استخدام نیروی فروش
استخدام نیروی فروش
آنچه در این مقاله استخدام نیروی فروش خواهید خواند :
نکات مهم در استخدام نیروی فروش
استخدام فروشنده: درسهایی برای اولین استخدام (ها)
7 دلیل عدم کارآیی در استخدام نیروی فروش
اجازه ندهید “واقعیت” شما را متوقف کند
استخدام نیروی فروش
استخدام نیروی فروش : نکته اساسی در مدیریت تیم فروش استخدام نیروی فروش است. در نظر گرفتن مهارتهای نیروی فروش و پتانسیل کسب و کار تان در استخدام نیروی فروش بسیار حائز اهمیت است.
نکات مهم در استخدام نیروی فروش
از کانالهای مناسب برای استخدام کارکنان بالقوه استفاده نمایید.
- تبلیغات در نشریات و آگهی نامه های تبلیغاتی
- استفاده از سایت های کاریابی اینترنتی
- استفاده از کارکنان فعلی برای جذب نیروی فروش جدید
- در نظر گرفتن توصیه های دوستان و آشنایان برای استخدام نیروی فروش
مقالات بازاریابی
راهنمای جامع استخدام نیروی فروش و بازاریاب
تیم فروش خود را به دقت انتخاب نمایید.
- یک فروشنده ضعیف دارای قدرت بسیار زیادی برای آسیب رساندن به کسب و کار تان می باشد.
- قبل از مصاحبه فروش به طور کامل برنامه ریزی نمایید.
- از اعضای حرفه ای فعلی تیم فروش در روند استخدام کمک بگیرید.
- اطمینان حاصل نمایید که مدیران و سرپرستان تیم فروش دارای مهارتهای مناسب برای ایفای نقش خود هستند.
از یک قرارداد کار مناسب استفاده نمایید.
بسیاری از قراردادهای کاری عبارتند از یک بند که هدف آن محدود کردن توانایی کارکنان است که خود منجر به از دست دادن بسیاری از مشتریان می گردد.
یک کد رفتاری مشخص تعیین کنید و به روشنی تعریف نمایید که چه رفتارهایی غیر قابل قبول هستند.
استخدام فروشنده: درسهایی برای اولین استخدام (ها)
هنگامی که کسب و کار شما به حدی می رسد که یک فروشنده استخدام کنید ، در عین حال هیجان انگیز و پر استرس است.
به مثالی عملی از استخدام اولین نیروی فروش دقت کنید :
شرکت A اخیراً سه نیروی فروش جدید استخدام کرده است و در پایان روز اول یکی را اخراج کرده است !!!
پس از بررسی آسیب شناسی استخدام در شرکت A مشخص شد چند گام اشتباه برای استخدام نیروهای فروش برداشته شده است :
اول : شرکت به دلیل اشتباه در انتخاب متن آگهی استخدام با انبوهی از رزومه های فروش مواجه شده است.
دوم : در تعیین زمان مصاحبه به دلیل افزایش حجم تقاضا بسیاری از مصاحبه شوندگان معطل شده و عملا قبل از انجام مصاحبه محل شرکت را ترک کرده اند.
سوم : برای مصاحبه با متقاضیان هیچ مصاحبه کننده حرفه ای در شرکت وجود نداشته است.
چهارم : قبل از آنکه تمام رزومه های ازسالی بررسی شود ، استخدام سه نفر قطعی می گردد. و عملا فرصت استخدام از افرادی که ممکن بوده نفرات بهتری باشند گرفته شده است.
استخدام فروشنده 7 دلیل عدم کارآیی در استخدام نیروی فروش
دلایل عدم کارآیی در استخدام نیروی فروش
شماره یک: استخدام خیلی سریع (بدون روند تعیین شده)
استخدام سریع نیروی فروش
استخدام سریع فروشنده کاملاً امکان پذیر است. پست خالی فروش را می توان ظرف چند روز پر کرد ، اما فقط در صورتی که ابتدا مراحل کار خود را تنظیم کنید.
هنگام استخدام فروشنده ، بسیاری از مشاغل کوچک همان خطاهای اتفاق افتاده در مورد عملی ذکر شده را مرتکب می شوند.
چگونه از گرفتارشدن در فرآیند استخدام نیروی فروش جلوگیری کنیم:
یک فرایند استخدام نیروی فروش داشته باشید: ما یک فرآیند هفت مرحله ای کارآمد داریم که در اینجا درباره آنها نوشتیم. در صورت تمایل ، از آنها برای اولین استخدام خود استفاده کنید.
یک نیروی کمکی بیاورید :
از یک همکار یا سرپرست پُر پتانسیل استخدام (و نه سایر کارمندان) بخواهید تا به شما کمک کنند. وی می تواند در محدود کردن نامزدهای شغلی یا تقسیم متقاضیان استخدام به مشا کمک کند.
عجله نکنید :
قطعاً شما نمی خواهید خیلی طولانی روی فرآیند معطل شود ، اما خیلی سریع هم جلو نروید تا زمانی که تمام بررسی های اساسی مورد نیازِ شخصی را که استخدام می کنید ، به عمل آورید.
شماره دو: تغییر بسیار زیاد
تغییر بسیار زیاد
حتی یک فرآیند فکر شده استخدام نیروی فروش هنوز هم نقایصی خواهد داشت. نقایصی که تا زمانی که شروع به کار نکنید مورد توجه قرار نمی گیرند .
این نقایص نیاز به تغییراتی دارد و برخی از آنها ممکن است در مورد استخدام صادق نباشند.
اگر فرآیند فروش را تغییر دهید ، ممکن است افراد تازه وارد ، شروع به اشتباه کنند. تغییر در پورسانت فروش همیشه می تواند حرفه ای ها را نیز آشفته کند.
و اگر محصول / خدمات شما تازه وارد بازار شده اند ، نیروی جدید فروش ممکن است به اندازه کافی و سریع درک درستی از نحوه ارائه و فروش آنها نداشته باشند.
چگونه از گرفتارشدن در فرآیند استخدام نیروی فروش جلوگیری کنیم:
صداقت بهترین سیاست است :
هنگام استخدام فروشنده ، در حین فرآیند استخدام مواردی را که می دانید ممکن است تغییر کند به متقاضی بگویید و جمله “همه چیز در معرض تغییر است” ایده بدی نخواهد بود.
تکالیف خود را انجام دهید :
فقط نرخ پورسانت فروش را تعیین نکنید. شما ممکن است بخواهید در ابتدا با حقوق بیشتری نسبت به پورسانت حرکت کنید ، تا زمانی که ببینید چقدر قابلیت تغییر وجود دارد. شاید یک حقوق 3 ماهه ثابت برای برآورد عملکرد نیروی فروش کافی باشد.
زمان صرف کنید:
تغییرات در محصولات و خدمات همیشه اتفاق خواهد افتاد ، اما بسته به اینکه چقدر آنها را به تیم فروش خود منتقل کنید عملکرد بهتر (یا بدتر) ی خواهید داشت. وقت شخصی خود را صرف برقراری ارتباط با تغییرات کنید .
شماره سه: فرآیند فروش مشخصی شده ای وجود ندارد
فرآیند فروش مشخصی شده ای وجود ندارد
اگر در فروش بزرگترین نیستید ، یک فروشنده می تواند یک رویای فوق العاده برای شما باشد. شخصی که مسئولیت بستن قرارداد با مشتری را بر عهده بگیرد.
اگرچه این اتفاق ممکن است در نهایت رخ دهد ، اما اگر پاداش های موفقیت را به آنها نپردازید ، این اتفاق نخواهد افتاد.
چگونه از گرفتارشدن در فرآیند استخدام نیروی فروش جلوگیری کنیم:
یک سیستم CRM در نظر بگیرید :
یک سیستم خوب مدیریت ارتباط با مشتری می تواند به فرآیند فروشتان نظم دهد.
فرآیند خود را بنویسید :
برای جذب مشتری چه کاری انجام داده اید؟ همه این موارد ، از جمله فعالیتهای معمولی را بنویسید و آن را به یک فرآیند تبدیل کنید.
فرایندهای بهتر را یاد بگیرید :
کمی وقت بگذارید و ببینید چه کارهایی در شرکتهای مشابه انجام می شود. به فرآیند آنها نگاه کنید و به مرور زمان خود را با آن منطبق کنید.
شماره چهار: هیچ مبنایی برای عملکرد وجود ندارد
هیچ مبنایی برای عملکرد نیروی فروش وجود ندارد
هر کسی که “یک ساعت مچی دست می کند” می خواهد بداند که چگونه کار می کند. ارزیابی شش ماهه خوب است ، اما افراد می خواهند بدانند که انتظارات روزانه از آنها چیست.
البته ، قطعاً شما نمی خواهید کسی همیشه بپرسد که ، “رئیس ، من چطور باید کار کنم؟” بسیاری از افراد حرفه ای بدون شک قبل از استخدام در شرکت شما در سایر شرکتها کار کرده اند.
چگونه از گرفتارشدن در فرآیند استخدام نیروی فروش جلوگیری کنیم:
چند محاسبه ساده :
در حال حاضر چند گزینه استخدام در اختیار دارید؟ فکر می کنید چند ماه طول می کشد تا نیروی فروش جدید را آموزش دهید؟
به طور مرتب اهداف را بررسی کنید :
برنامه ای منظم برای بررسی اهداف فروش و بازاریابی داشته باشید. بایستی به طور مرتب اهداف تعیین شده را بررسی و میزان تحقق آنها را یادداشت نمایید.
فقط از نیروی فروش انتظار نداشته باشید :
همه ما دوست داریم که کارکنان ما با گذشت زمان پیشرفت کنند ، اما روی دیگر این سکه این است که ما به عنوان کارفرما چه انتظاری از خودمان داریم و همچنین نیروی فروش استخدام شده در از ما چه انتظاری دارد .
شماره پنج: هیچ رقابت دوستانه ای وجود ندارد
هیچ رقابت دوستانه ای وجود ندارد
نکته پنجم و غم انگیز
اکثر مشاغل کوچک فقط بودجه استخدام یک نفر را دارند. شما باید تمام نقش های مورد نیاز خود را یادداشت کنید و از مهمترین آنها شروع کنید و از آنجا به پایین ادامه دهید. ما این را دریافت کردیم و به همین دلیل این یکی کمی غم انگیز است.
ممکن است بودجه استخدام دو نیروی فروش را نداشته باشید.
طی مدت کوتاهی ، فروشنده شما یا متوقف می شود ، یا خسته می شود و یا احتمالاً بیش از حد تحت فشار قرار می گیرد. چه کارهایی وجود دارد که می توانید انجام دهید.
چگونه از گرفتارشدن در فرآیند استخدام نیروی فروش جلوگیری کنیم :
مراقب رقابت نیروی فروش باشید :
خوب ، اگر در فروش محصول خود مهارت دارید ، مانند پدر یا مادری است که کودک نوپای خود را در یک بازی به چالش می کشد. اما ، همانطور که مسئولیت را منتقل می کنید ، سعی کنید از رقابت بیش از حد میان نیروهای فروش جلوگیری نمایید.
تارگتهای فروش منصفانه تعیین کنید :
با تعیین تارگتهای فروش منصفانه و پورسانت فروش حرفه ای از رقابت بین فردی فروشندگان جلوگیری نمایید.
استخدام دو نیروی فروش :
هنگام استخدام فروشنده ، حداقل دو نفر را استخدام کنید. در ابتدا همه مشاغل قادر به پرداخت این هزینه نیستند ، اما حتی اگر فقط برای یک یا دو ماه طول بکشد ، متوجه خواهید شد که یکی کاملاً بهتر از دیگری است و نکات جالبی برای اندازه گیری عملکرد خواهید داشت. مزیت دیگر این کار تقسیم قدرت فروش بین دو نفر است.
شماره شش: نیروی فروش همیشه ماندگار نیست
نیروی فروش همیشه ماندگار نیست
خوب ، شاید این غم انگیزترین نکته باشد.
استخدام فروشنده کار ساده ای نیست ، اما اخراج اولین فروشنده خود حتی سخت تر است (مگر اینکه خونسرد باشید).
گاهی اوقات بهترین فرآیند استخدام ، آموزش و برقراری ارتباط با نیروی فروش ، هم ممکن است کارآمد نباشد. شما زمانی مجبور به اخراج نیروی فروش شوید. اما زمان این کار برای اکثر کسب و کارها مشخص نیست.
چگونه از گرفتارشدن در فرآیند استخدام نیروی فروش جلوگیری کنیم :
در اینجا فقط یک گزینه وجود دارد. خودتان را بررسی کنید و مطمئن شوید که این فقط به دلیل عدم توانایی کلی فرد است و دلیل دیگری ندارد – سپس آنها را اخراج کنید.
اگر آنها برای کار حاضر می شوند و تلاش می کنند ، برای چیز دیگری غیر از نقش فروش به آنها توصیه کنید. حتی می توانید به آنها در یافتن کار کمک کنید ، یا آنها را به موقعیت شغلی دیگری که می توانند در آن مهارت داشته باشند منتقل کنید.
با این حال ، نمی توانید آنها را در آن نقش نگه دارید.
برخی از شاخص های یک نیروی فروش ناکارآمد عبارتند از:
-
در رسیدگی به شکایات مشتری مهارت ندارند.
-
از سیستم CRM شرکت به درستی استفاده نمی کنند.
-
به سختی می توانند تارگتهای فروش را بدست آورند.
-
فقط در فروش یک محصول موفق هستند.
-
تنها با چند مشتری کار می کنند و توانایی جذب مشتریان جدید را ندارند.
شماره هفت: نیروهای فروش ابزار مناسبی ندارند
نیروهای فروش ابزار مناسبی ندارند
ما قبلاً به CRM اشاره کردیم ، اما ابزار دیگری نیز وجود دارد که در شرایط فروش امروز ضروری شده است.
روی دیگر این سکه چیست ؟ اینکه چه ابزاری در بروز مهارتهای نیروی فروش موثر است نکته این قسمت است. اگر فروشنده تلفنی دارید داشتن سیستم های کامپیوتری به روز ، تلفن و هدست های تلفن حرفه ای ، صندلی و فضای آرام بسیار تاثیر گذار است. در طرف دیگر برای ویزیتورهای فروش داشتن تبلت برای گرفتن سفارش در لحظه ، داشتن برنامه مسیر ویزیت و پشتیبانی درخواست های آنها همگی ابزاری در جهت بهبود این فرآیند هستند.
چگونه از گرفتارشدن در فرآیند بکارگیری نیروی فروش جلوگیری کنیم :
اگر فروش B2B دارید ، ابزارهای LinkedIn (مانند Sales Navigator) یکی از ابزارهای احتمالی است.
اما ما در مورد فروش صحبت می کنیم ، درست است؟
در مورد یک ابزار ایجاد مشتری جدید چطور؟ با ظهور بازاریابی دیجیتال ابزارهای جدید کمک شایانی به نیروی فروش کرده اند استفاده از بازاریابی ایمیلی ، تبلیغات آنلاین و … و بسیاری دیگر از ابزارهای مشابه می تواند به روند بهبود فروش به خصوص بهبود فروش نیروی جدید به شما کمک کند.
اجازه ندهید “واقعیت” شما را متوقف کند
بله ، نرخ ماندگاری فروشنده اول شما کمتر از آنچه ما می خواهیم است. اما نگرانی از استخدام فرد اشتباه و وادار کردن وی به ماندن تا زمان بازنشستگی ، نگرانی (اصلی) شما نیست.
تجارت نمی خواهد رشد خودش را متوقف کند. برای تحقق این امر نیاز به استراتژی ، فرآیند و نیروی فروش حرفه ای است.
تهیه و تنظیم : تیم مشاوره بازاریابی Marketing Iran Talent
و فقط با استراتژی و فرآیند می توانید تا اینجا پیش بروید. مقیاس واقعی بدون افراد واقعی غیرممکن است.
Marketing Iran Talent
Marketing Iran Talent
سلام نکات جالی در مورد نحوه استخدام نیروی فروش گفته بودید. به خصوص بنده پادکستی که گذاشته بودید را خیلی دوست داشتم.