آموزش نیروى فروش

آموزش-نيروى-فروش

آموزش نیروى فروش

در دنیاى متحول و متغیر امروز ، جایگاه بسیار مهم نیروى فروش به عنوان طراح ، سازنده و پردازنده نظام هاى عملیاتى بیش از پیش نمایان مى شود. کیفیت و قابلیت هاى منابع انسانى عامل اساسى در سازگارى سازمان با تغییر شرایط خواهد بود. مى توان گفت که تغییر ، مهم ترین خصیصه اى است که سازمان ها با آن رو به رو هستند. از دیدگاه سازمانى ، تغییر به مفهوم دگرگونى و تحول در سازمان به منظور فراهم آوردن امکان استمرار فعالیت یا بقاى آن با توجه به شرایط محیطى است. شرایطى که ویژگى اصلى یا اولیه آن ، پیچیدگى ، تنوع و تحول سریع است. در این شرایط بقاء و رشد سازمان ها نه تنها در گرو تطابق با محیط ، بلکه در گرو برخورد فعال و تغییر محیط است.

امروزه بهسازى منابع انسانى به عنوان یکى از استراتژى هاى اصلى دستیابى به سرمایه انسانى و سازگارى با تغییر ، به عنوان مزیت رقابتى سازمان ها قلمداد مى شود و از این رو جایگاه و اهمیت راهبردى آن در بقاء و توسعه سازمان نمایان شده است.

آموزش سازمانی چیست ؟

آموزش ، کوشش مداوم و برنامه ریزى شده به وسیله مدیریت براى بهبود سطوح شایستگى کارکنان و عملکرد سازمانى است. سازمان یک سیستم پویا است ، چون شرایط و اوضاع محیط به طور مداوم در حال تغییر است و چون این تغییر بر روى سازمان مؤثر است ضرورى است که سازمان براى حفظ بقاء خود را با این تغییرات وفق دهد.

سازمان ها براى وفق با تغییرات محیطى و توسعه سازمانى به طور مداوم و مستمر اقدام به توسعه و بهسازى چهار متغیر نیروى فروش ، تجهیزات و تکنولوژى ، قوانین و مقررات و جو سازمانى مى نمایند. اما از میان عوامل چهارگانه فوق ، توسعه و بهسازى نیروى فروش از اهمیت خاصى برخوردار است و مهم ترین فعالیت بهسازى نیروى فروش از طریق آموزش کارکنان میسر مى شود.

حال با توجه به این نقش مى توان چنین اذعان کرد آموزش باعث افزایش توانایى و مهارت نیروى فروش در سازمان براى اجراى وظایف و مسئولیت هاى شغلى مى شود و در نهایت موجب نیل به هدف هاى سازمانى با کارایى و اثربخشى بهتر و بیشتر مى گردد.

فرآیند آموزش نیروی فروش

– اولین مورد آموزش نیروهاى فروش ، آشنا شدن با شرکت است ، چون قرار است آنان عضوى از خانواده کارى باشند پس لازم است این خانواده را به خوبى بشناسند ، نحوه ارتباط آنان را هم بدانند ، خطوط گزارش دهى را بشناسند. هم چنین خصوصیات ، ویژگى هاى افراد ، سابقه کار شرکت از جمله موارد مهم است.

– سپس آموزش در مورد محصول و ویژگى هاى آنان ، خصوصاً مواردى که مورد سئوال مشتریان خواهد بود مهم است. در اینجا توصیه مى شود نیروهاى جدید فروش قبل از شروع به کار در قسمت فروش ، مدتى در محل کارخانه مشغول به کار شود. هر چقدر این مرحله آموزش بهتر طى شود ، توفیق فروشنده در آینده بیشتر خواهد بود.

– سومین مورد ، شناخت بازار است. منظور شناخت نیازها و خواسته هاى مشتریان است که محصول مورد نیاز خود را از طریق از شرکت شما و یا شرکت هاى رقیب تأمین مى کنند. بدیهى است که این مشتریان باید توانایى خرید ، میل به خرید و آمادگى به خرید آن محصول را داشته باشند.

شناخت نیاز، خواست و نحوه تقاضاى مشتریان و آشنایى با رفتار آنها و عوامل تأثیر گذار بر تصمیم گیرى خرید آنها ، شناخت نقش هاى خرید و افراد تصمیم گیر در امر خرید از نکات بسیار مهم است که به نیروها باید آموزش داده شود.

– مرحله بعدى آموزش در مورد شناخت رقبا مى باشد. علاوه بر مشتریان ، رقبا هم در بازار وجود دارند. آنها در تلاش هستند تا سهم بازارشان را افزایش دهند ، همچنین آنها مى کوشند سایر رقبا را از بازار بیرون کنند. شرکت ما هم براى آنها یک رقیب است هر چند ما موفق تر باشیم ، بیشتر مورد توجه رقبا هستیم. پس نیروهاى فروش ما هم باید همین حساسیت ها را داشته باشند و اطلاعات رقبا را به طور مرتب از بازار کسب کرده و به مدیران در درون شرکت منتقل کنند.

درست است که واحد تحقیقات بازاریابى یا مشاورین بازاریابى اطلاعات مربوط به رقبا را کسب مى کنند اما این امر نفى کننده مسئولیت اطلاع رسانى فروشندگان نمى شود. فروشندگان ، نیروهاى خط مقدم شرکت در صحنه بازار هستند. آنها سریعتر از دیگران با تغییرات بازار مواجه مى شوند ، نیروها باید آموزش ببینند که به صورت دائم ، چشم و گوش خود را براى گرفتن هر گونه اطلاعات از محیط ، نظیر اطلاعات در مورد مشتریان ، رقبا ، تأمین کنندگان ، واسطه ها و حتى قوانین و مقررات بازنگه دارند.

– نیروهاى فروش باید به صورت مداوم تکنیک هاى بازاریابى و فروش را آموزش ببیند.

– کارکنان فروش همچنین درباره محدوده جغرافیایى عملکرد خود نیز باید آموزش ببینند. آشنایى با خصوصیات مناطق ، شبکه راه ها و پراکندگى مشتریان نیمى از اتلاف وقت هاى آینده را کم مى کند. یک راه آشنایى با مناطق جغرافیایى بررسى نقشه ها و سپس مدتى همراهى با شبکه توزیع است.

فنون گزارش نویسی نیروی فروش

فنون گزارش نویسى هم از جمله مواردى است که باید به فروشندگان آموزش داده شود ، بهتر است فرم گزارش توسط شرکت تهیه شود تا کارکنان آن را تکمیل کنند. در غیر این صورت بیشتر ، مواردى را که خودشان تمایل دارند در گزارش مى آورند مثلاً مراجعه به مشتریان بالقوه نسبت به مشتریان فعلى یکى از مواردى است که فروشندگان کمتر به آن علاقه دارند ولى اگر در فرم گزارش میزان جذب مشتریان آمده باشد فروشندگان هم در آن راستا تلاش بیشترى مى کنند.

یکى از جنبه هاى آموزش کارکنان جلسات هفتگى است. مدیران در هفته یک بار با نیروهاى فروش جلسه تشکیل دهند. نکات جدید را به آنها آموزش دهند ، کلاس هاى آموزشى را براى آنها ترتیب دهند. افراد تجربیاتشان را بگویند ، دیگران اظهار نظر کنند. این راهى است براى هم توان افزایى و توسعه دانش جمعى و پرورش نقاط قوت و برطرف کردن نقاط ضعف. مدیران فروش در این جلسات بهتر است از متکلم وحده بودن خوددارى کنند و افراد را وادار به حرف زدن و اظهار نظر نمایند. در ایران خیلى از موارد کارکنان منتظر اظهار نظر مدیر مى شوند و بعد در راستاى تأیید سخنان جناب رئیس داد سخن مى دهند. مدیران موفق به این موارد واقف هستند و اجازه نمى دهند حضورشان اثر هاله اى بر جمع داشته باشد.

حوزه های اصلی آموزش موفق نیروی فروش

آموزش در افزایش توانمندى ها و استعداد نیروى فروش بسیار مؤثر است. ۴ حوزه ى اصلى در آموزش موفق با توجه به نیروى فروش بکار گرفته شده است ، که عبارتند از : دانش ، عادات کارى ، مهارت هاى فروش و نگرش.

در حالیکه اهمیت دانش ، عادات کار و مهارت هاى فروش آشکار است ، نگرش بعنوان عامل حیاتى در عملکرد و فروش در تمامى شرایط شناخته شده است. و توجه متناوب بر برنامه هاى آموزش و ترغیب جهت فروش بعنوان عامل اصلى تأکید شده است.