رشد فروش چیست ؟ انواع رشد فروش شرکت

رشد فروش چیست ؟ پارامتری است که برای اندازه گیری کارآیی تیم فروش که برای افزایش درآمد در یک بازه زمانی از پیش تعیین شده استفاده می شود. رشد فروش یک پارامتر اساسی برای بقا و رشد مالی شرکت است. آنچه در این مقاله آموزش فروش خواهید خواند :

  • رشد فروش چیست ؟
  • رشد مثبت فروش
  • رشد منفی فروش
  • اهمیت رشد فروش
  • انواع رشد فروش
  • چگونه رشد فروش مثبت داشته باشیم
رشد فروشSales Growth
رشد فروش چیست

رشد فروش

رشد فروش (Sales Growth) پارامتری است که برای اندازه گیری کارآیی تیم فروش که برای افزایش درآمد در یک بازه زمانی از پیش تعیین شده استفاده می شود. رشد فروش یک پارامتر اساسی برای بقا و رشد مالی شرکت است.

از رشد خوب فروش همواره می توان برای مزایای کارمندان و شرکت از لحاظ افزایش حقوق و دستمزد ، دستیابی به دارایی های جدید ، گسترش شرکت یا خط تولید استفاده کرد. رشد منفی نتیجه ای نامطلوب است و به یک استراتژی یا تصمیمات اشتباه اشاره می کند.

رشد مثبت فروش

رشد مثبت فروش

رشد مثبت فروش

هنگامی که رشد تعداد فروش بیشتر از پایه مقایسه شده باشد ، آن را رشد مثبت فروش می نامند. هر شرکتی همیشه در جهت رشد مثبت فروش تلاش می کند و همیشه برای رفاه مالی یک شرکت می تواند رشد مثبت فروش داشته باشد.

 

به عنوان مثال ، اگر شرکت هواپیمایی Southwest در سال ۲۰۱۷ دارای ۲۰۰۰ صندلی با ۱۰۰ دلار در سال ۲۰۱۷ و هر سال ۱۸۰۰ صندلی با ۲۰۰ دلار در سال ۲۰۱۸ باشد ، رشد مثبت فروش ۱۶۰،۰۰۰ دلار خواهد بود

۲۰۰۰*۱۰۰ = ۲۰۰٫۰۰۰

۱۸۰۰*۲۰۰ = ۳۶۰٫۰۰۰

۳۶۰٫۰۰۰-۲۰۰٫۰۰۰ = ۱۶۰٫۰۰۰

 

در اینجا باید به این نکته توجه داشته باشید که اکثر شرکتها فقط به رشد مالی علاقه دارند. بنابراین حتی اگر شرکت هواپیمایی Southwest Airlines کمتر صندلی فروخت ، به دلیل افزایش قیمت ، درآمد بهتری کسب می کرد.

 

در مورد تلفن های اپل ، بعضی اوقات ممکن است تعداد آیفون های فروخته شده کمتر باشد اما حتی در این صورت ، این شرکت به دلیل افزایش قیمت تلفن ها در منطقه سبز قرار دارد. اپل با قیمت گذاری متوسط گوشی های خود ، به یک برند هزار میلیارد دلاری تبدیل نشد.

رشد منفی فروش

وقتی درآمد سال جاری نسبت به سالهای گذشته کمتر باشد ، آن را رشد منفی فروش می نامند. این یک شاخص است که نشان می دهد در جایی ، یک عملکرد منفی وجود داشته است . رشد منفی مداوم ، انتخاب های سختی را برای یک شرکت به ارمغان می آورد و اغلب به خوبی تمام نمی شود.

در ادامه با مثال بالا از شرکت هواپیمایی Southwest Airlines ، اگر ۱۸۰۰ صندلی در سال ۲۰۱۸ به ۱۰۰ دلار فروخته می شود ، کل درآمد ۲۰۱۸ برای ۱۸۰ دلار ۱۸۰ هزار دلار و رشد بعد از کم کردن فروش ۲۰۱۷ می شود

 ۱۸۰،۰۰۰ – ۲۰۰،۰۰۰ = (-۲۰،۰۰۰) در اینجا رشد منفی ۲۰،۰۰۰ دلار است .

 

دلایل رشد منفی فروش می تواند (و ممکن است محدود به این موارد نباشد)

 

  • افزایش رقابت
  • ناتوانی تیم فروش
  • تغییرات ناگهانی در سیاست های دولت
  • منفی بودن بازار در مورد محصول
  • خط مشی های مربوط به محصول یا قیمت گذاری اشتباه است

 

اهمیت رشد فروش

اهمیت رشد فروش

اهمیت رشد فروش

رشد فروش نشانگر این است که قدم های شرکت به سمت سیاست گذاری درست و کارآمد است. رشد مثبت فروش یک سیگنال سبز است به این معنی که کارها درست انجام می شود در حالی که رشد منفی فروش سیگنال قرمز است و این بدان معنی است که زمان توقف و تجدید نظر است.

رشد مثبت فروش ، هدفی است که توسط یک شرکت به دنبال آن است  زیرا به معنای سود بیشتر است. رشد مثبت فروش همچنین نشانگر این است که شرایط در بازار مطلوب است و استراتژی یا تکنیک شرکت در حال حاضر به نفع آنها کار می کند. در حالی که دستیابی به رشد مثبت فروش ممکن است آسان باشد اما حفظ آن یک کار چالش برانگیز است.

رشد منفی فروش سیگنال فریاد شرکت برای تغییر است. مطمئناً چیزی درست کار نمی کند که رشد منفی فروش را تجربه می کند و باید تغییر کند. پس از آن ، این شرکت مجبور است در سیاست ها و تیم های فعلی خود دوباره تجدید نظر کند و در مورد اهداف سال آینده دوباره تلاش کند.

رشد مثبت فروش نیز حاکی از افزایش سهم بازار ، پذیرش مشتری و پایگاه کاربر است. این بدان معناست که محصول در بازار پذیرفته می شود.

برای حفظ رشد مثبت ، شرکت باید با بازار متغیر سازگار شود. بنابراین ، رشد مثبت فروش نیز حاکی از ایجاد تغییرات لازم در کار فعلی شرکت ، به منظور بداهه سازی و تطبیق نیازهای بازار و خواسته های مشتری در درازمدت است.

مقایسه های مختلف رشد فروش می تواند رویکردهای مختلفی را تعیین کند که یک شرکت می تواند برای افزایش فروش خود در پیش بگیرد. نوع تجزیه و تحلیل رشد فروش و به دنبال آن موقعیت آنها را در بازار تعیین می کند. تجزیه و تحلیل دقیق بیشتر مانند تجزیه و تحلیل رشد فروش مشتری ، دلیل بیشتر یا کاهش رشد فروش را مشخص می کند.

تجزیه و تحلیل رشد فروش به “چرا” برای شرکت پاسخ می دهد. چرا رشد وجود دارد یا چرا رشد منفی وجود دارد. پاسخ به این سؤال ، راهبردی را که باید دنبال شود تعیین می کند.

 

انواع رشد فروش

رشد فروش از تقسیم فروش فعلی بر فروش سال گذشته  محاسبه می شود. درصد رشد با در نظر گرفتن پایه سال گذشته در عدد ۱۰۰ است.

 

با مثال بالا از رشد مثبت فروش ، ۱۶۰،۰۰۰ دلار رشد ارزش فروش است ، در حالی که درصد رشد فروش ۸۰% خواهد بود.

(۲۰۰٫۰۰۰/۱۶۰٫۰۰۰)*۱۰۰ = ۸۰%

انواع مختلفی از رشد فروش وجود دارد که توسط شرکت های مختلف دنبال می شوند. بستگی به ماهیت کسب و کار و صنعت دارد. در زیر چند نوع متداول از روش های رشد فروش وجود دارد :

رشد  ماهانه :

رشد ماهانه فروش ،  ارزش تجارت را محاسبه می کند. با در نظر گرفتن ماه قبل به عنوان پایه ، درصد رشد محاسبه می شود. معمولاً در صنعت FMCG دنبال می شود. رشد ماه به ماه  به شرکت کمک می کند تا در صورت اشتباه پیش رفتن ، اقدام فوری را برای تغییر استراتژی انجام دهد. اجرای استراتژی جدید در صورت این رشد سریعتر است. علاوه بر این ، دو نوع رشد در این دسته وجود دارد:

  • مقایسه ماه به ماه در همان سال
  • مقایسه ماه به ماه نسبت به سال گذشته

در دسته اول ، به عنوان مثال ، رشد فروش خرداد ۱۳۹۸ و تیر  ۱۳۹۸ محاسبه می شود اما در مورد بعد ، رشد فروش خرداد ۱۳۹۸ نسبت به خرداد ۱۳۹۷محاسبه می شود. ماههای مشابه در سالهای مختلف نیز مورد بررسی قرار می گیرند. مقایسه همان سال برای دستیابی به اهداف سال جاری مفید است. رشد افزایشی مداوم در طول ماه به ماه در همان سال منجر به دستیابی زود هنگام به اهداف سالانه می شود. در حالی که در روش دوم ، مقایسه با همان ماهها در سالهای مختلف انجام می شود. دلیل مقایسه این است که بدانیم چه چیزی به خوبی پیش رفت و چه اشتباهی رخ داد و اقدامات لازم برای اصلاح یا تقویت بیشتر رشد فروش انجام دهیم .

رشد  سه ماهه یا فصلی  :

در اینجا ، همانطور که از نام آن پیداست ، رشد پس از هر سه ماه محاسبه می شود. یک فصل از ۴ فصل برای رشد یک سال تجزیه و تحلیل شده است. مشابه ماه در ماه ، رشد سه ماهه فروش نیز با هر سه ماه مشابه و با سه ماهه مشابه سال قبل مقایسه می شود. رشد فروش سه ماهه ایده واضح تری از نحوه وقوع کل سال ارائه می دهد.

 

رشد  شش ماه یا  نیم ساله :

بسیاری از شرکت های چند ملیتی رشد فروش نیم ساله خود را در مقایسه با دستاوردهای سالهای گذشته و همچنین با هدف سالهای گذشته بررسی می کنند. اگر بیش از ۵۰٪ هدف تا اواسط سال به دست آید ، امور در مسیری صحیح پیش می روند اما کمتر از آن برای شرکت نگران کننده است و برای اطمینان از رشد اقدامات لازم را انجام می دهد. برای ایجاد انگیزه در تیم فروش ، هر یک ماه یکبار یا نیم سال یک بار مشوق هایی ارائه می شود.

رشد  سالانه :

  رشد فروش سالانه با سال جاری یا سالهای قبل مقایسه می شود. چندین سال با دانستن شیوه پیشروی شرکت و بررسی اینکه آیا رشد با هماهنگی مشخص و ماموریت خود مقایسه می شود ، بررسی می شود. رشد مثبت فروش سالانه برای ثبات مالی شرکت بسیار مهم است.

 

رشد  محصول :

علاوه بر این ، محاسبه  رشد فروش بر اساس محصول نیز عاقلانه است . این در مورد شرکت هایی با سبد محصولات مختلف است و در بعضی مواقع ممکن است رشد کلی وجود داشته باشد اما این امر به این دلیل است که معدود محصولاتی برای پوشش رشد منفی سایر محصولات در نظر گرفته می شود. در چنین مواردی با در نظر گرفتن رشد یک محصول ، بررسی خردمندانه رشد فروش مفید است. مقایسه رشد ممکن است با دستاوردهای سالهای گذشته یا محصولات مشابه رقبا یا با سایر محصولات در همان شرکت انجام شود.

 

به عنوان مثال ، فروش شیر لبنیات در مهر ۱۳۹۸ممکن است با دستاوردهای مهر ۱۳۹۷ یا شهریور ۱۳۹۸ با فروش پنج ساله قبل در ماه مشابه همین محصول مقایسه شود.

رشد  مشتری :

در صنایعی که مشتری محدودی دارند ، می توان بانک اطلاعاتی از رشد خردمندانه مشتری را محاسبه کرد. رشد فروش مشتری نشان می دهد که دقیقاً کدام مشتری در فروش عقب مانده و نیاز به بررسی عمیق است و تمرکز روی چنین مشتری می تواند به احیای فروش کمک کند. رشد فروش مشتری با سایر مشتریان مقایسه می شود یا همان مشتری در یک بازه زمانی مقایسه می شود.

به عنوان مثال ، جنرال الکتریک (GE) خدمات بسیاری از صنایع را ارائه می دهد. بنابراین ، L&T ، Pfizer ، Samsung ، P&G ، Ernst و Young ، که خود شرکت ها و شرکت های همگروه هستند ، مشتری های آن خواهند بود. بنابراین ، مقایسه مشتری برای GE می تواند بسیار مفید باشد.

فروش L&T در آگوست ۲۰۱۷ در مقابل آگوست ۲۰۱۸ – رشد مثبت ۳۰،۰۰۰ دلار

فروش Pfizer در جولای ۲۰۱۸ در مقابل آگوست ۲۰۱۸ – رشد منفی ۱۵۰۰۰ دلار

فروش P&G در آگوست ۲۰۱۸ در مقابل فروش E&Y در آگوست ۲۰۱۸ – رشد مثبت ۱۵۰۰۰ دلار

چنین تحلیلی دقیق برای تمرکز روی شرکتها بسیار مفید است.

  • در حالت اول مشخص است که در مقایسه با سال قبل رشدی در مشتری مشاهده می شود. این می تواند یک خرید عمده باشد ، سفارش جدید باشد یا شاید این یک سفارش معمولی باشد که سال قبل گرفته نشده است.
  • در مورد دوم ، به طور مشابه رشد منفی وجود دارد اما مقایسه با ماه قبل همان سال انجام می شود ، که می تواند حاکی از احتمال برگشت سفارش باشد.
  • در مورد سوم ، می توان دریافت که یک مشتری (E&Y) نسبت به مشتری دیگر سودآورتر است. شناختن این دلایل می تواند به تمرکز روی همین موارد کمک کند و به تیم مدیریت و فروش کمک کند تا بر این اساس استراتژی خود را طرح ریزی و اجرا نمایند.

رشد  رقبا :

  این یک نگاه بهتر به تصویر بزرگتر می دهد. مقایسه با سایر شرکتها که یک رقیب هستند انجام می شود و در کل درآمد حاصل از فروش حاصل می شود. این نمای کلی از سهم بازار را همراه با درآمد ایجاد می کند. رشد مثبت فروش نسبت به رقیب به معنای افزایش سهم بازار است در حالی که برعکس رشد منفی فروش یعنی از دست دادن سهم بازار است. شرکت به خودی خود ممکن است در حال رشد مثبت باشد ، اما نسبت به رقبا فروش پایین تری دارد.

مثال: اگر پپسی ۲۰۰ میلیون دلار فروش داشته باشد و کوکاکولا ۳۱۰ میلیون دلار فروش داشته باشد ، مشخص است که کوکا کولا سهم بازار بالاتری دارد. اما در سال قبل ، کوکاکولا ۳۵۰ میلیون دلار فروش داشت و بنابراین در مقایسه با خود ، سهم بازار کاهش یافته اما همچنان بیشتر از پپسی است. شاید یک برند تازه ظهور سهم خود را گرفته باشد یا شاید بازار دچار رکود شده باشد.

چگونه رشد فروش مثبت داشته باشیم

برای به دست آوردن رشد مثبت فروش ، موارد کمی باید در خاطر داشته باشید: 

کیفیت محصول :

روی کیفیت محصول خود متمرکز شوید. یک محصول برتر ، گرچه گران است ، اما می تواند به طور مداوم در حال افزایش فروش باشد.

کیفیت خدمات :

این برای بازار مشتری محور است و مشتریان نیاز به سرویس دهی مناسب دارند – می تواند در طول استفاده از محصول یا بعد از فروش باشد. خدمات بهتر مشتری تضمین کننده رشد تجارت و سود بلند مدت است.

چشم و گوش شرکت :

تیم فروش چشم و گوش شرکت در بازار است. مدیریت باید بازخوردهای مربوط به آنها را در نظر بگیرد و بر این اساس باید تغییرات لازم را انجام دهد.

ارزش افزوده اضافی :

همیشه در صورت نیاز برای رشد فروش مثبت ارزش اضافی تر نسبت به رقبا ارائه دهید. انجام این کارها برای مشتریان باعث ایجاد اعتماد و اتحاد بلند مدت برای رشد منظم و افزایشی فروش می شود.

منبع : marketing91