شركت كنندگان در فرآيند خريد سازمانى

خرید سازمانی چیست ؟ شرکت کنندگان در خرید سازمانی چه کسانی هستند ؟ براى تصميم گيرى در مورد راه حل هاى پيشرفته فناورى اطلاعات از شركت هايى مانند ” آى . بى . ام ” يا ” مايكروسافت ” ، معمولأ تعداد زيادى از افراد حاضر در شركت مشترى ممكن است در فرآيند تصميم گيرى شركت كنند ، از جمله تحليل گران كامپيوترى ، نمايندگان خدمات رسانى به مشتريان ، كاركنان تداركات ، مصرف كنندگان و ديگر افراد. شركت كنندگان مختلف در فرآيند خريد را مى توان به هفت دسته طبقه بندى كرد : آغازگران ، كاربران ، تأثير گذاران ، دربانان ( نگهبانان سازمانى ) ، خريداران ، تصميم گيران و كنترل كنندگان. همه اين افراد مركز تصميم گيرى خريد ( مركز خريد ) را تشكيل مى دهند كه نشان دهنده تمام افرادى است كه در امر خريد شركت داشته يا بر خريد محصول خاصى تأثير مى گذارند.

خطوط هوايى امريكن ، بزرگ ترين پايگاه تعمير و نگهدارى تجهيزات هوايى جهان را در تولسا ، اوكلاهما راه اندازى كرده است. مكانيك هاى اين پايگاه از محصولات خريدارى شده متنوع صدها فروشنده امريكايى استفاده مى كنند. افراد بسيارى در امريكا اين محصول را به يك يا چند روش مى خرند.

مقالات پیشنهادی

برندسازی B2B: برندسازی کسب و کار به کسب و کار

شركت كنندگان در فرآيند خريد

1. آغازگران :اين افراد كسانى هستند كه مشكل يا فرصتى را كه ممكن است نيازمند خريد محصولات يا خدمات جديد باشد ، درك مى كنند. اين افراد فرآيند خريد را شروع مى كنند. آغازگران مى توانند هر فردى و در هر يك از سطح هاى شركت باشند. براى مثال ، شكايت از تعمير كاران در خطوط هوايى امريكن درباره جايگزينى تجهيزات براى افزايش بهره ورى و كارآيى خط هوايى بايد با برنامه ريزى راهبردى مدير ارشد انجام شود.
2. كاربران : كاربران افرادى در سازمان هستند كه بايد با محصولات يا خدمات كار كنند. آن ها غالبأ بر تصميم گيرى هاى خريد تأثير دارند. براى مثال ، اپراتورهاى مته پيچ دار در خطوط هوايى امريكن بايد درخواست دهند كه عامل خريد ، تيغه هاى مته را از تأمين كننده خاصى خريدارى كند تا مدت زمان طولانى ترى تيز مانده و مدت از كار افتادگيشان كاهش يابد. همچنين اغلب كاربران ، آغازگر فرآيند خريدند و ممكن است يك نفر بيش از يك نقش داشته باشد.
3. تأثير گذاران : اين افراد اطلاعاتى را براى ارزيابى محصولات و تهيه كنندگان ارائه مى دهند و اغلب نقش مهمى در تعيين مشخصات و معيارهاى مورد استفاده در تصميم هاى بازاريابى و خريد دارند. تأثير گذاران معمولأ متخصصان فنى شعب مختلف هستند و ممكن است جزء كاربران باشند. در خطوط هوايى امريكن ، خلبانان و مهندسان پرواز غالبأ به واسطه تجربيات بر فرآيند تصميم گيرى تأثير مى گذارند.
4. دربانان ( نگهبانان سازمانى ) : اين افراد نوع و مقدار اطلاعات ارائه شده به ديگر افراد دخيل در فرآيند خريد را كنترل مى كنند. دربان ممكن است اطلاعات مربوط به عاملان خريد سازمان ، فروشندگان ، تهيه كننده ها و افراد حاضر در تيم هاى خريد و فروش را كنترل كنند. افراد آى . تى ( فناورى اطلاعات ) غالبأ دربان هستند ، زيرا به طور مستمر اطلاعاتى را دريافت مى كنند كه براى تصميم گيرى كليدى است. دو نوع دربان وجود دارد : حفاظ ها ( مانند متصدى اطلاعات و دستياران اجرايى در خطوط هوايى امريكن كه تصميم مى گيرند كدام تماس تلفنى يا عامل خريد يا اجرايى ارتباط پيدا كند ) و فيلترها ( همانند عاملان خريد خطوط هوايى امريكن كه پيشنهادهايى را از سه شركت جمع آورى كرده و تصميم مى گيرد در مورد هر يك از شركت ها چه چيزى به مركز خريد بگويد ). عامل خريد اطلاعات را فيلتر مى كند تا همه آن ها روى تصميم گيرى تأثير نداشته باشند.
5. خريداران : اين افراد كسانى هستند كه با سازمان هاى فروش تماس گرفته و سفارش مى دهند. در بيش تر سازمان ها ، خريداران براى انجام خريد مذاكره مى كنند و در بعضى موارد به آن ها آزادى عمل داده مى شود. از نظر بعضى افراد ، خريداران به وسيله مشخصات فنى و ديگر شرايط قرارداد كه متخصصان فنى و مديران ارشد آن را تعيين مى كند ، محدود مى شوند. در خطوط هوايى امريكن ، سطح اختيار خريدار توسط اندازه و نوع خريد تعيين مى شود. در بسيارى از سازمان ها ، اين تصميم بر عهده كميته خريد است كه تعيين مى كند از كدام فروشنده بايد خريد كرد يا كدام محصول را بايد خريد.

پاورپوینت بازاریابی

پاورپوینت بازاریابی صنعتی با رویکرد بازاریابی خدمات

6 .  تصميم گيرنده : تصميم گيرنده فردى است كه اختيار نهايى را براى خريد دارد. گاهى اوقات اين اختيار به خريداران داده مى شود ، اما بيش تر مواقع اين تصميم گيرى بر عهده مديران اجرايى سطح بالاتر است. زمانيكه خطوط هوايى امريكن سيستم كامپيوترى گسترده اى را نصب و به روز رسانى كرد ، مدير ارشد اطلاعات يا كميته مديريت ارشد تصميم نهايى را گرفت.

٧ .كنترل كننده : كنترل كننده شخصى است كه بودجه خريد را تعيين مى كند. گاهى اوقات بودجه از خريد مستقل است. براى مثال ، دفتر ادارى خطوط هوايى ” تولسا ” ممكن است بودجه اى براى تجهيزات اداره دريافت كند كه دفتر مركزى شركت در ” فورت ورس ” در آغاز سال مالى آن را تعيين كرده است. اگر به تعويض دستگاه فتوكپى يا تجهيزات گران قيمت ديگرى نياز باشد ، بايد هزينه ها تا حدى با بودجه متناسب باشند. همچنين ، گاهى كنترل كننده ممكن است مهندس يا مدير خط باشد كه سعى در تعديل هزينه با بودجه دارد.

مقالات پیشنهادی

تعریف ، روشها ، انواع و مثال های تحقیق کمی

سه تا دوازده نفر در مركز تصميم گيرى خريد ( مركز خريد ) براى خريد خاص با يكديگر همكارى مى كنند. اعضاى مختلف مركز خريد ممكن است در مراحل متفاوت فرآيند تصميم گيرى شركت كنند. در خطوط هوايى امريكن ، افراد بخش هاى مهندسى ، كنترل كيفيت ، و تحقيق و توسعه اغلب تأثير زيادى بر مشخصات و معيارهاى انتخاب محصولات دارند. در حالى كه مدير فروش اغلب هنگام انتخاب تأمين كنندگان جايگزين تأثير بيشترى دارد.

تركيب و اندازه مركز تصميم گيرى خريد ( مركز خريد ) با مقدار ريسكى تناسب دارد كه شركت هنگام خريد محصول خاص درك مى كند. مراكز تصميم گيرى خريد در شركت ها روز به روز كوچك تر مى شود ( وتأثير نسبى مديران خريد بيش تر مى شود ). زمانى كه يك شركت محصولى را كه قبلأ خريده دوباره سفارش دهد ، نسبت به زمانى كه محصولى را براى اولين بار خريدارى مى كند به نظر مى رسد كه در اين حالت دچار ريسك بيش ترى مى شود. مقدار ريسك درك شده براساس پيچيدگى محصول و موقعيت ، اهميت نسبى خريد ، فشار زمانى براى اخذ تصميم و ميزان نبود اطمينان در مورد بازده محصول تعيين مى شود. مركز خريد هنگام خريد محصولات پيچيده و گران قيمتى مانند سيستم هاى كامپيوترى از افراد بيش ترى سود مى جويد.