فروش در بازارهاى مصرفى در مقابل بازارهاى صنعتى

بازاریابی و فروش بازاریابی صنعتی بازاریابی مصرفی

صرفأ از نظر تعداد ، بیش تر فروشندگان در انواع مختلف فروش خرده فروشى ها به کار گرفته مى شوند. این شغل ها ، شامل فروش کالا و ارائه خدمات به مصرف کنندگان است. این فروشندگان در بازار هاى مصرفى فروشندگى مى کنند. مثال هایى از این نوع عبارتند از : فروشندگان بى واسطه ( آون ، توپراور و غیره ) ، واسطه هاى مستغلات مسکونى و فروشندگان فروشگاههاى خرده فروشى ، با این حال ، بیشتر فروشندگى ها در زمان معاصر در بازارهاى صنعتى انجام مى شود ( که در گذشته فروش صنعتى نامیده مى شد ) ، یعنى فروش کالا و ارائه خدمات به خریدارانى که مصرف کننده نهائى نیستند. بازارهاى صنعتى سه نوع مشترى دارند:

فروش به فروشندگان ثانویه :

مانند زمانى که فروشنده شرکت ” هانس ” ، لباس زیر را به مغازه خرده فروشى مى فروشد و این مغازه به نوبه خود کالاها را به مشتریانش مى فروشد.

فروش به مصرف کنندگان شرکتى :

مانند زمانى که فروشنده ” جنرال الکتریک ” مواد یا قطعاتى را به شرکت ” بوئینگ ” مى فروشد و این شرکت از آن ها براى ساخت محصولات دیگر استفاده مى کند یا زمانى که فروشنده شرکت ” اکسروس ” یک دستگاه کپى را به شرکتى سطح پایین تر مى فروشد تا از آن در پیشبرد کار شرکت استفاده کند.

فروش به مؤسسات :

مانند وقتى که فروشنده شرکت ” لنووا ” ٢٠ لپ تاپ را به بیمارستان غیر دولتى یا یک آژانس دولتى مى فروشد.

گاهى اوقات عوامل کلیدى موفقیت و فعالیتهاى فروش مربوط به بازارهاى صنعتى و مصرفى و مدیریت این دو نوع نیروى فروش بسیار شبیه هستند. موفقیت در هر دو نوع فروش نیازمند مهارت هاى برقرارى ارتباط بین شخصى ، دانش کامل درباره محصولات فروخته شده ، توانایى کشف نیازهاى مشترى و حل مشکلات آن ها و همچنین خلاقیت در القاى این موضوع  که چگونه یک محصول یا خدمات خاص مى تواند در حل مشکلات به مشترى کمک کند. به طور مشابه ، مدیران باید افراد مناسبى را براى این دو نوع شغل استخدام کرده و تعلیم دهند و اهداف و مقاصدى در اختیار آن ها قرار دهند که با بازاریابى کلى شرکت یا برنامه بازارپردازى آن مطابقت داشته ، بر آن ها نظارت کرده و در آن ها انگیزه ایجاد کند و عملکرد آن ها را ارزیابى کند.

همچنین ، فروش بازارهاى صنعتى و مصرفى از چندین جهت مهم با یکدیگر متفاوتند. بسیارى از کالاها و خدمات فروخته شده توسط فروشندگان بازارهاى صنعتى بسیار گران قیمت بوده و از لحاظ فنى بسیار پیچیده تر از کالاهاى بازارهاى مصرفى هستند. مشتریان بازارهاى صنعتى بزرگ تر بوده و در فرآیند تصمیم گیرى وسیعى شرکت دارند که شامل افراد بسیارى است ؛ بنابراین ، عوامل کلیدى موفقیت و فعالیت هاى مرتبط با فروش به خریداران شرکتى اغلب به طور کامل با عوامل کلیدى و فعالیت هاى مربوط به فروشگاههاى خرده فروشى متفاوت است. علاوه بر این ، تصمیم هایى که براى مدیریت نیروهاى فروش بازارهاى صنعتى اخذ مى شوند ، جامع ترند.