قیمت گذاری اساس استراتژی فروش

اهمیت استراتژی قیمت گذاری

چرا قیمت گذاری اساس استراتژی فروش شما است و چگونه آن را به درستی انجام دهیم

استراتژی قیمت گذاری

بسیاری از استارتاپ ها زمان بیشتری را برای رنگ لوگو خود نسبت به قیمت گذاری صرف می‌کنند.

به نظر شاید مشکل آید، اما حقیقت این است: اگر به درستی قیمت گذاری نکنید، رنگ لوگو شما را نجات نخواهد داد.

قیمت گذاری یکی از مهم‌ترین بخش‌های استراتژی فروش یک استارتاپ است ، اما معمولاً از آن غفلت می‌شود. بر اساس راهنمای ProfitWell «ساختمان استراتژی قیمت گذاری خدمات نرم‌افزاری»، یک شرکت خدمات نرم‌افزاری در کل چرخه کاری خود به طور متوسط فقط 6 ساعت را برای قیمت گذاری صرف می‌کنند.

شش ساعت !!! کاملاً مسخره است.

بهترین سازمان‌ها اهمیت درک مخاطبان خود را تشخیص می‌دهند و نقطه قیمت گذاری را ایجاد می‌کنند که تاثیرگذار است. باید ارزش محصول خود، آگاهی محصول خود، حساسیت به قیمت گذاری خریداران و دیگر عواملی که بر قیمت تأثیر خواهد گذاشت را درک کنید. و این زمان‌بر است.

 

آموزش بازاریابی

آموزش مدیریت فروش : پکیج آموزش ویدئویی ، فایل اکسل دوره مدیریت فروش

 

مثالی در مورد استراتژی قیمت گذاری

با مثالی شروع می‌کنیم که همه بتوانند با آن ارتباط برقرار کند:

اگر به مک‌دونالد بروید و یک سیب‌زمینی سرخ کرده متوسط سفارش دهید و صندوقدار بگوید: «صورتحساب آن 30 دلار خواهد بود» چه عکس‌العملی خواهید داشت؟ فرض خواهید کرد که آن‌ها اشتباه کرده‌اند، درست است؟ این به آن دلیل است که آگاهی شما از محصول، تجربه و برند با قیمت 30 دلار مطابقت ندارد.

حالا فرض می‌کنیم که به رستوران ممتاز میشلین رفته‌اید و چیپس سیب‌زمینی رزماری با سس آئولی سفارش داده‌اید و صورتحساب 30 دلار است. دوباره به قیمت فکر نخواهید کرد. آگاهی شما از برند و ارزش تجربه شما متفاوت خواهد بود.

 

مقالات پیشنهادی

10 استراتژی برای افزایش فروش

 

 

همان موضوع برای قیمت گذاری محصولات خدمات نرم‌افزاری نیز صادق است. هر برند متفاوت است و به این دلیل است که کپی کردن برچسب قیمت رقبا ایده خوبی نیست. خوب، ممکن است بگویید، من تحقیقات خودم را انجام می‌دهم. بیش از یک برند را بررسی می‌کنم.

مخالف هستیم، استفاده از متوسط قیمت چندین رقیب نیز ایده بدی است.

البته، قیمت مناسبی به دست خواهید آورد.

اما آن رویکرد ربطی به محصول شما و ارزشی که آن برای مخاطبان شما به وجود می‌آورد ندارد. به جای آن، شما قیمتی را بر اساس ارزش تجاری دیگر برندها، مشتریان دیگر برندها، آگاهی مردم از دیگر برندها و مشکلاتی که دیگر برندها می‌خواهند رفع کنند به دست خواهید آورد. اگر نخواهید چیز جدیدی را به بازار اضافه کنیم، این استراتژی قیمت گذاری ممکن است برای شما عملی باشد و قیمت گذاری احتمالاً کمترین مشکل شما خواهد بود.

چرا قیمت گذاری اساس استراتژی فروش است

پنج دلیل ساده برای این که چرا قیمت شما، اساس استراتژی فروش شما است.

1. ارزش چیزی را که ارائه می‌دهید انتقال می‌دهد.

2. شما را در مقابل رقبا قرار می‌دهد.

3. نحوه به دست آوردن مشتریان را تعیین می‌کند.

4. میزان صرف هزینه برای گردآوری مشتریان را تعیین می‌کند.

5. بیشترین تأثیر را بر کسب سود خواهد داشت.

اولین اشتباهی که بسیاری از استارتاپ ها انجام می‌دهند وابستگی به تصمیم غریزی مدیر اجرایی در قیمت و ارزیابی نکردن دوباره آن است. در نظرسنجی قیمت گذاری 2017، Open View دریافته است که 68% شرکت‌های خدمات نرم‌افزاری در مرحله توسعه اجازه می‌دهند که قیمت در دست خود مدیر اجرایی باشد:

اگر این اتفاق در یک سیلو رخ دهد، یک مشکل خواهد بود.

اگر مدیر اجرایی با مشتریان، با بخش فروش یا با متخصصان مالی صحبت نکند، در این صورت قیمت گذاری مسئول چالش‌های ناراحت کننده شرکت است- چالش‌هایی که حتی گروه پی نمی‌برد که مرتبط با قیمت گذاری باشد چون هرگز موضوع بحث، تحقیقات یا بازبینی نبوده است.

سه روش ساده در تعیین استراتژی قیمت گذاری

در ادامه سه روش ساده آورده شده است که به هر شرکتی کمک خواهد کرد تا استراتژی قیمت گذاری خود را تعیین کنند:

1. مشتریان خود را تحلیل و بررسی کنید

یکی از اولین راه‌ها برای به دست آوردن استراتژی قیمت گذاری و در کل کسب‌ و کار شما، توسعه یک شخصیت هدف است. درک این که شما می‌خواهید دقیقاً به چه کسی بفروشید تضمین می‌کند که همه چیز از قیمت گذاری تا پیام شما تاثیرگذار است.

اگر شما یک استارتاپ در مرحله اول هستید و هنوز به بازار معرفی نشده‌اید، با تحلیل مشتریان شرکتی که با آن رقابت خواهید کرد شروع کنید. ردیابی این افراد ساده نیست، اما گذاشتن زمانی برای گفتگو با حداقل 10 نفر که واقعاً بر محصول رقیب پول خرج می‌کنند می‌تواند بینش ارزشمندی را در مورد مخاطبان شما بدهد.

 

مقالات پیشنهادی

چگونه فروش بیشتری ایجاد کنیم

 

زمانی که شخصیت هدف خود را انتخاب کردید، این سؤالات را بپرسید:

آن‌ها در چه صنعتی هستند؟ کجا زندگی می‌کنند؟ آیا آن‌ها قیمت گذاری سالانه را دوست دارند یا ماهانه؟ نقش آن‌ها در روند تصمیم‌گیری چیست؟ شرکت آن‌ها در چه اندازه‌ای است؟ سود سالانه تخمینی چقدر است؟

پاسخ به این سؤالات باید به شما در درک نحوه قیمت گذاری محصول خود کمک کند.

2. مدلهای قیمت گذاری و فروش ایجاد کنید

حالا که مشتریان بالقوه را درک کردید، باید هزینه به دست آوردن آن‌ها را درک کنید. زمانی که قیمت گذاری می‌کنید، هزینه به دست آوردن مشتری و ارزش طول عمر مشتری دو معیار مهم است.

هدف باید افزایش ارزش طول عمر مشتریان و کاهش هزینه به دست آوردن مشتری باشد. اگر با CAC آشنا نیستید، آن مجموع تلاش‌های بازاریابی و فروش است که به تعداد مشتریانی که در آن بازه زمانی به دست آورده‌اید تقسیم می‌شود. باید این عدد را بدانید چون به صورت مستقیم در قیمت شما دخیل است.

بر اساس ProfitWell، بهترین شرکت خدمات نرم‌افزاری دارای نسبت LVT (ارزش طول عمر) به CAC (هزینه به دست آوردن مشتری) حداقل 3:1 است و نسبت توانایی از طریق بهینه‌سازی و کسب ویژگی‌های جدید 11:1 است. این زمانی عملی است که در اطلاعات پیشین، نظارت بر تلاش‌های فروش و بهینه‌سازی انتخاب‌های قیمت گذاری بر اساس بینش‌های واقعی سرمایه‌گذاری کنید.

3. ارزش واقعی محصول خود را بدانید

گام نهایی در ایجاد یک ساختار قیمت گذاری عالی، بیش‌تر کیفی است. ابتدا باید ویژگی‌ها و مزایایی را که برای هر شخصیت هدف ارائه می‌دهید تعریف کنید. سپس از مشتریان خود نظرسنجی کنید تا درک کنید که چه المانی از محصول شما در واقع ارزشمندتر است.

احتمالاً متعجب خواهید شد.

مردم حتی ممکن است به ویژگی که شما فکر می‌کنید دوست داشته باشند، توجه نکنند و به ویژگی‌های دیگری که انتظار ندارید توجه داشته باشند. این تحقیق به شما کمک خواهد تا ارزیابی کنید که آیا ساختار قیمت گذاری شما ارزش را به درستی انتقال می‌دهد یا خیر، و خواهید توانست ویژگی‌هایی را که هر شخصیت با توان خرید خود ارزشمند می‌یابد مقایسه کنید.

پس می‌توانید این سؤالات عینی را درباره قیمت بپرسید:

• برای چه ویژگی می‌خواهید بیشتر خرج کنید؟

• آیا ویژگی وجود دارد که به آن خرج می‌کنید و در واقع نیازی به آن ندارید؟

• در چه نقطه قیمتی محصول ما بسیار گران به نظر می‌آید؟

• اگر شما از این قیمت برای سه سال معاف بودید و سپس ما قیمت را دو برابر کرده‌ایم، آیا ترک خواهید کرد؟

این فقط نمونه‌ای از یک مورد عملی است- شما ممکن است سؤالات دیگری داشته باشید که خاص محصول شما است.

اهمیت استراتژی قیمت گذاری

قیمت گذاری بسیار عمیق‌تر از اعداد در انتهای یک قرارداد است.

آن بر نحوه آگاهی از گروه فروش شما توسط مشتریان بالقوه اثر خواهد گذاشت. آن بر نحوه آگاهی از برند شما در بازار تأثیر خواهد گذاشت. بر جایگاه شما در اکوسیستم تأثیر خواهد گذاشت. بر آنچه شما می‌تواند به عنوان یک شرکت برای سال‌ها آتی انجام دهید تأثیر می‌گذارد.

توصیه‌های بالا را دنبال کنید، برای ایجاد یک ساختار قیمت گذاری عملی زمان صرف کنید. نقطه قیمت هوشمندتر گامی رو به جلو به سمت یک استراتژی فروش مؤثر است.

منبع : blog.closeriq