فرآیند فروش

فرآيند-فروش

فرآیند فروش

سیاستگذارى به معنى به کارگیرى سنجیده ابزار در جهت حصول به اهداف است. یک مثال ساده در مورد نحوه فروش ، این مفهوم را بیان مى کند. نحوه فروش نقد یا نحوه فروش قسطى یا اعتبارى هر کدام به منزله یک ابزار کار در فروش است. گاهى اوقات این ابزار ( مثل فروش اعتبارى ) مى تواند در خریدار خاصى انگیزه ایجاد کند. توان پرداخت او را کامل کند و بالاخره فروش فروش محقق مى شود. ولى گاهى اوقات این ابزار به طور نسنجیده و براى عموم استفاده مى شود و طبیعتاً مطالبات وصول نشده ایجاد و سود سازمان را کاهش مى دهد . موارد دیگرى مانند کمیسیون فروش ، تخفیف بیشتر ، برقرارى جایزه براى فروش هاى بالاتر از سقف تعیین شده براى فروشندگان یا نمایندگان ، از این زمره اند.

اجزاء فرآیند فروش

  •  مطالعه و تحلیل بازار
  • برنامه ریزی
  • سازماندهی
  • اجرا
  • کنترل

بازبینى سوابق ، مطالعه آمار و ارقام فروش ، تجزیه تحلیل بازار و رقبا

  1. پیش بینى فروش آینده ، تعیین اهداف کمى ، طراحى استراتژى و برنامه ریزى
  2. ایجاد بستر مناسب از نظر روش ها و ضوابط
  3. تخصیص منابع مالى ، انسانى و نظارت بر نحوه اجرا کنترل و مقایسه پیش بینى با عملکرد

فرآیند استراتژیک مدیریت فروش

فرآیند استراتژیک مدیریت فروش

فرآیند استراتژیک مدیریت فروش

۱۰ گام فرآیند فروش

فرآیند فروش ترکیبی از مراحل قابل تکرار و تکرار است که هر تیم فروش می تواند برای تبدیل یک مشتری بالقوه به مشتری بالفعل تدوین و دنبال کند. داشتن مجموعه ای سازمان یافته از فرایندهای فروش برای تیم فروش ضروری است تا آنها بتوانند برای دستیابی به اهداف خود ، فروش داشته باشند.

مهمترین کاری که باید به عنوان مدیر فروش انجام شود ، استاندارد سازی مراحل است تا همه افراد تیم فروش بتوانند روند فروش را دنبال کنند و یکنواختی وجود نداشته باشد.

هدف اصلی پاکسازی فرایند فروش دستیابی و فراتر از اهداف فروش است. یکی دیگر از اهداف فرایند فروش ، تجهیز تیم فروش به دانش لازم برای تبدیل مشتری است. تدوین فرآیند فروش از صنعتی به صنعتی دیگر متفاوت است اما در اینجا مراحل کلی وجود دارد:

مرحله ۱ فرآیند فروش : توسعه هدف

از آنجا که فروش عامل تولید درآمد سازمان است ، هدف اصلی این تیم دستیابی به اهداف فروش خواهد بود. داشتن یک هدف قابل اندازه گیری مناسب برای تیم فروش به آنها کمک می کند تا بقیه سال را برنامه ریزی کنند.

هدف باید دست یافتنی و محدود باشد نه اینکه غیر واقعی و غیرقابل تحقق باشد. در بیشتر سازمانها ، تارگت فروش توسط مدیریت بالاتر از  حد مشخص برای تیم فروش تعیین می شود. پس از دستیابی به هدف ، قرار است در سطح فردی بین تیم تقسیم شود تا هر فروشنده هدف خاص خود را برای کار در این زمینه داشته باشد.

مرحله ۲ فرآیند فروش : شناختن مدل کسب و کار

مرحله بعدی درک مدل کسب و کار  است. در هر مشاغل به روشی متفاوت انجام می شود ، از این رو قابلیت دسترسی به مشتریان در صنایع مختلف متفاوت خواهد بود. در بعضی موارد ، مشتریانی هستند که به سمت فروشنده می روند و در موارد دیگر ، این فروشنده است که به محل مشتری می رود.

ماهیت محصول ، ماهیت مشتری ، صنعت و هدف باید همگام با یکدیگر باشد. بسیار ضروری است که همه افراد حاضر در تیم هدف را درک کرده و مطابق با آن در همان مسیر قرار بگیرند. پس از درک مدل کسب و کار ، فروشنده می تواند مراحل زیر را به صورت جداگانه انجام دهد:

مرحله ۳ روند فروش : آینده نگری

فرد فروشنده بر روی تمام چشم اندازهایی که به او داده شده کار می کند. در بعضی مواقع فروشنده می تواند با ویزیت حضوری یا تماس تلفنی مشتریان مختلفی را برای تفکیک آراء با توجه به آینده نگری بازدید کند. این کار می تواند منجر به تعداد زیادی مشتری شود که هرگز مشتری نبوده اند و ضروری است که فروشنده این افراد غیر مشتری را از چشم انداز جدا کند و به جای هدر رفتن بازدیدهای غیر از مشتری ، روی چشم اندازها متمرکز شود.

مرحله ۴ فرآیند فروش: شناخت پیشینه مشتری

هنگامی که فروشنده یک لیست مشتریان تأیید شده داشته باشد ، می تواند یکی یکی به آنها نزدیک شود. قبل از نزدیک شدن به مشتری ، لازم است که فروشنده تاریخچه مشتری را مطالعه کند. مواردی مانند موارد استفاده کالا توسط  مشتری ، محصولات بالقوه و رقابتی که توسط مشتری استفاده می شود ، ترجیحات او ، دوست داشتن و دوست نداشتن؛ همه این موارد باید توسط فروشنده شناخته شود تا محصول خود را به درستی به مشتری ارائه دهد.

مرحله ۵ روند فروش : رویکرد مشتری

اکنون فروشنده در یک زمان از پیش تعیین شده به مشتری نزدیک می شود. این رویکرد باید رسمی باشد و فروشنده باید اطمینان حاصل کند که او تمام کالاهای لازم را در اختیار دارد : کارت ویزیت  ، بروشور ، جزوه اطلاعات و سایر مواردی که برای بحث با مشتری ضروری است.

فروشنده خود را با مشتری آشنا می کند و بعد از یک صحبت کوچک بحث را با شروع صحبت درباره محصول خود باز می کند. فروشنده تمام سوالات لازم را در مورد استفاده فعلی مشتری می پرسد تا تاریخ سفارش با ویزیت مشتری خود را تأیید کند.

فروشنده در مورد همه جوانب مثبت و منفی محصول بحث می کند. فروشنده از تمام ابزارهای لازم ، تهیه شده توسط سازمان ، که برای تبدیل مشتری استفاده می شود ، استفاده می کند.

مرحله ۶ روند فروش: غلبه بر مقاومت و رسیدگی به موارد

در کنار بحث درباره فروشنده و مشتری ، مشتری می تواند برخی از اعتراض ها یا سؤال ها یا تردیدها را برای فروشنده مطرح کند. این اعتراضات می تواند در مورد ویژگی ها ، مزایا ، قیمت گذاری یا جنبه های دیگر محصول باشد.

وجود ایرادات یک امر طبیعی در فروش است و فروشنده  باید اطمینان حاصل کند که در پایان وی به همه اعتراضات به درستی پاسخ داده است . فروشنده تمام اعتراضات مشتری را یادداشت می کند و یک به یک به آنها می پردازد.

در صورت لزوم فروشنده با سازمان تماس می گیرد و با مدیر محصول جلسه ای را ترتیب می دهد که اگر فروشنده قادر به پاسخگویی به آنها نباشد ، می بایست پاسخگوی کلیه اعتراضات مشتری باشد. فروشنده باید با پیگیری  مشتری ، شفاف سازی شبهات را تضمین کند. پس از رسیدگی به اعتراضات ، فروشنده اقدام به وارد شدن به مرحله مذاکره می کند.

مرحله ۷ روند فروش : مذاکره

این یک مرحله بسیار مهم در کل مراحل فروش است زیرا معامله می تواند در این مرحله شکست خورده  یا بسته شود. بیشتر مواقع غیر از این ، مذاکره با توجه به قیمت گذاری محصول انجام می شود. هدف مشتری این است که محصول را با کمترین قیمت ممکن بدست آوریم در حالی که فروشنده می تواند سود بیشتری را از معامله کسب کند.

سازمان حداقل ارزشی را ارائه می دهد که با مشتری قابل مذاکره باشد و در زیر آن مقدار ، فروش امکان پذیر نیست. این مقدار از حداقل سود مورد انتظار در هر محصول محافظت می کند.

مرحله ۸ روند فروش : بستن فروش

با پایان یافتن مراحل مذاکره ، معامله بسته می شود. اگر مذاکره مثبت باشد ، فروش تحقق می یابد و اگر مذاکره منفی شود ، مشتری از دست می رود و معامله پایان می یابد. در مورد اول، وظیفه فروشنده است که خدمات پس از فروش را با مشتری پیگیری کند در حالی که در حالت دوم فروشنده می تواند روی سایر مشتریان متمرکز شود.

مرحله ۹ روند فروش : خدمات پس از فروش

این بخش بسیار مهمی از فرایند فروش است که اطمینان حاصل می کند مشتری یک خرید مکرر انجام دهد یا خیر. گامی برای تعیین اینکه آیا مشتری به طور مرتب خریدار خواهد بود یا یک مشتری یکباره است .

ممکن است مشتری در حین استفاده از محصول با مشکلات و موانعی روبرو شود و در این زمان بسیار مهم است که فروشنده از مشتری بوسیله خدمات پس از فروش و در صورت لزوم ارتباط او با تیم خدمات مشتری پشتیبانی کند.

مرحله ۱۰ فرآیند فروش : ارزیابی فرآیند فروش

بازخورد از فروشنده در مورد روند فروش که در بازار اجرا می شود گرفته شده است. هیچ فرایندی کامل نیست و نیاز به بداهه سازی دارد. فروشندگان بهترین منبع برای بررسی موفقیت روند خواهند بود.

از طرف دیگر ، این سازمان همچنین می تواند به شماره های فروش مراجعه کند که ایده روشنی در مورد موفقیت یا عدم موفقیت روند ارائه می دهد. تغییرات در صورت لزوم فوراً انجام می شود و تیم فروش در اولویت قرار دارد.

اهمیت فرآیند فروش

  • روند فروش به عنوان راهنمای تیم فروش عمل می کند. هنگامی که شک دارید تیم می تواند به رویه فروش مراجعه کند و مراحل را مطابق با آن دنبال کند. روند فروش نیز برای آموزش فروشندگان جدید در این تیم مفید است.
  • یک روند فروش خوب به تیمهای فروش کمک می کند تا با انواع مشتری مقابله کرده و به اهداف خود برسند. این نهایتا از نظر سودآوری برای سازمانمفید است.
  • استاندارد سازی فرآیند فروش به اجرای صحیح در بازار کمک می کند. کسی که نماینده فروش را مشتری می کند چهره شرکت است و اگر نماینده فروش به درستی و حرفه ای آموزش نبیند ، این سازمان را بسیار ضعیف نشان می دهد.
  • مدیریت می تواند از هر فروشنده بازخورد بگیرد. از آنجا که این روند در همه جا یکنواخت است ، مدیریت و تیم فروش می توانند به یک زبان صحبت کنند که درک هر کدام از آنها در هر مرحله را آسان می کند. پیش بینی فروش به دلیل نتیجه قابل پیش بینی از روند فروش استاندارد ، آسان تر می شود.