ماتریس بی سی جی

ماتریس بی سی جی

ماتریس بی سی جی

“ماتریس بی سی جی و استفاده از آن در کسب و کار”

این ماتریس به نام های ماتریس بی سی جی یا BCG Matrix و یا ماتریس گروه مشاوره بوستون شناخته می شود.

ماتریس BCG عمدتاً برای شرکت های چند بخشی / چند محصولی مورد استفاده قرار می گیرد. ماتریس بی سی جی یکی از ابزارهای مهم در فرآیندهای بازاریابی است. همه محصولات و طبقات با یکدیگر به عنوان پورتفولیو کسب و کار محسوب می شوند. بنابراین بخش ها یا نهاده های مختلف هر کسب و کار ممکن است با سرعت متفاوت و با استراتژی متفاوت حرکت کنند. تحلیل ماتریس بی سی جی (تجزیه و تحلیل بی سی جی) به کسب و کارها کمک می کند تا سودمندی و اثربخشی هر قسمت را سریعتر و موثرتر انتخاب کنند. تحلیل ماتریس BCG باعث می گردد تا شما برای تمرکز در بخشی خاص و یا افزایش مزیت رقابتی نسبت به رقبا سریعتر عمل کنید.

هنگامی که شما می دانید کدام بخش کسب و کار در چه مقیاسی قرار دارد ، بهتر در مورد سرمایه گذاری ، برداشت (پول) ، واگذاری (کاهش سرمایه گذاری) تصمیم خواهید گرفت.

اهمیت تجزیه و تحلیل ماتریس BCG

برای یک سازمان بزرگ با محصولات در رده های مختلف و خطوط محصول زیاد ، تجزیه و تحلیل ماتریس BCG بسیار مهم است. در یک تصمیم جامع کسب و کارها با تحلیل ماتریس بی سی جی تصمیم می گیرند کدام محصول را توسعه دهند و یا کدام محصول را از خطوط محصول حذف کنند.کدام محصول می تواند بازدهی جدید را با سرمایه گذاری خوب بدست آورد. و کدام محصولات می توانند سهم بازار بیشتری را بدست آورند.

ماتریس رشد سهم BCG (BCG Growth Share Matrix) – ماتریس رشد سهم بی سی جی توسط هندرسون (Henderson) در گروه BCG در سال ۱۹۷۰ توسعه داده شد.

  • سهم بازار نسبی

سهم بازار کسب و کار / واحد استراتژیک کسب و کار / یا محصول در مقایسه با رقبا و روی هم رفته محصول / طبقه محصول.

  • نرخ رشد بازار

نرخ رشد صنعت به طور کلی نرخ رشد بازاری را نشان می دهد که واحد فعالیت در آن عمل می کند. این نرخ رشد سپس بر روی نمودار قرار می گیرد.

اکنون با داشتن دو عامل اساسی ، و درعین حال مهم محور X سهم نسبی بازار و محور Y نرخ رشد بازار را شامل می گردند. محاسبه نرخ رشد بازار شامل هر دو نرخ مربوط به صنعت و محصول می گردد.

از سوی دیگر سهم بازار شامل رقابت و پتانسیل محصول در بازار است. بنابراین وقتی نرخ رشد و سهم بازار را با یکدیگر در نظر می گیریم ، به طور خودکار یک دید کلی از رقابت و استانداردهای صنعت و همچنین ایده هایی از آینده برای محصول ایجاد می گردد.

زمانی که حوزه های / محصولات کسب و کار طبقه بندی شدند ، آنها در ۴ بخش مختلف قرار می گیرند. هر بخش از ماتریس BCG نشان دهنده وضعیتی خاص است.

ماتریس BCG
  • گاوهای شیرده – سهم بازار بالا ، اما نرخ رشد پایین (سودآورترین)
  • ستارها – سهم بازار بالا و نرخ رشد بالا (رقابت بالا)
  • علامت سوال – سهم بازار پایین و نرخ رشد بالا ( عدم اطمینان)
  • سگ ها – سهم بازار پایین و نرخ رشد پایین (سودآوری پایین و حتی منفی)

گاو شیره در ماتریس بی سی جی

سنگ بنای هر کسب وکار چند محصولی ، گاو شیرده است که محصولاتی دارای سهم بازار بالا و نرخ رشد کم در بازار هستند. همچنانکه بازار در حال رشد نمی باشد ، گاو شیرده حداکثر پول نقد را با حداکثر درآمد به دلیل سهم بازار بزرگ برای کسب و کار به همراه دارد. بنابراین برای هر شرکت ، گاوهای شیرده محصولاتی هستند که به حداقل سرمایه گذاری نیاز دارند، اما در عین حال بازدهی بالایی دارند. این بازدهی بالا باعث افزایش سودآوری کلی شرکت می گردند زیرا این درآمد بیش از حد می تواند در سایر بخش های ماتریس بی سی جی گروه بوستون استفاده گردند.

استراتژی برای گاو شیرده در ماتریس بی سی جی

گاوهای شیرده پایدارترین بخش هر کسب و کار در نقدینگی هستند. از این رو استراتژی گاو شیرده به طور کلی شامل حفظ سهم بازار است. همچنان که بازار در حالت بدون رشد است ، بدست آوردن مشتری سخت اما حفظ آن بالا است. بنابراین برنامه های رضایت مشتری ، برنامه های وفاداری و سایر روشهای تبلیغاتی ، اصلی ترین تاکتیکهای بازاریابی در برنامه بازاریابی این واحدهای استراتژیک می باشند.

ستاره ها در ماتریس BCG

بهترین محصول / محصولاتی که در ماتریس گروه مشاوره بوستون به ذهن خطور می کند ستاره ها هستند. مثال این دسته می تواند محصولات مخابراتی باشند. اگر به قوی ترین شرکت های مخابراتی دنیا نگاهی بیندازیم متوجه می شویم که علاوه بر داشتن سهم بازار بالا دارای نرخ رشد بالایی هم هستند. با این حال در صورتی که استراتژی های بازاریابی در قسمت ستاره ها به خوبی اجرا گردند ، می توانند در بلند مدت به یک گاو شیرده تبدیل گردند.

استراتژی برای ستاره ها

تمام انواع استراتژی های بازاریابی ، پیشبرد فروش و تبلیغات برای ستاره ها انجام می پذیرد. این حرکت به دلیل تبدیل کردن ستاره ها به گاو شیر ده صورت می پذیرد. در قسمت ستاره ها ، به دلیل رقابت بالا و سهم بازار بالا ، تمرکز و سرمایه گذاری در فعالیت های بازاریابی نیز بالا می باشد. علت این امر حفظ و حتی افزایش سهم بازار است.

علامت سوال ها در ماتریس BCG

یک شرکت ممکن است چندین بار یم محصول نوآورانه ارائه دهد که بلافاصله نیز رشد خوبی بدست آورد. با این حال سهم بازار این محصول بسیار کم باشد. زمانی که محصولی نتواند علاقه مندی مشتری را به خود جلب نماید قطعاً نیز نخواهد توانست سهم بازار مناسبی بدست آورد. ادامه این روند می تواند به کاهش نرخ رشد محصول و قرار گرفتن در قسمت سگ ها در ماتریس گروه مشاوره بوستون منجر شود.

از سوی دیگر ، محصول ممکن است باعث جلب علاقه در مشتری گردد و خرید ان بالا رود؛ که این خود می تواند باعث افزایش سهم بازار محصول گردد. همین امر می تواند محصول را به یک گاو شیر ده در ماتریس گروه مشاوره بوستون تبدیل نماید. بنابراین ، علامت سوال ها محصولاتی هستند که هم می توانند بازده بالایی داشته باشند و هم می توانند از بازار خارج شوند.

این عدم قطعیت در وضعیت به نام “علامت سوال” شناخته می شود. مشکل اصلی در رابطه با علامت سوال ها در ماتریس گروه مشاوره بوستون ، مقدار سرمایه گذاری مورد نیاز برای این محصولات است. و عدم قطعیت بالاتر این است که آیا به نتیجه می رسد یا اینکه به طور کامل از بین می رود.

استراتژی برای علامت سوال ها

به عنوان محصولات ورودی جدید با نرخ رشد بالا ، نرخ رشد باید به گونه ای سرمایه گذاری گردد که محصول علامت سوال بتواند سهم بالایی از بازار را بدست آورد. استراتژی های افزایش خرید مشتری بهترین راهبرد تبدیل علامت سوال ها به ستاره و گاو شیر ده هستند. علاوه بر این ، تحقیقات بازار به موقع نیز در تعیین روانشناسی مصرف کننده برای محصول و همچنین آینده احتمالی محصول بسیار حائز اهمیت است. در صورتی که سودآوری محصول منفی شود ، تصمیم گیری در مورد آن بسیار سخت خواهد بود.

سگ ها در ماتریس BCG

محصولاتی که در رده بندی سگ ها در ماتریس گروه مشاوره بوستون قرار می گیرند دارای سهم بازار و نرخ رشد پایینی هستند. بنابراین تولید بالای این محصول نیازمند سرمایه گذاری و پول نقد بالا است. با این حال، آنها به عنوان محصولات با سودآوری منفی در نظر گرفته می شوند. این امر عمدتاً باعث می گردد سرمایه گذاری در سایر بخش ها صورت پذیرد. در بخش سگ ها کسب و کارها باید تصمیم بگیرند که آیا از این محصولات اجتناب کنند یا اینکه بتوانند آنها را اصلاح کنند به صورتی که مجدداً قابل فروش باشند و بتوانند سهم بازار محصول را افزایش دهند.

استراتژی برای سگ ها

بسته به میزان نقدینگی سرمایه گذاری در این ربع مربع ماتریس بوستون ، کمپانی می تواند از طریق اضافه کردن نوآوری ، ویژگی های جدید و غیر وضعیت این بخش را تغییر دهد. با این حال حرکت سگ ها به سمت تبدیل شدن به ستاره ها یا گاو شیر ده بسیار دشوار است. در بهترین حالت می توان سگ ها را به علامت سوال تبدیل کرد. بنابراین محصولات قرار گرفته در قسمت سگ ها استفاده از استراتژی فروش سهام است.

نتایج موفقیت آمیز در ماتریس BCG

موفقیت در ماتریس گروه مشاوره بوستون زمانی اتفاق می افتد که یک علامت سوال تبدیل به ستاره و سرانجام گاو شیر ده است. این بهترین نتیجه از ماتریس بوستون می تواند باشد. در طرف مقابل این نتایج می تواند فاجع بار باشد.

نتایج فاجع آمیز در ماتریس BCG

بحران در ماتریس گروه مشاوره بوستون زمانی اتفاق می افتد که محصولی که یگ گاو شیر ده است ، به دلیل فشار رقابتی ممکن است به یک ستاره منتقل گردد. اگر محصول از حالت رقابتی خارج گردد می تواند به بخش علامت سوال منتقل شود و در نهایت ممکن است به دلیل کاهش سهم بازار و نرخ رشد پایین به بخش سگ ها منتقل گردد.

استراتژی های مبتنی بر ماتریس BCG 

برای هر محصول یا واحد استراتژیک در هر کسب و کاری می تواند یکی از  ۴ قسمت در ماتریس BCG را به خود اختصاص دهند. این استراتژی پس از تحلیل ماتریس BCG بدست می آید.

استراتژی ساخت

با افزایش سرمایه گذاری ، محصول به مرتبه ای می رسد که سهم بازار خود را افزایش دهد. مثلاً یک علامت سوال می تواند به ستاره و سپس گاو شیر ده تبدیل شود.

استراتژی داشت

شرکت نمی تواند سرمایه گذاری انجام دهد به موجب آن محصول در بخشی که قرار دارد ، باقی می ماند. مثلاً یگ گاو شیر ده فربه بهتر است به ادامه جریان سودآوری خود ادامه دهد.

استراتژی برداشت

بهترین استراتژی در سناریوی گاو شیر ده ، جایی است که شرکت سرمایه گذاری را کاهش می دهد و تلاش می کند حداکثر جریان نقدی را از این محصول بدست آورد. این استراتژی باعث افزایش سودآوری کلی می شود.

استراتژی رها کردن

بهترین استراتژی برای محصولات قرار گرفته در بخش سگ ها که معمولاً به آزاد شدن مقداری جریان نقدی می گردد رها کردن و یا فروش سهام این محصول است.

بنابراین ماتریس BCG بهترین راه برای تجزیه و تحلیل برای رشد هر کسب و کاری است. استراتژی هایی که پس از تجزیه و تحلیل BCG توصیه می گردد، به شرکت در مورد تصمیم گیری درست در مورد ادامه روند محصول کمک شایانی می نماید.

تهیه و تنظیم : تیم مشاوره بازاریابی Marketing Iran Talent