمان ماتریسى از گزارش هاى مستقیم ایجاد مى کند که از مشاوران داخلى در ” سیبل ” حمایت مى کند. 

فروش تیمى مى تواند به بروز برخى مشکلات هماهنگى ، انگیزه اى و پرداختى منجر شود. ” لو گرتسنر” ، رئیس سابق و مدیر عامل شرکت ” آى . بى . ام ” اغلب به صورت علنى در مورد مشکلات عملکرد مدیریت در محیط هاى فروش تیمى صحبت مى کند و در واقع این موضوع ، مبحث اصلى کتاب ” چه کسى مى گوید فیل ها نمى رقصند ” است که در بخش تورنومنت تاریخى ” آى . بى . ام ” قرار گرفته است. گرتسنر این کتاب را بعد از بازنشستگى خود درباره بازسازى مجدد ” آى . بى . ام ” به عنوان یک شرکت واقعى مشاوره جهانى در ” آى . تى ” نوشته است. با توجه به این که محیط فروش امروزى ماهیت جهانى دارد ، فرصت هاى جدیدى براى استفاده از فناورى در جهت یکپارچه کردن تجربیات تیمى در یک پایگاه جهانى وجود دارد. ارتباط جهانى ، ایده هایى درباره استفاده از تیم هاى فروش مجازى جهانى ارائه مى دهد.

موارد استفاده

فروش تیمى پرهزینه و مستلزم تعهدات منابع انسانى از جمله مدیریت است ؛ بنابراین رویکردهاى مبتنى بر این سیستم بیش تر براى مشتریان بسیار زیاد و به خصوص کسانى مناسب است که با مراکز تصمیم گیرى خرید در ارتباطند و تجارت بالقوه با آن ها در طول زمان متضمن درآمد کافى و مستلزم تعامل چند عملکردى میان مناطق مختلف دو شرکت است تا هزینه هاى بالا را توجیه کند. غالباً به چنین مشتریانى ، مشتریان کلیدى گفته مى شود. آن ها عموماً یک فروشنده ارشد به عنوان مدیر امور مشتریان کلیدى دارند.