تکنیک های فروش

آنچه در آموزش “تکنیک های فروش” فرا می گیرید:

تکنیک های فروش

تکنیک های فروش موضوع این بخش از آموزش بازاریابی و فروش است . فرآیند فروش ، مهارتهای خوب فروش و برنامه ریزی فروش از دیگر قسمت های مهم این آموزش است.

دانستن اینکه چقدر فروش در موفقیت بازاریابی حیاتی است، بسیار مهم است. به عبارت ساده تر، فروش مؤثر و تکنیک های مذاکره عبارت است از ترکیبی درست از انتخاب واقعی و درست افراد و تلاش برای برقراری ارتباط مناسب است. بکارگیری درست این عناصر منجر به معامله ای با سود متقابل خواهد شد.

تمرکز بر مشتری

فرآیند فروش موفق نه فقط با تلاش برای فروش که با جستجو در مشتری و آنچه وی می خواهد آغاز می شود. این کار باعث می شود شما کالا و خدمات متناسب با احتیاجات هر مشتری را ارائه دهید.

این نوع از “فروش راه حل” یکی از قدرتمندترین تکنیک های فروش است.

پیام فروش شما می تواند با آنچه مورد نیاز مشتری است، یعنی تأکید بر آنچه مزیت رقابتی نامیده می شود، هماهنگ گردد. در این همین زمان شما می توانید ارزش محصول خود را به مشتری معرفی نمایید.

کشف چشم اندازی مناسب

اولین مانع در این راه بدست آوردن افراد واقعی است. دوره های آموزشی فروش اغلب شامل موضوعاتی از فروش است که به شما در یافتن تصمیم گیرندگان اصلی خرید – اصطلاحاً دروازه بانان – مانند منشی های شرکت ها و ایجاد علاقه در مشتری برای دانستن راجع به محصول، کمک می نماید. با توجه به مشکلات مربوط به پژوهش مشتری بایستی موقعیت هایی قوی در ایجاد فضایی برای ارائه محصول خود به مشتری بیابید.

دانستن آنچه مشتری می خواهد بدان معناست که شما در یک موقعیت مناسب توضیحی از مزایای محصول خود را در اختیار وی قرار دهید.

هر ویژگی محصول می تواند به عنوان یک مزیت رقابتی و مزیتی برای مشتری تلقی می گردد.

برخورد صحیح با بازخودها

مهارت های خوب فروش شامل پیش بینی و مدیریت درست هر گونه بازخوردی از سوی مشتری است که باعث شده مشتری از انتخاب محصول شما صرف نظر کند، و از نظر مدیریت فروش این گونه بازخوردها به عنوان “اعتراض یا شکایت” شناخته می شود.

در نظر داشته باشید برای مدیریت صحیح این بازخوردها سیستمی طراحی نمایید که این موارد به درستی طبقه بندی شوند تا بتوان بر اساس نوع و اولویت آن تصمیم گیری مناسب را اتخاذ نمود. هیچ گاه بازخوردها را دست کم نگیرید گاهی از این بازخوردها می توان اصلاحات و بازنگری های اساسی در زمینه مدیریت فروش گرفت.

 

آموزش مدیریت فروش

آموزش مدیریت فروش : پکیج آموزش ویدئویی ، فایل اکسل دوره مدیریت فروش

 

 زمانبندی خرید مشتری

زمان آخرین خرید مشتری را هیچ گاه کم اهمیت نپندارید، تکنیک های فروش شما بایستی شامل رصد درست خریدهای مشتری باشد تا بتوانید زمانی را که مشتری آماده خرید است را بدانید و تکنیک مناسب برای انجام یک خرید دیگر بکار گیرید.

به یاد داشته باشید هر خرید مشتری شرایط و ویژگی های خاص خود را دارد و هیچ دو خریدی را نمی توانید مشابه بدانید. 

تکنیک های فروش یکبار مصرف اغلب به منظور فروش صرف و سود یک طرفه در حال اجرا هستند و این همان نکته مهم در ناپایداری و نامنظم بودن فروش است. همواره باید تکنیک های مناسب مذاکره و تمرکز بر استراتژی برد – برد را در تمامی مراحل فروش در نظر بگیرید.

مذاکره

همانند تمام مراحل فرو، مذاکره نیز باید با درک صحیح از مشتری آغاز گردد. چک لیستی از مشتری تهیه کنید که شامل موارد زیر باشد:

• چه مواردی مشتری را مشتاق به خرید می کند؟

• محصول شما چه مزایایی برای مشتریتان دارد که محصول رقبا فاقد آن هستند؟

• چه فرآیندی در تصمیم گیری خرید مشتری مؤثرتر است؟

برنامه ریزی فروش

از جمله مهمترین نقاط ضعف در تیم های فروش عدم برنامه ریزی فروش است.

در بسیاری از تیم های فروش ، مدیران فروش بر اساس تجربه کاری – نه دانش کاری – انتخاب می گردند. انتخاب های تجربه محور در نهایت به علت عدم رعایت اصول حرفه ای مدیریت فروش باعث فرسایش کار تیمی در بلند مدت شده و فعالیت های فروش تبدیل به اموری روزمره می شوند و این امر باعث اختلال در فرآیند فروش می گردد.

عدم مهارت در برنامه ریزی فروش یکی از بزرگترین آفت های این موضوع به حساب می آید. مدیران فروش بایستی برنامه ریزی فروش را در دستور کار خود قرار دهند. این برنامه ریزی بایستی به برنامه های روزانه، هفتگی، ماهانه، فصلی، شش ماهه و سالانه تقسیم گردد. پویایی و انعطاف در برنامه عامل موفقیت و رشد فروش خواهد بود.

این برنامه ریزی ها بایستی بر اساس هدفگذاری فروش صورت پذیرفته و در مواقع ضروری بتوان به راحتی آن را تغییر داد. به یاد داشته باشید در رشته مدیریت هیچ اصل جهانشمولی وجود ندارد و هر برنامه ای می تواند نقاط ضعفی داشته باشد لذا باید در نظر داشت که در هر مرحله احساس ناکارآمدی در برنامه مشاهده شد فوراً به اصلاح یا بازنگری برنامه پرداخت.

در برنامه ریزی فروش اصول زیر را مدنظر داشته باشید:

• در برنامه ریزی فروش بایستی ترکیبی از پارامترهای فردی و تیمی فروشندگان در نظر گرفته شود.

• بازخورد ها باید به صورت دوره ای بررسی و سپس با حضور تیم فروش مطرح گردند.

• امتیازات فردی و تیمی بایستی به صورت عادلانه بر اساس نوع فروش تنظیم گردد.

• برنامه ریزی فروش تنها برای فروشندگان و سرپرستان فروش نیست، مدیران فروش بایستی برنامه منظم پی گیری برای خود داشته باشند.

• موارد گزارش شده از فعالیت رقبا را در هنگام بازنگری یا اصلاح برنامه در نظر داشته باشید.

• در برنامه ریزی فروش فعالیت های پیشبردی فروش را لحاظ نمایید.

تخفیفات فروش

به یاد داشته باشید تخفیفات متوالی و بی برنامه در فروش هیچگاه منجر به افزایش فروش در بلند مدت نخواهد شد.

در تنظیم تخفیفات فروش مهمترین مسئله در نظر گرفتن حاشیه سود شرکت است. در شرکت های حرفه ای تنظیم تخفیفات فروش به صورت یک کار تیمی و با حضور مدیران بازاریابی، فروش و مالی صورت می پذیرد. به محض کاهش فروش و یا رشد ناپایدار آن تصمیم به ارائه تخفیف نگیرید. برای اعلام تخفیفات زمان اعلام و نحوه ی آن را مد نظر قرار دهید.

آموزش های سازمانی

وقتی تیم فروش آگاهی های لازم در زمینه ی فروش مؤثر را نداشته باشد، هیچ برنامه فروشی موفق نخواهد بود. مهم ترین آموزش ها در تیم فروش شامل موارد زیر است:

• آموزش مهارتهای ارتباطی

• آموزش برنامه ریزی فردی

• آموزش کار تیمی

• آموزش گزارش دهی حرفه ای

• آموزش در مورد ویژگی ها و کاربردهای محصول

تجزیه و تحلیل داده های فروش

بسیاری از صاحبان کسب و کار در هنگام کاهش یا توقف رشد فروش شوکه می شوند و در نهایت مسائل اقتصادی را عامل اصلی این موضوع می دانند.

بررسی داده های فروش و تجزیه و تحلیل آن توسط یک تحلیگر می تواند در جلوگیری از این شوک مؤثر باشد. داده های فروش بایستی به صورت دوره ای بررسی و با دوره های مشابه مقایسه گردد.

گاهی اوقات بررسی این داده ها نشان می دهد که نه تنها عوامل محیطی هیچ تأثیری در این قضیه نداشته اند بلکه همین عوامل می توانسته منجر به رشد قابل توجه شده باشند.

عدم توجه به سبد خرید مشتری، دوره های خرید، حجم خرید و مسائلی از این دست باعث می شود که فروش رشدی ناپایدار و در نهایت روندی نزولی به خود گیرد.  

تقلید یا عدم تقلید از رقبا

1. آیا بایستی از برنامه های فروش رقبا تقلید نمود؟
2. برنامه رقبا عامل فروش نامنظم شرکت می باشد؟
3. مشتریان به برنامه های فروش اجرا شده در بازار دقت می کنند؟

دقت داشته باشید بر اساس نوع صنعت، نوع بازار، میزان سهم بازار رقیب، جایگاه برند کسب و کار شما در بازار، محیط و عواملی از این دست بایستی در مورد تقلید یا عدم تقلید از رقیب تصمیم گرفت.

تهیه و تنظیم : تیم پژوهش Marketing Iran Talent

منابع تکنیک های فروش

 

Forbes

Conversionchamp

Marketingdonut