تحلیل فروش و اهمیت آن در کسب و کار

تحلیل فروش چیست ؟ چرا در هر کسب و کاری دارای اهمیت است ؟ آیا آنالیز فروش (sales analysis) می تواند منجر به اثربخشی بالاتر استراتژی های بازاریابی گردد ؟ چگونه بایستی از نتایج تحلیل های فروش در استراتژی ها و تاکتیک های بازاریابی استفاده نمود ؟

تعریف تحلیل فروش

تجزیه و تحلیل فروش (sales analysis) به بررسی گزارش های فروش می پردازد تا مشخص گردد چه کالا ها و خدمات کسب و کار هر کدام چه سهمی از فروش را در اختیار دارند. این تجزیه و تحلیل برای تعیین موجودی انبار ، اندازه گیری اثربخشی نیروی فروش ، چگونگی تعیین ظرفیت تولید و نحوه عملکرد شرکت در دستیابی اهداف بکار می آید.

مقالات بازاریابی

بازاریابی 98

مقایسه دوره ای فروش

معمولاً یک آنالیز فروش به مقایسه دوره زمانی فعلی با یک دوره زمانی در گذشته می پردازد. برای مثال یک خرده فروش لباس می تواند مقایسه ای بین فروش لباس مدرسه را در مهر ماه سال جاری با مهر ماه سال قبل داشته باشد. بسیاری از کسب و کارهای حرفه ای فروش را به صورت ماهیانه و حتی هفتگی با سال های قبل مقایسه و تحلیل می کنند.

مقالات بازاریابی

آنالیز داده های فروش

تجزیه و تحلیل نقطه سر به سر در فروش

آنالیز فروش نقطه سر به سر حداقل فروش برای اطمینان از سودآوری را بررسی می نماید. همچنین نشان می دهد که نقطه حساسی که می تواند در سود و زیان فروش موثر باشد، در چه قسمتی قرار دارد. معمولاً تیم های فروش حرفه ای با بررسی تحلیل فروش و مقایسه با نقطه سر به سر در مورد تخفیفات فروش ، و کاهش یا افزایش قیمت کالا یا خدمات تصمیم گیری می کنند.

تجزیه و تحلیل فروش رقبا

در برخی صنایع ، فروش های انجام شده توسط رقبا به صورت عمومی عنوان می گردد. به عنوان مثال ، فروش خودرو به طور ماهیانه توسط تولید کنندگان و برندهای اصلی گزارش می گردد. این اطلاعات معمولاً به طور مرتب توسط بازیگران بازار مورد بررسی قرار می گیرد. اصولاً این تحلیل برای بررسی و اصلاح استراتژی ها و تاکتیک های بازاریابی و فروش بکار می رود.

مقالات بازاریابی

تکنیکهای فروش کاربردی

مفاد موجود برای تجزیه و تحلیل فروش

اعداد یا درصد های خام افزایش یافته و یا کاهش یافته در فروش معمولاً به صورت دوره ای با توضیحات اضافی در تحلیل فروش ارائه می گردد. به عنوان مثال تحلیل گران فروش در گزارش های دوره ای خود نرخ رشد فروش به تفکیک کالا ، مشتری ، طبقه محصول و سایر پارامترها به صورت نمودارهای روند فروش به نمایش می گذارند. معمولاً در این تجزیه و تحلیل موارد زیر مد نظر قرار می گیرد :

• افزایش یا کاهش قیمت ها

• تخفیفات فروش

• توسعه سبد کالا

• رکود اقتصادی

• رشد اقتصادی

• تعداد نفرات فروش

• کاهش یا افزایش تعداد رقبا

• بررسی تجزیه و تحلیل فروش

مقالات بازاریابی

محاسبه درصد رشد و میانگین نرخ رشد سالانه

هر تجزیه و تحلیل سازمانی چه در حوزه بازاریابی و چه در حوزه فروش بایستی با تمام اعضاء تیم بازاریابی و فروش به اشتراک گذاشته شود. نیروی فروش بایستی از نتایج فعالیت خود آگاه شده و نسبت به اصلاح یا تغییرات فردی و تیمی خود تجدید نظر کند. همچنین مدیران بازاریابی می توانند در مورد استراتژی های قیمت گذاری و تبلیغات خود با استفاده از نتایج این تحلیل ها اصلاحات لازم را به عمل آورند.

مقالات بازاریابی

فایل اکسل محاسبه پورسانت فروش

تهیه و تنظیم : تیم مشاوره بازاریابی Marketing Iran Talent