دور شدن از مشتريان با كاهش هزينه هاى فروش

دور شدن از مشتريان با كاهش هزينه هاى فروش

دور شدن از مشتريان با كاهش هزينه هاى فروش : وقتى آشفتگى بازار بسيار آزار دهنده است ، مديريتى كه مدام هزينه و سودآورى حاصل از معامله با مشتريانش را ارزيابى نمى كند ، نقدينگى و نهايتاً سهم بازار را از دست مى دهد .

مطالعات نشان داده اند كه در حال حاضر تنها دو تا چهاردرصد مردم در بازارها مشغول خريد محصولات يا خدمات عرضه شده هستند . بدين معنى كه ٩٦ تا ٩٨ درصد مردم آن هايى هستند كه امروز خريد نمى كنند ، اما بالاخره روزى براى خريد مايحتاجشان وارد بازارها خواهند شد .

وقتى شرايط سخت بشود ، طبيعى است كه به مشتريان جديد ، خدمات تبادلى ارائه بدهيم كه همين الان آماده ى خريد كردن بشوند . اما به خاطر داشته باشيد مشترى هاى تبادلى در جست و جوى بهترين محصولات و خدمات با قيمت ارزان به سمت شما مى آيند ، بنابراين ممكن است به همين علت هى شما را ترك كنند ، حتى خيلى سريع تر از پيش ، و اين بار هم به دنبال كالاهايى مى روند كه كمى از محصولات شما ارزان ترند .

مصرف کنندگان ارتباطی

مديريتى كه از سرمايه گذارى روى مصرف كنندگان ارتباطى چشم پوشى مى كند ، يعنى كسانى كه در جستجوى نام هاى تجارى مطمئن يا تخصصى هستند و تصميم گيرى شان چندان تحت تأثير قيمت نيست ، دير يا زود آينده ى شركت را به خطر خواهند افكند .

اين مسئله مخصوصاً وقتى خطرناك مى شود كه به تحقيقات مستندى توجه كنيم كه آشكار كرده كه بسيارى بازارها اين طور هستند كه درصد كمى از مشتريان ، درصد بالايى از كل فروش را به همراه مى آورند . مثلاً ، كسى كه روزانه هشت كوكا مى نوشد بسيار از سودآورتر از كسى است كه در ماه هشت كوكا مى نوشد و بيش تر لايق توجه شركت است .

ارزیابی فروش در بحران اقتصادی

دور شدن از مشتريان با كاهش هزينه هاى فروش

مطالعات نشان داده اند كه روابط غير سودآور و مشتريان تبادلى بايستى طى بحران اقتصادى مجدداً ارزيابى شوند . وقتى شرق آسيا در ١٩٩٧ به بحران نقدينگى تن داد ، خطوط هواپيمايى سنگاپور سودآورى اش را با كاهش مسيرهاى كوتاه و سرمايه گذارى ٣٠٠ ميليون دلارى براى ترميم كسب و كارش و ارائه ى خدمات به مسافران درجه ى يك حفظ كرد .

خطوط هواپيمايى سنگاپور با سرمايه گذارى روى مسافران پرمنفعتش ، مزيت رقابتى در خور توجهى به دست آورد ؛ با اين كه شركت ، مسيرهاى كوتاهش را كاهش داده بود ، اين امر منجر به كاهش مشتريان ارتباطى اش نشد . علاوه بر اين ، تنها به اين علت كه ممكن است اقتصاد كند باشد ، مديريت نمى تواند تهديد تازه واردان به صنعت يا احتمال وجود محصولات تقليدى را ، كه مشتريانش را مى فريبند ، ناديده بگيرد.