10 مهارت فروش حضوری برای موفقیت در فروش

مهارتهای فروش حضوری کدامند ؟ آیا فروش شخصی نیازمند مهارتهای ویژه بازاریابی و فروش است. فروش یکی از سخت ترین مشاغل در تمام صنایع است. این به این دلیل است که یک فروشنده باید بارها و بارها جواب رد بشنود و در عین حال به تارگت فروش دست یابد. در این مقاله بازاریابی ۱۰ مهارت فروش حضوری برای موفقیت در فروش را توضیح می دهیم.

10 مهارت فروش حضوری10 Personal Selling Skills
10 مهارت فروش حضوری

فروش شخصی یا فروش حضوری

مهارتهای فروش حضوری کدامند ؟ آیا فروش شخصی نیازمند مهارتهای ویژه بازاریابی و فروش است.

فروش یکی از سخت ترین مشاغل در تمام صنایع است. این به این دلیل است که یک فروشنده باید بارها و بارها جواب رد بشنود و در عین حال به تارگت فروش دست یابد. کار ساده ای نیست. برای انجام این کار، فروشنده باید همه چیز را درباره محصولاتی که به فروش می رساند و شرکتی که به آن تعلق دارد را برای مشتری تفهیم نماید. به علاوه آنها نیاز به درک خریداران خود دارند و اینکه راه میانبر برای فروش را پیدا کنند.

مقالات پیشنهادی

دستیابی به تارگت فروش

بعضی از فروشندگان وجود دارند که تارگت فروش را بسیار راحت تر از دیگران می زنند. اینکه آنها را در طبقه بندی برونگراها قرار دهیم کافی نیست. این فروشندگان از ترکیبی از مهارت های فروش شخصی استفاده می کنند که به آنها کمک می کند تا در طول زمان برای تبدیل شدن به فروشندگان بسیار خوب، افرادی که قادر به اتصال به مشتریان ، و متقاعد کردن آنها هستند ، تبدیل نماید.

در اینجا ۱۰ مهارت فروش حضوری برای موفقیت در فروش را توضیح می دهیم.

مهارتهای گوش دادن

فروش حضوری

فروش حضوری

در میان همه مهارت های فروش شخصی مختلفی که می توانید داشته باشید، مهارت گوش دادن، شماره ۱ است. بدیهی است، اگر گوش داشته باشید، می خواهید به مشتری گوش دهید. پس چرا تمام متخصصان فروش بر این واقعیت تمرکز می کنند که شما باید مهارت های گوش دادن خوب داشته باشید؟ خوب، بگذارید آن عبارت را برای شما تغییر دهیم.

همه فروشندگان باید مهارت های ادراکی بالا داشته باشند. اگر شما گوش نکنید، مشتری را درک نخواهید کرد. در حال گوش دادن به آنچه که او می گوید، شما باید درک و پردازش اطلاعاتی را که به شما می دهد و در عین حال فروش خود را نیز برنامه ریزی کنید. همه این اتفاقات به طور همزمان می افتد.

به عنوان مثال – در یک فروش، مشتری ممکن است اشاره کند که او در روز بیست و چهارم در محل خود حضور ندارد. شما باید تا ۲۴ ام پیشنهاد تخفیف خود را ارائه کنید تا بتواند تصمیم فوری بگیرید؟ گوش دادن به جزئیات صحبت های مشتری مهم است به طوری که شما می توانید یک طرح برای بستن فروش فرموله کنید.

پی گیری

پی گیری پس از مهارت گوش دادن مهمترین عامل در فروش شخصی و در مجموعه ۱۰ مهارت فروش حضوری است . در فروش با ارزش بالا که در آن درگیر شدن با مشتری بالا است، مشتری هرگز در دفعه اول تصمیم گیری نخواهد کرد. اگر مشتری باید بین یک آئودی، BMW یا یک مرسدس بنزین انتخابی داشته باشد، آیا فکر می کنید این یک کار آسان برای وی است؟ مشتری باید در مورد بسیاری چیزها فکر کند .

اگر یک مدیر اجرایی برند BMW چند بار به مشتری تلفن بزند، بروشورارسال کند و در یک نمایشگاه مشتری را ملاقات کند، احتمالا به خاطر داشتن حسن نیت ،مشتری این برند را ترجیح دهد. فقط به خاطر آن بود که منصفانه با وی در تماس بوده اند.

به طور مشابه، برای هر خرید با ارزش بالا پیگیری در فروش شخصی بسیار مهم است. در مورد فروش به مصرف کننده، پیگیری مشتری نهایی ضروری است. در صورت فروش از طریق کانال، پیگیری فروشندگان کانال مهم است. هرگز بیش از حد پیگیری نکنید چرا که مشتری ممکن است کلافه و سر در گم شود. یک مشتری ناراحت ممکن است نام تجاری شما را نادیده بگیرد حتی اگر آنرا دوست داشته باشد.

پاورپوینت بازاریابی

معرفی فروش و مدیریت فروش

قابلیت سازگاری با وضعیت

فروش شخصی

فروش شخصی

یک فروشنده نیاز دارد تا با وضعیت سازگار شود و به آن پاسخ دهد. اگر هدف فروش شما ۱۰۰ کیلوگرم باشد و شما می دانید که مشتری نمی خواهد از شما خرید کند، شما باید بر اساس استراتژی خود برنامه ریزی کنید و مشتریانی را که پتانسیل بالایی دارند را هدفگذاری کنید.

مثال دیگری از سازگاری یک منطقه جدید است که به شما داده می شود. جایی که برند شما بفروش می رسد و مشهور نیست. در چنین مواردی، شما باید به مشتریان برسید و آنچه را که از نام تجاری خود می خواهید انتقال دهید. در برخی موارد فروش ممکن است آسان باشد اما در برخی دیگر ممکن است دشوار باشد. شما باید هر جا که فروش انجام می دهید کم و کاستی های فروش خود را بدانید.

بهترین فرم سازگاری در املاک و مستغلات دیده می شود. یک فروشنده املاک دارای مقدار زیادی آدرس برای فروش املاک دارد. او نیاز به درک مشتری، ظرفیت خرید وی، اولویت های مشتری و سپس پیشنهاد قطعه مناسب زمین دارد.

اگر فروشنده با نوع سرویس گیرنده سازگار نباشد و سعی کند چیزی را که غلط است، به فروش برساند، حتما شکست خواهد خورد. سازگاری در بین تمام مهارت های فروش شخصی برای صنایع و بخش های خاص اهمیت دارد.

استقامت – انجام کارهایی که باید انجام شود

فروش شخصی

فروش شخصی

به نظر می رسد استقامت  یک کلمه پیچیده است، اما در واقع بسیار ساده است. برای یک مدت زمان طولانی دست به کار شوید. چندین بار، شما مشتریان کلیدی را فقط به این دلیل که پس از نمایشگاه منتظر آنها بودید، ملاقات می کنید، اما هیچ خریدی صورت نمی پذیرد.

به عنوان مثال، چندین بار به مشتری مراجعه کردید تا مشتری بله بگوید. چندین بار صبر کردید و توانسته اید فروش را به سرانجام برسانید. نوع دیگری از مثال ممکن است شامل تکرار تماس های سرد در مدت زمان طولانی باشد.

به طور خلاصه، حتی اگر کار دشوار است، شما باید آن را در قالب یک چرخه نگه دارید. به طوری که شما قیف فروش شگفت انگیز ایجاد کنید و نتایجی را که سزاوارآن هستید کسب کنید.

مهارتهای سازمانی

فروش شخصی

فروش شخصی

مهارتهای سازمانی یکی دیگر از مهارتهای فروش حضوری است. یک فروشنده باید به گونه ای رفتار کند که بتواند خودش را اداره کند. بنابراین اگر روز یکشنبه شما یک قرار ملاقات داشته باشید، باید اطمینان حاصل کنید که در روز شنبه شما آماده ارائه هستید. شما در روز شنبه صبح نمیتوانید در دفتر مشتریان ارائه کنید.

یک فروشنده باید بداند چه زمانی فروش شخصی خود را ارائه دهد. از سوی دیگر، فروشندگان بسیاری از اسناد را شامل چک، ضمانت، اسناد حقوقی، توافقنامه و غیره را بر اساس مهارتهای سازمانی بررسی می کنند.

اگر یک مشتری از نظر شما مهم باشد، اما فراموش کردید که یک لیست قیمت ارسال کنید طبعاً مشتری از دست می رود. اگر مشتری علاقه مند بود، اما شما هرگز به دنبال علاقه وی نباشید پس احتمالاً هیچ گاه نمی توانید با او به توافق برسید. عدم بکارگیری بسیاری از مهارتهای سازمانی می تواند منجر به کاهش فروش شما شود.

همه چیز باید برنامه ریزی شده و منظم برای به دست آوردن نتایج خوب فروش باشد. و از این رو، مهارت های سازمانی یکی از ۱۰ مهارت فروش شخصی است.

مهارت های ارتباطی

بدون شک یکی از مهمترین مهارتهای فروش شخصی، توانایی برقراری ارتباط موثر با مشتری است. اگر به یک نمایشگاه خرده فروشی بروید تا مجموعه ای از محصولات را انتخاب کنید، احتمالا با مدیر اجرایی خرده فروشی مواجه خواهید شد. این مدیر اجرایی احتمالا سعی دارد بیش از حد فروش کند زیرا یک تارگت فروش مشخصی دارد.

اما پس از آن شما مدیر را ملاقات می کنید و سطح ارتباطات کاملا تغییر می کند. مدیر شفاف برخورد می کند ، او در نقش یک مشاور فروش عمل  می کند و چیزهای مناسب را به شما به صورت آرام و پیوسته پیشنهاد می دهد. شما به وی گوش می دهید و تصمیمات خود را می گیرید. در حال حاضر، بهترین مدیران، کسانی هستند که از طریق این شیوه ارتباط برقرار می کنند و سعی می کنند مشتری را به شیوه ای خونسرد و آرام متقاعد کنند.

شما برای ارتباط با مشتری نیاز دارید که خواسته وی را متوجه شوید. این به این معنی نیست که شما مشتری را فریب دهید. اگر مشتری به یک تلویزیون با تکنولوژی خاص نیاز دارد و شما در مورد اندازه صفحه نمایش بحث می کنید، پس علاقه وی را نادیده گرفته اید. مشتری علاقه مند به تلویزیون با تکنولوژی مشخص است، نه اندازه صفحه نمایش است. بنابراین شما بهتر است کلمات مرتبط با آن تکنولوژی خاص را حداقل سه بار در گفتگوی خود تکرار کنید. این سطح ارتباطی است که مهم است.

توانایی تعامل

برای لحظه ای تصور کنید که یک جلسه با مدیر خرید داشته باشید. و به جای مدیر خرید، شما با مدیر شرکت آشنا شدید. در حال حاضر، او مردی است که قادر به تصمیم گیری است. اما شما فقط برای برقراری ارتباط با مدیران خرید آماده بودید. بنابراین شما نیاز به ایجاد بازی درست دارید. شما باید مهارت های تعامل داشته باشید تا بتوانید کسی را تحت تاثیر قرار دهید. این با تمریناتی است که اعتماد به نفس را ایجاد می کند. بنابراین شروع به تعامل کنید!

یک فروشنده در فروش شخصی باید قادر به تعامل با هر کسی باشد. او همچنین نیاز به توانایی تعامل مثبت در شرکت خود دارد. قوانین بسیاری وجود دارد که فروشندگان برای رسیدن به فروش بایستی بدان توجه کنند. بسیاری از آنها نباید خراب شوند، اما اگر برخی از آنها نتیجه مثبتی را به دست آورند، این قوانین می توانند شکسته شوند. اما برای شکستن این قوانین، شما نیاز به تایید مدیران بالا دست خود دارید.

به عنوان یک نتیجه، اگر شما در خارج از تیم خود خیلی تعامل داشته باشید، شما با تیم های بالاتر یا تیم های تجاری که سفارش ها را تایید می کنند، ترکیب نمی شوید، این مربوط به نتیجه کار شما نیست. در واقع مشکلی وجود دارد که شما نیاز به تایید دارید.

نه تنها تعامل درون تیم ، حتی در محل مشتریان، شما باید با اداره کننده (منبع خوبی از اطلاعات) و یا سایر مدیران خرید تماس بگیرید که می توانند اطلاعات خوبی را به شما بدهند. بهتر است با افراد ناشناس در فروش تعامل داشته باشید، نتایج شما در فروش بهتر خواهد بود.

غلبه بر موانع

در فروش نیاز دارید برای مواجه با مشکلات آماده باشید. اجازه دهید مثالی در این زمینه بزنیم. فرض کنید شما می خواهید به یک هلدینگ با دفاتر متعدد قرارداد فروش ببندید.

با این حال، برند رقیب یک مدیر اجرایی عالی دارد که خدمات مناسب را به شرکت هدف اختصاص داده است. به عنوان یک نتیجه، بسیاری از فروشندگان هرگز نمی توانند از این مانع عبور کنند. اما با حفظ پیگیری های خود ، در ارتباط با افراد کلیدی در سراسر دفاتر این هلدینگ می توانید بر این مانع در فروش حضوری غلبه کنید. حدس بزنید به چه صورت می توانید در این حالت در فروش شخصی موفق شوید ؟

شما بایستی تمام وقایع و رویدادهای شرکت رقیب و هلدینگ خریدار را رصد کنید. از کوچکترین وقایع رخ داده نهایت استفاده را نمایید. دقت نمایید که شرکت رقیب در چه زمینه هایی نمی تواند خدمات با کیفیت ارائه دهد ؟ چه کسانی به عنوان دروازه بان یا gate keeper در شرکت هلدینگ فعالیت می کنند ؟ دروازه بانان کسانی هستند که بیشترین تاثیرگذاری را در عقد قرارداد فروش دارند.

مهارتهای بستن قرارداد

فروش حضوری

فروش حضوری

تمام فروشها منجر به عقد قرارداد نمی شوند. اما چندین نفر در بستن یک فروش تاثیرگذارند. و این بدان معنی است که مهارت های بستن قرارداد ، یکی از ۱۰ مهارت فروش حضوری است. برخی از مشتریان با قیمت مشکل دارند، برخی از آنها با سرویس مشکل دارند و برخی دیگر ممکن است با نام تجاری مشکل داشته باشند. اگر فروش بسیار آسان بود، هیچ شرکتی فروشنده استخدام نمی کرد. این به این دلیل است که فروش سخت است.

بنابراین، با مشتریانی که نمیخواهند برند شما را خریداری کنند چگونه باید رفتار کرد ؟ خوب، با استفاده از مهارت های قوی در عقد قرارداد. تاکتیک های زیادی برای بستن فروش وجود دارد. ما در این مقاله ۱۰ مهارت فروش حضوری را توضیح دادیم. تمام مهارتها در فروش شخصی مهم و با اهمیت هستند.

با استفاده از مهارت های خوب بستن فروش ، شما تبدیل به یک فروشنده قابل اعتماد برای سازمان تان می شوید. شما مشتریان را به دشواری می یابید اما احتمال عقد قرارداد فوق العاده بسیار زیاد است.. در نتیجه شما ممکن است بیشترین انگیزه را دریافت کنید. در میان تمام مهارت های فروش شخصی، این مهارت مستقیما مسئول انگیزه هایی است که شما دریافت می کنید. فروش را بارها و بارها ببندید و با ستایش و پاداش هایتان انگیزه پیدا کنید.

مدیریت زمان

اگر قصد فروش حضوری دارید باید به موارد زیر دقت کنید :

  • برای انجام چندین وظیفه آماده باشید.
  •  باید آرامش داشت باشید،
  • همواره آماده باشید،
  • دقت بالایی داشته باشید، و
  •  به مهارت های شگفت انگیز مدیریت زمان مسلط باشید.

 فروش شخصی همه چیز در مورد ایجاد یک قیف فروش است. و برای انجام این کار، شما باید در هر زمان مشخصی با مشتریان بیشتری مواجه شوید.

مدیریت زمان مهم است، زیرا اسناد و مدارک در هر فروش وجود دارد، اما با وجود این مستندات، بعید به نظر می رسد که چشم انداز بیشتری داشته باشید. بنابراین شما فقط زمان خاصی برای دیدار با مشتری و بستن قرارداد در نظر بگیرید. در نتیجه، این تصمیم  شما خواهد بود که چه زمانی برای دیدار مناسب است و در چه زمانی باید از دیدار اجتناب نمایید.

این جایی است که مهارت های شنیداری و مهارت های پیگیری بخشی از آن است. اگر می دانید که یک مشتری از شما خرید نمی کند، شما می توانید با تلفن وارد عمل شوید و سپس آنها را شخصا ملاقات کنید. گاهی اوقات با شخصی رو به رو می شوید که در تماس تلفنی راحت تر و منعطف تر است.

مدیریت زمان بین مشتریان مختلف موجود، مشتریان جدید بسیار مهم تر می شود، همانطور که شما حرکت می کنید تا نردبان ترقی را طی کنید و تیم خود رابه تارگت فروش مشخص شده برسانید. در این مورد، ممکن است از شما خواسته شود از مشتریان کلیدی مراقبت کنید و در عین حال برای اعضای تیم خود مشتری ایجاد نمایید. مدیریت زمان هنگام آغاز برنامه فروش شخصی ، بسیار مهم می شود.

چرا مهارتهای فروش شخصی مهم اند ؟

به طور کلی، بالاتر از ۱۰ مهارت فروش شخصی است که برای موفقیت در فروش هر فروشنده ای باید آنها را داشته باشد. این مهارتهای فروش نه تنها به مدیران اجرایی و یا مدیران میانه کمک می کنند، بلکه حتی اگر شما مدیر کل فروش باشید، نیز برای شما موثر خواهد بود.

منبع : marketing 91