نکات و تکنیکهای موفقیت آمیز در بازاریابی تلفنی

نکات و تکنیکهای موفقیت آمیز در بازاریابی تلفنی

نکات و تکنیکهای موفقیت  آمیز در بازاریابی تلفنی

نکات و تکنیکهای موفقیت  آمیز در بازاریابی تلفنی  Telemarketing  – با رشد سریع ارتباطات مخابراتی در چند دهه گذشته، اکنون می توان افراد را به طور پیوسته در ارتباط با یکدیگر قرار دارند. تلفن همراه، اینترنت و تماس های صوتی و بسیاری از ابزارها از جمله عوامل اثر گذار در بازاریابی تلفنی هستند.

تغییرات انقلابی در ارتباطات مخابراتی نه تنها ارتباطات را تقویت می کند، بلکه باعث توسعه ارتباطات در برنامه های بازاریابی و فروش می گردند. به موازات این رشد، ارتباطات کسب و کار و تجارت در تعامل با مصرف کنندگان و به منظور بازاریابی و فروش مستقیم از طریق رسانه های جمعی ظاهر شدند. دقت به نکات و تکنیکهای موفقیت  آمیز در بازاریابی تلفنی به رشد کسب و کار می تواند بسیار تاثیر گذار باشد.

تعرف بازاریابی تلفنی و دامنه آن

خدمات بازاریابی تلفنی / تله مارکتینگ (Telemarketing) با نام های مختلف در کشورهای مختلف شناخته شده است. بازاریابی تلفنی به عنوان فروش تلفنی در انگلستان بازاریابی تلفنی در ایالات متحده آمریکا نامیده می شود. یک بازاریاب تلفنی / تله مارکِتر مسئولیت اصلی فروش محصولات یا خدمات را بر عهده دارد. آنها می توانند در یک مرکز تماس، یک دفتر خصوصی یا حتی در یک خانه کار کنند.

نکات و تکنیکهای موفقیت  آمیز در بازاریابی تلفنی


نکات بازاریابی تلفنی  

 بازاریابی تلفنی  Telemarketing ممکن است یک راه مقرون به صرفه برای رسیدن به مشتریان بالقوه باشد. زیرا هیچ ماموریت کاری و هزینه های سربار دیگری وجود ندارد و همیشه یک پایگاه داده برای این کار وجود دارد. با این حال، تلاش کمی برای درک استراتژی ها و نیازهای مصرف کننده در ارائه پاسخ درست به بازار در تکنیکهای بازاریابی تلفنی وجود دارد.

آیا بازاریابی تلفنی برای محصولات شرکت ضروری است؟

اولین گام در فرآیند بازاریابی تلفنی این است که باید یک تیم فروش تلفنی برای شرکت بر اساس حوزه صنایع و محصولاتی که توسط شرکت به فروش می رسد، وجود داشته باشد. برای مثال محصولات فنی ممکن است نیازمند ارائه رو در رو باشند. یا حتی ممکن است قبل از تصمیم گیری خرید، آنها را در یک فروشگاه یا خرده فروشی نمایش دهید. محصولات مالی، خدمات تلفن همراه، بیمه و خدمات وام، پشتیبانی فناوری در مورد صنعت فناوری اطلاعات، همگی محصولات منحصر به فردی هستند که در بازاریابی تلفنی در ارائه  و فروش این محصولات بسیار موثر باشد.

آموزش کارمند در بازاریابی تلفنی

اگر شرکت تصمیم به پیشبرد تکنیکهای بازاریابی تلفنی داشته باشد، اولین گام استخدام افراد خلاق و ایجاد یک تیم تماس تلفنی است. وظیفه این تیم برقراری  تماس با مشتریان موجود است. اما اعضای این تیم چه آموزش ها و مهارتهایی نیاز دارند :

  •  آنها باید در معرفی مناسب محصول آموزش ببینند،
  • در خوشرویی و اعتماد به نفس مهارت داشته باشند،
  • آگاهی کامل در مورد شرکت و سابقه آن داشته باشند،
  • اطلاع از اهداف بازاریابی و فروش محصولاتی که به فروش می رسانند ،
  • و همچنین درک عمیق از محصولات یا خدمات ارائه شده توسط شرکت داشته باشند.

بازاریابان تلفنی باید آگاهی کامل از روند فروش از ابتدا تا انتهای فرآیند را داشته باشد. این فرآیند شامل تهیه و ارسال صورتحساب، حمل و نقل، نحوه پرداخت ، پشتیبانی از مشتری و روش های پیگیری غیر از شرایط گارانتی برای محصول یا خدمات است.

 بازاریاب تلفنی باید مهارت های ارتباطی قوی در تعامل با مشتری داشته باشند. آنها باید با قدرت صحبت کنند اما نباید جملات خود را با واژگان غیر شفاف بیان کنند. بازاریاب تلفنی باید دارای اعتماد به نفس باشند و از فروش محصول به مصرف کننده هراسی نداشته باشند.

نظارت بر تماس ها و بررسی بازخوردها

بازاریابی تلفنی بایستی به صورت پیوسته و آگاهانه مورد تحلیل و بررسی قرار گیرند. یکی مهم ترین نقاط ضعف تیم های بازاریابی و فروش در بازاریابی تلفنی یا فروش تلفنی عدم پی گیری تماس ها است. بسیاری از بازاریابان تلفنی بدون برنامه روزانه و بی هیچ نگرشی بسیاری از تماس ها را فراموش می کنند.

مدیران بازاریابی موظف اند با بررسی روند کاری روزانه و هفتگی اعضا تیم بازاریابی تلفنی این نقاط ضعف را پوشش دهند. اما نبایستی در هنگام این بررسی ها سایر تلاش های اعضای تیم نادیده گرفته شوند.

نکتهبازاریابی

قبل از حرکت به سمت یک قرارداد فروش بسیار مهم است که با مشتری ارتباط درست و حرفه ای برقرار کنید. ایجاد یک روابطه قوی نشان می دهد که شرکت  علاقه مند به تعامل بلند مدت با مشتریان است.

پیگیری تماسها در بازاریابی تلفنی

هنگامی که یک مشتری با شما تماس می گیرد، اغلب تصمیم به خرید نمی گیرد، بلکه به دنبال شفافیت بیشتر است و پس از آن می تواند تصمیم بگیرد. در همه موارد، باید پیگیری تماس انجام شود و  توضیحات بیشتر مربوط به محصول برای مشتری ارائه گردد.

اگر مشتری روز خاصی را مشخص کرده باشد، مدیران باید به آن برنامه توجه ویژه داشته باشند و در غیر از آن زمان مشخص شده برای مشتری مزاحمت ایجاد نکنند. تماس های پیگیری همچنین می تواند یک گام جلوتر روند، یک تعامل مستقیم با مشتری توسط یک مدیر بازاریابی یا فروش نیز قابل دستیابی است. نکته بسیار مهم در بازاریابی تلفنی یادداشت دقیق گفتگوها و مذاکرات است. ثبت دقیق وقایع در بازاریابی تلفنی باعث می گردد تا بازاریابان به راحتی به هدفگذاری مشخص شده دست یابند.

سرمایه گذاری در سیستم مدیرت ارتباط با مشتری CRM

مدیریت ارتباط با مشتری در حال حاضر بخشی جدایی ناپذیر از روند فروش و توزیع در هر شرکت است و بر اساس رشد کسب و کار، شرکت ها نیاز به سرمایه گذاری در نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) دارند. راه حل CRM شرکت ها را قادر می سازد تا یک پایگاه داده کامل از مصرف کننده، مانند عادت های خرید وی، اطلاعاتی در مورد روندهای کاری ایشان، درآمد سالانه، اطلاعات تماس مانند ایمیل و شماره های تماس مشتریان در دسترس باشد. راه حل CRM بهترین راه حل و پر بازده ترین ابزار در بازاریابی تلفنی است.

نکتهبازاریابی

ارائه دهنده خدمات CRM باید قادر به ارائه پشتیبانی فنی و نرم افزاری برای رفع نیازهای شرکت در هنگام رشد بیشتر کسب و کار باشد. به یاد داشته باشید که یک سیستم مدیریت روابط با مشتری CRM همواره بایستی به روز و دارای امکانات جدیدتر باشد. روند رشد سیستم CRM بایستی بر اساس پیشرفت های تکنولوژیک باشد.

باور به اصل ۱۰:۱۰:۸۰

مشتریان از انواع مختلف هستند و بازاریابان تلفنی ممکن با پاسخی سرد یا عدم پاسخ از سوی آنها مواجه شوند.  بهتر است به اصل ۱۰:۱۰:۸۰ توجه داشته باشید. حدود ۱۰ درصد از مشتریان به همه تماس ها پاسخ می گویند و ۱۰ درصد دیگر به بسیاری از تماس ها “نه” می گویند.

۸۰٪ از مشتریان به فرآیند بازاریابی و فروش وارد می شوند. این امر توضیح می دهد که چرا برخی از بازاریابان تلفنی در مقایسه با دیگران در افزایش سود کسب و کار موفق هستند. در بازاریابی تلفنی ، بازاریابان حرفه ای به این ۸۰% ها توجه ویژه دارند. بازاریابان تلفنی حرفه ای برنامه ریزی خاص برای این مشتریان داشته و همواره به پیگیری تماس با این افراد می پردازند.

بازاریابان تلفنی نبایستی بیش از حد کار کنند

درست است که بازاریابی تلفنی یک مرکز هزینه زا برای هر شرکتی است اما بازاریابی تلفنی به مشارکت بهتر مشتری، آگاهی بهتر در مورد شرکت و محصولات در میان مصرف کنندگان و ایجاد بازخورد مناسب از آنها می شود.

همچنین روش خوبی برای اطلاع مشتریان موجود در مورد راه اندازی محصولات یا خدمات جدید است. بسیار مهم است که بازاریابان تلفنی با مشتریان در یک لحظه مشخص و با صدایی مثبت و با اعتماد به نفس ارتباط برقرار کنند . وقتی یک بازاریاب تلفنی بیش از حد کار ممکن است به طور موثری قدرت تاثیری گذاری وی در متقاعد کردن مشتری کاهش می یابد. آنها باید زمان کافی برای آرامش و یا استراحت داشته باشند .

اجتناب از تحریک و ناراحتی مشتریان

بازاریابی تلفنی شغلی بسیار حساس است. هر گونه ایجاد نارضایتی در مشتریان باعث از دست رفتن فرصت سودآوری شرکت می گردد. بر خلاف ویزیت حضوری در بازاریابی تلفنی معمولاً امکان جبران خطا بسیار سخت تر است. علت این امر آن است در بازاریابی تلفنی اصولاً امکان فراهم نمودن یک ملاقات حضوری برای برطرف نمودن اشتباه کمتر پیش می آید. همچنین بازاریاب تلفنی نبایستی با تلفن های بیش از حد مشتری را آشفته نماید.

تنظیم اهداف در بازاریابی تلفنی مهم است

Telemarketing یک مرکز هزینه است، اما می تواند با تبدیل فروش یا بهبود رضایت مشتری در مورد مشتریان موجود فرصت سودآوری ایجاد نماید. بنابراین تعیین اهداف مهم است. نداشتن یک  استراتژی موثر و عدم استفاده از بازاریابان تلفنی حرفه ای برای هر کسب و کاری نوعی خودکشی است.

بایستی اهداف سه ماهه برای بازاریابان تلفنی وجود داشته باشد و انگیزه بیشتری برای بهبود کار ایشان فراهم گردد. محاسبه دستمزد بازاریاب تلفنی باید متناسب با تعداد تماس های مورد نیاز برای بستن فروش باشد. ایجاد یک برنامه حقوق و دستمزد حرفه ای در بازاریابی تلفنی می تواند در رشد کسب و کار بسیار موثر باشد.

تهیه و تنظیم : تیم مشاوره بازاریابی Marketing Iran Talent