قیمت گذاری گزاف – قیمت گذاری پرمایه و گران ، اسکیمینگ ، Skimming Pricing

استراتژی قیمت گذاری گزاف – پرمایه و گران

ده ها استراتژی مختلف قیمت گذاری وجود دارد که شما می توانید در تجارت خود استفاده کنید. یکی از گزینه های بی نظیر بازاریابی، استراتژی قیمت گذاری پرمایه و گران و کاهش قیمت است. در این مقاله هرچیزی که شما باید در مورد استراتژی قیمت گذاری گزاف بدانید؛ به طور مختصر و مفید گردآوری شده است.

یک رویکرد برای قیمت گذاری محصولات شما این است که از جدید بودن، ارائه به­ موقع، انحصاری بودن و یا نوآوری آن سود ببرید. در صورت استفاده موثر ، این استراتژی می­تواند درآمد حاصل از خطوط تولیدی را (به ویژه هنگامی که برای اولین بار راه ­اندازی می شود) به حداکثر برساند. در این مقاله، ما به توضیح در مورد تعریف، تاریخچه، جوانب مثبت و منفی استراتژی قیمت گذاری پرمایه و گران (قیمت گذاری اسکیمینگ) را بیان خواهیم پرداخت.

قیمت گذاری گزاف یا قیمت گذاری اسکیمینگ چیست؟

در واقع  قیمت گذاری پرمایه و گران یا گزاف مربوط به موقعیتی است که شما می­خواهید قیمت محصولی را در بالاتر از حد معمول به بازار عرضه و سپس به مرور زمان قیمت را کاهش دهید. به طور معمول، این کاهش قیمت در مورد محصولات جدید و نوآورانه اعمال می شود. با گذشت زمان، محصول جدید دسترس پذیرتر می شود و قیمت آن به طور پیوسته کاهش می­یابد.

کلمه skimming  

 کلمه “skimming” از این ایده ناشی می شود که عملکرد فروشندگان محصول و خریداران بالقوه ، مانند سرریز آب سطحی می­باشد . آنهایی که از تمکن مالی خوبی برخوردار هستند حاضر به پرداخت بیشترین هزینه برای دریافت محصول هستند؛ اما افرادی که وضعیت مالی متوسطی برخوردارند، برای دریافت محصول خواستار آنند که کمترین هزینه را بپردازند . زمانی­­که افراد مایل به خرید با قیمت بالا ، خرید خود را انجام دادند ؛ شما آنها را از برنامه بازاریابی خود کم­رنگ کرده و قیمت آن را با آنچه گروه بعدی خریداران مایل به پرداخت هستند، تنظیم می­کنید.

 استراتژی­ قیمت گذاری پرمایه و گران یا گزاف معمولاً برای فناوری­های جدید به کار می رود. پخش کننده های DVD نمونه خوبی از این امر هستند. وقتی پخش کننده های DVD برای اولین بار در اواخر دهه 90 به بازار آمدند ، توانستند تا 1000 دلار به افراد فروخته شوند. هم ­اکنون اگر جستجوی سریعی در سایت آمازون انجام دهید ، خواهید دید که یک پخش کننده DVD جدید با 33 دلار تخفیف فروخته می­شود . مطمئناً این استدلال وجود دارد که می­گوید قیمت به دلیل عوامل مختلف تکنولوژیکی و فرهنگی به شدت کاهش یافته است .

آموزش بازاریابی : پاورپوینت استراتژیهای قیمت گذاری

 

 اما یک ثانیه به فکر پرداخت مبلغ 1000 دلار برای یک دستگاه پخش دی وی دی در اواخر دهه 90 باشید . اگر به اندازه کافی پول در دسترس ­تان بود و به اندازه یک گاو صندوق فیلم داشتید، به نظر نمی رسد که خرید یک پخش کننده دی وی دی خیلی دیوانه وار باشد . یک دستگاه پخش­کننده DVD به شما این امکان را می­دهد تا سرگرمی جالبی را برای عصرانه انتخاب کنید . همچنین DVD ها از عملکردهای بیشتر و نمایش با کیفیت بهتری نسبت به نوارهای VHSبرخوردار بودند .

به علاوه شما در برخی از فروشگاه های مد و لباس، میزان سقوط قیمت را مشاهده می­کنید . وقتی طرح های جدید روانه بازار می­شوند، معمولاً قیمت آنها در بالاترین حد ممکن است. در عین حال توجه به آیتم های جدید، موجب می­شود تا طرح­های قدیمی تر در قفسه­ها گذاشته شده و به بخش ترخیص کالا از انبار منتقل شوند.

مزایا و معایب قیمت گذاری گزاف / پرمایه و گران

1. به حداکثر رساندن درآمد اولیه

شرکت هایی که از تاکتیک های کاهش قیمت استفاده می کنند، از استراتژی قیمت گذاری گزاف تبعیت کرده و محصولات را با بالاترین قیمت ممکن می­فروشند تا سرمایه­گذاری­های اولیه ­شان را دوباره به دست بیاورند. این کار به طرز سریعی هم درآمد و هم سود را افزایش می دهد . به­ علاوه شرکت می تواند از قیمت گذاری اسکیمینگ برای گسترش بازاریابی و توزیع و همچنین پوشش هزینه های تحقیق و توسعه استفاده کند.

2. موجب شایعه پراکنی می شود.

کاهش قیمت همراه با یک استراتژی چرخشی آهسته،  به خوبی کار می کند. هنگامی که کاهش قیمت ، تاکتیک شرکت ها است ؛ آن­ها می دانند که برای شروع استراتژی قیمت گذاری اسکیمینگ ، سهم بازارشان اندک خواهد بود. اما با کاهش قیمت ، دسترسی به محصول افزایش می یابد . برای برخی از محصولات ، مصرف کنندگان و صاحبان مشاغل ، مشتاقانه منتظر فرصت خرید در زمانی هستند که قیمت مناسب خواهد شد (به ویژه هنگامی که در ابتدا قادر به تهیه آن نیستند).

 این یک اصل قدیمی است “شما همیشه در آرزوی آنچه نمی توانید داشته باشید هستید”، به همین جهت شرکت شما با یک استراتژی قیمت گذاری گزاف ، ممکن است بتواند قیمت محصول را چندین بار کاهش دهد.

3. با گذشت زمان قیمت را تنظیم کنید.

یکی از بزرگترین راهبردهای یک استراتژی قیمت گذاری Skimming ، امکان تغییر قیمت محصول با تغییر بازار است . در شروع کار، می توانید تعیین کنید که خریداران شما چقدر به قیمت حساس هستند و تا آنجا که ممکن است محصول را در بالاترین حاشیه سود تخفیف می­دهید. از آنجا که هدف شما پایین آمدن قیمت است ؛ قیمت گذاری گزاف ، قیمت­گذاری را به طور کامل در کنترل شما قرار می دهد و شما می توانید قیمت فروش خود را بر اساس شرایط بازار و رفتار خریدار تنظیم کنید.

4. کمک­ کننده برند شماست.

از آنجا که قیمت گذاری پرمایه و گران – در برنامه­های خرید روزانه – یک رویکرد نسبتاً غیر معمول است، استفاده درست آن، می­تواند تصور خاصی از برند شما را در بازار ایجاد کند. مولفه­هایی همچون خلاقیت ، آینده نگری ، جدید ، انقلابی و معتبر اغلب با محصولاتی همراه است که با یک مدل شناوری قیمت عرضه می شود . اگر می­خواهید چنین تصویری برای برند و نام تجاری خود ایجاد کنید ، استراتژی کمترین قیمت ، ممکن است برای محصول شما مناسب باشد.

دلایل مخالفان قیمت گذاری اسکیمینگ

1. شما می توانید خریداران اولیه را نا امید کنید.

مشتاقان خرید فن آوری­ های پیشرفته ، کسانی هستند که برای خرید کالای شما مبلغی بیشتر از حد معمول خرج می کنند ، بنابراین ممکن است وقتی قیمت را پایین ­تر از آنچه را که یک ماه پیش خریداری کرده ­اند بینند، نا امید یا از آن بدتر عصبانی شوند . البته استراتژی کاهش قیمت در بسیاری از صنایع مانند فناوری ، یک راز نیست.

ممکن است با وجود کاهش قیمت در استراتژی قیمت گذاری گزاف ، خریداران اولیه اذیت شوند اما آنها باز هم تمایل دارند که بدانند چه محصول جدیدی وارد بازار می­شود و به همین دلیل مایل هستند تا برای دریافت محصول، مبلغ بیشتری بپردازند.

آموزش پورسانت فروش : فایل اکسل محاسبه پورسانت فروش + ویدیوهای آموزشی پورسانت

2. می تواند پیش­بینی یک آتش ­سوزی باشد.

ما در مورد شما نمی دانیم، اما مشخصا خیلی از خریداران صبر می کنند تا چند ماه بعد از اینکه آیفون جدید به بازار آمد ؛ آن را بخرند . چرا که می دانم که پس از فرو کش کردن تلاطم اولیه برای خرید، قیمت آن در آینده کاهش می یابد.

داستان اخلاقی ؟ هنگامی که استراتژی قیمت گذاری پرمایه و گران  به یک هنجار تبدیل شود، می­تواند در وهله اول هدف ما را شکست دهد : زیرا در این حالت بسیاری از خریداران تا زمانی­که قیمت ­ها کاهش یابد صبر می­کنند. این اقدام می­تواند استراتژی قیمت­گذاری محصول را تحت تأثیر قرار داده و درآمد شما را در وهله اول محدود کند.

بنابراین ، منطقی است تا در راهبرد قیمت گذاری گزاف، به پیش بینی خریداران واکنش نشان داده و از استراتژی قیمت گذاری کاهشی بهره ببرید.

3. نمی تواند برای همیشه دوام آورد.

وقتی یک رقیب تجاری وارد عرصه رقابت می­شود؛ دیگر رقبا را با کالای مشابه و با قیمت پایین تر ، از عرصه رقابت خارج می­سازند. این مسئله شما را با دو گزینه مواجه می­سازد :

قیمت محصول را یکسان بگذارید و امیدوار باشید که اعتبار و کیفیت محصولات رقبا، فروش شما را تحت تأثیر قرار ندهد و یا

قیمت خود را زودتر از آنچه که برای رقابتی ماندن در نظر گرفته اید تغییر دهید. بیاد داشته باشید که – حتی بدون رقابت – احتمالاً به افرادی برخورد خواهید کرد که می توانید با هر قیمتی محصول را به آنها بفروشید . درنهایت ، Skimming Pricing به شما دیکته می کند که باید قیمت خود را پایین بیاورید. بنابراین در هنگام پیش بینی فروش خود این امر را در نظر داشته باشید.

4. می تواند به برند شما آسیب برساند .

این نوع قیمت گذاری گزاف  و بسیار گران مزایای زیادی برای برند دارد، اما در عین حال می تواند به برند شما نیز آسیب برساند . شرکت­هایی که پیرو استراتژی کاهش قیمت هستند می توانند به صورت حریصانه ­ای موجب ایجاد ناهنجاری شوند و کاری کنند که این استراتژی برای همه شرکت ها یا همه محصولات استفاده نشود.

موفقیت یا عدم موفقیت قیمت گذاری گزاف

بیایید نگاهی به شرایطی داشته باشیم که قیمت گذاری اسکیمینگ ، ممکن است با موفقیت یا عدم موفقیت مواجه باشد.

موفقیت : فن آوری های جدید

انقلاب محصولات تکنولوژی محور، از DVD Player گرفته تا تلفن های هوشمند و حتی تلویزیون های هوشمند این است که با یک مدل قیمت گذاری پرمایه و گران و سپس ارزان ارائه شود. زمانی هم که بازار سقوط می کند، بازار عمومی بیش­تر از آن­که با مشکل مواجه شود، به علت کاهش قیمت هیجان زده می گردد.

عدم موفقیت : نرم افزار به عنوان یک خدمت B2B

اکثر شرکت های نرم افزاری B2B خواستار آنند تا پایگاه کاربر خود را در سریعترین زمان ممکن گسترش دهند. و بتوانند یک مقدار ثابت از درآمد را به صورت مکرر تولید کنند.

در عوض، شرکت های B2B SaaS (شرکت هایی که نرم افزار یا سایر موارد را به عنوان یک خدمت به سایر شرکت ها می فروشند ) می­خواهند با دستیابی به کاربران کم­ درآمد و افزایش تدریجی درآمد ها از طریق خدمت به مشتریان، ساختن حساب کاربری و افزایش قیمت ها درآینده، درآمد خود را افزایش دهند.

موفقیت : لباس و مد

فروشگاه های مد و لباس با معرفی سبک های جدید و تغییر قیمت های خود، به صورت فصلی شناخته می شوند. با این منطق ، استفاده از قیمت گذاری گزاف برای بالا نگه داشتن قیمت و سپس جابجایی کالای مناسب در زمان مناسب ، یک استراتژی عالی برای این فروشندگان است.

از آنجا که بیشتر فروشگاه های پوشاک فقط مقدار مشخصی از هر سبکی را تشکیل می دهند ، قیمت گذاری پرمایه و گران در اینجا کاملا کار می کند. این مدلی ایده آل برای تنظیم مداوم قیمت تا زمانی که تمام موجودی خود را می فروشند .

عدم موفقیت: محصولاتی با رقابت تنگاتنگ

 اگر با کالای غیرمتمایز وارد یک بازار اشباع شده شوید ؛ شما هیچ مزیت و دلیل قابل رقابتی، برای انتخاب خریداران ندارید. در عوض کافیست،  تکنیک­ هایی مانند: قیمت گذاری مبتنی بر رقابت ، قیمت گذاری نفوذی یا قیمت گذاری مبتنی بر ارزش را امتحان کنید.

 موفقیت : اتومبیل

فروشندگان اتومبیل مانند فروشگاه های پوشاک همیشه در حال تغییر دادن موجودی جدید هستند و سعی می­کنند مدل سالانه را قبل از آمدن سال آینده بفروشند.

در طول ماه اول میزان تقاضا برای دستیابی به ماشین جدید زیاد است و شما می توانید با استراتژی قیمت گذاری گزاف ، قیمت را به طور موجه ­ای بالا نگه دارید. با نزدیک شدن ماه های 11 و 12، فروشندگان خودرو و خریداران آن­ها می دانند که قیمت فروش به طرز قابل ملاحظه ای پایین خواهد بود. (البته منظور کشورهای توسعه یافته است). نمایندگی ها می­توانند از این استراتژی استفاده کنند تا یک ماشین با نام تجاری جدید را با هزینه کمتری در اختیار خریداران قرار دهند.

عدم موفقیت: مشاغل پیمانکاری، مشاوره و خدمات حرفه ای

ارائه کنندگان خدمات حرفه ای مانند خدمات پزشکی ، حقوقی یا مشاوره،  دارای تقاضایی متفاوت از سایر کالاها و محصولات هستند . بنابراین استفاده از استراتژی قیمت گذاری پرمایه و گران یا گزاف و کاهش هزینه­های خدمات ، با افزایش تقاضا ، امری منطقی نیست. در عوض، این مشاغل باید بیشترین بهره را از مدل های قیمت گذاری مبتنی بر پروژه یا ساعت داشته باشند.