تعریف مدیریت فروش

تعریف مدیریت فروش

تعریف مدیریت فروش : فرآیند، استراتژی ها و منابع

مقدمه

کسب و کارهایی که رشد می کنند یک چیز را بسیار خوب اجرا می کنند: مدیریت فروش.

از آنجایی که بخشهای زیادی در داخل یک سازمان وجود دارد، فرآیند مدیریت فروش باید کاملا درک شود تا اطمینان حاصل شود که هر جنبه ای از تلاش فروش جمعی کارآمد است.

تمرکز اصلی مدیران فروش در عین ارائه بهترین ارزش ممکن برای مشتریان باید برای به حداکثر رساندن سود برای تیم فروش باشد. چه کسی یک سناریو برنده – برنده را دوست ندارد؟

 

آموزش مدیریت فروش : پکیج آموزش ویدئویی ، فایل اکسل دوره مدیریت فروش

 

بنابراین، مدیریت فروش چیست؟

مدیریت فروش فرآیند ایجاد نیروی فروش، هماهنگ کردن عملیات فروش و اجرای تکنیک های فروش است که به یک کسب و کار اجازه می دهد تا به طور پیوسته ، و حتی فراتر از هدف فروش حرکت کند.

اگر کسب و کار شما در هر حالت درآمد به ارمغان بیاورد، پس طبعاً یک استراتژی مدیریت فروش در مجموعه شما در حال اجرا است. راز موفقیت هر کسب و کاری در هر شرایطی چه شرایط مناسب چه در شرایط رکود اقتصادی مدیریت فروش حرفه ای است.

فرآیند مدیریت فروش علاوه بر کمک به شرکت شما در رسیدن به اهداف فروش، به شما امکان می دهد که در صنعت خود در حال رشد باقی بمانید و می تواند تفاوت بین زنده ماندن و شکوفایی در یک بازار فزاینده رقابتی باشد.

این که آیا شما یک مدیر فروش با تجربه یا مدیر فروش تازه کار هستید ، باید بتوانید با راهنمایی زیر در مورد مدیریت فروش، ارزیابی درست و به دست آوردن دیدگاه خود را در فروش فعلی تان ببینید.

هنگامی که شما یک تصویر واضح از فرآیندهای نظارت و نحوه پیگیری در فرآیند فروش داشته باشید، می توانید ملاحظات حرفه ای را  قبل از اینکه خیلی دیر شود، دقیقا مشخص کنید.  سرپرستان فروش را مجهز کنید، و یک نمای کلی از وظایفی که تیم فروش باید انجام دهد را به منظور افزایش فروش ارائه دهید.

این راهنما به شما می آموزد که چگونه باید فرآیند فروش شرکت شما مدیریت می شود، به شما اجازه می دهد تا با تیم خود همگام شود، ارتباط بهتر با مدیرتان برقرار کنید و نتایج فروش بهتر را دریافت کنید.

تعریف مدیریت فروش :

به طور کلی، مدیریت فروش به کسب و کارها و کارکنان آنها کمک می کند تا نتایج بهتر را درک کنند، عملکرد آینده را پیش بینی کنند، و حس کنترلی را با در نظر گرفتن سه جنبه زیر دنبال کنند :

سه جنبه کلیدی مدیریت فروش

در فرایند فروش سه “چتر” وجود دارد:

• عملیات فروش
• استراتژی فروش
• تجزیه و تحلیل فروش

این فرایند از هر کسب و کار به کسب و کاری دیگر متفاوت است.

عملیات مدیریت فروش

 عملیات مدیریت فروش  : ساخت تیم فروش

ممکن است این جمله از نظرتان عجیب باشد، اما تیم فروش ستون فقرات هر شرکت است؛ آنها رابط مستقیم بین محصول و مشتری هستند. به عبارت دیگر، آنها اهمیت زیادی دارند.

در کل، تیم فروش باید احساس کند که آنها بخشی از شرکت هستند و با ابزاری که برای پیشرفت فرآیند فروش مجهز شده اند خود را به عنوان یک عضو موثر از سازمان بدانند.

استخدام نیروی فروش

هنگام انتخاب و استخدام نیروی با استعدادهای جدید، وقت خود را صرف آموزش کامل آنها کنید و مهارت های خود را بدون در نظر گرفتن تجربه آنها توسعه دهید.

چرا؟

فروشندگان نباید فقط به فروشندگان بزرگ تبدیل شوند، اما باید در فروش محصولات خود بزرگ باشند و تبدیل به نماینده سازمان شما شوند که مشتریان می خواهند با آن کار کنند.

هنگامی که چند تیم فروش دیگر دارید، همگی باید با یک هدف حرکت کنند. به عنوان افراد یک تیم فروش حرفه ای به صورت یکپارچه عمل کنند. رویکرد سیستماتیک  باعث اشتباهات کمتر و دستاوردهای بیشتر برای کل شرکت خواهد شد.

و این جایی است که کار حرفه ای مدیریت فروش واقعا شروع می شود:

شما می توانید تیم فروش خود را برای موفقیت با اهداف بالقوه و واقع بینانه شکل دهید که می توانید برای اندازه گیری موفقیت های آینده این تیم را ارزیابی نمایید. برای انجام این کار باید به موارد زیر عمل کنید:

• تنظیم اهداف
• تخصیص مناطق ها
• ایجاد اهداف و قواعد

اما مدیر فروش این کار را به تنهایی انجام نمی دهد. این وظیفه در بین تمام افراد تیم بایستی به صورت مشورت های تیمی و فردی تقسیم گردد. مطمئن شوید که هم اعضای تیم  هنوز در مسیر درست  هستند و در صورت لزوم انگیزه لازم را به آنها دهید.

فکر کنید در مورد تجربیاتی که در طول حرفه ای شما ایجاد شده است، از آن تجربیات برای ایجاد انگیزه برای تیم خود استفاده کنید. در تلنگر به اعضای تیم فروش را فراموش نکنید . ناامیدی و شکست هایتان را با تیم فروش تان به اشتراک بگذارید، و اینکه چگونه آنها را برطرف کردید و در دوره های دشوار آنها را مدیریت نمودید.

استراتژی فروش: تعریف فرآیند فروش

هنگامی که شما یک تیم دارید و اهداف خود را می شناسید، ممکن است تعجب کنید: چگونه در واقعیت فروش را انجام می دهید؟

هر کسب و کاری دارای چرخه فروش است، که یک سری از وظایف مشخص است که از معرفی تا ارائه محصول به مشتری صورت می پذیرد. بنابراین، داشتن یک کانال اطلاعاتی فروش یا یک قیف فروش، انجام این فرآیند را بسیار ساده تر می سازد.

کانال اطلاعاتی فروش چیست؟

کانال اطلاعاتی فروش یک توالی بصری از فعالیت ها برای دستیابی به چشم انداز های مورد نظر فروش از ابتدا تا انتهای معاملات فروش است.

به عبارت ساده، یک کانال اطلاعاتی ، ابزاری است که در دستیابی به اهداف درست فروش بسیار کارساز است.

این جایی است که فعالیت های مدیریتی ایفای نقش می کنند. اگر یک فروشنده می تواند پیشرفت خود و یا فعالیت های خود را ببیند، آنگاه انگیزه بیشتری برای انجام کار  و تسخیر چالش های بیشتر خواهد داشت.

تجزیه و تحلیل فروش: گزارش

گزارش دادن چیزی است که به شما امکان می دهد تا بدانید که چطور تلاش های فعلی شما بر موفقیت شرکت تأثیر می گذارد و به شما نشان می دهد که چه کاری می توانید انجام دهید تا تلاش های خود را افزایش دهید یا این که آیا فروشندگان بیشتری را استخدام می کنید و یا وظایف مجدد را تفویض کنید.

گزارش موفقیت آمیز شامل استفاده از معیارهای فروش یا شاخص های قابل سنجش است که به شما می گوید که هر جنبه ای از عملیات فروش تان به چه صورت است و آیا شما به اهداف خود دست می یابید.

با قیف فروش استاندارد، باید بتوانید چهار معیار زیر را اندازه گیری کنید:

• تعداد معاملات در قیف فروش
• میانگین اندازه یک قرارداد در قیف فروش
• نسبت بستن یا میانگین درصد معاملات صورت پذیرفته
• سرعت فروش، یا میانگین عمر قرارداد قبل از انجام

جمع آوری داده ها به شما این امکان را می دهد که مشتری ایده آل خود را سریع تر پیدا کنید و در نتیجه سریع تر به آنها خدمات ارائه دهید. یک ابزار مدیریت روابط مشتری  CRM حرفه ای، به شما در بهبود فرایند مدیریت فروش کمک می کند.

تهیه و تنظیم : تیم مشاوره بازاریابی Marketing Iran Talent