راهنمای جامع بازاریابی و فروش تلفنی

راهنمای جامع بازاریابی تلفنی
یادداشت بازاریابی

بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی از ابزارهای استراتژیک در برنامه های بازاریابی و اقدامات فروش هر کسب و کار است.

راهنمای جامع بازاریابی و فروش تلفنی

این مقاله بازاریابی با عنوان ” راهنمای جامع بازاریابی تلفنی ” برای آموزش علاقه مندان به بازاریابی و فروش تدوین شده است . بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی از ابزارهای استراتژیک در برنامه های بازاریابی و اقدامات فروش هر کسب و کار است. راهنمای جامع بازاریابی تلفنی با عناوین زیر ارائه شده است :

  • تفاوت بازاریابی تلفنی با فروش تلفنی
  • بازاریابی تلفنی چیست ؟
  • فروش تلفنی چیست ؟
  • نقش بازاریابی تلفنی در کسب و کار
  • نقش فروش تلفنی در کسب و کار
  • چگونه بازاریابی تلفنی منجر به فروش بیشتر می شود ؟
  • چه کسانی از بازاریابی تلفنی استفاده می کنند ؟
  • ایجاد یک برنامه بازاریابی تلفنی
  • مشاغل بازاریابی تلفنی
  • چگونگی استفاده اثربخش از تلفن

پاورپوینت بازاریابی تلفنی

پاورپوینت بازاریابی تلفنی

راهنمای جامع بازاریابی تلفنی

تفاوت بازاریابی تلفنی با فروش تلفنی

اجازه دهید با این دو اصطلاح بازاریابی  در راهنمای جامع بازاریابی تلفنی بیشتر آشنا شویم. اکثر مردم تفاوت بین Telemarketing و Telesales را نمی دانند. این نشان می دهد که آنها ارزش های متمایز مهم را که می توان از هر کدام از این ابزار بدست آورد، درک نمی کنند. کلمات “Telemarketing” و “Telesales” هنوز هم اغلب به صورت اشتباه و جابجا استفاده می شوند. با این حال، اگر می خواهید از کمپین تلفنی خود بیشترین بهره را ببرید، شناخت تفاوت ها و چگونگی استفاده از آنها برای کمک به تجارت شما حیاتی است.

یکی از بزرگترین اشتباهات در طول تاریخ استفاده از اصطلاحات مشابه است. به طور سنتی، فروش تلفنی (یک اصطلاح بسیار قدیمی) برای گسترش فعالیت های کسب و کار است. در مقابل بازاریابی تلفنی با مقیاس بسیار جدیدتر است و اغلب به عنوان یک اصطلاح کلیدی مورد استفاده قرار می گیرد که شامل فروش تلفنی به عنوان یکی از عناصر آن می شود.

نکتهبازاریابی

امروزه بسیاری از متخصصان صنعت از واژه Telemarketing استفاده می کنند تا از همه فعالیت هایی برای ارتباط با (مشتریان بالقوه) وجود دارد، استفاده کنند. این شامل ایجاد مشتریان از یک محصول یا خدمات، تولید فرصت ها یا هدایت مشتریان، ارائه اطلاعات، انجام تحقیقات بازار و فروش محصولات یا خدمات به مشتریان جدید یا موجود می باشد. بنابراین، بازاریابی تلفنی تبدیل به یک اصطلاح کلیدی شده است که شامل فروش تلفنی و سایر موارد مرتبط با آن است.

به یاد داشته باشید فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی به وضوح فعالیت های کاملا متفاوت است. هنگام استفاده از یک سرویس خاص برای کسب و کار خود، باید نکات اصلی زیر را در نظر داشته باشید:

تعریف بازاریابی و فروش تلفنی

بازاریابی تلفنی : خدماتی است که باعث ایجاد علاقه، ایجاد فرصت ها، فراهم آوردن اطلاعات، بازخورد مشتریان، ایجاد ملاقات و و ایجاد فروش بوسیله تلفن می شود.

فروش تلفنی : خدماتی است که محصولات یا خدمات از طریق تلفن به صورت مستقیم به مشتری به فروش می رساند.

مقاله بازاریابی پیشنهادی

مزایا و معایب بازاریابی تلفنی

نقش بازاریابی تلفنی در کسب و کار

  • بازاریابی تلفنی در طی زمان و با هزینه کمتر می تواند مشتریان جدید را شناسایی و فرصت های موجود بازار را معرفی نماید
  • شناسایی منافع بالقوه عالی برای تیم فروش تلفنی به منظور ایجاد بالقوه فروش
  • به جای خرید اطلاعات، یک منبع قابل اطمینان برای تیم فروش تلفنی شما ایجاد می کند
  • کمپین تبلیغاتی خوب برای کمک به فروش از طریق تلفن
  • تله مارکتینگ زمانهای طولانی که برای تماس سرد توسط تیم فروش ایجاد می گردد را حذف می نماید
  • هزینه های آموزشی را کاهش می دهد – کارکنان بزرگ فروش تلفنی همیشه خوب بازاریاب های تلفنی خوب نیستند نیستند؛ یک مهارت متفاوت و روش متمایز در تله مارکتینگ وجود دارد
  • به صورت حرفه ای، نام تجاری، محصول یا خدمات کسب و کار را به مشتریان بالقوه ارائه می دهد
  • برای نشان دادن روند خرید یا پتانسیل های جدید کسب و کار به مشتریان کنونی بکار می رود
  • باعث ایجاد یک ورودی عظیم از داده های تماس به منظور ایجاد فروش بیشتر می گردد
  • تیم های بازاریابی ورودی تلفنی می توانند خطوط اطلاعاتی شما را پردازش ، و درخواستهای ساده که منجر به تبدیل مشتریان بالفعل می گردد را فراهم نماید
  • بازاریابی تلفنی باعث کمک به تحقیقات بازار و افزایش بهره وری کسب و کار می شود
  • تله مارکتینگ مشتریانی را که قبلا آماده خرید کرده است و دیگر نیاز به مکالمات قانع کننده توسط فروشندگان ندارند را در اختیار تیم فروش می گذارد
  • Telemarketing کمک می کند تا یک جریان از قرار ملاقات ها را بر اساس مشتریانی که به دنبال کشف دقیق آنچه که شما ارائه می دهید، ایجاد نماید
  • Telemarketing رضایت مشتری را فراهم می کند و اغلب از نیازهای مشتری فراتر می رود.

برداشت های منفی از بازاریابی تلفنی

علیرغم تولید ۵۰۰ میلیارد دلار در هر سال در سراسر جهان، فروش تلفنی در ادراک عمومی منفی است. این اصطلاح اغلب با تماس های سرد با افراد خصوصی در خانه همراه است، که می تواند برخی آمارهای انحرافی را که کسب و کارها و یا افراد حرفه حرفه ای بررسی نمی کنند را به همراه داشته باشد.

افکار مرتبط با اصطلاح “telemarketing” در یک بررسی انجمن بازاریابی مستقیم از ۱٫۷۸ میلیون نفر حاکی از نتایج زیر است.

۹۸٪ از پاسخ دهنگان می گویند که از بازاریابی تلفنی “عصبانی” هستند.

۹۲٪ ادعا می کنند که از بازاریابی و فروش تلفنی پیشنهادات جعلی دریافت کرده اند.

نقش فروش تلفنی در کسب و کار

  • اگر در حال حاضر اطلاعات مشتری خود را داشته باشید، شما نیاز به کسی دارید که به طور مداوم و متقاعد کننده این اطلاعات را به فروش تبدیل کند
  • تیم فروش تلفنی حرفه ای آموزش دیده می تواند نرخ تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل را افزایش دهد و در عین حال هزینه های فروش را کاهش دهد
  • یک تیم فروش حرفه ای اغلب با استفاده از تلفن می تواند الزامات خرید مشتریان را فراهم آورد
  • تیم های تلفنی فروش به درستی از کمپین های تبلیغاتی ایجاد را در جهت افزایش فروش استفاده می کنند
  • فروش تلفنی موثر نیاز به تخصص خاص دارد. برون سپاری این تخصص موجب صرفه جویی در پول و افزایش عملکرد تیم فروش می شود
  • تیم تلفنی فروش می تواند با اختصاص یک کمپین فروش موثر بالاترین اثربخشی را حاصل نماید
  • تماس تلفنی نیاز به یک روحیه خاص دارد و باعث کاهش مخاطرات بالقوه مشتری با استفاده از یم تماس متقاعد کننده می شود
  • هزینه های ماموریت با داشتن یک تیم فروش تلفنی آموزش دیده حذف می شود.

چگونه بازاریابی تلفنی منجر به فروش بیشتر می شود ؟

برای اینکه تله مارکتینگ در جهت افزایش فروش عمل نماید بایستی به نکات زیر دقت نمایید :

تخصصی کردن .

اگر تماس تلفنی یک راه موثر برای معرفی شرکت شما به چشم اندازهای جدید است، آن را نادیده نگیرید. به جای اینکه یک تیم فروش را مجبور به اختصاص وقت به جستجوی آنها کنید، بسیاری از شرکت ها از برون سپاری استفاده می کنند تا حجم زیادی از تماس ها را پیدا کنند،  تصمیم گیرندگان را شناسایی کنند و منافع بسیاری را برای گروه فروش خود بدست آورند.

هنگامی که بازاریاب های تلفنی به وظیفه اصلی خود بپردازند، فروشندگان می توانند ۱۰۰٪ از زمان فروش خود استفاده کنند. و شرکت شما می تواند درآمد بیشتری را در همان زمان ایجاد کند.

برآورد حجم تماس.

حجم تماس می تواند  تعداد کارمندان ، نیازهای نرم افزاری، سیستم تلفن و فضای اداری مورد نیاز را در اختیار تان قرار دهد. اگر در مورد برون سپاری فکر می کنید، اولین سؤالی است که از شما می شود این است که :

اول ، میزان تماس و محدوده زمانی آن را مشخص نمایید

زمان کمپین های فروش: آیا فقط تعداد معدودی فروشنده دارید و یا این یک برنامه در حال انجام دارید؟

کدام مناطق از نظر زمانی بیشترین حجم تماس را به خود اختصاص می دهند؟ اگر شما در سراسر کشور کار می کنید، بیشترین حجم تماس فروش در چه ساعاتی صورت می پذیرد ؟

آیا روزهای خاصی از هفته، ماه یا سال بر ای کسب و کار تان مهم است؟

دوم، تخمین تعداد تماس هایی که می توانید در یک ساعت انجام دهید، برآورد اولیه ای را برای تعداد تماس ها و ساعت هایی که نیاز دارید.

یک مثال حرفه ای از بازاریابی و فروش تلفنی :

فرض کنید شما ۱۰۰۰ تماس برای فروش دارید و هر فروشنده قادر است در هر ساعت ۴ مکالمه مفید داشته باشد. فرض کنمی درصد موفقیت هر فروشنده بین ۸۰ تا ۹۰ درصد است. پس حاصل (۱۰۰۰  *  ۹۰%) تقسیم بر ۴ یعنی ۲۲۵ ساعت زمان کل تماس به این مشتریان می گردد. در حال حاضر اگر یک گروه کاری ۲۵ ساعت در هفته با ظرفیت ۸۰% (یا ۲۰ ساعت کاری واقعی) کار کند ، برای تکمیل تماس با تمام مشتریان در حدو ۱۱٫۲۵ هفته ( یعنی تقسیم ۲۲۵ بر ۲۵) نیاز خواهد بود.

مقاله بازاریابی پیشنهادی

تفاوت تماس سرد و بازاریابی تلفنی

راهنمای جامع بازاریابی تلفنی

چه کسانی از بازاریابی تلفنی استفاده می کنند ؟

در این بخش از راهنمای جامع بازاریابی تلفنی در مورد کاربران بازاریابی تلفنی و تاکتیک های آن صحبت می کنیم .

Telemarketing می تواند به طیف وسیعی از سازمان ها کمک کند تا نتایج بهبود یافته را به طرق مختلف به دست آورند. اگر چه مشخص ترین شکل از تله مارکتینگ شامل تماس های شرکت به افراد در خانه ها برای فروش محصولات است. telemarketing همچنین استراتژی قابل توجهی در فروش کسب و کار، ارتقاء رویداد ها، کمپین های سیاسی، و برای روش های پیچیده تر فروش است.

شرکت هایی که مایل به ترویج یک رویداد هستند خواستار جمع آوری اطلاعات خاص هستند. می توانند از طریق راه دور برای دستیابی به شرکت کنندگان بالقوه استفاده کنند. به عنوان مثال، شرکتی که کنفرانس های آموزشی پیوسته برای دندانپزشکان سازماندهی می کند، می تواند از طریق تلفن همراه برای تماس با تعداد زیادی از دندانپزشکان جهت افزایش آگاهی در مورد یک کنفرانس آینده و تشویق دندانپزشکان به شرکت در آن استفاده نماید.

کمپین های سیاسی به طور گسترده ای برای جمع آوری کمک های مالی از تلفن های همراه استفاده می کنند . و مردم را متقاعد می کنند که به عنوان مشارکت کنندهدر  انتخابات شرکت کنند. کمپین های بزرگی که برای انتخابات ریاست جمهوری استفاده می شوند؛ تمایل به استفاده از سیستم های خودکار برای رسیدن به بیشترین تعداد افراد ممکن را دارند. کمپین های محلی برای موقعیت هایی مانند شهردار یا نماینده شورا، و یا برای اقدامات محلی رای گیری، اغلب از تاکتیک تلفن مستقیم استفاده می کنند. روش های مشابهی برای دانشگاه ها و سازمان های غیر انتفاعی که مایل به جمع آوری وجوه و افزایش مشارکت هستند استفاده می شود.

هر نوعی از تله مارکینگ همچنین می تواند یک روش ورودی را استفاده کند که استفاده از انواع دیگر تبلیغات و شبکه است تا مشتریان را تشویق کند که برای اطلاعات بیشتر یا برای خرید، اولین بار تماس برقرار کنند.

ایجاد یک برنامه بازاریابی تلفنی

هر سازمانی که علاقه مند به استفاده از تله مار مارکتینگ باشد، ابتدا باید درک خوبی از محصول مورد نظر خود در بازار داشته باشد. این نه تنها به اطلاعات تیم تحقیقات بازاریابی در مورد ویژگی ها و خصوصیات محصول کمک می کند، بلکه همچنین به تحقیق در مورد اینکه چه کسی علاقه مند به محصول است، منجر می شود.

راهنمای جامع بازاریابی تلفنی


بیشتر برنامه های بازاریابی تلفنی یک حوزه جمعیت شناختی خاص را هدف قرار می دهد. یک سازمان با استفاده از بازاریابی تلفنی باید تحقیقات بازار را انجام دهد تا در مورد جمعیت شناختی مورد نظر خود، مانند عادات خرید و انواع محصولاتی که بیشترین ارزش را دارند، اطلاعات داشته باشد.

به عنوان مثال، اگر یک شرکت خدمات نظافتی بخواهد از یک استراتژی فروش تلفنی استفاده کند، می تواند اطلاعات بازار را مطالعه و نظرسنجی هایی را انجام دهد تا ببینند که چه نوع از مشتریان نیاز بیشتری به تمیز کردن حرفه ای دارند و چه چیزی را در یک سرویس نظافت می خواهند.


با یک تیم بازاریابی مجهز به تحقیقات بازاریابی و اطلاعات درست، گام بعدی شرکت تعیین اهداف روشن برای آنچه که کمپین راه دور باید انجام دهد، است. این کمپین می تواند در مورد بسته شدن فروش، ایجاد فروش بیشتر یا صرفا جمع آوری اطلاعات بازار باشد که می تواند در سایر کمپین های بازاریابی و فروش استفاده شود. در مورد خدمات نظافت، آنها ممکن است مایل به استفاده از بازاریابی برای بازار هدفی از صاحب خانه  هایی که بیش از ۳ میلیون تومان ، در ماه درآمد دارند ، باشد.

هنگامی که سازمان اهداف تبلیغاتی خود را در ذهن داشته باشد، می تواند مواد واقعی مورد استفاده در تماس های تلفنی را ایجاد کند.

مرحله نهایی کمپین های تبلیغاتی به اهداف کمپانی بستگی دارد. اگر یک کمپین فروش مستقیم باشد، مرحله نهایی بسته شدن فروش است. این می تواند در یک مکالمه یا بعد از چند تماس برگشت در یک دوره زمانی خاص رخ دهد. صرف نظر از هدف کمپین، تیم بازاریابی باید ارزیابی کند که کمپین اهداف خود را به دست آورده باشد و هم از داده جمع آوری شده و هم ضبط تماس های زنده برای تعیین مناطقی که کسب و کار می تواند از آن استفاده بهتری نماید، کمک بگیرد.

مشاغل بازاریابی تلفنی

بازاریابی تلفنی به متخصصان در هر سطح از یک تیم بازاریابی، از موقعیت های ورود به سطح، به مشاغل کارمندی حقوق بگیر و حتی مدیریت متکی است. در زیر سه مورد از شایع ترین مشاغل که در بازارایبی تلفنی مشارکت می کنند، عنوان می گردد :

بازاریاب تلفنی

ستون فقرات هر کمپین بازاریابی و فروش تلفنی افرادی هستند که گوشی ها را در اولین نقطه تماس با مشتری بدست می گیرند. این نقش یک فرصت عالی برای شروع حرفه ای در بازاریابی است، زیرا به تجربه کمتری نیاز دارد و بسیاری از جنبه های بازاریابی را در زمان واقعی نشان می دهد. بازاریاب تلفنی می توانند تحقیقات بازاریابی تکمیل شده، اطلاعات مربوط به خواسته های بازار و توسعه نام تجاری و حتی معیارهایی را که به موفقیت کارکنان ارشد بازاریابی در یک کمپین می گردد را ارائه دهند.

تحصیلات و تجربیات

بازاریاب تلفنی باید حداقل مدرک لیسانس داشته باشد و یا در حال حاضر در رشته بازاریابی، کسب و کار، ارتباطات، یا روانشناسی تحصیل کرده باشد. بسیاری از موقعیت های مرتبط با تلفن نیاز به هیچ تجربه کاری ندارند، اما هر تجربه قبلی کاری که مهارت های ارتباطی قوی و تمایل به یادگیری را نشان می دهد می تواند بسیار مفید باشد.

copywriter

هنگامی که کمپین های telemarketing از متن ها برای مکالمات تلفنی استفاده می کنند، کپی رایتر حرفه ای است که این متن ها را طراحی می کند. Copywriting شامل ایجاد انواع مواد بازاریابی مختلف می باشد، بنابراین انتظار می رود یک نسخه دارای انواع متنوعی از محتوایی باشد که به راحتی می تواند جذب کننده باشد.

تحصیلات و تجربیات

کپی رایتر ها باید مدرک لیسانس در بازاریابی، کسب و کار، زبان انگلیسی، روزنامه نگاری، ارتباطات، یا روانشناسی داشته باشند. بهتر این است که  که تجربه کاری آنها در همین حوزه بوده باشد، هرچند مجموعه نمونه کارهای کپی رایتر از مهمترین بخش های هر رزومه کاری است.

مدیر بازاریابی

مدیر بازاریابی مسئول نظارت بر هر جنبه ای از یک کمپین بازاریابی است. در بازاریابی تلفنی ، مدیر بازاریابی مسئول استخدام، مدیریت بودجه پروژه، اختصاص دادن وظایف به هر عضو تیم بازاریابی و تأیید همه مطالب قبل از اجرای آنها در این زمینه است.

تحصیلات و تجربیات

از آنجایی که این یک نقش رهبری است، انتظار می رود مدیر بازاریابی تجربه قبلی در موقعیت غیر رهبری در زمینه بازاریابی و درک درستی از کسب و کار داشته باشد. علاوه بر این موارد مدیر بازاریابی بایستی حداقل مدرک فوق لیسانس در یک موضوع مرتبط با بازاریابی داشته باشد.

تهیه و تنظیم : تیم مشاوره بازاریابی  Marketing Iran Talent

منابع : marketing-schools – marketingmo