آيا همه مشتريان شايسته نگهدارى هستند ؟

آيا همه مشتريان شايسته نگهدارى هستند ؟

آيا همه مشتريان شايسته نگهدارى هستند ؟  ، ارزیابی میزان سود دهی مشتری ، قانون پارتو در خصوص مشتریان و با مشتريان كم  بازده چه بايد كرد ؟ موضوعات مهم این مقاله بازاریابی و فروش است.

امروزه با شوريدگى مى گويند كه ” مشترى تاج سر است ” .

استولئونارد اداره كننده يكى از سودآورترين فروشگاههاى هواربار جهان ، دو قانون را به كاركنان خود ابلاغ كرده است :

1-  همواره حق با مشترى است .

2-  اگر حق با مشترى نبود ، به قانون نخست برگرديد .

چنانچه يك مشترى اظهار ناخشنودى كند ، مدير فروشگاه و كاركنان صميمانه در رفع مشكل وى اقدام مى كنند . اين شركت مى گويد كه هر مشترى هفته اى ١٠٠ دلار خواربار و ميوه و سبزى مى خرد . دست كم ٥٠ بار در سال و تنها ده سال خريد كه حساب كنيم ، پس ارزش هر مشترى ٥٠,٠٠٠ دلار است .

با همه اهميتى كه مشترى دارد ، بسيارى از شركت ها دريافته اند كه برخى از مشتريان مهمتر از ديگران هستند ؛ مشتريانى كه بيشتر خريد مى كنند و بهتر پول مى پردازند . از سوى ديگر مشتريان بزرگ خواهان بالاترين تخفيفها و بهترين خدمات هستند .

شايد پر بازده ترين گروه از مشتريان آنانى هستند كه در اندازه متوسط ، نه بسيار كم و نه بسيار زياد ، خريد مى نمايند .

ارزیابی میزان سود دهی مشتری

ارزیابی میزان سود دهی مشتری

كوتاه سخن اينكه شركتها بايد راهى براى ارزيابى ميزان سوددهى مشترى بيابند . اكنون شركتها رفته رفته به ” حسابدارى فعاليت محور هزينه ها ” روى مى آورند . بدين ترتيب هزينه واقعى همه خدمات ، تخفيفها و پاداشهايى هم كه به مشتريان داده مى شود ، به حساب خواهد آمد و ميزان سودآورى داد و ستدها آشكار مى شود .

قانون پارتو در خصوص مشتریان

قانون پارتو در خصوص مشتریان

اگر قانون پارتو را در خصوص مشتريان به كار بريم ، ٨٠ درصد درآمد يك شركت از ٢٠ درصد مشتريان مى آيد . به تازگى قانون ( ٨٠/٢٠ ) را براى بازار به صورت ( ٣٠/٨٠/٢٠ ) كاملتر كرده اند . بدين معنا كه افزون بر مفهوم پيشين ، گروه ٣٠ درصدى كم خريد كنندگان ، بار سنگينى بر دوش شركتها هستند و سود سازمان را به نصف كاهش مى دهند .

با مشتريان كم  بازده چه بايد كرد ؟

با مشتريان كم بازده چه بايد كرد ؟

برخى از شركتها مى گويند ” بايد آنها را كنار گذاشت ” .

انديشمندترها مى پرسند ” چگونه مى توان اينگونه مشتريان را به مشتريان خوب و سودآور تبديل كرد ؟ “

چندين راه وجود دارد : مى توان از آنها خواست كه بيشتر بخرند ، سفارشهاى بزرگتر بدهند ، از پاره اى خدمات چشم بپوشند ، يا بهاى بيشترى بپردازند . هم اكنون بانكها براى حسابهاى كوچك كه كمتر فعال هستند و نيز كسانى كه از پس اندازهاى خود پيوسته برداشت مى كنند ، كارمزد بيشترى در نظر مى گيرند .

آيا همه مشتريان را بايد نگهداشت ؟ نه ، بى ترديد آنانى را كه نتوانند در حال يا آينده به مشتريان سود ده تبديل شوند ، نبايد نگهداشت .