گزارش تحلیل فروش چیست ؟

گزارش تحلیل فروش ، روندهای موجود در میزان و حجم فروش کسب و کار را در طی زمان نشان می دهد. در اصل گزارش تحلیل فروش (sales analysis report) ، گزارشی از فروش افزایش یا کاهش فروش است. در هر زمانی در طول سال مالی ، مدیران ممکن است در مورد تغییر در تاکتیک های فروش به گزارش آنالیز فروش رجوع نمایند.

ارائه تحلیل فروش برای هر مدیر سازمانی به منظوری متفاوت بررسی میگردد:

• مدیران بازاریابی از طریق آنالیز فروش به دنبال شناسایی فرصت ها و تهدیدات بازار هستند

• مدیران فروش گزارش آنالیز فروش را به منظور بررسی عملکرد تیم فروش بررسی می کنند

• مدیران مالی برای بررسی تخفیفات لحاظ شده توسط تیم فروش از این گزارش فروش استفاده می کنند.

همچنین بسیاری از موارد مانند کاهش یا افزایش خرید مشتریان ، طبقه بندی مشتریان ، کاهش یا افزایش فروش کالاها یا خدمات ، بررسی سابقه خرید مشتریان و روندهای فصلی نیز از این گزارش تحلیل فروش نتیجه گیری می گردند.

مقالات بازاریابی

مدیریت تیم فروش و سازماندهی تیم فروش

گزارش تحلیل فروش

فروش واقعی

یک گزارش تجزیه و تحلیل فروش ، نشان دهنده فروش واقعی شرکت برای یک دوره مشخص – مثل فروش فصلی یا سالانه – می باشد. در کسب و کارهای بزرگ این گزارشات تحلیل فروش می تواند به مناطق فروش ، بخش بندی های مشتری و یا طبقه بندی های کالا تقسیم بندی گردد. مدیران کسب و کارهای کوچک معمولاً فروش را به کالا یا مکان فروش طبقه بندی می کنند. همچنین گزارش تحلیل فروش می تواند فروش واقعی را با پیش بینی فروش مقایسه نمایند.

فروش جدید در برابر تکرار فروش

آنالیزورهایی که به تدوین گزارش تحلیل فروش می پردازند، ممکن است در مورد بررسی تعداد فروش جدید و تعداد تکرارهای فروش نیز ملاحظاتی داشته باشند. یکی از مهمترین پارامترها در بررسی گزارشات فروش تحلیل تکرار فروش است. تکرار فروش نشان دهنده وفاداری مشتری و عملکرد خوب تیم فروش می باشد. در طرف مقابل فروش جدید می تواند نشان دهنده توسعه بازار و یا افزایش سهم بازار باشد. اصولاً در تحلیل های فروش حرفه ای هر دو مورد در گزارشات تحلیل فروش اعلام می گردد. بسته به نوع بازار و شرایط اقتصادی و وضعیت کسب و کار هم فروش جدید و هم تکرار فروش مورد توجه است.

تقاضای محصول

یکی از روندهایی که در گزارش تحلیل فروش نشان داده می شود، تحلیل تقاضای محصول است. کاهش فروش در دراز مدت می تواند برای رقابت در بازار مشکل ساز باشد. رقابت شدید می تواند سهم بازار شرکت را کاهش دهد. همچنین کاهش تقاضا در بلند مدت می تواند نشان دهنده تغییر رفتار مصرف کننده یا تغییرات تکنولوژیکی در بازار باشد. یکی از مهمترین نتایج بدست آمده از گزراشات تحلیل فروش آگاهی از تقاضای موجود در بازار است. بررسی ای نرفتار می تواند به تغییر در کالا ، اصلاح کالا و یا حتی رویکردهای نوین در ارائه محصول توسط هر شرکتی منجر گردد.

مقالات بازاریابی

کنترل فروش محصول

پیش بینی فروش

گزارش تحلیل فروش می تواند شامل پیش بینی فروش باشد. متاسفانه بسیاری از کسب و کارها بویژه در ایران به این قسمت از تحلیل فروش بی توجه هستند. یکی از مهمترین دلایل این امر فقدان تحلیلگران حرفه ای در فروش هستند. پیش بینی فروش نه تنها برای برنامه ریزی میزان فروش بلکه ایجاد پارامترهای اندازه گیری عملکرد تیم فروش نیز مورد استفاده قرار می گیرد. یکی از مهمترین کاربردهای پیش بینی فروش کمک به برنامه ریزی تولید ، برنامه ریزی برای افزایش اندازه تیم فروش و توجه به میزان تقاضای موجود در بازار است.

تهیه و تنظیم : تیم مشاوره بازاریابی Marketing Iran Talent