مدیریت تیم فروش

مدیریت تیم فروش

مدیریت تیم فروش و اداره صحیح آن ضامن موفقیت هر کسب و کار با هر اندازه ای است . بهترین استفاده از تیم فروش می تواند بخش مهمی از تضمین موفقیت هر کسب و کاری باشد. تیم فروش همواره در موقعیت های تنش زا قرار دارد، و لذا محیط تیم فروش به شدت استرس زا خواهد بود. در کنار اطمینان از اینکه کارکنان فروش شما دارای مهارتهای مناسب هستند، شما بایستی مدیریت و سازمان دهی ایشان را نیز در نظر داشته باشید. در مدیریت تیم فروش بایستی موارد زیر را در نظر بگیرید :

• استخدام نیروی فروش
• حقوق و پورسانت تیم فروش
• آموزش نیروی فروش
• مدیریت تیم فروش و اهداف تیم فروش
• مدیریت تیم فروش و سازماندهی تیم فروش

مدیریت فروش و آنچه شما می خواهید

• شما به استفاده از استراتژی فروش برای تعریف نوع و تعداد فروشندگان در تیم فروش خود نیاز دارید.

برای مثال، اگر فروش شما با ارتباط تلفنی برقرار میسر می گردد، شما نیاز به استخدام فروشندگان با تجربه فروش تلفنی دارید.

به مهارتهایی که نیازهای کسب و کار شما را برطرف می کنند ، توجه ویژه داشته باشید.

• در نظر داشتن حداقل تجربه فروش و مذاکره فروش ، بویژه در کسب و کارهای تازه تاسیس
• نیاز به فروشندگانی که در تماس با مشتری باشند.
• تصمیم گیری در مورد میزان اطلاعات مورد نیاز درباره محصول و بازار
• توسعه مهارتهای موجود از طریق آموزش و توسعه
• ایجاد ابزارهایی برای ارائه فروش مانند کاتالوگ ها یا بوروشورهای محصول

ویژگی اصلی برای بسیاری از فروشندگان ، نگرش و اشتیاق است.

انگیزه بسیار مهم است. اعضای بی انگیزه تیم فروش به فروشندگانی بی اثر و بی میل تبدیل می شوند.

دقت داشته باشید ایجاد انگیزه در تیم فروش تنها با افزایش میزان پورسانت فروش و یا حقوق و دستمزد پرداختنی بوجود نمی آید.

مدیران فروش حرفه ای در مدیریت تیم فروش به ایجاد انگیزه های روانی بسیار توجه می کنند.

مدیریت فروش

چرا تیم های فروش در ایران ناموفق عمل می کنند ؟

موفقیت در تیم فروش عامل حیاتی در رشد و توسعه کسب و کار است. هر چقدر هم که حرفه ای تولید کنید و بهترین خدمات را داشته باشید ، بدون داشتن یک فروش مناسب همه ی فعالیت های شما بی فایده است. کسب و کارهای مختلف در هر اندازه ای و با هر کالا و خدماتی توجه ویژه ای به تیم فروش خود دارند. اما در ایران مشکل اساسی گربیان بسیاری از این کسب و کارها را به دلایل کاملاً روشن گرفته است. در فضای اقتصادی امروزی در ایران بسیاری از کسب و کارها چه بزرگ و چه کوچک با دغدغه ای هر روزه مواجه اند و آن اُفت فروش و به دنبال کاهش سهم بازار است. اما دلایل این عدم موفقیت تیم فروش چیست ؟

عدم وجود واحد بازاریابی

بسیاری از کسب و کارها در بازار ایران فاقد یک واحد بازاریابی با یک برنامه منسجم بازاریابی هستند. شاید مهمترین عامل در شکست تیم های فروش در ایران نبود واحد بازاریابی در سازمان ها باشد.

زمانی که یک واحد مشخص در حوزه بازاریابی فعالیت نداشته باشد ، کلیه فعالیت های فروش بی نتیجه و بی ثمر خواهند بود. وجود برنامه یکپارچه بازاریابی باعث می گردد علاوه بر تلاش های هدفمند تیم فروش ، هزینه های سازمانی مرتبط با فروش نیز کاهش یابد.

فقدان مدیران فروش حرفه ای

در بسیاری از شرکت های ایرانی مدیران فروش یا صاحبان کسب و کار هستند و یا افرادی که بیشترین سابقه فروش در آن حوزه را دارند. هیچ کدام از این افراد با فعالیت های حرفه ای یک مدیر فروش آشنا نیستند و حتی در صورت آشنایی توانایی اجرای آنرا ندارند. همچنان که بازاریابی که رشته علمی دانشگاهی است فروش نیز به دلیل آنکه یکی از زیر مجموعه های این رشته است ، کاملاً علمی و مبتنی بر فرآیند است.

نداشتن دانش لازم در مورد هدفگذاری ، عدم اطلاع از تدوین سیستم های پاداش و پورسانت ، عدم توانایی در پیش بینی فروش ، عدم دانش کافی در آموزش تیم های فروش و مهمترین قسمت عدم آشنایی با علم بازاریابی باعث نتایج دور از انتظار در فروش و عملکرد ضعیف تیم فروش می گردد.

نبود افراد حرفه ای در فروش

یکی از آسیب های سازمانی در مدیریت تیم فروش وجود افراد ناکارآمد و غیر حرفه ای در این تیم ها می باشد. بسیاری از اوقات شرکت ها افرادی را در تیم های فروش خود جذب و استخدام می کنند که نه تنها هیچ علاقه بلکه هیچ گونه توانایی در این زمینه ندارند. ملاک استخدام در بسیاری از تیم های فروش در ایران پُر حرفی و دریافت حقوق اندک است. تا زمانی که مصاحبه کننده در یک شرکت با پارامترهای مختلف یک فروشنده حرفه ای آشنا نباشد و به فرآیندهای مصاحبه در این زمینه آشنا نباشند هیچگاه شاهد شکل گیری تیم های فروش حرفه ای در ایران نخواهیم بود.

کیفیت پایین کالا و خدمات

گاه تمام پارامترهای ذکر شده وجود دارد اما مهمترین و حساس ترین موضوع نادیده گرفته می شود. ارائه کالا و خدمات با کیفیت ضعیف در هر دوره ای – چه رکود اقتصادی و چه رونق اقتصادی – منجر به افت فروش و از دست دادن سهم بازار می گردد. در دنیای امروزی تمام عناصر کسب و کار در موفقیت سازمان دخیل هستند. هر چقدر هم تیم فروش حرفه ای با بهترین برنامه های بازاریابی را در اختیار داشته باشید و نتوانید کالا و خدمات در سطح انتظارات بازار ارائه کنید شما محکوم به شکست خواهید بود.

مدیریت تیم فروش و اهداف تیم فروش

مدیریت تیم فروش یکی از چالش برانگیزترین فعالیت های هر کسب و کاری است. مدیریت تیم فروش و اهداف تیم فروش رابطه ای تنگاتنگ با یکدیگر دارند. بدون هدفگذاری تیم فروش نمی توان به سود قابل توجه در کسب و کارها دست یافت.

برای تعیین اهداف فروش (sales target) با تیم فروش خود همکاری کنید.

• مذاکره فروش ضروری ترین مورد در هر تیم فروش است.
• همواره به یاد داشته باشید که اغلب فروشندگان در تیم فروش علاقه مند به تمرکز بر مشتریانی هستند که دارای مزایای کوتاه مدت برای ایشان باشند.
• اهداف ماهانه فروش بر اساس پیش بینی های فروش را با تیم فروش خود مطرح نمایید.
• تارگت های فروش را به صورت تیمی و فردی مشخص نمایید.
• از تعیین تارگت های فروش بیش از حد بالا اجتناب نمایید. عدم دستیابی به اهداف غیر واقعی می توانند عملکرد تیم فروش را پایین آورد.
• تارگت فروش را بر اساس عملکرد کلی تیم فروش و پتانسیل شرکت تعیین کنید.

توافق بر روی شاخص های کلیدی عملکرد

اینکه چه تعداد تماس یا چه تعداد ویزیت باید به فروش منجر شود، از جمله هدفگذاری های فروش می باشند. شما بایتسی نرخ تبدیل تماس به فروش را برای تیم فروش مشخص نمایید.

• تعیین میزان فروش و سهم فروش هر فروشنده
• ارزیابی سطوح حفظ مشتری و تکرار خرید مشتری.

از تنظیم شاخص های اشتباه اجتناب ورزید. برای مثال، اندازه و ارزیابی تعداد تماس های تلفنی بسیار ساده است اما این کار برای مدیریت مشتریان کلیدی می تواند سخت و متفاوت باشد.

نظارت بر عملکرد فردی به صورت جلسات رو در وری هفتگی

• نظارت بر شاخص های عملکرد کلیدی در تیم فروش.
• تمرکز بر ارزیابی سودآوری فعالیت های فروش به جای در نظر گرفتن میزان فروش.
• نقاط ضعف در نظارت و ارزیابی عملکرد تیم فروش را شناسایی نمایید.
• از اتوماسیون های فروش برای ردیابی فعالیت های فروشنده و عملکرد تیم فروش استفاده نمایید.

تهیه و تنظیم : تیم مشاوره بازاریابی Marketing Iran Talent