اهداف مدیریت فروش

اهداف مدیریت فروش
یادداشت

به طور کلی، اهداف مدیریت فروش باید انواع مختلف فروش را به صورت یکپارچه پوشش دهند.

مدیریت فروش و اهداف آن

هر شرکت تجاری دارای اهدافی خاص برای رسیدن به آن است. این اهداف ممکن است بسیار صریح و قطعی باشند. یا ممکن است به صورت ضمنی یا عمومی باشند. هرچند شرکت ها دارای اهداف مختلفی هستند و تاکید متفاوتی بر روی اهداف فردی دارند :

(i) سودآوری،

(ii) حجم فروش،

(iii) سهم بازار،

(iv) رشد،و

(v) تصویر شرکتی.

در حالی که همه این اهداف برای یک شرکت تجاری مهم هستند، اهداف مربوط به حجم فروش، سهم بازار و سودآوری، به شدت تحت تأثیر کارایی عملکرد مدیریت فروش قرار دارد.

در واقع، شرکت های بازرگانی متوجه شدند که این مؤثرترین هدف مدیریت فروش در هر شرکت است؛ این باید از اهداف کلی کسب و کار یا شرکت های خود خارج شود. اهداف مدیریت بازاریابی یک شرکت تجاری به طور کلی مربوط به حوزه های زیر است :

 (i) دستیابی به حجم فروش کافی،

(ii) ارائه سود کافی، و

(iii) تجربه ادامه رشد .

به طور کلی، اهداف مدیریت فروش باید انواع مختلف فروش را به صورت یکپارچه پوشش دهند. این اهداف باید تا حد ممکن در معیارهای کیفی و کمی سنجیده شود و همچنین باید واقع بینانه و قابل دستیابی باشد. از آنجاییکه بیش از یک هدف وجود دارد، این روش باید به شیوه سلسله مراتبی (مهمترین و کمترین اهمیت ترین) باشد.

برای اطمینان از تحقق بی عیب و نقص باید با هم برابر باشند، یعنی آنها باید با هم متحد شوند و با یکدیگر درگیر نباشند. به عنوان مثال، فرض کنید شما از یک فروشنده بخواهید هزینه های سفر خود را کاهش دهد و از او بخواهید زمان بیشتری را در این زمینه صرف کند. برای ایجاد این دو نیاز، معنی دار تر، این دو مورد باید با عنصر زمان مرتبط شوند.

تنظیم اهداف نباید تنها بر اساس قضاوت مدیریت ارشد فروش باشد. بلکه باید آن را با درگیر شدن نیروی فروش در سطوح مختلف، فرموله و نهایی نمود. علاوه بر این، روند تعیین اهداف فروش باید تنها پس از انجام تحقیقات ، شروع شود، تا جایی که در مورد محصول، نام تجاری ، فروش بازار و روند بازار (به صورت  قابل اندازه گیری) صورت پذیرد.

مقالات پیشنهادی

مدیریت فروش

اهداف مدیریت فروش

سازماندهی واحد فروش

هدف اصلی هر شرکت تجاری این است که به طور موثر کالا و خدمات خود را به مصرف کننده در قیمت های مناسب به فروش برساند. تا زمانی که فعالیت تجاری در مقیاس کوچک عمل کند؛ مالک کسب و کار می تواند فروش را تحت کنترل و نظارت مستقیم خود اداره کند. اما، در موارد زیر کسب و کار نیاز به یک سازمان فروش دارد :

  • زمانی که کسب و کار رشد می کند و گسترش می یابد،
  • اندازه بازار هدف بزرگتر می گردد،
  • افزایش تعداد خطوط محصول و یا تعداد خدمات .

به طور کلی، یک سازمان یک فرآیند ساختار یافته است که در آن افراد برای دستیابی به اهداف اعلام شده با یکدیگر در تعامل هستند. این سیستم اجتماعی و پویا است. این فرآیند بر ارزشهای انسانی تأکید دارد. این کار مدیریت، ادغام و هماهنگ کردن تمام اجزای تشکیل دهنده آن است.

نیاز و اهمیت

  • سازمان فروش برای اهداف زیر مورد نیاز است:

(I) مدیریت ارشد را قادر می سازد، زمان بیشتری در سیاست گذاری رشد و گسترش کسب و کار اختصاص دهد.

(ii) تقسیم کار و هماهنگی فعالیت برای کسانی که ممکن است از زیر کار شانه خالی کنند.

(iii) جلوگیری از تکرار وظایف و عملکرد، به طوری که ممکن است در میان آنها اختلال ایجاد شود.

(iv) تعیین مسئولیت هر یک از کارکنان به گونه ای که بتوانند تمام کار را در زمان مشخص انجام دهند؛ اگر نه، یک شخص خاص باید مسئول باشد.

(v) ایجاد روال فروش در واحد کسب و کار.

(vi) تحریک به تلاش برای فروش.

(vii) نظارت مناسب بر نیروی فروش.

(viii) یکپارچگی افراد در سازمان.

  • عملکردهای سازمان فروش

یک سازمان فروش، دارای عملکردهای زیر است:

(I) تجزیه و تحلیل بازارها به طور کامل، از طریق محصولات و تحقیقات بازار.

(ii) تصویب سیاست فروش قابل دفاع .

(iii) پیش بینی دقیق بازار یا فروش و برنامه ریزی کمپین ها، بر اساس اطلاعات مربوطه یا اطلاعات ارائه شده توسط کارکنان بخش تحقیقات بازاریابی.

(iv) تصمیم گیری در مورد قیمت کالاها و خدمات؛ شرایط فروش و سیاست های قیمت گذاری در بازارهای بالقوه و موجود .

(v) برچسب گذاری، بسته بندی و بارگیری، برای مصرف کننده ؛ حفظ کیفیت، سود، کمیت و قیمت صحیح و بسیاری از عوامل دیگر که باید در نظر گرفته شده است.

(vi) برندسازی یا نامگذاری محصول (ها) و / یا خدمات به منظور تشخیص راحت آنها از رقبا توسط مشتری.

(vii) تصمیم گیری کانال های توزیع برای دسترسی آسان و تحویل به موقع محصولات و خدمات.

(viii) انتخاب، آموزش و کنترل فروشندگان، و رفع مشمولیت آنها برای اجرای عملیات تجاری به طور موثر و کارآ.

(ix) تخصیص مناطق و تنظیم تارگت فروش موثر .

(x) برنامه های فروش و فعالیت های فروش-فعالیت های فروش بایستی به صورت آماده شده برنامه ریزی و اجرا گردند.

(xi) تنظیم تبلیغات و ایجاد اشتهار برای اطلاع رسانی به مشتری در مورد محصولات و خدمات جدید و استفاده چندگانه آنها.

(xii) تهیه فرمهایی برای اطلاع از سودآوری کسب و کار و ارزیابی عملکرد کارکنان.

(xiii) تهیه سوابق مشتری و بررسی میزانوفاداری مشتری در مورد محصولات.

(xiv) بررسی و ثبت گزارش ها برای مقایسه رقبای دیگر و مقایسه با دوره های گذشته.

(xv) مطالعه رکوردها و گزارش های آماری برای تجزیه و تحلیل مقایسه ای از نظر فروش و غیره

(xvi) نگهداری سوابق فروشندگان برای شناخت کارایی و توسعه آنها.

  • ساختار سازمان فروش

ساختار سازمان فروش از یک شرکت به شرکت دیگر متفاوت است. ممکن است یک فروش بسیار کوچک و ساده با تعداد کمی از فروشندگان وجود داشته باشد. در طرف دیگر، با توجه به مناطق، عملکرد محصول و بازاریابی، ممکن است بسیار پیچیده باشد. ساختار سازمان فروش، معمولا به عوامل زیر بستگی دارد:

(I) ماهیت و اندازه شرکت.

(ii) روش های توزیع، تصویب شده توسط شرکت.

(iii) سیاست های فروش شرکت.

(iv) شرایط مالی شرکت.

(v) شخصیت مدیر فروش.

بعد دیگری از ساختار سازمانی فروش، با موارد زیر مرتبط است :

(i) وضعیت مدیر فروش چیست؟

(ii) چه کارهایی باید انجام شود؟

(iii) میزان توانایی بخش چقدر خواهد بود ؟ و غیره.

اینها مسائل بسیاری هستند که علاوه بر عوامل ذکر شده در این فرایند، ب به وضعیت پذیرش مفهوم بازاریابی در داخل سازمان و میزان درنظر گرفتن آن در داخل  آن بستگی دارد. برای مثال برخی از شرکت ها در هند وجود دارند، که مدیر فروش سرپرست کل بازاریابی و فروش شرکت است.

علاوه بر این، برای انجام وظایف موفقیت آمیز  فروش ، بخش فروش به بخش های زیر تقسیم می شود. هر بخش اداری تحت یک سرپرست فروش است  که مسئول فروش است، که با مدیر فروش در ارتباط است.

به عنوان مثال، در مورد یک شرکت بزرگ تجاری، این دپارتمانها زیر می تواند باشد :

(I) پژوهش بازار،

(ii) تبلیغات

(iii) ارتقاء فروش،

(iv) استخدام و آموزش،

(v) دفاتر فروش برای دریافت سفارشات و تنظیم برای ارسال کالا .

تهیه و تنظیم : تیم مشاوره بازاریابی Marketing Iran Talent