انواع شغلهاى فروشندگى بازارهاى صنعتى

حتى در فروش بازارهاى صنعتى ، شغل هاى متفاوت زيادى وجود دارند كه نيازمند مهارت هاى مختلف اند. يكى از مفيدترين سيستم هاى طبقه بندى شغل هاى فروش ، چهار نوع فروش را در سطح صنايع مختلف شناسايى كرده است.

خدمات رسان تجارى :

نخستين مسئوليت اين نيروهاى فروش ، افزايش داد و ستد و مشتريان بالقوه به كمك بازاريابى و كمك هاى تبليغاتى است. تجارت به گروهى از فروشندگان ثانوى مانند خرده فروشان و توزيع كنندگان گفته مى شود كه نيروهاى فروش با آن ها خريد و فروش مى كنند. براى مثال ، مى توان به نماينده فروش شركت ” پروكتر و گمبل ” اشاره كرد كه صابون و پودر رخت شويى به فروشگاههاى زنجيره اى مى فروشد.

 فروشنده تبليغاتى :

همان طور كه گفته شد ، اولين مسئوليت نيروهاى فروش افزايش داد و ستد به واسطه مشتريان فعلى و مشتريان بالقوه ، ارائه اطلاعات درباره محصول و كمك هاى ديگر فروش است. فروشندگان تبليغاتى اغلب به طور مستقيم از مشتريان سفارش نمى گيرند بلكه آن ها را تشويق مى كنند تا محصولات شركت را از توزيع كنندگان و عمده فروشان ديگر تهيه كنند. زمانى كه شركت ” آنهويزر – بوش ” به فروش تبليغاتى روى آورد ، فروشندگانش با مالكان كافه ها تماس گرفته و آن ها را به خريد نام تجارى خاصى از نوشيدنى از توزيع كننده محلى ” بودوايزر ” تشويق مى كردند ، يا براى نمونه ، نمايندگان شركت دارويى يا خرده فروشان براى سفارش با پزشكان تماس مى گيرند. هنگامى كه شركت ” فايزر ” براى اولين بار داروى ” سلبركس ” را معرفى كرد ، فروشندگان ، پزشكان منطقه خود را از مزيت اين دارو مطلع كرده و برترى آن نسبت به مسكن هاى قديمى را توضيح دادند و آن ها را براى تجويز اين دارو تحت تأثير قرار دادند. توجه داشته باشيد كه نمايندگان اين شركت عملأ هيچ محصولى را به طور مستقيم به پزشكان نمى فروشند.

فروشندگان فنى :

اولين مسئوليت اين فروشندگان عبارت است از افزايش كسب و كار فروشندگى و مشتريان بالقوه از طريق ارائه اطلاعات فنى و مهندسى. براى مثال ، مى توان به مهندس فروش شركت موتور جنرال الكتريك اشاره كرد كه با شركت بوئينگ تماس ميگيرد. امروزه بيش تر فروش هاى فنى از طريق تيم هاى فروش چند وظيفه اى انجام مى شود ، زيرا بسيارى از محصولات و خدمات مربوط به آن ها به اندازه اى پيچيده است كه نمى توان از يك فروشنده براى تمام جنبه هاى فروش استفاده كرد.

 فروشنده تجارت جديد :

 اولين مسئوليت اين نيروها عبارت است از شناسايى مشتريان جديد و انجام تجارت با كسانيكه متضمن و سازنده روابط جديد با مشتريان است. به فروشندگانى كه اين نقش را بر عهده دارند گاهى مديران توسعه تجارت نيز گفته مى شود.

هر يك از انواع جنبه هاى فروشندگى ، فعاليت هاى متفاوتى در بر دارد ، بنابراين عوامل كليدى موفقيت متفاوتى نيز دارند. همانند بسيارى از فعاليت هاى شركتى در قرن بيست و يكم ، گاهى اوقات عملكرد فروش در يك شركت برون سپارى مى شود. برون سپارى نيروى فروش مستلزم استخدام عوامل فروش است ؛ يعنى افرادى كه معمولأ براى يك سازمان كارگزار كار مى كنند و در فروش انواع خاصى از خطوط توليد از طريق كرايه كانال توزيع شركت تخصص دارند.اين كارگزاران معمولأ خطوط توليد متعددى ارائه مى دهند كه به صورت مستقيم رقابت نمى كنند . هدف اين كار پرهيز از تضاد منافع است. آن ها غالبأ درصد مستقيمى از درآمد فروش را پرداخت كرده ، عملكرد فروش را براى اجاره شركت به يك مدل هزينه كاملأ متغير تغيير مى دهند. ويژگى ها و فعاليت هاى فروشندگان كارگزار با فعاليت هاى فروشندگان خاص تفاوت چندانى ندارد.

به منظور درك صحيح فرآيند فروش و اين كه چرا فروشندگان موفق اين كارها را انجام مى دهند و چگونه تلاش هاو خود را مؤثر مديريت كنند ، از نحوه تصميم گيرى خريد مشتريان آگاه شويد.