چگونه یک طرح پرداخت مزایا برای مدیر فروش داشته باشیم

ایجاد یک طرح پرداخت مزایا کارآمد برای مدیران در سازمان‌های فروش یک چالش است. باید پرداخت مزایا به اندازه کافی بالا باشد تا بهترین افراد شما را نگه دارد، مهم است به یاد داشته باشید که برخلاف مشارکت‌کنندگان فردی مسئولیت اولیه مدیر فروش هدایت اعضای گروه خود است. بنابراین، طرح پرداخت مزایا باید به آن‌ها انگیزه دهد تا اکثر اوقات خود را برای انجام وظایف مدیریتی صرف کنند.

چگونه یک طرح پرداخت مزایا برای مدیر فروش داشته باشیم :

  1. پایه حقوق بالاتری را برای مدیران فروش ارائه دهید
  2. مزایا و معایب طرح آستانه را بسنجید
  3. از اطلاعات عملکرد فروش به دست آمده از مدیران خود برای ایجاد یک طرح پرداخت مزایا مشاوره بگیرید
  4. درآمد مدیر فروش را در مقایسه با درآمدهای مشارکت فردی بررسی کنید
  5. از گزینه‌های سهام مدیران به عنوان انگیزه استفاده کنید
  6. یک طرح انگیزشی در نظر بگیرید
  7. طرحی را ایجاد کنید که درک آن برای مدیران آسان باشد
طرح پرداخت مزایا برای مدیر فروشSales Manager Compensation Plan
پرداخت مزایا

طرح پرداخت مزایا برای مدیر فروش

ایجاد یک طرح پرداخت مزایا کارآمد برای مدیران در سازمان‌های فروش یک چالش است. باید پرداخت مزایا به اندازه کافی بالا باشد تا بهترین افراد شما را نگه دارد، مهم است به یاد داشته باشید که برخلاف مشارکت‌کنندگان فردی (تیمی را مدیریت نمی‌کنند)، مسئولیت اولیه مدیر فروش هدایت اعضای گروه خود است. بنابراین، برنامه پرداخت مزایا باید به آن‌ها انگیزه دهد تا اکثر اوقات خود را برای انجام وظایف مدیریتی صرف کنند.

مدیران فروش مسئول مدیریت مردم و توانمند کردن اعضای گروه برای رسیدن به حداکثر پتانسیل است. مدیران خوب در صورت نیاز مشاوره و راهنمایی می‌کنند. اگر مشکلی در معامله پیش رو یا مشتری وجود دارد، مدیر معمولاً از تجربه خود برای مدیریت شرایط استفاده می‌کند. معمولاً، یک مدیر فروش بر ۵ تا ۱۰ عضو گروه نظارت دارد.

مدیران همچنین مسئول استخدام و آموزش فروشندگان جدید هستند. مدیر معمولاً شخصی است که برای مشارکت‌کنندگان فردی و گروه هدف تعیین می‌کند. اغلب اوقات، آن‌ها همکاری بین گروه فروش و دیگر بخش‌ها در سازمان را تسهیل می‌کنند، همانند بازاریابی و توسعه محصول .

مقالات پیشنهادی

تعریف مدیریت فروش

با این فهرست گسترده از مسئولیت‌ها، ایجاد یک طرح پرداخت مزایا که به عملکرد تیمیِ برجسته مدیران پاداش می‌دهد اهمیت دارد. در ادامه نحوه انجام آن آورده شده است:

طرح پرداخت مزایا

طرح پرداخت مزایا

  1. پایه حقوق بالاتری را در پرداخت مزایا برای مدیران فروش ارائه دهید

مدیران فروش اکثر وقت خود را بر کارهای اداری و هدایت اعضای گروه خود صرف می‌کنند. برای انگیزه دادن به آن‌ها جهت اختصاص زمان کافی به انجام این کارها، ارائه پایه حقوق بالاتر برای آن‌ها نسبت به حقوق مورد انتظار (OTE) سودمند است. پایه حقوقی که بین ۶۰ و ۷۰ درصد حقوق مورد انتظار است برای یک مدیر فروش مناسب است، اگرچه این برای یک مشارکت‌کننده فردی بسیار بالا است.

  1. مزایا و معایب طرح آستانه را بسنجید

در طرح آستانه، اگر کل گروه به نقاط عطف معین رسیده باشند، پرداخت متغیر مدیر انجام می‌گیرد. گاهی اوقات، هرچه مدیر به آستانه‌های بیشتری دست یابد، انگیزه‌های بیشتری دریافت می‌کند.

در برخی شرایط، این عقلانی است. برای کسب ‌وکارهای با فرایند فروش ثابت ، انگیزه دادن به مدیران برای برآورده سازی آستانه‌های از پیش تعیین شده منطقی است و باعث می‌شود به گروه خودشان انگیزه دهند. اما، اگر هنوز با فرایند خود درگیر هستید و یا اگر مدیر، مسئول نظارت بر تعداد زیادی از نمایندگان بی‌تجربه است، این سیستم به خوبی عمل نخواهد کرد. در چنین شرایطی، یک طرح آستانه، به شغل با استرس بالای فعلی احساس ناکامی بیشتری اضافه می‌کند.

  1. از اطلاعات عملکرد فروش به دست آمده از مدیران خود برای ایجاد یک طرح پرداخت مزایا مشاوره بگیرید

هنگام تعبیه طرح‌های بالقوه، اطلاعات را از مدیران خود بگیرید. ببینید مدیران با استفاده از این اطلاعات چه مزایایی دریافت می‌کنند. اگر این طرح پرداخت مزایا باید استقرار یابد، آیا به اندازه کافی به قوی‌ترین مدیران شما پاداش می‌دهد تا آن‌ها را در شرکت شما نگه دارد؟ برنامه را تا زمانی که عملی شود تغییر دهید.

  1. درآمد مدیر فروش را در مقایسه با درآمدهای مشارکت فردی بررسی کنید

به یاد داشته باشید که مدیران همه چیز را درباره مزایای اعضای گروهشان خواهند دانست. هیچ مدیری قبول نمی‌کند که یک عضو با عملکرد متوسط در گروه، پول بیشتری از او به دست آورد. ازاین‌رو، طرح پرداخت مزایا مدیران باید با مسئولیت عالی و مشارکت آن‌ها متناسب باشد.

البته ضرورتاً به این معنا نیست که مدیر باید پول بیشتری دربیاورد. در فروش، این حقیقت وجود دارد که در برخی شرایط مشارکت‌کنندگان فردی ممکن است پول بیشتری به دست آورند. اما، مدیران نباید کمتر از همکاران سطح متوسط درآمد کسب کنند.

  1. از گزینه‌های سهام مدیران به عنوان انگیزه استفاده کنید

مدیران دارای سهام، در عملکرد کلی شرکت در طولانی‌مدت سهیم هستند. همچنین تا زمان واگذاری سهم خود دلیلی برای ماندن دارند.

اگرچه ممکن است گزینه اعطای سهم را به مشارکت‌کنندگان فردی نیز انتخاب کنید، مدیران باید مقدار بیشتری را دریافت کنند تا سهم عالی خود را در شرکت منعکس کنند.

  1. یک طرح انگیزشی را طرح پرداخت مزایا در نظر بگیرید

همانند گزینه سهام، طرح انگیزشی نیز باعث تشویق کار گروهی می‌شود. یک طرح انگیزشی به عبور مدیران از انتظارات پایه خود پاداش می‌دهد. این پاداش‌ها معمولاً به صورت سه ماهه یا سالانه است، تا از نوسان نسبی فروش ماهانه جلوگیری شود.

طرح انگیزشی از تقسیم سود متفاوت است که در آن رشد بر اساس عملکرد قبلی تشویق می‌شود. مشارکت در سود، ممکن است در برخی شرایط سودمند باشد، اما ضرورتاً رشد کسب‌وکار را به همان طریق ایجاد نمی‌کند.

  1. طرحی را ایجاد کنید که درک آن برای مدیران آسان باشد

هدف اولیه یک طرح پرداخت مزایا ، انگیزه دادن به مدیران برای اولویت دادن به فعالیت‌هایی است که برای گروه آن‌ها سود ایجاد می‌کند. اگر طرح پیچیده باشد، به آن هدف نخواهد رسید.

در حالت کلی، توصیف طرح پرداخت مزایا باید در یک صفحه جا گیرد. عوامل بسیاری در آن دخیل نباشد که باعث عدم درک شود.

منبع : blog.closeriq