فروش در بازارهاى مصرفى در مقابل بازارهاى صنعتى

بازارهای مصرفی و بازارهای صنعتی

صرفأ از نظر تعداد ، بيش تر فروشندگان در انواع مختلف فروش خرده فروشى ها به كار گرفته مى شوند. اين شغل ها ، شامل فروش كالا و ارائه خدمات به مصرف كنندگان است. اين فروشندگان در بازار هاى مصرفى فروشندگى مى كنند. مثال هايى از اين نوع عبارتند از : فروشندگان بى واسطه ( آون ، توپراور و غيره ) ، واسطه هاى مستغلات مسكونى و فروشندگان فروشگاههاى خرده فروشى ، با اين حال ، بيشتر فروشندگى ها در زمان معاصر در بازارهاى صنعتى انجام مى شود ( كه در گذشته فروش صنعتى ناميده مى شد ) ، يعنى فروش كالا و ارائه خدمات به خريدارانى كه مصرف كننده نهائى نيستند.

پاورپوینت بازاریابی

پاورپوینت بازاریابی صنعتی با رویکرد بازاریابی خدمات

بازارهاى صنعتى سه نوع مشترى دارند:

فروش به فروشندگان ثانويه 

مانند زمانى كه فروشنده شركت ” هانس ” ، لباس زير را به مغازه خرده فروشى مى فروشد و اين مغازه به نوبه خود كالاها را به مشتريانش مى فروشد.

فروش به مصرف كنندگان شركتى 

مانند زمانى كه فروشنده ” جنرال الكتريك ” مواد يا قطعاتى را به شركت ” بوئينگ ” مى فروشد و اين شركت از آن ها براى ساخت محصولات ديگر استفاده مى كند يا زمانى كه فروشنده شركت ” اكسروس ” يك دستگاه كپى را به شركتى سطح پايين تر مى فروشد تا از آن در پيشبرد كار شركت استفاده كند.

فروش به مؤسسات 

مانند وقتى كه فروشنده شركت ” لنووا ” ٢٠ لپ تاپ را به بيمارستان غير دولتى يا يك آژانس دولتى مى فروشد.

گاهى اوقات عوامل كليدى موفقيت و فعاليتهاى فروش مربوط به بازارهاى صنعتى و مصرفى و مديريت اين دو نوع نيروى فروش بسيار شبيه هستند. موفقيت در هر دو نوع فروش نيازمند مهارت هاى برقرارى ارتباط بين شخصى ، دانش كامل درباره محصولات فروخته شده ، توانايى كشف نيازهاى مشترى و حل مشكلات آن ها و همچنين خلاقيت در القاى اين موضوع  كه چگونه يك محصول يا خدمات خاص مى تواند در حل مشكلات به مشترى كمك كند. به طور مشابه ، مديران بايد افراد مناسبى را براى اين دو نوع شغل استخدام كرده و تعليم دهند و اهداف و مقاصدى در اختيار آن ها قرار دهند كه با بازاريابى كلى شركت يا برنامه بازارپردازى آن مطابقت داشته ، بر آن ها نظارت كرده و در آن ها انگيزه ايجاد كند و عملكرد آن ها را ارزيابى كند.

مقالات پیشنهادی

برندسازی B2B: برندسازی کسب و کار به کسب و کار

همچنين ، فروش بازارهاى صنعتى و مصرفى از چندين جهت مهم با يكديگر متفاوتند. بسيارى از كالاها و خدمات فروخته شده توسط فروشندگان بازارهاى صنعتى بسيار گران قيمت بوده و از لحاظ فنى بسيار پيچيده تر از كالاهاى بازارهاى مصرفى هستند. مشتريان بازارهاى صنعتى بزرگ تر بوده و در فرآيند تصميم گيرى وسيعى شركت دارند كه شامل افراد بسيارى است ؛ بنابراين ، عوامل كليدى موفقيت و فعاليت هاى مرتبط با فروش به خريداران شركتى اغلب به طور كامل با عوامل كليدى و فعاليت هاى مربوط به فروشگاههاى خرده فروشى متفاوت است. علاوه بر اين ، تصميم هايى كه براى مديريت نيروهاى فروش بازارهاى صنعتى اخذ مى شوند ، جامع ترند.