چه تفاوتی بین CRM و نرم افزار اتوماسیون بازاریابی وجود دارد؟

دانستن تفاوت بین نرم افزار CRM و نرم افزار اتوماسیون بازاریابی در انتخاب درست آن و برای هدایت درست مشتریان در قیف بازاریابی بسیار اهمیت دارد. این دو نرم افزار کاملاَ از هم مجزا هستند و هر کدام در زمینه های متفاوتی کاربرد دارند در این مقاله سعی داریم تا به تفاوت بین این دو نرم افزار بپردازیم…

CRM و اتوماسیون بازاریابیCRM vs Automation Marketing
نرم افزار اتوماسیون بازاریابی

چه تفاوتی بین CRM و نرم افزار اتوماسیون بازاریابی وجود دارد؟

نرم افزار Customer Relationship Management) CRM) و نرم افزار اتوماسیون بازاریابی دو نرم افزار کاملاَ مجزا هستند.

عجیب نیست اگر از شنیدن این جمله متعجب شدید.

ظاهراَ به نظر می رسد که این دو نرم افزار کار یکسانی انجام می دهند اما در واقع این ها دو  هدف کاملاَ‌ متفاوت را مد نظر قرار داده اند.

بازاریاب ها و مدیران فروش نیاز دارند تا تفاوت بین این دو نوع نرم افزار را به خوبی دریافت کنند تا بتوانند سیستم مناسبی را برای پردازش کارها در تیم ها و کمپانی خود انتخاب کنند.

سیستم اشتباه می تواند موجب کاهش سرعت و یا شکست قیف کسب و کار شده و به خط تحتاتی کسب و کار آن صدمه بزند.

در این مقاله قصد داریم به شما کمک کنیم تا بین CRM و نرم افزار اتوماسیون بازاریابی تفاوت قائل شده و تشخیص دهید که کدام یک از این دو برای کسب و کار شما مناسب تر می باشند.

تفاوت اصلی بین CRM و نرم افزار اتوماسیون بازاریابی چیست؟

 

CRM و نرم افزار اتوماسیون بازاریابی

CRM و نرم افزار اتوماسیون بازاریابی

یکی از اصلی ترین تفاوت های بین CRM و نرم افزار اتوماسیون بازاریابی این است که هر کدام از این نرم افزارها چه کسانی را مورد هدف قرار می دهند؟

در اصل، نرم افزار CRM بر روی فروش تمرکز می کند در حالی که نرم افزار اتوماسیون بازاریابی بر روی بازاریابی تمرکز می کند.

Marketo یکی از راهبرهای تهیه کننده نرم افزار اتوماسیون بازاریابی، این نرم افزار را به این ترتیب توصیف کرده است که نرم افزار اتوماسیون بازاریابی سیستمی است که به کمپانی ها این امکان را می دهد که به طور موثر ساده سازی و اتوماسیون کنند و کارها و workflowها ی مربوط به بازاریابی را ارزیابی کنند.

علاوه بر این در قیف بازاریابی، Salesforce به عنوان یکی از فراهم کننده های نرم افزار CRM آن را به این ترتیب تعریف کرده است که CRM یک استراتژی برای مدیریت تمام تعامل هایی که با مشتریان جاری کمپانی دارند.

سیستم CRM تمام اطلاعات از قبیل آدرس مشتریان، نام، شماره تلفن و تعاملات آن ها با کمپانی را نگه داری می کنند.

بیایید کمی عمیق تر به تفاوت بین CRM و نرم افزار اتوماسیون بازاریابی بپردازیم.

اتوماسیون بازاریابی

اتوماسیون بازاریابی

نرم افزار اتوماسیون بازاریابی

این سیستم به شما کمک می کند که یک چشم انداز را در فعالیت های مربوط به بالای قیف بازاریابی را دنبال کنید، برای مثال وقتی مشتریان وب سایت شما را بازدید می کنند، ایمیل شما را باز می کنند، وبلاگ شما را مطالعه می کنند یا فرم هایی را که شما برای آن ها قرار داده اید را پر می کنند. این ها از جمله فعالیت های مربوط به بالای قیف بازاریابی به شمار می آیند.

بازاریاب ها به صورت معمول از نرم افزار اتوماسیون بازاریابی برای زمان بندی و پیگیری کمپن ها بازاریابی استفاده می کنند مخصوصاَ کمپین های ایمیل و ارتباطات توده ای بین کسب و کار و مشتری.

مزایای نرم افزار اتوماسیون بازاریابی شامل این موارد می شوند:

  • توانایی تقسیم بندی مشتریان در لیست های مناسب ارسال ایمیل بر مبنای تعاملات قبلی آن ها با کمپانی یا علایق و اولویت های آن ها.
  • قابلیت توسعه هدایت شده، این امکان را به شما می دهد که به صورت خودکار ایمیل هایی را به صورت همزمان به شخصی ارسال کنید که به کالاها و یا سرویس های شما علاقه بیشتری دارند. شما همچنین می توانید یک سری از ایمیل ها را زمانبندی کرده و یک کمپین “قطره ای” راه اندازی کنید، به این ترتیب است که کمپانی شما در پیش چشمان و در صدر لیست مد نظر آن ها قرار خواهد گرفت.
  • به محض اتمام یک کمپین، سیستم تجزیه و تحلیل هایی را انجام می دهد که نشان دهنده این است که موفقیت آن را کمپین را ارزیابی کنند.

نرم افزار اتوماسیون بازاریابی به پرورش راهبرها کمک می کند و آن ها را برای تیم های فروش شما آماده می کنند. به محض این که راهبر ها تا انتهای قیف بازاریابی پیشرفت کرده تا به یک راهبر فروش مناسب تبدیل شود وقت آن رسیده است که کمپین ها به صورت معمولی آغاز به پیگیری تعاملات در نرم افزار CRM کنند.

علائم نیاز کسب و کار شما به نرم افزار اتوماسیون بازاریابی

  • لیست مشتریان شما که به صورت دستی آن ها را مدیریت می کنید در حال گسترش می باشد. آیا شما تا این حد خوش شانس هستید که هزاران مشتری در لیست ایمیل های خود داشته باشید؟ اگر این طور است که خیلی خوب است. اما چگونه می توانید تمام این افراد را مدیریت کنید؟ شما به یک نرم افزار اتوماسیون بازاریابی نیاز دارید تا به شما این اطمینان را بدهد که هر کدام از مشتریان موجود در لیست شما در جای درستی از قیف بازاریابی کسب و کار شما قرار دارند تا به این ترتیب آن را در این قیف بازاریابی ارتقاء داده و به سمت تیم فروش شما هدایت شوند.
  • لیست مشتریان شما بسیار کوچک است. اگر نیاز دارید که افراد بیشتری را به اصطلاح تغذیه کنید تا به سمت تیم فروش شما هدایت شوند بایستی از نرم افزار اتوماسیون بازاریابی استفاده کنید تا به این ترتیب همگن سازی توسعه نهایی شما همانی باشد که بایستی باشد و مدنظر شما بوده است.
  • شما محتواهای فوق العاده ای دارید اما هیچ روشی برای قرار دادن آن ها در جلوی چشمان مشتریان وجود ندارد. آیا بلاگ فوق العاده و یا تحقیقات بسیار عالی دارید و آرزو می کردید که مشتریان بالقوه ای داشتید تا آن ها را ببینند؟ نرم افزار اتوماسیون بازاریابی می تواند موجب شود که محتواهای شما سریع تر در جلوی چشمان مخاطبین شما قرار بگیرد.

نرم افزار Customer Relationship Management

 

نرم افزار CRM

نرم افزار CRM

اطلاعات ذخیره شده CRM شامل چه زمانی است که یک مشتری با شما ارتباط برقرار کرده است، آخرین رکوردهای خرید آن ها، تاریخ و یادداشت هایی از آخرین مکالمات که با این مشتری داشته اند، یک از ایمیل های داخلی که آن ها برای تیم فروش و تیم سرویس دهی به مشتری ارسال کرده اند و موارد دیگر…

بر مبنای آخرین تحقیقات انجام شده توسط Capterra، ۵۶ درصد از کسب و کارهای کوچک نرم افزار CRM دارند.

تیم های فروش و سرویس دهی به مشتری از داه های CRM برای بهینه سازی تک تک تعاملات بین کمپانی ها و مشتریان آن ها استفاده می کنند تا به این ترتیب میزان فروش و رضایت مشتریان را ارتقاء دهند.

مزایای نرم افزار CRM شامل این موارد می شوند:

  • پرسنل فروش می توانند ببینند که مشتریان در کجای پروسه فروش قرار دارند و به اتمام بحث کمک کنند.
  • کسب و کار شما می تواند موارد تخفیفی هدف گذاری شده ای را ارائه دهد که به این ترتیب احتمال هدایت افراد به سمت فروش و ایجاد اعتماد بین مشتری و کمپانی شما وجود خواهد داشت.
  • هنگامی که با یک مشتری صحبت می شود، شما می توانید یک تصور کلی از شخصی که در حال صحبت کردن است به همراه تاریخچه ای از او را داشته باشید، که همین امر می تواند به شما کمک کند که تا حد امکان یک مکالمه بسیار شخصی و موفق را داشته باشید.
  • اکثر CRMها می توانند هنگامی که یک تماس زمان بندی شده باشد در زمان هایی که حساب کاربری یک مشتری اطلاعات خود را تازه می کنند و یا حتی در هنگام فرا رسیدن تولد آن ها ، یادآوری هایی را ارسال کنند تا به این ترتیب در جریان فروش ها و سرویس های مربوط به کمپانی شما دوباره قرار بگیرند.

به طور خلاصه:

سیستم های CRM با ساخت پروسه های فروش به صورتی خصوصی تر برای مشتریان به امن سازی فروش کمک می کنند در کل منظور این است که پروسه فروش به سلیقه مشتری و اولویت های او نزدیک تر می شود.

علائم نیاز کسب و کار شما به نرم افزار CRM

  • گزارش هایی از سرویس دهی بد به مشتریان، گزارش مشتریان شما کمتر نشان می دهد که تعاملات با کارمندان فروش و سرویس دهی به مشتریان رضایت بخش است. سرویس دهی بد به مشتریان موجب از بین رفتن کسب و کار شما می شود.
  • از دست دادن مشتریان. در صورتی که مشتریان را در جریان پروسه آن ها در دپارتمان های متفاوتی هدایت کرده باشید، خیلی ساده می توان پیگیری های مشتریان را از دست داد. یک CRM می تواند تجارت مشتریان را پیگیری و بهینه سازی کند.
  • اطلاعات مربوط به مشتریان شما در سیستم های پیگیری بسیار رشد کرده باشد. اگر مشتریان بسیار زیادی داشته باشید در صفحات گسترده ای که آن را مدیریت می کنید دارید زمان آن رسیده است که از CRM برای پیگیری و بازیابی اطلاعات مشتریان خود استفاده کنید.

آیا کسب و کارهای کوچک شما نیاز به نرم افزارهای مجزای CRM و  نرم افزار اتوماسیون بازاریابی دارند؟

اگر شما درگیر این هستید که کسب و کار شما نیاز به یک نرم افزار CRM و نرم افزار اتوماسیون بازاریابی دارند و یا به هر دوی این نرم افزارها نیاز است بهتر است نگاهی به قیف بازاریابی فروش خود کنید تا به این ترتیب متوجه شوید که چالش واقعی شما در کجاست تا بر این اساس تصمیم خود را بگیرید.

تفاوت بین نرم افزار CRM و نرم افزار اتوماسیون بازاریابی آن ها را برای تیم های  منحصر به فردی که در نظر گرفته شده اند، ارزشمند می کند.

به طور معمول کسب و کارهای کوچک شروع به به کار گیری یک نرم افزار CRM برای بهینه سازی قسمت تحتانی قیف بازاریابی فروش خود می کنند و به این ترتیب مشکلات خود را رفع می کنند. به همین ترتیب که رشد می کنند و در زمینه تلاش های بازاریابی تحقیق می کنند این کسب و کارها یک سیستم اتوماسیون بازاریابی را نیز انتخاب می کنند که با نرم افزار CRM آن ها نیز تجمیع می شود.

سایر مزایای اتوماسیون بازاریابی

نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی به شما این اجازه را می دهند که داده های خود را با CRM همسان سازی کنید، به این ترتیب همه فعالیت های مربوط به مشتریان و افراد مدنظر شما در یک نرم افزار در دسترس خواهند بود.

کمپانی ها می توانند اطلاعات را با هر دو روش همسان سازی کنند به این ترتیب تیم های بازاریابی آن ها می فهمند در پروسه فروش آن ها چه می گذرد و تیم های فروش و سرویس دهی به مشتریان تاریخچه بازاریابی هر یک از مشتریان و یا افراد مدنظرشان را خواهند فهمید.

بسیاری از کمپانی های CRM گسترش پیدا کرده اند و یا نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی را فراهم آورده اند بنابراین سیستم های انگشت شماری وجود دارند که شامل هر دو نرم افزار باشند.