شرکای کانال – تعریف، مزایا و انواع Channel Partners

شرکای کانال – تعریف، مزایا و انواع Channel Partners

• شرکای کانال (Channel Partners) سازمان های شخص ثالثی هستند که محصولات یا خدمات یک شرکت را مجدداً می فروشند یا توزیع می کنند. شرکای کانال می توانند متحدان ارزشمندی در گسترش دسترسی شرکت به بازارهای جدید و بخش های مشتریان فعلی باشند. شرکای کانال معمولاً روابطی با مشتریانی برقرار می کنند که ممکن است یک شرکت فاقد آن باشد، و می توانند بینش های ارزشمندی را در مورد روندهای بازار محلی ارائه دهند.

شریک کانال شرکتی است که اقلام و خدمات را برای یک تولید کننده یا فروشنده فناوری می فروشد. چنین فناوری ‌هایی ممکن است مبتنی بر سخت ‌افزار، نرم ‌افزار معمولی، SaaS یا نرم‌افزار به عنوان سرویس یا راه ‌حل ‌های محاسبات ابری باشند. شریک کانال بخشی از نیروی فروش غیرمستقیم فروشنده است، به این معنی که آنها کالاها و خدمات را از طرف فروشنده می فروشند اما یک شرکت جداگانه هستند. آنها همچنین ممکن است اقلام تولید شده توسط تامین کنندگان دیگر و همچنین محصولات و خدمات خود را بفروشند.

شریک کانال کیست؟

تعریف : شریک کانال نهادی است که در یک رابطه تجاری با شرکت است و به جای فروش مستقیم به مشتریان، محصولات یا خدمات شرکت را از طریق سایر شرکت های شریک به فروش می رساند. از این رو کسب و کارهایی که به تبلیغ، فروش و توزیع محصولات یا خدمات یک شرکت کمک می کنند، شرکای کانال نامیده می شوند. شرکای کانال می توانند شامل فروشندگان، توزیع کنندگان، یکپارچه سازان سیستم ها، ارائه دهندگان خدمات و فروشندگان مستقل نرم افزار ( Iindependent Software Vendors –  ISV) باشند.

شریکهای کانال معمولاً به خوبی با بازارهای محلی خود در ارتباط هستند و روابطی با مشتریانی برقرار می کنند که ممکن است یک شرکت نداشته باشد. شرکای کانال می توانند بینش های ارزشمندی در مورد روندهای بازار محلی ارائه دهند و به گسترش دسترسی شرکت به بازارهای جدید و بخش های مشتری کمک کنند. برنامه Channel Partner نوعی ارائه دهنده خدمات است که خدمات فناوری اطلاعات مدیریت شده را به مشاغل ارائه می دهد. شریک کانال به عنوان ارائه دهنده خدمات مدیریت شده یا Managed Service Provider –  MSP نیز شناخته می شود. MSP ها معمولاً طیف گسترده ای از خدمات فناوری اطلاعات، از جمله مدیریت شبکه و سیستم، توسعه و نگهداری برنامه ها و مدیریت مرکز داده را ارائه می دهند.

چرا از شرکای کانال استفاده کنیم؟

مشارکت کنندگان کانال می توانند بخش مهمی از استراتژی بازاریابی یا تلاش های فروش شما باشند، به خصوص اگر به دنبال گسترش دسترسی خود به بازارهای جدید یا رشد پایگاه مشتریان خود هستید. Channel Partners می توانند منابع و تخصص های ارزشمندی از جمله:

• دسترسی به بازارهای جدید و بخش های مشتریان

• دانش و بینش بازار محلی

• پشتیبانی فروش و بازاریابی

• کمک فنی و آموزش

• به عنوان ارائه دهندگان راه حل و شرکای وابسته کار کنند

• توانمندسازی یک کسب و کار برای ارتباط با مشتریان جدید

• بهینه سازی فرآیند فروش تیم فروش خانگی

شرکای کانال چگونه کار می کند

شریکان کانال می تواند اشکال مختلفی داشته باشد، اما سه نوع رایج از روابط استراتژی شریک کانال وجود دارد:

1. فروشنده

نمایندگی فروش سازمانی است که محصولات یا خدماتی را از یک شرکت خریداری می کند و سپس آنها را به مشتریان خود می فروشد.

2. توزیع کننده

توزیع کننده سازمانی است که محصولات یا خدمات را از یک شرکت خریداری می کند و سپس آنها را به فروشندگان می فروشد.

3. یکپارچه ساز سیستم

یکپارچه ساز سیستم سازمانی است که در طراحی و اجرای راه حل های پیچیده فناوری تخصص دارد.

شرکای کانال معمولاً روابطی با مشتریانی برقرار می کنند که ممکن است یک شرکت نداشته باشد، و آنها می توانند بینش ارزشمندی در مورد روندهای بازار محلی ارائه دهند.

مزایای شراکت در کانال

شراکت کانال می تواند چندین مزیت را برای هر دو شرکت ارائه دهد، از جمله:

1. افزایش دسترسی

شرکای کانال می توانند به شما کمک کنند تا دسترسی خود را به بازارهای جدید و بخش های مشتری گسترش دهید.

2. افزایش تخصص

شرکای کانال می توانند منابع و تخصص ارزشمندی از جمله دانش بازار محلی، پشتیبانی فروش و بازاریابی و پشتیبانی فنی را ارائه دهند.

3. هزینه های کمتر

شراکت کانال می تواند راهی مقرون به صرفه برای رشد کسب و کار شما باشد، زیرا می تواند به شما کمک کند از هزینه راه اندازی نیروی فروش مستقیم خود جلوگیری کنید.

استفاده از برنامه شراکت در کانال به هدف قرار دادن بخش های جدید بازار، بهینه سازی سهم بازار و تضمین موفقیت مشتری کمک می کند. شرکای کانال به عنوان ابزار تولید سرنخ عمل می کنند که فروش کانال را بهبود می بخشند و درآمد را افزایش می دهند.

انواع مشارکت در کانال

1. کانال فروشندگان ارزش افزوده Channel Value-Added Resellers (VARs)

کانال‌ های VAR سازمان ‌هایی هستند که محصولات یا خدماتی را از یک شرکت خریداری می‌کنند و سپس آن ‌ها را به مشتریان خود می‌فروشند. VAR های کانالی را با ترکیب کردن آنها در راه حل های بزرگتر که به مشتریان خود می فروشند، به محصولات یا خدماتی که مجدداً می فروشند، ارزش می بخشند.

2. شرکای ارائه خدمات Service Delivery Partners (SDPs)

شرکای ارائه خدمات سازمان هایی هستند که خدمات حرفه ای را برای کمک به مشتریان خود در پیاده سازی و استفاده از محصولات یا خدماتی که خریداری کرده اند ارائه می دهند. SDP ها معمولاً روابطی با مشتریان برقرار می کنند و می توانند بینش ارزشمندی در مورد روندهای بازار محلی ارائه دهند.

3. شرکای اتحاد فناوری Technology Alliance Partners (TAPs)

شرکای اتحاد فناوری سازمان هایی هستند که یک اتحاد استراتژیک با یک شرکت تشکیل داده اند تا به طور مشترک محصولات یا خدمات خود را بازاریابی و فروش کنند. TAP ها معمولاً دارای محصولات یا خدمات مکمل هستند و یک پایگاه مشتری مشترک دارند.

4. شرکای با سرعت بالا High-Velocity Partners (aka Fulfillment)

شرکای با سرعت بالا سازمان هایی هستند که زیرساخت و تخصص لازم را برای انجام سریع سفارشات بزرگ محصولات یا خدمات یک شرکت دارند. شرکای پرسرعت معمولاً با مشتریان روابط برقرار کرده‌اند و می‌توانند بینش ارزشمندی در مورد روندهای بازار محلی ارائه دهند.

5. ارائه دهندگان خدمات مدیریت شده Managed Service Providers (MSPs)

ارائه دهندگان خدمات مدیریت شده سازمان هایی هستند که خدمات مدیریت شده را که معمولاً خدمات مرتبط با فناوری اطلاعات هستند، به مشتریان خود ارائه می دهند. MSP ها معمولاً روابطی با مشتریان برقرار می کنند و می توانند بینش ارزشمندی را در مورد روندهای بازار محلی ارائه دهند.

6. یکپارچه سازهای سیستم های جهانی Global Systems Integrators (GSIs)

یکپارچه سازان سیستم های جهانی سازمان هایی هستند که در طراحی و اجرای راه حل های پیچیده فناوری تخصص دارند. GSI ها معمولاً روابطی با مشتریان برقرار می کنند و می توانند بینش ارزشمندی را در مورد روندهای بازار محلی ارائه دهند.

7. شرکای جاسازی شده (اغلب به عنوان شرکای “برچسب سفید – white label” شناخته می شوند)

شرکای تعبیه شده سازمان هایی هستند که محصولات یا خدمات یک شرکت را در محصولات یا خدمات خود ادغام می کنند. شرکای تعبیه شده معمولاً روابطی با مشتریان برقرار می کنند و می توانند بینش ارزشمندی در مورد روندهای بازار محلی ارائه دهند.

8. سازنده تجهیزات اصلی Original Equipment Manufacturer (OEM)

OEM ها سازمان هایی هستند که محصولاتی را تولید می کنند که محصولات یا خدمات یک شرکت را ترکیب می کنند. OEM ها معمولاً روابطی با مشتریان برقرار می کنند و می توانند بینش ارزشمندی در مورد روندهای بازار محلی ارائه دهند.

9. شرکای استراتژیک

شرکای استراتژیک سازمان هایی هستند که یک شرکت با آنها یک اتحاد استراتژیک تشکیل داده است. شرکای استراتژیک معمولاً محصولات یا خدمات مکمل و یک پایگاه مشتری مشترک دارند.

خطرات مشارکت کانال

شراکت کانال نیز شامل برخی از خطرات از جمله

1. از دست دادن کنترل

وقتی با سازمان دیگری شریک می شوید، کنترلی بر نحوه بازاریابی و فروش محصولات یا خدمات خود نخواهید داشت.

2. تضاد کانال

تضاد کانال زمانی رخ می دهد که نیروی فروش مستقیم شما با شرکای کانال شما برای مشتریان رقابت کند. تضاد کانال همچنین می‌تواند زمانی رخ دهد که شرکای کانال شما برای مشتریان با یکدیگر رقابت کنند.

3. وابستگی به شرکا

شراکت کانال می تواند کسب و کار شما را به شرکای شما وابسته کند. اگر یکی از شرکای شما از کار خارج شود، ممکن است تعدادی از مشتریان خود را از دست بدهید.

4. از دست دادن حاشیه سود

اگر شرکای شما بتوانند محصولات یا خدمات شما را با تخفیف بفروشند، شراکت کانال می تواند منجر به از دست دادن حاشیه سود شود.

شراکت کانال می تواند راهی عالی برای رشد کسب و کار شما باشد، اما خطراتی نیز در بر دارد. قبل از وارد شدن به شراکت کانال، باید به دقت خطرات و مزایای آن را در نظر بگیرید.

یک شریک کانال خوب کیست؟

همه شرکای کانال مزایای یکسان ایجاد نمی کنند. هنگام انتخاب شریک کانال، باید به دنبال سازمانی باشید که:

1. به موفقیت شما متعهد است

شریک کانال خوب به موفقیت شما متعهد است و برای اطمینان از موفقیت محصولات یا خدمات شما در بازار با شما همکاری خواهد کرد.

2. دارای سابقه کار ثابت شده است

در واقع یک شریک کانال خوب دارای سابقه موفقیت آمیز در فروش و بازاریابی محصولات یا خدمات است.

3. روابط برقرار کرده است

با مشتریان ارتباط برقرار کرده است و می تواند بینش ارزشمندی در مورد روندهای بازار محلی ارائه دهد.

4. از نظر مالی پایدار است

از نظر مالی پایدار است و می تواند در دراز مدت از کسب و کار شما حمایت کند.

5. با کسب و کار شما هماهنگ است

با اهداف و مقاصد تجاری شما هماهنگ است.

شراکت در کانال می تواند راهی عالی برای رشد کسب و کار شما باشد، اما باید شرکای خود را با دقت انتخاب کنید. به دنبال سازمانی باشید که متعهد به موفقیت شما باشد و دارای سابقه موفقیت آمیز باشد.

چگونه شریک کانال مناسب را پیدا کنیم؟

پیدا کردن یک شریک کانال مناسب

راه‌ های مختلفی برای یافتن شرکای بالقوه کانال وجود دارد، از جمله دایرکتوری‌ های آنلاین، رویداد های صنعتی و ارتباطات شخصی.

1. دایرکتوری های آنلاین

دایرکتوری های آنلاینی را جستجو کنید که شرکای کانال را در صنعت یا منطقه جغرافیایی شما فهرست می کند.

2. رویدادهای صنعت

برای ملاقات با شرکای کانال بالقوه در رویدادهای صنعتی و نمایشگاه ‌های تجاری شرکت کنید.

3. ارتباطات شخصی

از شبکه شخصی مخاطبین خود بپرسید که آیا شرکای احتمالی کانال را می شناسند.

4. تحقیق

می توانید شرکای بالقوه کانال را به صورت آنلاین یا در نشریات صنعتی تحقیق کنید.

5. ارجاعات

 از سایر مشاغل در صنعت خود بخواهید که به شرکای کانال خوب ارجاع دهند.

6. نمایشگاه های تجاری

در نمایشگاه های تجاری و سایر رویدادهای صنعت با شرکای کانال بالقوه ملاقات کنید.

هنگامی که به دنبال شریک کانال هستید، مهم است که تحقیقات خود را انجام دهید. شرکای ارجاعی را از سایر مشاغل در صنعت خود بخواهید و با شرکای بالقوه در نمایشگاه ها و رویدادهای دیگر ملاقات کنید. با کمی تلاش، باید بتوانید شریک مناسبی برای کسب و کار خود پیدا کنید. شراکت کانال می تواند به شما در رشد کسب و کارتان کمک کند، اما باید شرکای خود را با دقت انتخاب کنید.

شرکای کانال در مقابل فروش مستقیم

وقتی صحبت از فروش می شود، دو گزینه اصلی وجود دارد: فروش مستقیم و شرکای کانال فروش. فروش کانالی شامل کمک گرفتن از فروشندگان شخص ثالث است، در حالی که فروش مستقیم شامل فروش مستقیم محصولات و خدمات به مشتریان است.

هر دو رویکرد مزایا و معایبی دارند. فروش کانال می‌تواند به مخاطبان بیشتری برسد و سرنخ‌ های بیشتری ایجاد کند، اما همچنین می ‌تواند گران‌ تر و زمان‌ بر باشد. از سوی دیگر، فروش مستقیم کارآمدتر است اما ممکن است به تعداد مشتریان بالقوه دسترسی نداشته باشد.

در نهایت بهترین رویکرد به محصولات یا خدماتی که فروخته می شوند، به منابع موجود و اهداف شرکت بستگی دارد. شرکای کانال می توانند دارایی ارزشمندی برای شرکت هایی باشند که می خواهند مشتریان خود و فروش خود را افزایش دهند. با این حال، فروش مستقیم ممکن است گزینه بهتری برای شرکت هایی باشد که محصولات یا خدمات ساده می فروشند و بودجه محدودی دارند. شرکای کانال همچنین می‌توانند گزینه خوبی برای شرکت‌ هایی باشند که می‌خواهند قبل از سرمایه‌گذاری در رویکرد فروش مستقیم هزینه زا تر، بازار را آزمایش کنند.

برنامه های شریک کانال ، با سطوح مختلف فروشندگان و سطوح مختلف تخفیف می توانند پیچیده باشند. مهم است که قبل از انتخاب شریک کانال، همه گزینه ها را به دقت در نظر بگیرید. شریک اشتباه می تواند منجر به از دست دادن فروش و ناامیدی مشتریان شود.

سخن نهایی مارکتینگ ایران تلنت

یکی از ساده ترین روش ها برای افزایش توسعه شرکت، همکاری با یک یا چند شریک کانال است. اگر به دنبال رویکردهای بازار جایگزین هستید، انواع مختلفی از شرکا وجود دارد که باید بررسی کنید. هر کدام مزایا و معایبی دارند.

با یادگیری تفاوت‌ ها در هر نوع مشارکت کانال شروع کنید، بنابراین می ‌توانید آن‌ هایی را انتخاب کنید که برای اهداف شرکت شما مناسب‌تر هستند. اما زیاد به نامگذاری معطوف نشوید: بسیاری از این ارتباطات در طول زمان تغییر، توسعه و تعمیق خواهند یافت و بیشترین سود را در آن نقطه به کسب و کار شما خواهند رساند.

اگر به تازگی با یک کانال خاص شروع کرده اید، سعی نکنید همه راه های ممکن را برای بازاریابی پوشش دهید. زمان بگذرانید و با شریکی ارتباط برقرار کنید که به بهترین وجه با فناوری شما سازگار است و می تواند به شما در گسترش کسب و کارتان کمک کند.