فروش منطقه ای چیست ؟ ۶ دلیل اهمیت فروش منطقه ای

فروش منطقه ای (sales territory) را می توان به عنوان یک منطقه جغرافیایی از گروه خاصی از مشتری تعریف کرد که به تیم فروش برای یک قلمرو فروش اختصاص می یابد. اگرچه در بعضی موارد ، قلمرو فروش را به عنوان منطقه جغرافیایی را تعریف می کنند و یک منطقه از پیش تعریف شده و مسیریابی را برای پوشش دادن هر ویزیتور در نظر می گیرند. با این حال ، سازمان درصدد دستیابی به حداکثر سهم بازار در بین رقبای در دسترس است. در این مقاله فروش منطقه ای تعداد کمی از تکنیک هایی که توسط فروشنده برای تسخیر  قلمرو فروش استفاده می شود را نیز ذکر می کنیم .

فروش منطقه ایSales Territory
فروش منطقه ای

فروش منطقه ای

فروش منطقه ای (sales territory) را می توان به عنوان یک منطقه جغرافیایی از گروه خاصی از مشتری تعریف کرد که به تیم فروش برای یک قلمرو فروش اختصاص می یابد. بگذارید دقیق تر به تعریف بپردازیم. در فروش منطقه ای منطقه جغرافیایی لازم نیست ، اما این فروش می تواند شامل چندین مشتری باشد.

با تغییر در روش کار تجارت ، بسیاری از شرکت ها این فرم خاص را اتخاذ کرده اند که در آن جغرافیا یا منطقه را برای فروشنده تعریف نمی کنند ، بلکه تعدادی از مشتری ها به عنوان یک منطقه تعریف می شوند.

این امر به ویژه در مورد بازاریابی بین المللی صحیح است که فروشنده ای که از چندین کشور مشتری می گیرد و خود را محدود به جغرافیای تعریف شده نمی کند.

اگرچه در بعضی موارد ، قلمرو فروش را به عنوان منطقه جغرافیایی را تعریف می کنند و یک منطقه از پیش تعریف شده و مسیریابی را برای پوشش دادن هر ویزیتور در نظر می گیرند.

در مورد جزئیات ، این قلمرو ممکن است جغرافیایی نباشد ، اما ممکن است بر اساس محصول باشد ، به عنوان مثال ، یک فروشنده که فروش یخچال را مدیریت می کند منطقه خود را به عنوان بخش یخچال و فریزر در اختیار دارد.

هدف اصلی سازمانها این است که حداکثر بازده را از یک منطقه فروش از پیش تعریف شده را ، برای افزایش حجم تجارت با کاهش هزینه ، در اختیار داشته باشد .

پاورپوینت بازاریابی

معرفی فروش و مدیریت فروش

اهمیت نقطه نگرش سازمانی در اصطلاحات فروش منطقه ای

# ۱ هدف گذاری یا تارگت فروش

هدف گذاری یا تارگت فروش

هدف گذاری یا تارگت فروش

موفقیت کار فروش تنها در هدف گیری صحیح مشتریان انجام می شود. هدف گذاری یا تارگت فروش باید با توجه به پتانسیل ماهیت مشتری در تجارت و عوامل فصلی انجام شود. دستیار فروش می تواند تنها در صورت داشتن قلمرو فروش مناسب تعریف شده ، سودآوری مناسب داشته باشد.

اگر فروشنده ، فروش منطقه ای از پیش تعریف شده نداشته باشد ، در این صورت فروشنده همچنان در حال حرکت و یافتن اهداف فروش است و هرگز قادر نخواهد بود به همه مشتریان برسد.

هدف گذاری نه تنها منفعل بلکه فعال است . گاهی مشتری به طور منظم از طرف فروشنده می تواند به یک هدف تبدیل شود. به همین دلیل فروشنده باید دارای قلمرو از پیش تعریف شده باشد و باید بتواند رابطه ای را ایجاد کند تا آن را به قالب سود تجاری تبدیل کند.

حتی فردی که پتانسیل فروش ندارد می تواند به هدف گذاری مناسب برسد و دارای قلمرو فروش مناسب و از پیش تعریف شده باشد.

# ۲ دستیابی به مشتری

دستیابی به مشتری

دستیابی به مشتری

کار فروش ایجاب می کند که فروشنده بتواند در مدت کوتاهی به طور مداوم به مشتری برسد. فروشنده نمی تواند هر بار در حال حرکت باشد بنابراین دفتر خود را در یک مکان قرار می دهد که دفتر مرکزی وی باشد و قلمرو جدا از دفتر اصلی وی است.

هر زمان که فروشنده باید به مشتری برسد ، بسته به محصول ، باید در یک زمان و مکان مشخص باشد.

به علت تقاضای مشتری برای خدمات بهتر و خدمات پس از فروش بسیار عالی در صورت وجود تماس تلفنی یا مشکل فنی ، فروشنده مجبور است در مدت معینی که اغلب اوقات خیلی طولانی به مشتری برسد. به همین دلیل فروشنده باید دارای قلمرو از پیش تعریف شده باشد. در صورت خدمات پس از فروش ، دسترسی مشتری و خدمات به مشتری بسیار مهم است.

# ۳ قابلیت اندازه گیری

قابلیت اندازه گیری

قابلیت اندازه گیری

داشتن فروش منطقه ای از پیش تعریف شده برای یک فروشنده خاص به سازمان کمک می کند تا بازده هر کارمند فروش را اندازه گیری کند. این به سازمان کمک می کند تا بفهمد کدام فروشنده بهتر عمل می کند و کدام نماینده فروش را به درستی انجام نمی دهد.

اندازه گیری همچنین به سازمان کمک می کند تا در صورت لزوم اقدامات خاصی را برای تنظیم فروش منطقه انجام دهد.

به عنوان مثال ، یک فروشنده که در منطقه a کار می کند ، دارای بهره وری ٪ ۲۰۰ است در حالی که فروشنده ای که در منطقه b کار می کند ، تنها ۵۰٪ بهره وری است . پس سازمان به این نتیجه می رسد که مناطق a و b را تقسیم کند به گونه ای که نیمی از قلمرو b باشد. و نیمی از قلمرو به a داده می شود . به گونه ای که هر فروشنده نصف مساحت قدیمی خود و نیمی از مناطق جدید را در اختیار داشته باشد تا بتوانند روی آن کار کنند و آن را بارورتر کنند.

با داشتن چنین تقسیم بندی از قلمرو فروش برای دو فروشنده خاص ، فروش منطقه ای به سازمان برای اندازه گیری بهره وری در هر منطقه کمک می کند.

# ۴ روابط

روابط

روابط

وقتی فروشنده دارای قلمرو فروش مناسب تعریف شده باشد ، فرض بر این است که او باید در آن منطقه خاص کار کند و برای کسب و کار مرتباً با مشتریان ملاقات داشته باشد.

این یک ملاقاتِ  یک جلسه ای نیست که شامل مواردی در رابطه طولانی مدت باشد . اما فروشنده باید به طور مداوم با مشتری رابطه داشته و مرتباً با او ملاقات کند تا رابطه بلند مدت ایجاد شود و این تنها در صورتی اتفاق می افتد که فروش منطقه ای جرفه ای باشد. یک قلمرو فروش مناسب و تعریف شده با بازدیدهای مکرر به فروشنده کمک می کند تا روابط طولانی مدت با مشتری ایجاد و برقرار کند و این به کسب و کار کمک می کند. ضروری است که مشتریان فروشنده را بطور منظم ملاقات کنند تا اعتماد آنها را به خود را جلب کنند و این اعتماد به روابطی تبدیل شود که بتواند از آن در جهت منافع تجارت استفاده نمود. پس از برقراری رابطه با مشتری ، فروشنده باید آن رابطه را حفظ کرده و تا حد امکان فروش انجام دهد.

# ۵ فعالیت های رقبا

فعالیت های رقبا

فعالیت های رقبا

اهمیت دیگر داشتن فروش منطقه ای مشخص این است که فروشنده از فعالیت های رقیب در مورد بازدیدهای منظم و مکرر آنها با مشتریان موجود مطلع می شود.

ماهیت فعالیت های رقبا ممکن است در هر منطقه فروش متفاوت باشد . و از مشتری تا مشتری تفاوت داشته باشد که تمام فروشندگان باید در مورد فعالیت های رقبا در منطقه فروش خود مطلع باشند.  و این تنها در صورتی امکان پذیر است که فروشنده در یک منطقه فروش از پیش تعریف شده وجود داشته باشد.

فعالیت های رقبا همچنین به شرکت کمک می کند تا ماهیت فعالیت رقیب و مدل های تجاری آنها را درک کند و به آنها در آماده سازی مناسب کمک کند. تقسیم قلمرو فروش در فروش منطقه ای به مدیریت عالی کمک می کند تا بفهمد آیا این رقابت برای مناطق مختلف فعالیت های متفاوتی نیاز دارد و فروش خود را بر این اساس برنامه ریزی می کند.

# ۶ مدیریت حجم کار

مدیریت حجم کار

مدیریت حجم کار

مناطق فروش در واحد فروش همچنین به سازمان در توزیع حجم کار کمک می کند.  گاهی اوقات دریایی از کار برای فروشندگان وجود دارد و بدون آگاهی از این حجم کار اندازه گیری کارآیی فروشندگان امکان پذیر نیست. هدف سازمان تقسیم حجم کار بالقوه به طور مساوی بین همه کارمندان است و سپس ارزیابی پتانسیل فردی فروشنده است.

مدیریت حجم کار همچنین به تیمهای فروش کمک می کند تا با یکدیگر رقابت سالم در برابر یکدیگر داشته باشند و به آنها در دستیابی به اهداف کمک می کند.

چگونه قلمرو فروش را در فروش منطقه ای فتح کنیم؟

مفهوم تسخیر قلمرو فروش به این معنی است که فروشنده باید بتواند حداکثر تجارت را در قلمرو خود داشته باشد. این بدان معنا نیست که فروشنده باید در بازار انحصار داشته باشد . زیرا اکثر شرکت ها اخیراً مفهوم رقابت سالم را توسعه داده اند که در آن هر شرکت می فهمد که آنها نمی توانند کل بازار را برای خود داشته باشند.  بلکه وجود رقبا لازم و ضروری است . چرا که هر دو آنها به همان اندازه می توانند رشد کنند.

تسخیر قلمرو فروش

تسخیر قلمرو فروش

با این حال ، سازمان درصدد دستیابی به حداکثر سهم بازار در بین رقبای در دسترس است. در زیر تعداد کمی از تکنیک هایی که توسط فروشنده برای تسخیر  قلمرو فروش استفاده می شود ، عنوان می گردد :

# ۱ نقشه برداری مشتری

فروشنده باید بتواند کل قلمرو خود و مشتریانی که در قلمرو او حضور دارند را درک کند.

بدین منظور ، فروشنده باید حداقل یک بار از هر مشتری در منطقه خود بازدید کرده تا ماهیت مشتری و پتانسیل توانایی خرید و ظرفیت پرداخت به همراه فعالیت های رقابتی که در محل مشتری اتفاق می افتد ، را بفهمد.

به همین دلیل است که فروشنده باید در اولین مرحله کار نقشه برداری مشتری را انجام دهد. نقشه برداری مشتری ، تجزیه و تحلیل کل قلمرو فروش در فروش منطقه ای است که توسط فروشنده برای تعیین پتانسیل قلمرو و چشم اندازهای آن قلمرو خاص انجام می شود.

داشتن نقشه نویسی دقیق از مشتری به فروشنده کمک می کند تا بتواند محصولات موجود را با مشتریان مختلف در نظر بگیرد و برآورد مناسبی از پتانسیل بازار را به سازمان ارائه دهد. این امر همچنین به فروشنده کمک می کند تا فروش خود را براساس آن برنامه ریزی کند و به اهداف خود برسد.

نقشه برداری مشتری برای فروشنده بسیار مفید است تا بتواند پتانسیل دقیق منطقه خود را بشناسد و متناسب با مدیریت پیش بینی کند.

# ۲ فراوانی بازدیدها

دومین عاملی که به تسخیر قلمرو فروش شما کمک می کند ، مراجعه مکرر به مشتری است. بازدید مشتری نقش مهمی در تجارت فروش دارد به گونه ای که آنها به ایجاد اعتماد مشتری به فروشنده کمک می کنند . و هرچه فرکانس و فراوانی بازدیدها ی فروشنده بیشتر باشد اعتماد به نفس شما در توسعه مشتری بیشتر خواهد شد و این اعتماد قابل تبدیل به یک رابطه است که می تواند به فروش منجر شود.

تعداد دفعات مراجعه به درک فعالیت های رقبا و پتانسیل مشتری نیز کمک می کند. درک این نکته بسیار مهم است که اگر فروشنده تعداد رقم های مورد نیاز را در اختیار داشته باشد ، برنامه ریزی باید به گونه ای انجام شود که فروشنده با کمی بالاتر از متوسط تعداد  ​​بار به مشتری مراجعه کند.

مراجعه و ویزیت مداوم باعث آزار و اذیت مشتری خواهد شد و یا ارزش فروشنده را کاهش می دهد. تعداد بازدیدهای ایده آل باید کمی بالاتر از حد متوسط ​​باشد.

# ۳ پیش بینی فروش

داشتن دستورات عالی برای قلمرو فروش به فروشنده کمک می کند تا پیش بینی دقیقی از فروش را ارائه دهد ، که برای مدیریت موجودی در سازمان ضروری است و بر همین اساس ترتیب زنجیره های عرضه را شکل می دهد.

این پیش بینی صحیح و دقیق فروش تنها در صورتی حاصل می شود که فروشنده در بازدیدهای مکرر از مشتریان ، ماهیت کار و فعالیت های رقابتی را به همراه منطقه از پیش تعریف شده خود درک کند.

# ۴ شناخت محصول و مشتری

برای به دست آوردن حداکثر سهم از قلمرو خود ، ضروری است که ماهیت محصولات خود را بفهمید و متناسب با آن در ذهن مشتری حضور داشته باشید.

برای این کار ، فروشنده باید ماهیت مشتری را بفهمد تا بتواند محصولات خاصی را برای مشتریان خاص هدف قرار دهد.

هر کالایی را نمی توان برای هر مشتری هدف قرار داد ، به همین دلیل شرکت ها انواع مختلفی را معرفی کرده اند. به عنوان مثال ، فروشنده اپل نمی تواند iPhone xs را برای هر مشتری از آنجا که ظرفیت پرداخت مشتریان متفاوت است ، هدف قرار دهد.

این راه برای دسترسی به مشتریهای موجود در فروش اپل با شناسایی مشتری با پتانسیل پرداخت خوب و هدف قرار دادن آنها برای iPhone xs max است. فروشنده می تواند سعی کند iPhone Xs max را با تکنیک upsells برای بعضی از مشتریانی برای ارتقاء فروش مدل پایین تر xs max ، ارائه دهد.

و برای بقیه مشتریان ، مارک های مختلف اپا را جستجو و هدف قرار می دهند . قیمت آیفون موجود در بازار با توجه به بودجه آنها است. بنابراین پیش بینی فروش با کمک فروشنده می تواند بر این اساس روی اهداف متمرکز شود و برای تبدیل آنها به مشتری تلاش کند.

دانش در مورد محصول

روی دیگر این سکه این است که فروشنده باید همه چیز را در مورد محصول خود بداند . دانستن درباره یک محصول به معنای این نیست که فروشنده فقط باید در مورد کالای خود بلکه در مورد کالاهای رقیب نیز باید آگاهی داشته باشد تا بتواند ضمن قرار دادن محصول خود در ذهن مشتری ، حقایق مناسبی از محصولات و رقبای خود نشان دهد.

هر محصول ممکن است دارای اشکالاتی باشد که فروشنده باید از آن آگاهی داشته باشد و یک ضد استدلال که دلیل خاصی را برای محصول منعکس می کند یا شاید از آن دفاع کند.

به عنوان مثال ، همه با این واقعیت موافقت می کنند که باتری آیفون در مقایسه با تلفن های اندرویدی دوام زیادی نداشته باشد.

بهتر است به عنوان نماینده شرکت ، واقعیت اشکال را بپذیرید و سپس با نشان دادن مزایایی که احتمالاً در ابتدا توسط مشتری مورد غفلت واقع شده است ، ضد استدلال قرار دهید.

# ۵ عوامل مؤثر در تجارت را درک کنید

عوامل متعددی وجود دارد که خارج از کنترل فروشنده یا مشتری است و این ممکن است تجارت را تحت تأثیر قرار دهد . و فروشنده مجبور است برنامه ها را براساس آن برنامه ریزی و مدیریت کند.

به عنوان مثال ، اگر کمبود کالای خاصی وجود داشته باشد و  تقاضای زیادی داشته باشد ، فروشنده باید سعی کند مشتریان آن محصول را به سایر محصولات با ماهیت مشابه تبدیل کند و آنها را متقاعد کند .

فروشنده باید ظرفیت پرداخت مشتری را بفهمد و مشتری که قصد گسترش تجارت خود را دارد ، هدف درستی برای فروش محصولات با ارزش است.

بنابراین شاید شرایطی باشد که هر سال بر مشاغل تأثیر می گذارد ، و این باید توسط فروشنده درک شود . فروشنده در فروش منطقه ای باید هدف خود را برنامه ریزی کند و براساس آن پیش بینی ها و چشم اندازها  حرکت کند.

کمبود دستاورد باید با برنامه ریزی دقیق در سه ماهه آینده جبران شود. اینها موارد متعدد و چندین عامل دیگر است که فروشنده هنگام دستیابی به  حداکثر تجارت از قلمرو فروش خود باید در نظر بگیرد.