10 استراتژی برای افزایش فروش

هر صاحب کسب و کاری دوست دارد به یک نمودار فروش نگاه کند که رشد فروش را نشان می دهد. افزایش فروش بسیار حائز اهمیت است، اما افزایش فروش به یکباره نیست. این فرایند به طور منظم است . و اگر به صورت منظم انجام شود نتایج عالی در فروش بدست می آید.

10 استراتژی برای افزایش فروش10 strategies to increase sales
افزایش فروش

چگونه فروش خود را افزایش دهیم ؟

۱۰ استراتژی برای افزایش فروش

هر صاحب کسب و کاری دوست دارد به یک نمودار فروش نگاه کند که رشد فروش را نشان می دهد. همانطور که همه می خواهند این کار را انجام دهند، اما هر کسب و کاری قادر به دستیابی به آن نیست. افزایش فروش بسیار حائز اهمیت است، اما افزایش فروش به یکباره نیست. این فرایند به طور منظم است . و اگر به صورت منظم انجام شود نتایج عالی در فروش بدست می آید.

بالانس فروش با سایر اجزاء کسب و کار مانند اخلاق، در دسترس بودن، سود و غیره یک کار چالش بر انگیز است. با این حال استراتژی های کوچکی برای افزایش فروش وجود دارد و همه آنها برای هر نوع سازمان قابل اجرا هستند. یعنی یک راه اندازی یا یک همکاری، اما ماهیت کسب و کار تعیین خواهد کرد که چه استراتژی برای استفاده از آن سازمان استفاده شود.

برای مثال، بازاریابی دیجیتال بهترین انتخاب برای یک کسب و کار اینترنتی است، در حالی که تبلیغات برای برندهای تند مصرف یا  FMCG ضروری است.

مقالات پیشنهادی

تکنیکهای افزایش فروش

۱۰ استراتژی برای افزایش فروش

تبلیغات

تبلیغات یک پیام ترفیعاتی برای محصولات و / یا خدمات شرکت توسط هر نوع رسانه ای است. این یکی از قدیمی ترین روش های افزایش فروش است . و به طور گسترده ای به عنوان یکی از تکنیک های افزایش فروش استفاده می گردد. تبلیغات ویژگی ها و مزایای بسیاری برای محصول به همرا دارد.

آگهی ممکن است در هر شکل مانند چاپ، آنلاین، بیلبورد، یا حتی شخصی باشد. تبلیغات براساس نوع استراژی فروش متفاوت است. تبلیغات به سه نوع تقسیم می شود:

الف ) بالای خط تبلیغاتی (ATL):

این فرآیندی است که در آن رسانه های جمعی برای رسیدن به توده افراد بازار استفاده می شوند. هدف تبلیغاتی در تبلیغات ATL وجود ندارد و تبلیغات برای هر چیز ممکن ارسال می شود. ایده اصلی در ATL افزایش آگاهی از نام تجاری یا محصول است. پیام های خاص ممکن است در تبلیغات ATL باشند یا نباشد.

مثالهایی از تبلیغات ATL: تبلیغات تلویزیونی – که برای یک گروه خاص هدف قرار نمی گیرند و به تبلیغات انبوه طبقه بندی می شوند. هدف این تبلیغات عمدتا برای آگاهی جمعی است. در مورد رسانه های چاپی، تبلیغات در روزنامه ها، مجلات و غیره تبلیغات ATL و در نهایت تبلیغات رادیویی است که در همه جا پخش می شود. حتی بیلبورد ها و آگهی های تبلیغاتی در جاده ها تحت این رده قرار می گیرند، زیرا همه افراد در جاده ها آنرا می بینند.

آگهی رد بول (Red Bull) در تلویزیون در  رده ی بالای خط تبلیغات قرار می گیرد.

ب) زیر خط تبلیغاتی (BTL):

BTL کاملا بر خلاف ATL است که در آن افراد به طور خاص برای محصولات خاص هدف قرار می گیرند. این تبلیغات برای تأثیر در تصمیمات خرید به جای ایجاد آگاهی استفاده می شوند. هدف قرار دادن و تقسیم بندی به صورت انتخابی انجام می شود و ارتباطات برای افراد هدفگیری می شوند.

نمونه هایی از این تبلیغات شامل تبلیغات مستقیم و بازاریابی که شامل اس ام اس، جزوه، ایمیل های شخصی و … می شود. رویدادهای مرتبط با ارتباطات مانند کنفرانس های مطبوعاتی، رویدادهای بازاریابی، نمایش در جاده ها و … .

ج) از طریق خط تبلیغاتی (TTL):

این شامل روش ترکیبی از ATL و BTL است. TTL دارای مزایای هر دونوع تبلیغ قبلی را دارد. و یک پیام گروهی یا انبوه با دسترسی شخصی برای مخاطبان سفارشی می گردد. از آنجاییکه از مزایای هر دو استفاده می شود، آن موثرتر از آنها است و همچنین در تثبیت نام تجاری و موضع محصولات در ذهن مشتریقوی تر عمل می کند.

به عنوان مثال، بازاریابی دیجیتال یکی از بهترین نمونه های TTL است. پست ها برای یک گروه ایجاد می شوند و افراد خاصی را هدف قرار می دهند. هر کس – هدفمند و گاهی اوقات غیر هدفمند آگهی ها را می ببینید. برای مخاطبان هدف، منجر به ایجاد درآمد و تبلیغاتی غیر هدفمند می شود، به یادگیری و ارتقاء نام برند کمک می کند. بنابراین، TTL نسبت به ATL و BTL با توجه به دسترسی و حتی از نظر هزینه، در رشد فروش موثر تر است.

مقالات پیشنهادی

۱۰ گام فرآیند فروش

قیمت

در بین ۴ پی بازاریابی، قیمت یکی از عوامل مهم و تعیین کننده مستقیم ایجاد درآمد است. شرکت ها در بسیاری از موارد قیمت گذاری کرده اند تا قیمت های قانع کننده ای را که می توانند فروش خوبی داشته باشند، ارائه دهند. چند استراتژی در قیمت گذاری وجود دارد که می تواند مورد استفاده قرار گیرد:

الف) قیمت گذاری نفوذ در بازار

در این قیمت گذاری کمترین قیمت را در مقایسه با رقبا برای محصول در نظر گرفته می شود. سود در قیمت گذاری نفوذ در بازار کم است، اما حجم فروش آن چیزی است که سود بیشتری به دست می آورد.

ب) تخفیف

شکل دیگری برای افزایش فروش، تخفیف های بیش از قیمت مشخص شده است. درصد تخفیف تصمیم گیری است که معمولا فروشندگان می توانند سود مناسبی را به دست آورند. تخفیف قیمت ممکن است برای مدت کوتاهی با ایجاد تخریب مصنوعی عرضه شود که ممکن است فروش را افزایش دهد.

ج) نمونه رایگان

دادن محصول رایگان همچنین یکی از استراتژی های افزایش فروش است. محصول رایگان می تواند از نوع دیگری باشد و یا می تواند از نوع خاصی باشد. در بعضی موارد، این  نوع تکنیک می تواند چند به یک باشد. در واقع به ازاء مقدار مشخصی خرید ، مقدار مشخصی از محصول رایگان داده می شود.  از مزیت های این روش افزایش حجم فروش است. اما یکی از معایب آن کاهش سود نسبت به روش تخقیف فروش است.

مقالات پیشنهادی

تخفیف حجمی

تیم فروش

یکی دیگر از راه های افزایش فروش، انگیزه دادن به تیم فروش است. این به ویژه در مورد فروش B2B مورد استفاده قرار می گیرد که فروشنده تأثیرگذاری بسیاری در رفتار خریدار دارد.است. تشویق و انگیزش تیم فروش با حقوق و پورسانت فروش بهتر یک راه برای انجام این کار است.

مشوق های ارائه شده به تیم فروش بسیار قوی تر از سایر استراتژی ها برای رشد فروش عمل می کنند. در میان ۱۰ استراتژی برای افزایش فروش ، تیم فروش عاملی بسیار قدرتمند است. تنظیم پورسانت های فروش با هدف افزایش فروش راهکاری مهم در رشد نمودار فروش است.

معمولاً برای اقدام از طریق تیم فروش بایستی آموزش های فروش مرتبط نیز به تیم فروش داده شود.

بهتر است که آنها سازمان را نمایندگی کنند، بهتر است و بخش مهمی از فروش ، ارائه فروش از طریق توضیح ویژگی ها و مزایا، مزایای محصولات نسبت به رقبا، متقاعد کردن مشتری و پاسخ به تمام پرسش های مشتری باشد.

اگر تیم های فروش به درستی آموزش نبینند، نمی توانند در بازار به تارگت فروش برسند . از این رو بسیاری از کسب و کارهای بزرگ برای آموزش آنها صرف وقت و هزینه زیادی می کنند.

مقالات پیشنهادی

گزارش تحلیل فروش چیست ؟

بازاریابی

اغلب گفته می شود که بازاریابی ستون فقرات تیم فروش است. داشتن یک استراتژی بازاریابی موثر، هوشمندانه و منحصر به فرد، به افزایش فروش کمک می کند. استراتژی های بازاریابی زیادی وجود دارد که می تواند مورد استفاده قرار گیرد. اما با استفاده از یک استراتژی مناسب برای یک محصول مرتبط همیشه نتایج خوبی حاصل می شود. یک مثال چنین است: ایجاد کنجکاوی یا بازاریابی Suspense.

فیلم های مارول ( Marvel ) در این مورد شگفت انگیز عمل کرده اند. ایجاد مخاطب برای پایان دادن به تماشا پس از اعتبار به تماشای صحنه و ارائه نکات در مورد قسمت بعدی کمک می کند تا مخاطب همیشه در دسترس و آماده باشد.

سایر استراتژی های بازاریابی مانند بازاریابی چریکی می تواند برای افزایش فروش استفاده شود. به عنوان مثال، کلگیت (Colgate) در چوب بستنی تبلیغ کرد. این مارک فقط بعد از اینکه تمام یخ بستنی آب شد ، قابل مشاهده بود و گفت: “کلگیت را فراموش نکن.”

مارک های مختلف از استراتژی های مختلف بازاریابی استفاده کرده اند و تصمیم می گیرند که کدامیک از روش ها خوب کار می کند، و عامل تعیین کننده ای برای شکست یا موفقیت هستند.

مقالات پیشنهادی

مدیریت فروش

مطالعه رقبا از طریق الگو برداری

در بین این چند استراتژی افزایش فروش این استراتژی فروش می تواند در بسیاری از موارد اتفاق افتد که رقبا چه می کنند. شما ممکن است بهترین روش را برای ایجاد و ترویج نام تجاری انجام دهید، از بهترین استراتژی های ممکن استفاده کرده باشید . و با بهترین تیم های ممکن در این زمینه کار می کنید اما نتایج رقبا بسیار بهتر از شما باشند.

در چنین مواردی، همیشه می توانید رقبایتان را مطالعه کنید و از کار آنها الگو برداری کنید. Benchmarking عملکرد شما را در مقایسه با بهترین رقیب در این زمینه مقایسه می کند. شما همیشه می توانید این استراتژی ها را متناسب با محصول خود تغییر دهید و مناسب اجرا کنید.

نکته : منظور از الگوبرداری ، تقلید نیست. متاسفانه در بسیاری از کسب و کارهای ایرانی  ، این کار به صورت تقلید کورکورانه بی هدف تبدیل شده است. دقت داشته باشید هر برنامه بازاریابی یا فروش در نهایت در بسیاری از جزئیات مربوط به یک کسب و کار خاص است. پس طبیعی است که تقلید از استراتژی رقبا نتیجه عکس داشته باشد.

مشارکت با سایرین

مشارکت محصول در بسیاری از موارد برای افزایش فروش موفق بوده است. استفاده از پلتفرم سایر محصولات یا خدمات جهت ارتقاء محصول شما، هدف اصلی است. این مشارکت هدف دو طرف قرارداد را تامین می کند و در نهایت مشتری از آن بهره مند است.

به عنوان مثال، McDonald’s با Coca-Cola در کنار هم برای مشتری ارائه می گرند. هیچ کدام از دیگر نوشیدنی ها به جز کوکا کولا در مک دونالد تبلیغ نمی شود. به همین ترتیب، پپسی با برگر کینگ و مترو. مشتریان از طعم محصول در رستوران لذت می برند و اگر آنها محصول را دوست دارند، یک بطری کوکاکولا را خریداری می کنند. به این ترتیب، کوکاکولا تضمین می کند که محصول خود را آزادانه توزیع می کند و مشتریان طعم نوشابه را می چشند.

خدمات مشتری

یک استراتژی بسیار اساسی برای افزایش فروش، ارائه خدمات به مشتریان از آنچه که میپرسند یا دوست دارند دریافت میکنند. بازخورد ساده مشتریان می تواند فروش محصولات را به شدت بهبود بخشد؛ زیرا در نهایت مشتریان هستند که برای شرکت ایجاد درآمد می کنند.

مشتریانِ امروز متخصصان محصول هستند و بهتر از مدیران محصول می توانند عمل کنند. آنها نیاز و خواسته خود را می دانند،. آنها بازار را می شناسند و گزینه های خود دارند و اگر به محصول نیاز داشته باشند آنرا انتخاب می کنند. باید اطمینان حاصل کنید که به آنها گوش فرا می دهید. بازخورد مشتری یک راه عالی برای انجام این کار است. پس از بازخورد، مشتریان از تشکر یا پاداش شما شگفت زده می شوند و خرید منظم را تضمین می کنند.

در حالی که بازخورد مثبت مشتری یک دارایی برای شرکت است، بازخورد منفی اثرات ویران کننده ای در دراز مدت دارد. شرکت ها باید اعتماد مشتریان را جلب نمایند و بسیار سریع در رفع سوء تفاهم های پیش آمده اقدام نمایند.

خدمات مشتریان در اپل و گوگل یکی از سریعترین ها در صنعت تلفن همراه است. با وجود این که این شرکت ممکن است به طور مستقیم در کشور شما حضور نداشته باشد، با این حال، تماس تلفنی برای خدمات مشتریان ۲۴ ساعته  وجود دارد.

کیفیت محصول

هنگامی که یک محصول با کیفیت منحصر به فرد به بازار عرضه شود ، افزایش فروش خود به خود ایجاد می گردد. در بین این ۱۰ استراتژی برای افزایش فروش این می تواند گران تر باشد و یا محدود تر .

با این حال، حفظ این کیفیت و ویژگی منحصر به فرد می تواند بسیار چالش برانگیز باشد و اگر شرکت قادر به انجام این کار نباشد، می تواند بیشترین سهم بازار و همچنین فروش خود را از دست بدهد. توسعه محصول برتر در بازار رقابتی امروز کافی نیست، حفظ این برتری چیزی است که فروش آنرا تضمین می کند.

به عنوان مثال، اپل به عنوان یکی از شرکت های نوآورانه از دره سیلیکون در نظر گرفته شد و به شهرت خود اعتقاد دارد. با آیپد، آی فون و مک با سیستم عامل اپل، که همه آنها بسیار نوآورانه بودند، مشتریان خود را جذب کرد . حتی بعد از مرگ استیو جابز مشتریان و بازار همچنان خواهان محصولات اپل هستند.

روش های دیگر

روشهای دیگر برای افزایش فروش، ارجاع مشتریان است. هر مشتری که یک مشتری جدید را معرفی می کند پاداشی یا تخفیفی دریافت می کند. این به مشتریان انگیزه می دهد و خودشان تبدیل به یک فروشنده برای این شرکت یا محصول می شوند و مشتری های جدید را معرفی می کنند. یکی دیگر از روش های موثر برای افزایش تبلیغات دهان به دهان است. این نیز می تواند به عنوان یک فرم تغییر یافته از ارجاع مشتری دیده می شود. تبلیغات دهان به دهان، اگر واقعی باشد، می تواند مشتریان بسیاری را به ارمغان بیاورد و حجم فروش را افزایش دهد.

منبع : marketing 91