برنامه فروش

برنامه فروش
یادداشت بازاریابی

در دنیایی که برنامه فروش نقش حیاتی در رشد کسب و کارها دارد ، بسیاری از عوامل تعیین کننده موفقیت شما از اختیارتان خارج بوده و شما کنترلی بر آنها نخواهید داشت.

چگونه برنامه فروش بنویسیم

در دنیایی که برنامه فروش نقش حیاتی در رشد کسب و کارها دارد ، بسیاری از عوامل تعیین کننده موفقیت شما از اختیارتان خارج بوده و شما کنترلی بر آنها نخواهید داشت. آیا شما در حال تلاش برای توسعه یک راهنمای کلی برای استراتژی فروش در کسب و کار خود هستید و یا به دنبال تعریف اهداف و تاکتیک های خود برای برآوده نمودن استراتژیهای کسب و کارتان هستید ؟

به طور خلاصه، بایستی به موارد زیر در کسب و کار خود توجه نمایید:

  • بازار، مشتریان، رقبا، و برنامه های تدوین شده
  • شما می توانید با یک برنامه فروش همه چیز را تحت کنترل قرار دهید.

مقالات پیشنهادی

مرحله ی اول : خلاصه ای اجرای از کسب و کار خود بنویسید.

طرحهای کسب و کار اغلب در ابتدای شروع هر سرمایه گذاری و یا تأمین مالی مورد توجه قرار می گیرند و پس از آن در طول زمان مورد تجدید نظر قرار می گیرند. یک خلاصه ی اجرایی حرفه ای از کسب و کار روشی برای معرفی سریع جزئیات کلیدی کسب وکارتان است.

  • این خلاصه مشکل یا نیاز موجود در بازار را تعریف می کند، و بوسیله آن مشخص می گردد که چطور به صورتی منحصر به فرد قادر به حل مشکل یا ایجاد نیاز در بازار هستید. مثلاً در این خلاصه اجرایی با کسانی آشنا می شوید که از کالا یا خدمات شما کاملاً بی اطلاع هستند.
  • تمرکز بر روشهای بازاریابی، استراتژی های مالی و اصول مدیریتی از جمله مزایای این خلاصه اجرایی است.

مرحله ی دوم : تعریف کسب و کار و محصول .

ارائه هوشمندانه از اطلاعات مورد نیاز برای برنامه فروش ، در این مرحله ضروری است. جزئیات مختصری از زمان و چگونگی شکل گیری کسب و کار خود فراهم آورید. این جزئیات شامل  مکان کسب و کار، بازار هدف، ساختار مالی و غیره می باشند.

همچنین در این قسمت مزایای ویژه و منحصر به فرد کالا یا خدمات خود را بیان کرده و عنوان نمایید که محصول شما چه فایده ای برای بازار دارد؛ مثلاً باعث بهبود سلامتی می شود یا باعث ارتقاء دانش مشتریان.

مرحله ی سوم : تجزیه و تحلیل صنعت .

در این مرحله بایستی بازیگران اصلی در صنعت خود و موقعیت نسبی خود در میان آنها را مشخص نمایید. محصول شما ممکن است یک وسیله ابتکاری برای رفع نیاز جمعیتی خاص در بازار باشد مثل انسولین برای بیماران دیابتی و یا شبیه محصولی مشابه باشد مثل گوشی تلفن همراه .

شما بایستی از وضعیت صنعت و تغییراتی که در آن در حال رخ دادن است، تصویری کلی داشته باشید. توجه داشته باشید که روندهای صنعت یا بازار شما در رشد و موفقیت آینده کسب و کارتان نقشی حیاتی ایفا می کنند.

مقالات پیشنهادی

مرحله ی چهارم : مشتریان کسب و کار .

در این بخش از برنامه فروش کسب و کار می بایست بازار هدف و آنچه شما به این بازار ارائه می دهید را مورد کنکاش قرار دهید. به مثال زیر توجه کنید :

فرض می کنیم شما فروشنده ی شامپوی نرم کننده زنانه هستید. بازار هدف شما می تواند زنان ۲۵ تا ۵۰ سال باشند. خلاصه ای از مشخصات جمعیت شناختی ( سن، درآمد، تحصیلات، موقعیت جغرافیایی) را فراهم نمایید. بدین صورت که بازار هدف شما زنان ۲۵ تا ۵۰ ساله، با درآمد ماهیانه A ریال، دارای تحصیلات دانشگاهی در منطقه جنوب کشور هستند. اکنون شما برنامه های خود رو می توانید متمرکزتر از قبل اجرا نمایید.

مرحله ی پنجم : مشخص نمودن مزایای رقابتی .

پس از شناسایی اینکه شما چه می کنید، چه می فروشید، به چه کسانی می فروشید، بایستی دلایل موفقیت خود را مشخص نمایید. اگر شما تولیدکننده میان وعده های غذایی در یک منطقه هستید، بایستی نقاط قوت و ضعف خود و رقبا را مشخص کنید و به صورت واضح موقعیت خود را به همراه دلایل منطقی که در این جایگاه قرار دارید فهرست نمایید.

مزایای رقابتی شما می تواند هر یک از موارد ذیل باشند :

خط محصول نوآورانه، استراتژی بازاریابی، روش توزیع، مدل قیمت گذاری، و غیره .

مرحله ی ششم : طرح بندی برنامه های بازاریابی و فروش .

این مرحله بویژه برای کسب و کارهای فروش محور بسیار حیاتی است. در این قسمت باید مشخص کنید که چرا می خواهید موفق باشید و برای این موفقیت به چه چیزی نیاز دارید.

  • تعیین ساختار قیمت . نوشتن برنامه فروش ، فرصتی برای ایجاد استراتژی قیمت گذاری است. پژوهش در مورد محصولات موجود در صنعت و تعیین درست و منطقی قیمت ها به شما اجازه می دهد که در رقابت باقی بمانید و حاشیه سود مناسب ایجاد نمایید.
  • اهداف درآمدی . نمایی کلی از اهداف درآمدی کوتاه مدت و بلند مدت خود مشخص نمایید. در پیش بینی های خود منطقی و واقع بینانه باشید. از داده های فروش و درآمدی گذشته خود به عنوان راهنما استفاده کنید. قسمتی از درآمد آینده ی خود را برای ایجاد و استفاده از فرصت های جدید بازار در نظر بگیرید.
  • مکان ایده آل . محلی ایده آل برای محصولات خود مد نظر داشته باشید. این مکان ایده آل فقط محل فروش شما نیست، بلکه مکان نمایندگان فروشتان نیز هست. در برنامه های فروش خود هزینه های مرتبط با مکان فروش و نمایندگان فروشتان را به دقت مشخص نمایید.
  • روشهای تبلیغاتی . برای تبلیغات خود چند گزینه مناسب انتخاب کنید، مثل وب سایت ها، نشریات چاپی، تبلیغات محیطی یا رسانه ای. معیارهای ارزیابی عملکرد در هر حوزه را به روشنی فهرست نمایید و گزینه هایی که می توانند به موفقیت شما کمک کنند را ارزیابی نمایید.
  • طرح کلی فعالیت های تیم فروش و بازاریابی . رویکردهای گذشته خود در فروش و بازاریابی را بررسی نمایید. روشهایی که به رشد کسب و کارتان کمک کرده اند را برای استفاده کوتاه مدت یا بلند مدت تعیین کنید. سعی کنید فعالیت های بازاریابی و فروش خود را در دوره های فصلی (۳ ماهه) و سالانه مورد بررسی و اصلاح قرار دهید.

برای اینکه هر کسب و کاری بتواند برنامه فروش جامعی داشته باشد، تیم پژوهش بازاریابی Marketing Iran Talent چارچوب زیر را با توجه به آنچه ذکر شد، فراهم نمده است:

چارچوب کلی برنامه فروش :

ردیف موضوعات توضیحات
۱ خلاصه اجرایی  
۲ فهرست محصولات  
۳ نتیجه نهایی تجزیه و تحلیل صنعت  
۴ بازار هدف / مشتریان هدف  
۵ نقاط قوت و ضعف کسب و کار  
۶ نقاط قوت و ضعف رقبا