پيشبرد فروش متمركز بر مصرف كننده

سياست هاى پيشبرد فروش متمركز بر مصرف كننده با هدف تغيير در انتخاب ، حجم و زمان خريد محصول توسط مشترى ها صورت مى پذيرد. اگرچه اين سياست به اشكال گوناگون ارائه مى شود ، اما آن را به دو دسته ى اصلى تقسيم كرده ايم :

• پيشبرد فروش با ارائه ى حق انتخاب به مشترى

• پيشبرد فروش بدون ارائه ى حق انتخاب به مشترى ( مانند ارائه ى تخفيف قيمت يا جوايز به خريداران ، مشاركت دادن آن ها در مسابقات و قرعه كشى ها با پيشنهاد استرداد بخشى از قيمت كالا به عنوان تشويق خريداران )

فعاليت هاى پيشبرد فروش با ارائه ى حق انتخاب به مشترى مى توانند در بهبود نگرش و افزايش سطح وفادارى مصرف كنندگان به برند نقش مؤثرترى داشته باشند و ارزش ويژه ى برند را تحت تأثير قرار داده و بهبود بخشند. به عنوان مثال ، ارائه ى نمونه ى كالا يكى از شيوه هاى ايجاد تداعيات قدرتمند و مرتبط با برند است و موجب افزايش تبليغات دهان به دهان و توصيه ى خريد كالا توسط مشترى ها مى شود. بازاريابان با ارائه ى نمونه رايگان محصول در موقعيت هاى مختلف استفاده و برنامه ريزى منظم در زمينه ى مكان و شيوه ى ارائه اين نمونه ها مى توانند ارزش ويژه ى برند را تا حد چشم گيرى افزايش دهند.

مثالهایی از پيشبرد فروش متمركز بر مصرف كننده

به عنوان مثال ، Dove نمونه هاى رايگان محصولات خود را ( مانند شوينده ى بدن ، دئودورانت و دستمال هاى مرطوب صورت ) در باشگاه هاى ورزشى از طريق مربيان ايروبيك به شركت كنندگان در تمرينات ورزشى ارائه داد.

سياست پيشبرد فروش علاوه بر ارتقاى ارزش افزوده ى برند ، نقش مؤثرترى در افزايش فروش محصول دارد. مؤسسه ى PMA همه ساله با ارائه ى جوايزى به طراحان برترين و خلاقانه ترين فعاليت هاى پيشبرد فروش ، از آن ها قدردانى مى كند. راهبرد پيشبرد فروش بايد بازتابى از نگرش ها و رفتارهاى مصرف كنندگان باشد. درصد كوپن هاى تخفيف تحويل گرفته شده از مشترى ها ، در دهه ى اخير كاهش شديدى داشته است. نرخ تحويل كوپن ها در سال  ١٩٨٣ ، ٥/٣ درصد و در سال ٢٠٠٤، ٩٤٪‏ درصد بوده است. اگرچه اين امر مى تواند دلايل متفاوتى داشته باشد ، اما مسلماً يكى از دلايل اصلى آن ارائه ى حجم بالاى كوپن ها از سوى شركت هاى مختلف به مشترى ها است. در سال ٢٠٠٤ بازاريابان اقدام به توزيع بيش از ٣٤٢ ميليارد كوپن در سراسر امريكا كردند ؛ حدود ٨٢ درصد از اين كوپن ها از طريق روزنامه ها به صورت مستقيم در ميان مشترى ها توزيع شد. يكى از حوزه هايى كه با رشد شديد فعاليت هاى پيشبرد فروش مواجه شده است ، ارائه ى كوپن هاى تخفيف در درون فضاى فروشگاه ها است. به دليل كاهش علاقه و توجه مردم به استفاده از كوپن هاى تخفيف ، بازاريابان به ارائه ى آن ها درون فروشگاه ها ( نزديك ترين مكان به خريد محصول ) روى آورده اند.