خصوصيات فروشندگان حرفه اى

خصوصيات فروشندگان حرفه اى

خصوصیات فروشندگان حرفه ای عبارت است از :

فروشندگان حرفه اى رسالت دارند

آدمهاى فعال در سطوح بالاى هر حوزه اى ، براى چيزهايى فراتر از پاداش مالى كار مى كنند. آنها بايد چيزى را به كسى ثابت كنند حتى اگر آن كس خودشان باشد. شايد آنها از شنيدن داستان موفقيت كسى ديگر الهام گرفته باشند. يا شايد مرشدى را يافته اند كه بيش از آنچه خود در درونشان مى بينند در آنها يافته اند. انگيزه بعضى از آنها در موفق شدن اين است كه زمانى به آنها گفته شده است در حد متوسط هستند و همين سخن جرقه اى بوده است تا متفاوت بشوند ، بزرگتر بشوند و كارهاى غير قابل تصور را انجام داده و به اين ترتيب منحصر به فرد بشوند. با اين حال بعضى ديگر براى دلايل بزرگترى كار مى كنند و حرفه فروشندگى را ابزارى يافته اند جهت رسيدن به آن هدف

  فروشندگان حرفه اى تفصيل گرا هستند

آنها سريعاً به جزئيات توجه مى كنند و مانند يك تجارت وارد عمل مى شوند. عدم سازماندهى ، مانع بزرگى بر سر راه فروش است. هم اينك لحظاتى را جهت بررسى ميز يا كيف كار خود صرف كنيد و ببينيد فايلهاى كامپيوترى خود را چگونه مرتب كرده ايد. آيا به خوبى سازماندهى شده اند ؟ آيا مى توانيد اطلاعات يك محصول خاص را با چند كليك ماوس بيابيد؟ آيا مى توانيد به راحتى تمام به تمامى اطلاعات تماس هر يك از مشتريان خود دسترسى داشته باشد ؟ يا يك جمع كننده هستيد ؟ آيا ستونهايى از مجلات صنعتى يا بروشورهاى محصولات جديد را در اطراف خود تل انبار كرده ايد كه تا بحال هيچيك را مطالعه نكرده باشيد ؟ آيا از تقويم براى برنامه ريزى فعاليتهاى غير از ملاقتهاى كارى و ديدار با مشتريان خود استفاده مى كنيد ؟ 

اگر سازماندهى درستى نداريد از همين امروز دست به كار شويد و جزئيات را آنطور كه بايد دسته بندى كنيد. از هدر دادن وقت بپرهيزيد چون پرداختن به فايلهاى گذشته كار دلهره آورى است. فقط سعى كنيد از امروز به بعد اين كار را بدرستى انجام دهيد. حال در تقويم هفتگى خود يك زمان ٣٠-٢٠ دقيقه اى براى ” سازماندهى ” كنار بگذاريد. در طى اين زمان اطلاعات تماس مشتريان خود را به روز رسانى كنيد ، امور بايگانى خود را سر و سامان دهيد و دست كم يك عنوان از يك مجله يا اطلاعاتى در خصوص صنعت يا محصول خود را مطالعه نماييد.

توجه : از پرداختن به امور بايگانى يا هر گونه سازماندهى در طول ساعات اصلى فروش خوددارى كنيد. اين امور را به ساعاتى از روز موكول كنيد كه مشترى نداريد.

فروشندگان حرفه اى كاملاً با مشترى احساس همدلى كرده و بر روى نيازهاى آنها تمركز مى كنند

 من به اين نتيجه رسيده ام كه از فروشندگان بسيار اندكى واقعاً قدرت همدلى را درك مى كنند. همدلى در معنى ، يعنى ظرفيت درك احساسات ديگران. به تعبيرى توانايى راه رفتن با كفش ديگران است بدون اينكه الزاماً پاها تاول بزنند. تفاوت همدلى با همدردى در اين است كه وقتى با وضعيت كسى احساس همدردى مى كنيد بطور فيزيكى و حسى تحت تأثير قرار مى گيريد. با همدلى شما همانى كه هستيد و با حالت احساسى طبيعى خودتان باقى مى مانيد. شما قادر هستيد بيم ها ، نياز ها و نگرانى هاى آنها را درك كنيد بدون اينكه خود اين حالات را تجربه نماييد.

زمانيكه به روش همدلى اقدام به فروش مى كنيد ، قادر خواهيد بود به مشترى بالقوه خود كمك كنيد چگونگى رسيدن از جايى كه اكنون در آن قرار دارد به جاييكه قصد رسيدن به آن را دارد در تصور بياورد. شما يك نيروى بيرونى نيستيد كه بخواهيد به آنها فشار بياوريد. بلكه شما چالشهاى آنان را از طريق چشمان آنها مى بينيد و به آنها كمك مى كنيد راه حلهاى شما را از منظر همان چشمها ببينند. شما از طريق پاسخ دادن به پرسش طبيعى و ناخودآگاه ” براى من چه فايده اى دارد ؟ ” به آنها كمك مى كنيد.

فروشندگان حرفه اى هدف گرا هستند

 آنها براى خود نوشته اند چه كسى مى خواهند بشوند ، چه چيزهايى مى خواهند داشته باشند و در ٣٠ ، ٦٠ يا ٩٠ روز آينده آن را انجام مى دهند. آنها اهداف ساليانه خود را نيز تعيين مى كنند و همچنين براى اينكه كجا اعضاى خانواده از تعطيلات آينده لذت خواهند برد برنامه ريزى مى كنند. آنها مى دانند ماشين بعدى شان چه خواهد بود. آنها مى دانند قصد دارند به چه تعداد مشترى در سال جديد خدمت رسانى كنند و از زمان بازنشستگى شان آگاهند.

شما چگونه به اهدافتان دست مى يابيد ؟ آيا آنها را به بخشهاى قابل انجام تقسيم بندى مى كنيد ؟ سپس آنها را به ليست ” فعاليتها ” ى خود اضافه نموده و براى انجام آنها در تقويمتان زمان لازم را اختصاص مى دهيد. آنگاه كه درك كنيد فعاليت به بهره ورى مى انجامد ، بزودى خود را در مسير دستيابى به تمامى اهدافى مى يابيد كه ممكن است براى خود متصور شده باشيد.

فروشندگان حرفه اى داراى يك برنامه پيگيرى مى باشند و ارتباطشان را حفظ مى كنند

شما بايد دست كم ساليانه ٦ بار با هر يك از مشتريان خود تماس بگيريد. آيا در حال حاضر همين كار را مى كنيد ؟ آخرين بارى كه با هر يك از مشتريان خود تماس گرفته ايد كى بوده است ؟ اگر از آخرين تاريخ بيشتر از ٦٠ روز مى گذرد ، عقب افتاده ايد. يك روز صبح يا يك بعد از ظهر را در هفته آينده براى تماس گرفتن با مشتريانتان كنار بگذاريد. لازم نيست به آنها چيزى بفروشيد يا وانمود كنيد نگرانشان هستيد. صرفاً تماس بگيريد.

چنانچه ليست بلند بالايى از تماس با مشتريان داريد ، اين تماسها را در ابتداى عصر يا زمان ديگرى كه مطمئن هستيد كار خود را تعطيل كرده اند برقرار سازيد. اگر با مصرف كنندگان كار مى كنيد ، زمانى تماس بگيريد كه مى دانيد در خانه نيستند. هدف شما اين است كه با منشى تلفنى آنها تماس بگيريد. مى توانيد كل پيغام خود را بگذاريد بدون اينكه مجبور باشيد با هر يك از آنها در آن زمان صحبت كنيد. به اين ترتيب مى توانيد در مدت زمانى كوتاه با تعداد زيادى از مشتريان خود تماس بگيريد و دست كم آگاهشان سازيد كه با آنها در تماس بوده ايد. بنابراين ، زمانيكه مى توانيد در برنامه خود وقت بيشترى را كنار بگذاريد ، سعى نماييد عادت كنيد ارتباط بيشترى ، چه از طريق تلفن يا به طريق حضورى ، با مشتريان خود برقرار سازيد.

تماسهاى خود را تركيب كنيد. لازم نيست همه مراودات از طريق تلفن انجام گيرند. مى توانيد ايميل بفرستيد ، اطلاعاتى را درون پاكت گذاشته به پست بسپاريد و يا حتى يك پيام دوستانه به مشتريتان فكس كنيد. در نظر بگيريد از سرويس هايى استفاده كنيد كه به انتشار خبر نامه هايى در مورد صنعت شما مى پردازند و اين خبرنامه ها را براى هر يك از مشتريان خود را ارسال كنيد. بگذاريد بدانند شما به حفظ ارتباط اهميت مى دهيد و آنها را از خبرهاى مفيد در مورد محصول يا صنعت خود آگاه سازيد.

فروشندگان حرفه اى به سرعت به چالشها پاسخ مى دهند

 اين امر شامل پاسخ دادن سريع به تماسها ، تحقيق بر روى جزئيات آنچه كه باعث بروز چالش شده است و يافتن ايده هاى خلاقانه جهت حل آنها مى شود. هيچ كس نمى خواهد با يك مشترى عصبانى روبرو شود. با اين حال ، تأخير در پاسخ دهى به چالشهاى آنها ، به چالشهاى بيشتر در ادامه كار خواهد انجاميد. احساس نكنيد كه پيش از تماس گرفتن با آنها لازم است راه حلى انديشيده باشيد. فكر كنيد وقتى از دست كسى ناراحت هستيد چه احساسى خواهيد داشت. آيا بهتر نيست وقتى كسى سريعاً به شما پاسخ داده است ، بجاى پرداختن به جزئيات فقط به وى گوش كنيد تا تخليه شود ؟ زمانيكه آرامش و شفافيت حكمفرما گرديد مى توان به يافتن راه حل پرداخت. هر چقدر بهتر بتوانيد چالشهاى اجتناب ناپذير مرتبط با فروش را بهتر حل كنيد ، تجارت شما بيشتر رشد خواهد كرد از طريق ارجاعات. مطمئن باشيد جان و سالى به هر كس كه مى شناسيد در مورد مشكلشان صحبت خواهند كرد. آيا موافق نيستيد عاقلانه اين است كه داستان آنها را با پايانى خوش به آخر ببريد ؟

حتى اگر قادر نيستيد مشكل آنها را بطور كامل و يا سريعاً حل نماييد ، با مشتريان ناراضى در ارتباط باقى بمانيد تا جاييكه راضى شده و براى ادامه دادن آماده شوند ، يعنى تجارت خود را با شما ادامه دهند.

فروشندگان حرفه اى ، هميشه خود را با رفتارى آرام ، متواضع و پذيرفتنى معرفى مى كنند

هيچكس نمى خواهد از كسى كه داراى افت و خيزهاى اساسى ، فيزيكى يا مالى است خريد نمايد. هيچ اهميتى ندارد اگر در دور برد هستيد و اين هفته درآمد بيشترى نسبت به كل ماه گذشته كسب كرده ايد ، يا در دور باخت هستيد و نمى دانيد مشترى بعدى از كجا پيدا خواهد شد. هيچكس بيرون از خودتان ، رئيس مستقيم تان و عزيزان تان نبايد قادر باشند بفهمند شما در زندگيتان مشكل داريد.

مشتريان اهميت نمى دهند چه روز ، هفته يا ماهى را مى گذرانيد ، مگر اينكه بى نهايت همدل باشند. واقعاً كه . در بعضى موارد حتى برايشان مهم نيست كه نام شما را نيز نمى دانند.