فروش مستقیم در برابر کانال فروش : تعاریف ، مزایا و معایب فروش مستقیم و فروش از طریق کانال

در این مقاله در مورد فروش مستقیم در برابر فروش کانال و مزایا و معایب فروش مستقیم توضیح داده می شود.

تفاوت بین فروش کانال و فروش مستقیم

به عنوان تولید کننده کالا ، یک شخص تاجر باید در مورد روش فروش محصولات خود به مصرف کنندگان نهایی تصمیم بگیرد. عمدتا دو نوع روش فروش وجود دارد . مانند فروش مستقیم (Direct sales) و فروش از طریق کانال (Channel Sales) که برای فروش محصولات به مصرف کنندگان نهایی خود استفاده می شود.

منظور از فروش مستقیم ، فروش محصولات به مصرف کنندگان بدون احتساب واسطه است. از طرف دیگر ، فروش کانال به معنای فروش محصولات به مصرف کنندگان از طریق فروشندگان شخص ثالث است. این بدان معناست که شرکتی که محصولی را تولید می کند برای فروش محصولات خود به اشخاص ثالث اعتماد خواهد کرد.

انتخاب روش فروش مناسب برای یک کسب و کار بسیار مهم است. یک روش فروش مناسب می تواند به شما کمک کند تا به مصرف کنندگان هدف خود برسید و سود خود را افزایش دهید.

فروش مستقیم چیست؟

فروش مستقیم روشی برای فروش به صورت مستقیم به مصرف کنندگان است که شامل فروش به شخص ثالث و به دور از تنظیمات تجاری است. روش های مختلفی برای فروش مستقیم می تواند از جمله بسته شدن معاملات از طریق جلسات شخصی ، ارائه دموی حضوری ، فروش محصولات از طریق آنلاین یا راه اندازی فروشگاه شما برای فروش محصولات وجود داشته باشد.

فایل اکسل محاسبه پورسانت فروش + ویدیوهای آموزشی مفهوم پورسانت و استفاده از فایل های اکسل

چندین کسب و کار کوچک و بزرگ برای فروش محصولات خود از روش فروش مستقیم استفاده می کنند. به عنوان مثال ، اپل روش فروش مستقیم را برای فروش محصولات خود در پیش می گیرد. محصولات اپل را می توان از فروشگاه های فیزیکی یا مستقیماً از وب سایت های آنها خریداری کرد.

وقتی روش فروش مستقیم را انتخاب می کنید ، لازم است تیم فروش خود را بسازید و آن را مدیریت کنید. اگر کالای خود را در مناطق مختلف می فروشید ، پس شما ملزم به ایجاد یک تیم فروش محلی برای فروش محصولات خود در مناطق مختلف هستید.

روش فروش مستقیم هم دارای مزایا و هم معایبی است. بگذارید یکی یکی درباره مزایا و معایب فروش مستقیم اطلاعاتی کسب کنیم.

مزایای فروش مستقیم

اتخاذ Direct sales برای کسب و کار مزایای بی شماری دارد. در فروش مستقیم ، کل چرخه عمر محصول از تولید تا فروش نهایی توسط یک سازمان انجام می شود. این بدان معنی است که ارتباط مداومی بین تیم سازنده و تیم فروش شرکت وجود دارد.

علاوه بر این ، می توانید از مصرف کنندگان نهایی خود بازخورد مستقیم بگیرید. این بدان معنی است که افرادی که محصولات را تولید می کنند می توانند به طور مداوم با افرادی که در نهایت از محصولات استفاده می کنند ، ارتباط برقرار کنند. فروش مستقیم نه تنها اطلاعات ارزشمندی را در اختیار شرکت قرار می دهد که آنها می توانند از آن نه تنها برای بهبود محصولاتشان استفاده کنند بلکه در کسب و کارها نیز می توانند مستقیماً در مورد مسائل و شکایات مشتریان اطلاعات کسب کنند.

مزیت اصلی فروش مستقیم

مزیت اصلی فروش مستقیم نسبت به فروش کانال این است که شما می توانید تمام سود خود را حفظ کنید. سود خود را با هیچ واسطه ای تقسیم نخواهید کرد.

بعلاوه ، هنگامی که شرکتی از یک مدل فروش مستقیم استفاده می کند ، تغییر روند فروش آسان است. از آنجا که تمام عملیات از تولید تا فروش در داخل سازمان انجام می شود . در نتیجه ، به اشتراک گذاشتن اطلاعات مربوط به تحولات و به روزرسانی ها با تیم فروش برای شرکت آسان تر می شود.

با وجود مزایای بسیار ، روش فروش مستقیم عاری از معایب نیست. اگر می خواهید از یک روش فروش مستقیم برای فروش محصولات خود استفاده کنید ، پس باید در مورد مشکلات استفاده از این مدل فروش اطلاعات کسب کنید.

معایب فروش مستقیم

با این حال ، شما ممکن است Direct sales را در نظر داشته باشید . زیرا این امر کنترل کامل چرخه عمر محصول همراه با سود 100٪ از فروش را برای شما فراهم می کند. اما یکی از معایب اصلی مدل فروش مستقیم ، هزینه مربوط به اجرای این مدل فروش است. مدل فروش مستقیم می تواند یک مدل فروش گران قیمت باشد. زیرا یک شرکت ملزم است همه موارد مربوط به فروش محصولات را به تنهایی پوشش دهد.

چرا مدل فروش مستقیم هزینه زاست

این شرکت ملزم به استخدام و آموزش کارکنان فروش و پرداخت حقوق و سایر هزینه های مورد نیاز آنها می باشد تا بتوانند محصولات خود را بفروشند. علاوه بر این ، این شرکت ملزم به ایجاد یک فروشگاه فیزیکی و نگهداری یک مکان آنلاین است. که در آن افراد می توانند محصولات خود را مشاهده و خریداری کنند. همچنین ، آنها ملزم به مراقبت از تمام هزینه های مربوط به حمل و نقل و توزیع محصولات در بازار هستند ، که در هنگام انتخاب شرکت برای فروش از طریق کانال ، هزینه ای وجود ندارد.

علاوه بر این ، شركت موظف است تمام این اقدامات را یا با معرفی یك محصول جدید یا با تأسیس شعبه ای برای توسعه شرکت  خود در شهرهای مختلف ، انجام دهد.

در آخر اینکه ، مدل فروش مستقیم برای مشاغلی که محصولات خود را در سراسر جهان می فروشند مفید نیست. کوکاکولا را مثال بزنید. کوکاکولا نوشیدنی است که در یک مرکز خرید بزرگ و همچنین در یک فروشگاه کوچک از راه دور پیدا خواهید کرد. اگر تصمیم می گرفتند Direct sales را انتخاب کنند ، برای کوکا کولا گران تمام می شد.

مدل فروش مستقیم بر اساس نوع کسب و کار

• مدل فروش مستقیم برای مشاغل با اندازه کوچکتر مناسب است . از جمله اینکه در فروش مستقیم شما می خواهید مستقیماً با مشتریان خود تعامل داشته باشید.
• کسب و کارهای تازه وارد شده به بازار باید فروش مستقیم را انتخاب کنند زیرا
• این فرصت را برای آنها فراهم می کند تا پاسخ سوالات اساسی را مستقیماً از مصرف کنندگان نهایی دریافت کنند
•  می توانند از بازخورد ارائه شده توسط آنها برای پیشرفت کار خود استفاده کنند.
• قادر خواهند بود مشکلات احتمالی را شناسایی کرده و به موقع راه حل هایی برای آنها ارائه دهند تا مشتریان ناراضی خود را از دست ندهند.
• فروش مستقیم فرصتی را برای آنها فراهم می کند تا به مشتریان خود دسترسی پیدا کنند و خدمات مشتری را به آنها ارائه دهند تا مشتریان را با شرکت در ارتباط نگه دارند.
• شرکت می تواند پیام بازاریابی را که می خواهد در بازار ارائه دهد کنترل کند و تصویری مثبت از برند خود بسازد.
• در آخر اینکه ، فروش مستقیم گزینه خوبی برای شرکتهای تولید محصولات فاسدشدنی است. این بدان معناست که زمان کمتری بین تولید کننده و مصرف کننده نهایی کالا وجود خواهد داشت.

کانال فروش چیست؟

فروش از طریق کانال شامل واسطه های مختلفی است که محصولات را برای تولید کننده در بازار می فروشند و توزیع می کنند. از فروش کانال می توان به عنوان فروش غیرمستقیم نیز نام برد. زیرا فروشنده مستقیماً محصولات را به مصرف کنندگان نهایی خود نمی فروشد. به عنوان مثال ، یک شرکت می تواند فروش محصولات خود را از جمله خرده فروشان ، عمده فروشان ، توزیع کنندگان و فروشندگان انتخاب کند.

منظور از فروش از طریق کانال چیست ؟

منظور از فروش از طریق کانال شامل هر شخص ثالث برای فروش محصولات شما به مصرف کنندگان نهایی است. فروش محصولات خود از طریق فروشندگان شخص ثالث راهی عالی برای گسترش تجارت شما است. در واقع فروش از طریق اشخاص ثالث بسیاری از تلاش های شما را کاهش می دهد که شما مجبورید برای فروش به صورت مستقیم محصولات خود به مصرف کنندگان خود انجام دهید. فروش کانال دسترسی گسترده ای به محصولات و خدمات شما دارد. و به شما کمک می کند محصولات خود را به طیف وسیعی از خریداران احتمالی برسانید.

بسیاری از فروشندگان از روش فروش کانال استفاده می کنند زیرا این یک روش مقرون به صرفه برای فروش محصولات در بازار است.

نمونه فروش کانال

کوکا کولا نمونه ای از شرکتی است که برای فروش محصولات خود در بازار از فروش کانال استفاده می کند. هرگز فروشگاه فیزیکی پیدا نخواهید کرد که کوکاکولا محصول خود را در آن بفروشد ، یا اینکه نمی توانید یک بطری کوکاکولا را از وب سایت آنها بخرید. فقط از طریق فروشنده های شخص ثالث مانند فروشگاه های مواد غذایی ، دستگاه فروش ، رستوران یا هر سیستم فروش دیگر می توانید کالای کوکاکولا را خریداری کنید.

مدل فروش کانال مزایا و معایب خود را دارد. اجازه دهید تک تک آنها را یاد بگیریم.

 

آموزش فروش : آموزش مدیریت فروش : پکیج آموزش ویدئویی ، فایل اکسل دوره مدیریت فروش

 

مزایای استفاده از فروش کانال

مدل فروش کانال یک مدل فروش خوب برای تاجری است که می خواهد روی قسمتهای دیگر تجارت تمرکز کند. برای ساخت تیم فروش و طراحی کانال توزیع خود نیازی به پرداخت یک ريال نخواهید داشت. شما می توانید یک توزیع کننده کارآمد برای فروش محصولات خود در بازار پیدا کنید.

وقتی کار توزیع و فروش خود را برون سپاری می کنید ، می توانید تلاش خود را روی قسمت های دیگر تجارت متمرکز کنید . مانند

1. تولید محصولات جدید ،
2. گسترش کار و
3. افزایش ظرفیت فعالیت خود .

با انتخاب فروش از طریق کانال ، بار فروش را از شانه های کارمندان برداشته و آنها را آزاد می کنید تا تلاش خود را برای کارهای مهم دیگر متمرکز کنند.

علاوه بر این ، با انتخاب کانال فروش ، شرکت شما می تواند به سرعت تجارت خود را در شهرها و کشورهای مختلف گسترش دهید. زیرا در فروش کانال شما مجبور نیستید تیم فروش خود را بسازید. و به کارمندان خود آموزش دهید تا مشتریان جدید را پیدا کنند.

همچنین ، شما می توانید تلاش خود را بر روی تولید محصولات جدید و رشد درآمد متمرکز کنید . و می توانید محصولات جدید خود را به طور کارآمد در بازار توزیع کنید. زیرا در حال حاضر توزیع کننده هایی دارید که می توانند محصولات شما را در بازار پخش کنند.

معایب کانال فروش

فروش کانال ممکن است یک گزینه سودآور برای فروش محصولات شما به نظر برسد. اما به یاد داشته باشید که همچنین از معایب نیز عاری نیست. اولین نقطه ضعفی که شرکت ها را از انتخاب کانال فروش منع می کند این است که آنها کنترل تجارت خود را از دست می دهند. آنها باید کنترل فروش و توزیع محصولات خود را به شرکت های دیگر بدهند.

شما در مورد نحوه فروش و توزیع اشخاص ثالث حرفی نخواهید زد. با این حال ، با تعیین مدیر کانال می توان این مشکل را برطرف کرد. اما ، شرکت مجدداً ملزم به پرداخت هزینه های اضافی به صورت حقوق و مشوق های پرداخت شده به مدیر کانال است.

علاوه بر این ، به عنوان یک تجارت ، شما ملزم به انجام اقدامات مداوم برای کنترل استراتژی های قیمت گذاری انتخاب شده توسط اشخاص ثالث هستید. اگر شخص ثالث تصمیم بگیرد که هرگونه سیاست قیمت گذاری خودسرانه را انتخاب کند . این ممکن است بر استراتژی قیمت گذاری کسب و کار شما تأثیر بگذارد.

علاوه بر این ، اگر مدل فروش کانال را انتخاب کنید ، نمی توانید از سود 100 درصدی حاصل از فروش محصولات خود بهره مند شوید. از شما خواسته خواهد شد که بخش قابل توجهی از حاشیه سود را با توزیع کنندگان خود تقسیم کنید. بعضی اوقات ممکن است درصدی از سود که باید با توزیع کننده خود به اشتراک بگذارید از 10 تا 50 درصد باشد.

مدل فروش کانال برای انواع کسب و کارهای مختلف

مدل فروش کانال گزینه ای ایده آل برای شرکت های بزرگ دارای دفاتر در شهرهای مختلف خواهد بود. انتخاب اینگونه شرکتها برای فروش مستقیم هزینه زیادی خواهد داشت. زیرا آنها ملزم به ایجاد تیم فروش در شهرهای مختلف می شوند. به همین دلیل ، شرکت های بزرگی مانند کوکا کولا و ITC در مقایسه با Direct sales ، فروش کانال را انتخاب می کنند.

علاوه بر این ، مدل فروش  از طریق کانال ، مدل فروش خوبی برای شرکت هایی است که محصولات پیچیده ای می فروشند. و برای عیب یابی به تخصص بالایی نیاز دارند. شریک فروش کانال نه تنها محصولات شما را به فروش می رساند بلکه در هر زمان که مشتریان به خدمات پس از فروش نیاز پیدا کنند ، خدمت رسانی نیز خواهند کرد.

این به شما کمک می کند تا بهتر به مشتریان خود خدمات دهید. و آنها را راضی و خوشحال نگه دارید. تلاش شما کاهش می یابد و شما می توانید وقت خود را صرف ساخت محصولات جدید و کاوش در بخشهای جدید بازار کنید.

تفاوت بین فروش کانال در مقابل فروش مستقیم

فروش مستقیم	فروش کانال
تولید کننده محصول مستقیماً محصولات را به مصرف کنندگان نهایی می فروشد.	شخص ثالث مانند توزیع کنندگان ، خرده فروشان یا عمده فروشان و غیره محصولات یک شرکت را به مصرف کنندگان نهایی خود می فروشند.
در Direct sales ، تعامل مستقیمی بین فروشنده و مصرف کنندگان نهایی کالا وجود دارد.	در فروش کانال ، شرکت ها فرصتی برای تعامل با مصرف کنندگان نهایی خود پیدا نمی کنند.
تولید کننده می تواند 100٪ سود حاصل از فروش محصول را حفظ کند.	تولید کننده موظف است درصد معینی از سود را با فروشنده شخص ثالث تقسیم کند.
هر دو حالت Direct sales و فروش از طریق کانال چالش های خاص خود را خواهند داشت.
فروش مستقیم گزینه مناسبی برای فروش در شرکتهای کوچک است.	فروش کانال گزینه خوبی برای فروش در کسب و کارهای بزرگ است.