استراتژی فروش : تعریف ، نکات مهم و استراتژی فروش – Sales strategy

تعریف استراتژی فروش

تعریف استراتژی فروش چیست ؟ استراتژی فروش (Sales strategy) به عنوان روشی برای فروش تعریف می شود. که به تیم فروش سازمان می دهد تا شرکت و محصولات خود را به روشی متفاوت و معنادار تر به مشتریان ارائه دهد. بسیاری از استراتژی ها دارای خط عمیق از بهترین روش ها و همچنین فرایندهایی هستند که توسط مدیریت ارائه می شود.

دو نوع استراتژی فروش وجود دارد که عبارتند از : ورودی و خروجی . در فروش های ورودی (inbound sales) ، شرکت ها استراتژی فروش خود را در مورد اقدامات خریدار پایه ریزی می کنند. آنها اطلاعات مربوط به فروشنده و خریدار را ضبط می کنند تا بتوانند قیف فروش کنترل کرده و فروشندگان را آموزش دهند. تا بتوانند با بازاریابی همسویی داشته باشند که تجربه ای عالی برای خریداران ایجاد می کند.

در مورد فروش خارجی (outbound sales) ، شرکت ها تصمیم می گیرند استراتژی فروش در مورد اقدام فروشندگان را تعیین کنند. آنها به داده های دستی وارد شده تکیه می کنند. تا بتوانند قیف فروش را کنترل کنند و تیم فروش خود را نیز آموزش دهند. در فروش های خارجی ، فروش و بازاریابی به طور مستقل اجرا می شوند و این یک تجربه جداگانه برای خریداران آنها ایجاد می کند.

مقالات بازاریابی

فایل اکسل محاسبه پورسانت فروش + ویدیوهای آموزشی مفهوم پورسانت و استفاده از فایل های اکسل

 

استراتژی فروش به عنوان یک فرآیند تفکر در نظر گرفته می شود. که به بسیاری از کسب و کارها در افزایش فروش آنها کمک می کند. این استراتژی شما را با بسیاری از مناطق مشکل ساز آشنا می کند و مسیری را که برای رسیدن به نتیجه مطلوب مورد نیاز است به تصویر می کشد. راهبردهای صحیح فروش می تواند تلاشهای فروش شما را تکمیل کند. و شما را به گونه ای که بتوانید به سرعت به اهداف خود برسید ، هدایت کنند .

چگونه می توان استراتژی فروش را توسعه داد؟

1. پیشنهاد ارزش

2. نیاز شدید برای تغییر

3. داستانی بگویید

4. مشکل محور و نه برنامه محور

5. استفاده از شخصیت خریدار برای خرید بعدی

6. از “دام کالایی” استفاده نکنید.

7. از بینش استفاده کنید

8. تراز فروش و بازاریابی

استراتژی های برتر فروش

1. بر اساس عدد و رقم برنامه ریزی کنید

2. تجزیه و تحلیل داده های گذشته

3. بازارهای کوچک را هدف قرار دهید

4. مشتریان خود را بشناسید

5. با آنها صحبت کنید و به آنها گوش دهید

6. سازمان خود را متمایز کنید

7. با صبر و شکیبایی مذاکره کنید

چگونه می توان استراتژی فروش را توسعه داد؟

1

پیشنهاد ارزش

بسیاری از افراد چالشهای اصلی روزانه را نمی شناسند یا نمی پذیرند. بنابراین حتی اگر یک محصول عالی بفروشید ، مشتریان شما از ارزش واقعی محصول مطلع نخواهند شد. به همین دلیل شما نیاز به یک پیام قوی و متقاعد کننده دارید.

ایجاد گزاره یا پیشنهاد ارزش قانع کننده ، نیازهای قبلی و فکری مشتری را کشف می کند. همچنین تقابل و فوریت تغییر را ایجاد می کند.

2

نیاز شدید برای تغییر

بسیاری از شرکت ها با توجه به ویژگی ها و مزایای خود ، آگاهانه یا ناآگاهانه خود را برای یک مسابقه رقابتی با رقبا نشان می دهند. آنها به این سؤال پاسخ می دهند که چرا مشتری باید محصول شان را انتخاب کند. اما اولین گام مهم را در این کار از دست می دهند.

واقعیت این است که اکثر مشتریان هیچ تغییری را ترجیح نمی دهند. گزارش شده است که بیش از 55٪ معاملات به دلیل تصمیم گیری به جای رقابت ، از بین می روند. بدون تغییر مشتری احساس راحتی و ایمنی دارد ، اما تغییر همیشه خطرناک است. برای شکستن وضع موجود و ایجاد تغییر در شرایط فعلی مشتریان ، باید داستانی را بگویید که دلیل قانع کننده ای برای تغییر نیاز در آنها ایجاد می کند.

درک واقعیت از رقابت واقعیِ شما ضروری است : وضع موجود . شما باید به مشتریان بالقوه خود کمک کنید تا قبل از انجام این کار تصمیم بگیرند که شما را انتخاب کنند. این سؤالات پس از پاسخ ، ارزش منحصر به فردی را ایجاد می کنند و راه حل شما را متفاوت جلوه می دهند.

3

داستانی بگویید

تعامل معمول با مشتری در گرفتن مستقیم حقایق از فروشنده متمرکز است اما این بار نباید اتفاق بیفتد. اگر نمی توانید به طرز خاطره انگیزی به مشتری متصل شوید ، احتمال دارد که شما به نتیجه مطلوب نرسید. استفاده از قیاسها ، گفتن داستانهای شخصی ، استفاده از استعاره ها – همه این موارد به زنده تر شدن پیام شما به چشم مشتری کمک می کند.

مقالات بازاریابی

افزایش فروش در فروشگاه آنلاین

 

این پیام باعث می شود پیام بسیار قانع کننده تر و گوش دادن به جای خواندنِ واقعیت ، آشکار باشد. داستان پردازی به عنوان یک جنبه اساسی دیده می شود زیرا یک تصویر واضح را برای مشتری شما ترسیم می کند.

داستان پردازی همچنین تضادی بین وضعیت فعلی و وضعیت احتمالی آینده ایجاد می کند و آنچه را که شما به طور مستقیم به وضعیت فعلی آنها ارائه می دهید ، متصل می کند. هنگامی که در تماس های فروش تان شروع به گفتن داستانهای مناسب و درست می کنید ، در این صورت ارتباط با مشتری غیررسمی تر و عمیق تر و همچنین با ارزش تر خواهد شد.

4

مشکل محور و نه برنامه محور

فرآیند فروش معمولاً شامل مراحل قابل تکرار است که باید توسط فروشنده دنبال شود. فرآیند فروش برای تبدیل مشتری بالقوه به یک مشتری واجد شرایط و در نهایت به مشتری بالفعل استفاده می شود. معمولاً مراحل شامل شناسایی ، جستجوی و سایر مراحل منظم است که منجر به خرید مشتری می شود.

این یک لیست چک ایده آل خواهد بود که همه باید از آن پیروی کنند ، اما شرایط برای هر مشتری یکسان نیست. در واقعیت ، ممکن است مشتری مشکل خود را مستقیماً بیان کند ، که این امر به شما الزامی می کند تا از مقدمه صرفنظر کنید و در بحث اول خود به ویژگی ها و مزایای آن بپردازید. فرآیند فروش دیگر قابل پیش بینی نیست.

شما باید در مورد مشتری قضاوت کنید بر اساس آن تصمیم بگیرید. اگر چیز خاصی وجود دارد که مشتری پس از آن بخواهد ، شما نمی توانید از یک استراتژی یک اندازه – متناسب با همه استفاده کنید. برای رفع نیازهای خاص مشتری باید یک پیام سفارشی داشته باشید.

5

استفاده از شخصیت خریدار برای خرید بعدی

شخصیت های مشتری و تجزیه و تحلیل ویژگی های خریدار در تئوری کامل هستند. ایده در پشت آنها داشتن خصوصیات جمعیتی ، رفتارها و نگرشهای مشتری است. این به شما کمک می کند تا پیام های شرکت خود را قالب بندی و هدف گذاری کنید.

اما وقتی از آن به عنوان تجزیه و تحلیل سطحی استفاده می شود ، این تحلیل می توانند راه شما را مختل کنند. فروش مبتنی بر شخصیت اغلب فرض می کند که اعمال و رفتارهای مشتریان هدف شما درونی ایجاد می شود. اما در واقعیت ، مشتریان بیشتر تحت تأثیر عوامل خارجی هستند که وضع موجود را به چالش می کشد.

همچنین آنها را متقاعد به تغییر می کند. این منابع خارجی شامل رشد در سازمان ، عدم ثبات یا فرآیندهای با تغییرات گسترده  است که بر صنعت آنها تأثیر می گذارد. وضعیت مشتری چالش واقعی تغییر رفتار است.

بنابراین ، به جای اینکه تماماً روی ویژگی های نامتناسب استراتژی فروش تمرکز کنید ، باید با مشتری خود در مورد وضعیت او و دلیل این که رویکرد فعلی آنها در معرض خطر قرار دادن تجارت است صحبت کنید.

6

از “دام کالایی” استفاده نکنید.

در سناریوهای معمولی ، فروشندگان پیام خود را بر اساس نیازهایی که در آینده رخ می دهد مبنای خود قرار می دهند. سپس فروشندگان این نیازها را با روشی استاندارد از “فروش راه حل” به نیازهای مربوطه متصل می کنند.

مشکلی که در این روش وجود دارد اینست که شما یک پیام رسانی کالا را در امتداد خط رقبای خود دنبال می کنید ، که در نتیجه در پاسخ به همان ورودی ها یک پیام ارزشی ایجاد می کنند. این نتیجه باعث می شود که شما مانند همه افراد به نظر برسید ، و این باعث می شود مشتری شما بی قید و شرط باشد. این یک فوریت واقعی برای تغییر را نشان نمی دهد.

در عوض ، شما باید نیازهای کشف نشده ای را که فراتر از الزامات شناخته شده است در نظر بگیرید و نیازهای آنها را برطرف کنید. مشتری خود را با این رویکرد آشنا کنید که ممکن است وجود داشته باشد یا حتی از آن آگاهی نداشته باشد.

7

از بینش استفاده کنید

بسیاری از فروشندگان سؤالات اکتشافی را از مشتریان خود می پرسند. آنها سعی می کنند نیازهای مشتری را تشخیص دهند و راه حل متناسب با نیاز آنها را ارائه دهند. در عوض ، شما باید به مشتریان خود بگویید که چه می خواهید و آن را برای آنها برآورده نمایید.  مشتریان گاهی اوقات به فروشنده نیاز دارند تا آنچه را که می خواهند به دست آورند.

این باعث می شود زمان شما در گذراندن بسیاری از اطلاعات و روند بحث صرفه جویی شود و شما را مستقیم به صحبت در مورد محصول سوق دهد. لازم نیست داده های خود را پیدا کرده و مشتری خود را آنالیز کنید.

هنگامی که مشتری نیاز خود را مستقیماً ارائه کرد ، می توانید سعی کنید او را متقاعد کنید که آن را تغییر دهد یا آن را بدست آورد ، یا اگر نتوانید ، پس باید راه حل دیگری ارائه دهید. به این ترتیب نه تنها در وقت خود صرفه جویی می کنید بلکه باعث صرفه جویی در وقت مشتریان نیز می شوید.

8

تراز فروش و بازاریابی

هم بازاریابی و هم فروش اغلب در تقابل با یکدیگر هستند. در مقابل ، هر دو برای دستیابی به نتایج خوب ، باید با هم کار کنند. بخش بازاریابی پیام فروش را ترسیم می کند و به آنها ابزاری می دهد که توسط بخش فروش برای تبدیل مشتری استفاده می شود.

اما اگر یک شکاف هم ترازی در روند وجود داشته باشد ، می تواند تلاش ها را به هدر دهد. هر دو بخش باید با یکدیگر تعامل داشته باشند ، بدانند بخش مقابل چه می خواهد و بر این اساس یکدیگر را تکمیل کنند.

استراتژی های برتر فروش

در زیر تعدادی از استراتژی های فروش که توسط بسیاری از شرکت ها و کارشناسان فروش اجرا شده اند ، به شما کمک می کنند تا به اهداف مورد نظر خود برسید.

1

بر اساس عدد و رقم برنامه ریزی کنید

در فروش باید نگرش جسورانه و بی پروا  داشته باشید ، وگرنه تلاشهایتان به باد خواهد رفت. شما باید هدف خود را به روشنی تعریف کنید. اگر هدف درست تعریف نشده باشد ، نمی توانید پیشرفت را پیگیری کنید. بدون ارزیابی از پیشرفت ، نمی دانید که آیا تلاشهایی که انجام می دهید به نتیجه می رسد یا خیر. به فروشندگان باید هدف خاصی داده شود نه فقط برای دستیابی به یک استراتژی رشد. رشد نیز باید اندازه گیری شود و شاخص های عملکرد کلیدی براساس آن تنظیم شوند.

هنگامی که شما یک هدف مشخص دارید ، خواهید دانست که دقیقاً چه کاری می خواهید انجام دهید و چگونه باید آن را انجام دهید. شما می توانید بر این اساس هدف استراتژیک خود را تعیین کنید و به آن برسید.

به عنوان مثال ، به جای اینکه بگوییم فقط می خواهیم فروش خود خود را امسال افزایش دهیم ، شما باید مشخص تر هدف خود را بیان کنید و به جای آن بگویید که باید امسال فروش کسب و کار خود را 21 درصد نسبت به سال قبل بهبود بخشیم. این بدان معناست که شما باید امسال حدود 20 درصد بیشتر از سال گذشته فعالیت کنید. این تفکر باعث دستیابی به هدفگذاری می گردد .

2

تجزیه و تحلیل داده های گذشته

داده های فروش گذشته یکی از منابع اطلاعاتی مفید توسعه استراتژی فروش هستند. شما نباید هنگام تعیین اهداف سال جاری ، آنها را نادیده بگیرید. شما باید از ابزارهای مختلف گزارشگیری استفاده کرده و گذشته و داده های خود را تجزیه و تحلیل کنید و زمینه های بهبود را مشخص کنید.

اهداف فروش گذشته را نیز بررسی کنید که بدانید امسال اهداف واقعی و قابل دستیابی را می توانید تعیین کنید. شما باید این نکته را در نظر بگیرید که آیا شما به آن هدف دست یافته اید یا نه ؛ و سپس هدف سال جاری خود را بر این اساس تنظیم نمایید. تجزیه و تحلیل آنچه اتفاق افتاده است و  اشتباهاتی که در این زمینه داشته اید به شما در هدفگذاری بهتر و عملکرد مطلوب تر  در آینده کمک می کند.  و می توانید راهکارهایتان را براساس آن تنظیم کنید.

3

بازارهای کوچک را هدف قرار دهید

ممکن است هدف قرار دادن کل بازار جذاب و به نظر سودآور باشد . اما همیشه این موضوع در مورد فروش بیشتر و کسب درآمد بالاتر صادق نیست. هنگامی که شما یک بازار کامل را هدف قرار می دهید ، درک و رفع چالش های آن آسان نیست. به همین دلیل است که ما به طور مستقیم بازار بزرگ را هدف قرار نمی دهیم. قدم های کوچک بردارید و روی حجم تجارت در بازر خاصی متمرکز شوید.

در این بازارهای کوچک ممکن است با مشکل روبرو شوید اما ضرر کمتری را برای شما به همراه خواهد داشت ، اما مشکلی که در بازار گسترده با آن روبرو خواهید شد این است که محصول تان بیشتر فروش می رود و در عین حال ممکن است ضررتان هم به اندازه سودتان باشد.

4

مشتریان خود را بشناسید

قبل از حمله به بازار ، شما باید در مورد مشتریان خود تحقیق کنید ، آنها را بفهمید و مشکلات آنها را برطرف کنید. بسیاری از فروشندگان به سادگی تصویری روشن تر از شرکت و محصول را ترسیم می کنند. برنامه فروش تنها زمانی کار خواهد کرد که شما در مورد مسائل و مشکلات مشتریان خود آگاه باشید. مشتریان می خواهند راه حلی برای مشکلشان ارائه شود ، و آنها علاقه ای به دانستن ویژگی های محصول شما ندارند. سعی کنید دریابید که مشتری از چه زمانی با مشکل روبرو است ، هدف خرید مشتری چسیت .

موانع پیش روی آنها در استفاده از یک محصول رقابتی چیست؟ اگر آنها از نمونه مشابه استفاده کرده اند ، تجربه آنها چه بوده است ، زمینه های بهبودی که آنها دوست دارند به آنها بپردازند ، و یا تجربه آنها با سایر محصولات شما چگونه است؟ دریافت همه این پاسخ ها بیش از نیمی از مسیر استراتژی فروش را هموار می سازد. هنگامی که همه این موارد را بدانید ، قادر خواهید بود مکالمات واضح و روشن تری با مشتریان خود انجام دهید ، و می توانید اعتماد آنها را کسب کنید.

5

با آنها صحبت کنید و به آنها گوش دهید

اگر می خواهید در فروش محصول خود موفق باشید ، هنر گوش دادن ضروری است. شما باید گوش خود را باز نگه دارید تا مشتریان بتوانند با شما صحبت کنند. نه تنها باید با آنها صحبت کنید بلکه باید آنها را نیز درک کنید. به دلایلی دو گوش و یک دهان دارید.

شما باید آن را به نسبت مناسب استفاده کنید. صرف زمان بیشتر برای گوش دادن به مشتریان ، نه تنها ایده های بیشتری راجع به محصول ایجاد می کند ، بلکه باعث می شود تا مشتریان متوجه شوند که شنیده می شود. این باعث ایجاد اعتماد خریداران می شود.

شما باید با مشتریان بالقوه و بالفعل خود صبور باشید. همچنین گوش دادن به آنها در ایجاد گزارش فروش به کسب و کارتان کمک خواهد کرد. اگر مشتریان نادیده گرفته شوند ، حتی اگر محصول شما بهترین باشد ، علاقه خود را نسبت به محصول تان از دست می دهند. شما باید نیازهای آنها را برای فروش محصول خود کشف کنید. بلافاصله بدون درک مشتری راه حل ها را توضیح ندهید. از آنها بخواهید که بگویند به چه چیزهایی احتیاج دارند و سپس محصول خود را براساس آن ارائه دهید .

6

سازمان خود را متمایز کنید

مشتری های خود را درک کنید و نشان دهید که چقدر از رقبایتان متفاوت تر هستید . ایجاد تمایز  به گسترش مشتری و افزایش اندازه بازار کمک خواهد کرد. این یکی از راهکارهای اساسی است که بسیاری از برند های بزرگ برای موفقیت در بازار از آن استفاده می کنند.

شرکت ها و مشتریان هر دو ترجیح می دهند با بهترین ها کار کنند. مشتریان غالباً درمورد محصولات فکر می کنند تا دریابند کدام محصول بهترین محصول است و چه موقع و چگونه از این محصول سود می برند. به همین دلیل است که پیدا کردن مزایای رقابتی ضروری است.

7

با صبر و شکیبایی مذاکره کنید

مذاکره به عنوان یکی از مهمترین مراحل روند فروش در نظر گرفته می شود ، جایی که معامله می تواند پایان یا تحقق یابد. این امر هنگام برقراری ارتباط با مشتری ضروری است. صبر برای مذاکره یکی از استراتژی های کلیدی فروش است که می توانید اعمال کنید.

مشتری ممکن است پرخاشگر باشد ، یا حتی گاهی اوقات شما تحملتان را از دست دهید . اما باید آرام باشید زیرا ممکن است در نهایت به از دست دادن معامله منجر شود. علاوه بر این ، این شانس وجود دارد که شما ممکن است با شرایط و ضوابط مطرح شده توسط مشتری موافقت کنید ، که می تواند استراتژی فروش کسب و کار تان دچار مشکل شود. به همین دلیل ضروری است که گام به گام و صبورانه فرآیند مذاکره را جلو ببرید.

مذاکره ای که به خوبی انجام شود ، یک رابطه تجاری قوی با مشتری ایجاد می کند و همچنین دستیابی به تجارت آینده را آسان تر می کند.