ماتریس آنسوف – ماتریس سهم رشد آنسوف

برای هر تصمیم گیری در سطح شرکتی، شما نیاز به ابزار استراتژیک مناسب دارید. ماتریس آنسوف یکی از آنها است. ماتریس سهم رشد آنسوف به تصمیم گیری شرکت برای رشد بازار خود و همچنین استراتژی های رشد محصول کمک می کند. ماتریس انسوف توسط H. Igor Ansoff تهیه شد و برای اولین بار در سال ۱۹۵۷ در بازاریابی کسب و کار هاروارد در مقاله ای تحت عنوان “استراتژی های متنوع”منتشر شد.

ماتریس آنسوف Ansoff matrix
ماتریس آنسوف

ماتریس آنسوف

برای هر تصمیم گیری در سطح شرکتی، شما نیاز به ابزار استراتژیک مناسب دارید. ماتریس آنسوف یکی از آنها است. ماتریس سهم رشد آنسوف به تصمیم گیری شرکت برای رشد بازار خود و همچنین استراتژی های رشد محصول کمک می کند. ۲ سؤال که ماتریس Ansoff می تواند جواب دهد این است:

  • “چگونه می توانیم در بازارهای موجود رشد کنیم” ؟
  •  “چه عواملی می تواند در رشد پرتفوی محصول موثر باشد”؟

از دو سوال فوق، واضح است که ماتریس Ansoff با سناریوی بازار خارجی و همچنین پرتفوی محصولی که شرکت دارد، در ارتباط است. Ansoff matrix به چهار قسمت تقسیم می شود: ربع محصول و ربع بازار. ربع محصول در محور X به محصولات موجود و محصولات جدید تقسیم می شود. سناریوی بازار در محور Y به بازارهای موجود و بازارهای جدید تقسیم می شود. بنابراین ماتریس آنسوف یک شرکت را بر اساس محصولاتی که در اختیار دارد، هدایت می کند – محصولات موجود یا محصولات جدید، و همچنین بازارهای موجود در آن – بازارهای موجود یا بازارهای جدید.

مقاله بازاریابی پیشنهادی

۵۰ نوع استراتژی بازاریابی پرکاربرد

درک بهتر ابزار ماتریس آنسف

ماتریس انسوف توسط H. Igor Ansoff تهیه شد و برای اولین بار در سال ۱۹۵۷ در بازاریابی کسب و کار هاروارد در مقاله ای تحت عنوان “استراتژی های متنوع”منتشر شد.

ماتریس آنسوف

ماتریس آنسوف

گاهی اوقات شبکه توسعه محصول / بازار نامیده می شود، ماتریس آنسف چهار استراتژی را که می توانید برای رشد استفاده کنید نشان می دهد. همچنین به شما کمک می کند که خطرات مربوط به هر یک را تجزیه و تحلیل کنید. ایده این است که هر بار که شما به یک ربع جدید (به صورت افقی یا عمودی حرکت می کنید)، خطر افزایش می یابد. استراتژی ماتریس آنسوف عبارتند از :

  • استراتژی نفوذ در بازار
  •  استراتژی توسعه بازار
  •  استراتژی توسعه محصول
  •  استراتژی تنوع

بسته به شرایط ، استراتژی بازاریابی اجرا می شود. این استراتژی بازاریابی به شرح زیر است.

ماتریس آنسوف

ماتریس آنسوف

۱) استراتژی نفوذ در بازار در ماتریس آنسوف

در ماتریس سهم رشد آنسوف  ، نفوذ بازار به عنوان یک استراتژی در زمانی که شرکت دارای یک محصول موجود و نیاز به یک استراتژی رشد برای یک بازار موجود است ، استفاده می گردد. بهترین مثال این سناریو صنعت مخابرات است. اکثر محصولات مخابراتی موجود در بازار موجود هستند و بازار مشابهی برای تهیه آن هست. بنابراین در چنین مواردی رقابت بیشتر است و شما ممکن است مجبور باشید از رفتن به بازار جدید خودداری کنید یا سهم بازار شرکتتان را افزایش دهید.

هنگام اتخاذ استراتژی نفوذ در بازار باید چندین مورد را در نظر گرفت. با استفاده از استراتژی نفوذ در بازار، شما تضمین می کنید که تنها منابع موجود شرکت استفاده می شود و هزینه های اضافی در راه اندازی یک واحد جدید برای آن ها ایجاد نمی شود. در عین حال، گروه فعلی کارکنان شما بهترین افرادی هستند که فرصت رشد در بازار موجود را مشاهده می کنند. اگر شما در یک بازار موجود با یک محصول موجود رشد کنید، باید ترکیبی از تبلیغات بازاریابی و فروش را اجرا کنید.

مقاله بازاریابی پیشنهادی

ماتریس بی سی جی

از سوی دیگر، نفوذ در بازار ممکن است راهبردی باشد که شما دنبال آن هستید. اگر بازار بیش از حد اشباع شود چه؟ مبارزه برای سهم بازار بیشتر در یک بازار اشباع، هزینه های بالاتری را در بر می گیرد و سودآوری را کاهش می دهد. بنابراین تجزیه و تحلیل بازار باید نقطه ای باشد و استراتژی نفوذ بازار باید تنها در صورتی مجاز باشد که سهم بازار در بازار موجود افزایش یابد.

۲) استراتژی توسعه بازار در ماتریس آنسوف  

استراتژی توسعه بازار دومین استراتژی رشد بازار است که می تواند در ماتریس Ansoff اتخاذ شود. استراتژی توسعه بازار هنگامی استفاده می شود که شرکت می خواهد بازار جدیدی را با محصولات موجود ایجاد  کند. نمونه های متعددی از استراتژی توسعه بازار از جمله برندهای بزرگ کفش مانند آدیداس، نایک و ریباک وجود دارد که وارد بازارهای بین المللی برای گسترش بازار شده اند. این نمونه ای کامل از استراتژی توسعه بازار است. به طور مشابه، در سطح خرد، گسترش از یک بازار فعلی به بازار دیگری که محصول شما وجود ندارد، همچنین نمونه ای از توسعه بازار است.

توسعه بازار در ماتریس آنسف

برای توسعه بازار، شما باید محصول خود را به عنوان یک ورودی جدید در بازار تلقی کنید. بنابراین عوامل متعددی وجود دارد که بر استراتژی توسعه بازار یک شرکت تاثیر می گذارد. اگر محصول در حال حاضر دارای ارزش بالای برند است، احتمالا فقط نیاز به نقاط توزیع در بازار جدید (به عنوان مثال Walmart) دارید . از سوی دیگر، اگر محصول در بازار فعلی شما توزیع نشده است، توصیه نمی شود راهبرد توسعه بازار را آغاز کنید. ابتدا باید بازارهای موجود خود را ایجاد کنید.

جنبه خطر برای یک استراتژی توسعه بازار بیشتر است. این به این علت است که هنگام ورود به بازارهای جدید، باید سرمایه گذاری های زیادی انجام شود. شما باید تبلیغ کنید و محصول خود را به فروش برسانید تا مشتریان آن را بپذیرند. برای همین شما باید در هزینه های اداری، هزینه های تبلیغات، امکانات احتمالی تولید جدید، و غیره سرمایه گذاری کنید. بنابراین شما ممکن است نیاز به توسعه واحد های جدید کسب و کار استراتژیک برای توسعه قدرتمند در بازار داشته باشید. این دقیقا همان چیزی است که در شرکت های بین المللی انجام می شود.

مقاله بازاریابی پیشنهادی

مدلها و مفاهیم بازاریابی و استراتژی

۳) استراتژی توسعه محصول در ماتریس آنسوف

توسعه محصول در ماتریس Ansoff اشاره به شرکت هایی است که سهم بازار خوب در یک بازار موجود وجود دارد و بنابراین ممکن است نیاز به معرفی محصولات جدید برای توسعه وجود داشته باشد. توسعه محصول عمدتا زمانی اتفاق می افتد که شما دارای یک پایه مشتری خوب هستید و می دانید که بازار برای محصول موجود اشباع شده است. بنابراین شما نمی توانید استراتژی نفوذ در بازار را اعمال کنید. بنابراین شما می توانید یک استراتژی توسعه محصول جدید را انتخاب کنید که به بازار فعلی شما بستگی دارد.

مثال: چرا شرکت های P & G و HUL به معرفی محصولات جدید در طبقه های مختلف ادامه می دهند؟

این به این دلیل است که هر دوی این شرکت های بزرگ FMCG (تند مصرف) در حال حاضر در بازار حضور دارند. آنها تنها با معرفی محصولات جدید، قدرت خود را در بازار موجود گسترش می دهند. تصور کنید HUL یک صابون را معرفی می کند. در حال حاضر شامپو ها و صابون ها را در همه فروشگاه های مواد غذایی در سراسر بازار فعلی فروخته است. بدین ترتیب، این محصول جدید را در همان کانال توزیع به فروش می رساند و با به کارگیری بازار فعلی خود، راه اندازی محصول جدید و نیز بهبود سودآوری را آغاز می کند.

استراتژی توسعه محصول، مانند استراتژی توسعه بازار، خطرناک است. این به این دلیل است که توسعه محصول شامل سرمایه گذاری در ایجاد یک محصول کاملا جدید می شود. این محصول همچنین نیاز به سرمایه گذاری بیشتر برای توزیع، بازاریابی و نیروی انسانی دارد. علاوه بر این، با معرفی یک محصول اشتباه که در بازار پذیرفته نمی شود، ممکن است بر روی ارزش خود برند تاثیر گذار باشد. بنابراین حرکت شرکت شما در ربع راست ماتریس آنسف مهم می شود.

۴) استراتژی تنوع در ماتریس آنسوف

استراتژی تنوع مورد استفاده در ماتریس Ansoff زمانی است که محصول کاملا جدید و در یک بازار جدید معرفی می شود. بهترین مثال برای تنوع، می تواند گروه های بزرگی نظیر Tata یا Reliance باشد که در ابتدا با یک محصول آغاز می شود اما با معرفی محصولات جدید گسترش یافته است. برای مثال Tata در فولاد، موتور و در حال حاضر در خرده فروشی حضور دارد.

با این حال، استراتژی تنوع باید به عنوان آخرین گزینه انتخاب شود و باید تنها زمانی اتخاذ شود که شرکت از نظر مالی بسیار قوی باشد. همانطور که در دو استراتژی فوق دیده می شود، اگر محصول یا بازار تغییر کند، شرکت ها باید برخی سرمایه گذاری های سنگین انجام دهد تا موفق شوند. در صورت استفاده از استراتژِ تنوع، هم محصول و هم بازار جدید هستند و از این رو مقدار سرمایه گذاری مورد نیاز بالا خواهد بود. در نتیجه به طور قابل توجهی ریسک کار افزایش می یابد.

بنابراین بسته به محصول و پایه مشتری موجود شما، می توانید تصمیم بگیرید که کدام شما در کدام  ربع در ماتریس آنسوف قرار دارید. هنگامی که شما موقعیت خود را می دانید، ماتریس آنسف همچنین روش استراتژی مناسب برای اتخاذ را مشخص می کند. ماتریس Ansoff به ویژه برای سازمان های چند محصولی یا سازمان هایی که قصد افزایش سهم بازار را دارند مفید است.

منبع : marketing91