مدیریت فروش

آسیب شناسی مدیریت فروش

 

مدیریت فروش و بررسی نگرش های متفاوت در حوزه بازاریابی و فروش بسیار مهم و پر اهمیت است. در زندگی روزمره، معاملات فروش مختلف در زمینه کالا یا خدمات به صورت های گوناگون صورت می پذیرند. در این معاملات شخص دوم ، شخص اول را متقاعد می کند. بنابراین، ♦ فروش ممکن است به عنوان متقاعد کردن مردم برای برآورده کردن نیاز آنها تعریف گردد. شخصی که آیا این عمل را انجام می دهد ، به عنوان فروشنده (salesman) شناخته می شود، نتیجه این اقدام به عنوان فروش تلقی می گردد . ♦

در حالی که این فعالیت ها در حالت حرفه ای می تواند تحت نظارت و کنترل سیستمی باشد که ما به آن مدیریت فروش (sales management) می گوییم. در حال حاضر مدیران فروش حرفه ای رهبری این سیستم ها را بر عهده دارند. آنها طراحی ، برنامه ریزی، اجرای موثر و استفاده از روش های کارآمد کنترل می کنند. رویکرد حرفه ای نیاز به تجزیه و تحلیل کامل، استراتژی فروش شخصی کیفی و کمی در بازار دارد.

مقالات بازاریابی

عملیات مدیریت فروش

اهداف مدیریت فروش

 

تعریف مدیریت فروش

در اصل ، اصطلاح “مدیریت فروش” به نیروی فروش اشاره دارد. اما، در جهان امروز، جایگاه مهمی را به دست آورده است. در حال حاضر، مدیریت بخش فروش به معنای مدیریت تمام فعالیت های بازاریابی، از جمله تبلیغات، پیشبرد فروش، تحقیقات بازاریابی، توزیع فیزیکی ، قیمت گذاری و بازاریابی محصول است. تعریف انجمن بازاریابی آمریکا (AMA)، تعدادی از این دیدگاه ها را مورد توجه قرار می دهد. تعاریف آن مانند:

تعریفمدیریت فروش

برنامه ریزی، هدایت و کنترل پرسنل، فروش فعالیت های یک واحد کسب و کار شامل استخدام، انتخاب، آموزش، تخصیص منابع، ارزیابی، نظارت، پرداخت، و ایجاد انگیزه به نیروی فروش است .

مدیریت بخش فروش متفاوت از دیگر زمینه های مدیریت است، عمدتا در جنبه های مختلف: عملیات فروش یک شرکت تجاری در انزوا وجود ندارد. بنابراین، همزمان با تغییرات در کسب و کار، و همچنین جهت گیری بازاریابی، مفهوم جدید مدیریت فروش تکامل یافته است.

این شغل، در حال حاضر بر پایه ی جامعه شناختی، و بر جنبه های رفاه انسانی است. بنابراین، مدیریت نیروی فروش باید در یک محیط وسیع و جدیدتر با همکاری با خطوط سنتی کار کند. تاکید کنونی بر توسعه کل منابع انسانی است.

مقالات بازاریابی

تعریف مدیریت فروش

مزایای فعالیت های فروش

مزیت های مختلفی از فعالیت فروش وجود دارد که عبارتند از :

منافع اجتماعی

 رشد اقتصادی و حداکثر اشتغال اساسا برای توسعه ملی است. هدف هر دوی این دستاورد ها ایجاد شغل و درآمد برای نیروی کار جامعه است. تعداد افرادی که نیازمند شغل هستند، همچنان گسترش می یابند و همچنین بعضی از مشاغل به دلیل رشد تکنولوژی و حذف فناوری منسوخ شده از بین می روند.

 اگر مشاغل برای همه کسانی که میخواهند و انتظار میرود در دسترس قرار بگیرند، اقتصاد باید به طور مداوم تولید محصولات و خدمات خود را توسعه دهد. به همان اندازه مهم این واقعیت است که اقتصاد به افراد برای فروش آنچه تولید می شود ، نیازمند است . از طریق تلاش های مداوم این افراد برای ایجاد و تحریک تقاضا، یک اقتصاد پویا شکل می گیرد.

مقالات بازاریابی

10 گام فرآیند فروش

 برای مصرف کنندگان

افرادی حرفه ای ممکن است واقعیت یک محصول را ندانند اما حداقل از استفاده، محدودیت ها و مزایای آن محصول آگاه هستند؛ به طوری که آنها به راحتی می توانند به مشتریان خود خدمت رسانی کنند.

به عنوان مثال، یک فروشنده بیمه می تواند خطرات و ریسک های مواجه مشتریان دارای کسب و کار یا مشتریان خانگی را برای رفع شکاف یا همپوشانی نوع بیمه در این وضعیت ها تحلیل کند . علاوه بر این صرفه جویی در هزینه مشتری را نیز تجزیه و تحلیل نماید.

مهندسان فروش برای تحلیل مسائل فنی ، که ممکن است مشتری خاص با آن مواجه گردد و توصیه های مناسب برای توسعه عملیات کارآمد واجد شرایط هستند.

شرکت ها و کسب و کارها ؛ مشتریان و نیروی فروش

فروشندگان به شرکت های خود متعلق هستند، در حالی که مشتریان از کاربران نهایی محصول (ها) و / یا خدمات این شرکت ها هستند. همه این افراد در زنجیره بازاریابی از فعالیت های فروش سود می برند. یک شرکت تجاری می تواند سودمند باشد در صورتی که درآمد آن بیش از هزینه های آن باشد.

مسئولیت اصلی فروشندگان این است که کالاهایی را که توسط سازمان تولید می شود، به فروش برسانند. فروشنده خلاق، تلاش برای نفوذ در قلمرو خود و تطبیق ابزار و تکنیک های مناسب فروش کالاها و / یا خدمات سودآور است.

کسب و کارها ، منافع مختلف دیگری از فعالیت های غیر از فروش ، فروشندگان خود را انتظار دارد. فروشندگان حرفه ای علاوه بر فروش خوب به پیشتازی شرکت در بازار رقابت نیز کمک می کنند.

مقالات بازاریابی

مدیریت تیم فروش و سازماندهی تیم فروش

اجزاء مدیریت فروش

چهار عنصر اصلی مدیریت فروش وجود دارد که در ادامه بحث می شود:

برنامه ریزی

 یک کسب و کار را نمی توان به عنوان یک شانس به حساب آورد. هر فروشنده یا علاقع مند، باید آینده را ببیند، به نحوی برنامه ریزی شده مانند آنچه باید انجام شود؟ و چه کسی این کار را انجام خواهد داد؟ این طرح باید بر اساس تحقیقات بازار اجرا گردد و واقعیت ها باید در هر مرحله در نظر گرفته شود.

این طرح همچنین باید پس از بررسی کل بازار برای یک نوع خاص از محصول ارزیابی شود. انعطاف پذیری باید توسط ایجاد یک خط تولید تخصصی، برای ایجاد تنوع در تولید صورت پذیرد. بررسی این طرح همچنین باید ادامه یابد. جزئیات برنامه باید با همه سرپرست ها  و زیرمجموعه هایی که مسئولیت اجرای بخش هایی از برنامه را دارند، مورد بحث قرار گیرد.

مقالات بازاریابی

پرداخت مزایا

هماهنگی

هماهنگی  به تمام اجزاء فرآیند مدیریت فروش تسری می یابد. به عنوان مثال، برنامه ریزی بد، برنامه های تمام بخش های یک کسب و کار و را می تواند زیر سوال ببرد. برنامه ، به منظور حصول اطمینان از هماهنگی مناسب طراحی می گردد. به همین ترتیب، سازماندهی با هماهنگی کامل، به طور جزئی بین دپارتمان ها و پرسنل فروش آغاز می شود.

هماهنگی همچنین با استفاده از رهبری موثر، هدایت، انگیزه، نظارت، ارتباطات و غیره به حداکثر استفاده از تلاش پرسنل کمک می کند. همچنین سیستم کنترل نیاز به هماهنگی دارد.

هماهنگی در مدیریت فروش

در واقع هماهنگی هیچ تکنیک خاصی ندارد با این وجود، اصول صحیحی وجود دارد که در آن مهارت های توسعه ای وجود دارد. این نیاز ویژه ای برای کمک به کارکنان، برای دیدن تصویر کلی و هماهنگ کردن فعالیت های خود، با بقیه تیم است.

مدیر فروش باید تماس مستقیم  شخصی را در داخل سازمان، به ویژه در جایی که رهبری جانبی وجود دارد، تشویق کند. هماهنگی، و نه اختلاف، باید به صورت ماندگار هدایت شود.

علاوه بر این، باید از جریان آزاد اطلاعات در جهت اهداف کسب و کار اطمینان حاصل شود. هیچ مشکل شخصی، ناشی از عملیات تجاری نباید نادیده گرفته شود، بلکه باید از طریق تبادل بین ایده ها حل شود. این به ویژه در مورد نیروی فروش هر سازمان صادق است.

آموزش مدیریت فروش : پکیج آموزش ویدئویی ، فایل اکسل دوره مدیریت فروش

 

کنترل

در بخش کنترل مدیر فروش باید به طور منظم بررسی کند که فعالیت های فروش در جهت درست حرکت می کنند یا خیر. او هدایت، رهبری و ایجاد انگیزه در تیم فروش را برای رسیدن به اهداف برنامه ریزی شده کسب و کار بر عهده دارد. وی باید اقدامات لازم را برای اطمینان از اینکه فعالیت های افراد فروش مطابق با برنامه ها و اهداف سازمان است را انجام دهد.

سیستم کنترل باید چنین باشد که بتواند گذشته را مطالعه کند، مشکلات را رفع نماید و اقدامات اصلاحی را انجام دهد، به طوری که مشکلات مشابه در آینده رخ ندهد. کنترل کننده باید اطمینان حاصل کند که اهداف، بودجه ها و برنامه های تعیین شده در فرآیند فروش به دست می آیند.

مقالات بازاریابی

پاورپوینت ساختار و ارزیابی تیم فروش + فایل اکسل ارزیابی عملکرد تیم فروش

ویژگی های مدیریت فروش

باید روش هایی برای نشان دادن نارسایی در دستیابی به یک هدف داشته باشد. سیستم کنترل باید دارای ویژگی های زیر باشد :

(I) آماده کردن پیش بینی های فروش و بازار

(ii) مشخص نمودن میزان بودجه فروش؛

(iii) میزان تارگت فروش هر فروشنده ؛

(iv) تعیین، بررسی و انتخاب کانال های توزیع ؛

(v) سازماندهی نیروی فروش کارآمد؛

(vi) چیدمان یک سیستم گزارشگیری فروش ؛

(vii) قرار دادن یک سیستم قابل اعتماد آماری فروش؛

(viii) استقرار سیستم کنترل تارگت (ها)؛

(ix) بررسی عملکرد نیروی فروش؛ و

(x)  برنامه های آزمون دوره ای .

در یک سازمان بزرگ، به هر فروشنده یک منطقه (نه خیلی بزرگ است که بتواند به اندازه کافی پوشش داده شود) اختصاص داده می شود. هر فروشنده برای دوره خاص تعیین شده یک هدف دارد. سیستم کنترل از گزارشات فروش هفتگی و ماهانه ایجاد شده است که سوابق را در مورد هر فروشنده و هر مشتری بررسی می نماید.

انگیزه دادن

انگیزه اساسا یک مفهوم منابع انسانی است. این هدف به منظور پیوست شخصیت های متمایز به یک تیم کارآمد است. برای این منظور، دانش روانشناسی انسان به عنوان وسیله ای برای درک الگوهای رفتاری  مورد نیاز است. این در مورد نیروی فروش بسیار مهم است. انگیزه دادن به فروشندگان می تواند اهداف شرکت را برآورده سازد.

تهیه و تنظیم : تیم مشاوره بازاریابی Marketing Iran Talent