روانشناسی قیمت گذاری : ترفندهای کسب و کار در قیمت گذاری

 

روانشناسی قیمت گذاری

مقدمه 

اگر تیم تجاری یا بازاریابی را اداره می کنید، احتمالاً باید با روانشناسی قیمت گذاری، بر روی سه معیار اصلی هزینه، درآمد و سود (یا حاشیه سود) متمرکز شوید. در این صورت شما به هدفتان یعنی حداقل رساندن هزینه در حین حداکثر شدن درآمد رسیده اید.

در این میان حتی ممکن است برای تعیین و رسیدن به هدف رشد و تعالی با یک مشاور یا مدیر متخصص در امور مالی همکاری کنید.

برای بسیاری از رهبران کسب و کارهای بزرگ، قیمت گذاری امری عملی است. شما اعدادی را انتخاب می کنید که بر اساس آن حقوق کارمندان قابل پرداخت باشد. که این اعداد انتخابی باید با بازار موجود قابل رقابت باشند. پس خریداران می توانند شرکت شما را از این بازار رقابتی مصون دارند. توجه کنید که یک بعد اساسی برای قیمت گذاری وجود دارد و آن روانشناسی خریداران است.

مفهوم

قیمت گذاری مفهومی فراتر از حاشیه سود است. این بدین معنی است که یک تاکتیک بازاریابی می تواند به کسب و کار شما در افزایش حجم فروش کمک کند. وقتی به قیمت گذاری فکر می کنید، باید بیشتر از آنچه که هزینه های شرکت شما را تأمین می کند.

و شما براساس آن صورت حساب ها را پرداخت می کنید؛ تمرکز کنید. همچنین باید رقم های پیشنهادی شما موجب شود که مخاطبان را وادار به خرید کند. این مقاله به شما یاد خواهد داد که چگونه اینکار را انجام دهید ، و اساساً روانشناسی قیمت گذاری چیست ؟

تأکید بر ارزش و نرخ بازگشت سرمایه  (ROI) بالاتر از هزینه

به جای اینکه در چشم انداز، انتظارات خود را بیان کنید درباره چیزی که مشتریان بدست می آورند توضیح دهید. شما به عنوان یک بازاریاب، به خوبی می دانید که هزینه ها همیشه به نتیجه مربوط می شوند.

به جای این که محصولی را با بهترین نرخ در صنعت ارائه دهید، سعی کنید تا خدمت یا محصول شما با نتایج بی نظیری همراه باشد.

Bidsketch نمونه ای از این ایده است. شرکتی که الگوهای پیشنهادی را به آژانس های بازاریابی و فریلنسرها می فروشد.

این شرکت به مشترکین خود این امکان را می دهد تا در عرض چند دقیقه پیشنهادهای حرفه ای خود را ارائه کنند؛ فرایندی که در غیر این صورت ساعت ها (گاهی اوقات روزها) به طول می انجامد.

 

مقالات بازاریابی

پاورپوینت استراتژیهای قیمت گذاری

این شرکت اقدام بسیار خوبی در برقراری ارتباط با ROI محصول خود انجام می دهد و آن این است :

صرفه جویی در وقت و سرمایه به دست آمده. اما صاحبان مشاغل به خوبی می دانند که زمان با ارزش تر از پول است. این شرکت در صفحه اصلی خود، قادر به کاهش زمان پیشنهاد مشتریان از 3 ساعت به 45 دقیقه بود. همچنین Bidsketch تبلیغی دارد که در آن مشترکان آن می توانند مدت زمان ایجاد پیشنهاد خود را به نصف کاهش دهند.

در این مثال مشتریان Bidsketch توانسته اند 261 میلیون دلار در پروژه های جدید تولید کنند. این موضوع نشان می دهد که مشتریان این توانایی را دارند تا در زمان کمتری به نتایج قابل توجهی (در کسب و کار جدید) دست پیدا کنند.

حال این سوال مشکل پیش می آید؛ این هزینه چقدر است؟ فواید و ارزش روانشناسی قیمت گذاری هم اکنون برهمگان آشکار است؛ اما برای شروع چه فعالیت هایی لازم است؟

تحلیل سریع هزینه و فایده

صاحبان هوشمند مشاغل، برای انجام یک تحلیل سریع هزینه و فایده این گونه عمل می کند:

اگر به طور متوسط، برای تکمیل یک پیشنهاد 3 ساعت زمان لازم باشد؛ هرکسی که چنین شغلی را اداره می کند (یا برای آن مشغول به کار است) می تواند ارزش مورد نظر خود را برای زمان صرف شده را کسب کند. برای روشن تر شدن موضوع فرض کنید که این تعداد تقریبی 100 واحد پول در ساعت باشد.

با استفاده از روانشناسی درست قیمت گذاری، می توانید به جای 3 ساعت، در یک ساعت و نیم پیشنهادات را تهیه کنید. به این معنی که هزینه ایجاد یک پیشنهاد به جای 300 واحد پول 150 واحد پول خواهد بود. در روانشناسی قیمت گذاری هدف ایجاد سود دو طرفه برای فروشنده و خریدار است.

برقراری ارتباط با نرخ بازگشت سرمایه

از نظر بيننده هزينه هميشه قابل تامل است. قبل از اینکه هزینه در نظر گرفته شود ابتدا با نرخ بازگشت سرمایه ارتباط برقرار کنید. اگر بتوانید نتایج را با ارزش ایجاد شده، مقایسه کنید. هزینه های شما بسیار ارزان تر به نظر می رسد.

اما روانشناسی قیمت گذاری رویکرد کاملاً متفاوتی برای بازاریابی در نظر گرفته است و گزارشی با ارزش مشخص را در حاشیه سود هر کسب و کار نشان می دهد.

در این میان صاحبان مشاغل کوچک و کارآفرینان بسیار ناراضی هستند. اکثر آنها هزینه ها را از پس انداز خود می گذرانند.

و تمام سرمایه های خود را در کارشان سرازیر کرده انداز آنجا که تجربه شخص در ارتباط با یک محصول تمایل به ایجاد احساسات و ارتباط شخصی با آن دارد.

به طور معمول مراجعه منجر به نگرش مطلوب تر و خریدهای بیشتر می شود. جنیفر آکر (Jennifer Aaker)، استاد عمومی بازاریابی آتلانتیک در دانشکده کارشناسی ارشد استنفورد می گوید که : چرا تجربه فروش (یا زمان سپری شده) با یک محصول، در بعضی موارد موثرتر از بحث در مورد قیمت محصولات است؟

مطالعات آکر درباره تبلیغات

آکر خاطر نشان می کند :

بسیاری از تبلیغات (حدود 48٪ از تجزیه و تحلیل ها) اشاره ای به زمان دارد به علاوه به نظر می رسد بسیاری از بازاریابان اهمیت ذاتی محصول را برای یک مصرف کننده درک می کنند. متاسفانه مطالعات واقعی بسیار اندکی انجام شده تا این نسخه پشتیبان تهیه شود. آکر و همکارش کاسی موگیلنر (Cassie Mogilner)، در اولین آزمایش خود با بیان این مسئله، آزمایشی بر پایه فروش لیموناد با استفاده از دو کودک 6 ساله انجام دادند. در این آزمایش، لیموناد فروخته شده را می توان 1 تا 3 دلار خریداری کرد.(مشتری انتخاب می کند)  و از یک نماد خاص برای تبلیغ غرفه استفاده شد.

3 نشانه برای تبلیغ لیموناد به شرح زیر است:

1. کمی وقت بگذارید و از لیموناد C&D لذت ببرید

2. کمی خرج کنید و از لیموناد C&D لذت ببرید

3. از لیموناد C&D لذت ببرید (نشانه خنثی)

با این مثال نتایج از قبل معلوم بود. تأکید بر زمان، به میزان دو برابر، افراد بیشتری را به خود جلب کرد.

اما مطالعه دوم با دانشجویان (و iPods) انجام شد.

این بار فقط دو سوال پرسیده شد:

1. چقدر پول برای iPod خود خرج کرده اید؟

2. چه مدت زمانی صرف iPod خود کرده اید؟

با توجه به آخرین مطالعه، دانش آموزان در مورد زمان، نظرات بسیار مطلوب تری از iPod ها، نسبت به کسانی که در مورد پول سؤال می کردند، داشتند.

محققان تصور می کردند که:

• رابطه ما با زمان بسیار صمیمانه تر از رابطه ما با پول است.

موگلر می گوید: زمان یک منبع کمیاب تر است.

این که ما چه طور وقت خود را صرف می کنیم؛ اطلاعات بیشتری درباره این که ما چه کسی هستیم و چگونه پول خود را خرج می کنیم ارائه می دهد.

ارتباط فروش با پول

آکر و همکارش مصمم تر برای آزمایش اینکه آیا همه منابع، منجر به پولی با بازده منفی می شوند (با توجه به اینکه شرکت کننده یادآوری می کند که چقدر برای یک محصول هزینه کرده است)؛ هستند. بنابراین آنها یک آزمایش مشابه را در یک کنسرت انجام دادند.

این بار ، “هزینه” زمان بود چرا که کنسرت رایگان بوده و مردم برای بدست آوردن صندلیهای خوب مجبور بودند تا زمانی را صرف رزرو “صف” کنند.

دو سؤالی که محققان در این سناریو پرسیدند این بود که:

1. چقدر زمان برای دیدن کنسرت امروز صرف کرده اید؟

2. امروز چقدر پول برای دیدن کنسرت خرج کرده اید؟

نتایج ؟ جایی که زمان صرف شده بود؛ سؤال درباره زمان افزایش نظرات مطلوب نسبت به کنسرت افزایش یافت. همچنین افرادی که زمان بیشتری را در صف ایستاده بودند یا افرادی که بیشترین هزینه زمانی را متحمل شدند؛ رضایت بیشتری نسبت به این کنسرت داشتند.

آکر می گوید :

احتمالاً این نتیجه گیری خوبی نیست: اما به نوعی باعث می شود که مردم بر روی تجربه کلی متمرکز شوند. پس معامله چه طور باید انجام شود ؟

بازاریابان باید قبل از شروع بازاریابی از معنایی که محصولاتشان به زندگی مشتریانشان می بخشد؛ آگاه باشند.

و یک چیز دیگر که باید در مورد آن فکر کنید …

در این مطالعه ذکر شده است که به نظر می رسد یکی از این استثنائات ، کالاهایی هستند که مصرف کنندگان می توانند به صورت اعتباری کسب کنند. اگر در صف فروش اتومبیل های اسپرت و یا لباس نیستید؛ به احتمال زیاد مجبور نخواهید بود با این موضوع مقابله کنید، اما نکته این است:

موگیلر می گوید:

با چنین خریدهای دارای پرستیژ، مصرف کنندگان احساس می کنند که داشتن این محصولات جنبه ای مهم را منعکس می کند و رضایت بیشتری از محصول به جای گذراندن وقت با آن می گیرند.

زمان بعدی را که به دنبال قیمت گذاری محصول هستید، مطرح کنید و خواهید دید که تهیه غذا برای مصرف کننده و زمان آنها، می تواند روشی قانع کننده تر، حتی نسبت به کاهش قیمت ها باشد.

قیمت گذاری مقایسه ای

در روانشناسی قیمت گذاری ، از قیمت گذاری مقایسه ای اجتناب کنید

وقتی شما برای خرید یک عطر به یک مغازه عطر فروشی بروید با دو گزینه روبرو هستید: اول یک برند معروف عطرسازی و دوم یک برند عمومی. خرید از برند عمومی 30٪ ارزانتر از معادل خرده فروشی آن است. پس چرا مقداری پول پس انداز نمی کنید؟

مشکل قیمت گذاری مقایسه ای این است که آن گونه که بازاریاب ها فکر می کنند بی دردسر نیست. بلکه درک مصرف کنندگان از محصولات ممکن است متغیر و مشکل باشد.

به گفته Itamar Simonson:

مصرف کنندگان همیشه به دنبال ارزانترین قیمت نیستند. آنها ممکن است به سراغ برندی بروند که به نظر دارای ریسک کمتری است. این مطالعه به بررسی تأثیر مقایسه ضمنی و صریح برای رسیدن به این نتیجه می پردازد. مقایسه ضمنی هنگامی اتفاق می افتد که مشتری ابتکار عمل را برای مقایسه دو یا چند محصول انجام می دهد.

در مقابل، مقایسه صریح برای مواردی است که بطور مشخص توسط بازاریاب یا تبلیغ کننده مطرح شده است. برای آزمایش تأثیر تبلیغات تطبیقی، سیمونسون و دوالاكیا  (Simonson and Dholakia)دو آزمایش را انجام دادند.

تجربیات پیاده سازی قیمت گذاری مقایسه ای

در ادامه مقاله روانشناسی قیمت گذاری به تجربیات پیاده سازی قیمت گذاری مقایسه ای می پردازیم .اولین آزمایش فروش سی دی در eBay بود. محققان تعدادی از آلبوم های پرفروش را با فرمت سی دی جمع آوری کرده اند. مثل “The Wall” اثر پینک فلوید. هزینه CD ارائه شده برای فروش همیشه از 1.99 دلار شروع می شود.

راه حلها

راه اول برای شروع حراج این بود که سی دی “flanked” با دو نسخه اضافی (با همان CD) که قیمت پیشنهادی 0.99 $ داشت ارائه گردد.

دومین راه فروش نسخه سی دی اصلی بود که قیمت دو نسخه از آن 6.99 دلار است. نتایج بسیار واضح است که: سی دی های موجود در مقایسه گزینه های گران تر (6.99 دلار)، به قیمت های بالاتر از CD های ارزان تر در کنار قیمت های 0.99 دلاری ترجیح داده شدند.

البته ما به مردم نگفتیم که مقایسه کنند، بلکه آنها این کار را به تنهایی انجام دادند و وقتی که مردم این نوع مقایسه ها را به تنهایی انجام می دهند، استراتژی های ما بسیار تأثیرگذار تر هستند.

برای آزمایش اثرات گفتاری با مصرف کنندگان، محققان آزمایش را با تنظیماتی دوباره انجام دادند. اما در این باره از مصرف کنندگان خواستند که سی دی1.99 دلاری را با سایر پیشنهادات مقایسه کنند.

نتایج

نتایج نشان داد که وقتی مقایسه به شکلی صریح انجام شد، از نظر آماری قیمت سی دی های دیگر با سی دی هدف بی ارتباط نیست. علاوه بر این، خریداران بسیار محتاطانه تر عمل می کنند و در خرید سی دی ها از هر گونه ریسکی جلوگیری می کنند.

سیمونسون می گوید :

صرف نظر از اینكه ما از آنها مقایسه کردن را خواسته بودیم؛ خریداران از انجام هر گونه فریب احتمالی علیه شان ترسیدند. نتایج بدست آمده این بود که خریداران از هر نظر غیر قابل تصورتر می شدند :

• تعداد پیشنهادات کمتر،

• مدت زمان خرید در اولین پیشنهاد طولانی تر و

• احتمال شرکت کمتر در پیشنهادات متعدد.

بازاریابان باید بدانند که اگرچه فروش تطبیقی می تواند بسیار قدرتمند باشد؛ اما بدون ریسک نیست. به این فکر کنید که بار دیگر پیشنهاد خود را با رقبایتان مقایسه کنید. درعوض، بهتر است از برجسته کردن نقاط قوت منحصر به فرد و تأکید بر زمان صرفه جویی شده در هزینه های پس انداز شده، سود بیشتری ببرید.

در روانشناسی قیمت گذاری از ایجاد گزینه اضافی جلوگیری کنید

قیمت گذاری روشی است که در آن هنر با علم تلاقی می کند. از طرفی شما می خواهید با مشتریان خود از طریق اطلاعات زیادی قدرتمند شوید. شما در این حالت می خواهید انعطاف پذیرتر باشید و می خواهید سبدهای فروش را ارائه دهید. اما وقتی قیمت گذاری انجام می شود بزرگی مساله هم بیشتر نمود خواهد یافت.

گاردنر (Oli Gardner) اظهار داشت که:

مصرف کنندگان دائماً با “مشکل تحلیل” روبرو می شوند، در حالی که گزینه های زیادی منجر به تصمیم گیری نمی شوند.

اُلی گاردنر این مفهوم را از طریق یک مقایسه قدرتمند توسعه می دهد. این یک پدیده روانشناختی است که انسانها را در برخی مقاطع تحت تأثیر قرار داده است.

زمانی که انتخابی برای همان محصول وجود دارد و شما آن را به طور تصادفی انتخاب می کنید، در حقیقت غافلگیر شده اید. شما به دنبال جستجوی محصولات براساس ویژگی های فردی آنها نیستید بلکه شروع به درک هر گزینه به صورت یکسان می کنید.

مطالعه ای تحقیقی

یک آزمایش معروف که شامل مربای سوپر مارکت ها است؛ وجود دارد. در سال 2000، محققان S.S Inyengar و M.R. Leper مطالعه ای را در یک سوپر مارکت انجام دادند. فرضیه این است که خریداران می توانند از طعم های مختلف مربا برای خرید نمونه بگیرند.

 این آزمایش تأثیر متغیر بودن تعداد انتخاب ها بین 24 تا 6 را مورد مقایسه قرار داده است. در مورد 24 طعم ، فقط 3٪ از کسانی که نمونه ها را چشیده اند، در مقایسه با نرخ خرید 30٪ در زمانی که تنها 6 طعم موجود بود، اقدام به خرید مربا کردند.

در روانشناسی قیمت گذاری گزینه های بسیار زیاد باعث می شود تا مشتریان شما در تصمیم گیری مردد شوند. جداول قیمت گذاری شما باید از حواس پرتی جلوگیری کند.

3-5 خدمتی را انتخاب کنید که شرکت شما در آن بسیار عالی است. بسته های مختلف سرویس هایتان را تنظیم کرده و اطلاعات را در 3 بسته ساده ارائه دهید.

نکته مهم این است که شما محصولات و خدمات خود را به بسته هایی تبدیل می کنید که برای مشتریان هدف شما معنی خاصی دارد. در نتیجه روشی که قیمت گذاری خود را با آن ارائه می دهید به اندازه قیمت واقعی شما اهمیت دارد.

درآمد به عنوان معیار عملکرد؟

مطالعه موردی زیر را از Visual Website Optimizer ، در نظر بگیرید:

BaseKit که یک سازنده محبوب وب سایت است؛ قصد داشت عملکرد قیمت گذاری خود را بهبود ببخشد. آنها موفقیت را بر اساس تعداد افرادی که بعد از بازدید از صفحه “برنامه ها و قیمت گذاری” به صفحه “اکنون بخرید” مراجعه می کردند؛ اندازه گیری کردند.

این تغییر اصلی در صفحه قیمت گذاری بود: صفحه تغییر قیمت به گونه ای طراحی شده است که دارای قیمت های شفاف تر ، جسورانه تر و همراه با انتخاب نوع پرداخت و توصیفی باشد.

صفحه قیمت گذاری مجدد باعث افزایش 25٪ در مقایسه ها شده است به  طوری که: طرح جدید در سطح اطمینان 95٪ با 24 ساعت به اهمیت آماری رسیده است. برای کل مدت زمان آزمون، د صفحه قیمت گذاری به میزان 25٪ افزایش را تجریه نمود.

قیمت در مقابل مقدار

آیا قیمت یک معیار ارزشی است؟

مطالعه ای در سال 2008 توسط گلدشتاین و همکاران به این سوال پاسخ می دهد. این مطالعه نشان داد که مردم وقتی از قیمت نوشیدنی اطلاعاتی ندارند، لذت بیشتری از نوشیدنی گرانتر نمی برند.

با این حال براساس یک مطالعه دیگر، بین قیمت و ارزش درک شده رابطه مستقیمی وجود دارد. وقتی به شرکت کنندگان گفته شد که یک نوشیدنی قیمت بالایی دارد، شرکت کنندگان برای آن نوشیدنی امتیاز بالاتری قائل شدند.

این مطالعه با بررسی پاسخ های عصبی به مزه نوشیدنی و تجزیه و تحلیل آن، گام بیشتری را برداشت. وقتی گفته شد نوشیدنی گران تر است؛ شرکت کنندگان در این مطالعه با فعال سازی نقاط بیشتری مرتبط با مغز، احساس خوشایندی را تجربه کردند.

تا حدودی مصرف کنندگان این اجازه را می دهند که قیمت بر نحوه احساسِ محصولات و خدمات تأثیر بگذارد.

مطالعه مشابهی که توسط Dan Ariely انجام شده است ؛ نشان داده دانشجویانی که هزینه بیشتری برای داروها پرداخت کرده اند؛ نسبت به دانشجویانی که همان دارو را با قیمت تخفیف دار خریداری کرده اند، احساس بهتری دارند.

گران بودن همیشه به معنی بهتر بودن است؟

در روانشناسی استراتژی قیمت گذاری گران بودن همیشه به معنی بهتر بودن نیست. به یاد داشته باشید که مصرف کنندگان با بودجه های مختلفی به خرید هدایت می شوند.

برخی از مصرف کنندگان، به سادگی نمی توانند محصولات و خدمات گران تری را خرید کنند؛ در حالی که آنها دوست دارند هزینه بیشتری برای کیفیت بپردازند، اما انعطاف پذیری لازم برای هر خریدی را ندارند.

کنکاشی بیشتر

نیاز در مقابل تجملات، یکی از اساسی ترین مفاهیم اقتصاد مدرن است. مفهوم پنهان در این ایده ساده چیست :

مردم قبل از هزینه کردن وسایل لوکس مانند کالاهای طراحی شده، مواد گران قیمت و اتومبیل های گران قیمت، پول خود را صرف هزینه های ضروری مانند غذا، سرپناه و لباس می کنند.

برخی از مصرف کنندگان نسبت به مقایسه قیمت ها و پیدا کردن معاملات مطابق با پول موجود در کیف خود، تهاجمی عمل می­ کنند. اما این روند همیشه اینطور نیست.

خرید مقایسه ای روشی است که خرده فروشان آنلاین انجام می دهند. شاید شما با موتورهای جستجوی خرید مقایسه ای مانند ShopStyle ، Google Shopping یا PriceGrabber مواجه شوید که خرید مقایسه ای را آسان تر می سازد.

استراتژی خرید مقایسه ای

تحقیقات نشان می دهد که مقایسه می تواند محصولات (یا خدمات) شما را حتی وقتی محصولات کاملا یکسان باشند، تحت عنوان ارزانترین قرار دهد. این مطلب به نظر کمی گیج کننده است؟ 

یک تئوری وجود دارد:

استراتژی خرید مقایسه ای مصرف کنندگان را مجبور می کند تا ذهن خود را در گرداب سرگردانی رها کنند. آنها شروع به پرسیدن سؤال می کنند: مثلا چرا برخی از محصولات قیمتی ارزان تر از سایرین دارند؟

در ادامه مصرف کنندگان ممکن است خود را متقاعد کنند که از کالای گران قیمت، کالای دیگری بدست می آید.

داستان اخلاقی اینجاست :

هیچ پاسخی از جانب افراد بازار  برای پاسخ به این سؤال که آیا قیمت ها را بالاتر یا پایین تر تنظیم کنید؛ وجود ندارد. برخی از گروه های مصرف کننده از لحاظ قیمت نسبت به سایرین حساس تر هستند. کاری که کسب و کارها باید انجام دهند تمرکز بر توسعه بازار است. با مشتریان خود بیشتر صحبت کرده و مطالعه تحقیقات کیفی را انجام دهید، تا بدانید مخاطبان هدف شما چه اهداف و ارزشی دارند. با توجه به آنچه که یاد می گیرید، مدل های قیمت گذاری خود را بسازید. شما نمی توانید همه را راضی نگه دارید و با تمرکز بر روی برخی از مشتریان موجب حذف دیگران خواهید شد.

ترفندهای کسب و کار در قیمت گذاری

CBS News خلاصه ای از ترفندهایی را که خرده فروشان برای متقاعد کردن مصرف کنندگان جهت خرید، استفاده می کنند؛ ارائه کرده است. این موارد شامل موارد زیر است :

خلاص شدن از علائم واحد پولی

طبق یک مطالعه در دانشگاه کُرنِل در سال 2009، قیمت های مشخص شده با واحد پولی پایین با هزینه های مصرف کننده مرتبط است. این آزمایش خاص نشان داد که ناهار در رستورانهای مجلل صرفاً هنگامی سرو می شوند که در منوها کلمه “دلار” یا نماد دلار “$” وجود داشته باشد. چرا؟

ما اطلاعات را بارگیری می کنیم. کلمات و نماد ها اطلاعات اضافی برای پردازش هستند. رستوران های گران قیمت با رویکرد حداقلی می خواهند که مشتریان به جای قیمت بر روی مواردی دیگر تمرکز کنند.

10 تا برای 10 دلار

احتمالا این پیشنهاد را در هر سوپر مارکت یا داروخانه مشاهده کرده اید. مصرف کنندگان متقاعد شده اند که برای دستیابی به معامله باید 10 کالا را خریداری کنند. که در ادامه چرخ دستی های خرید خود را راه اندازی می کنند.

واقعیت این است که این کار یک تبلیغ است. لازم نیست برای به دست آوردن پول، تمام 10 مورد را بخرید. شما به سادگی می توانید 1 عدد را با 1 دلار دریافت کنید. داستان تبلیغاتی 10 تا با قیمت 10 دلار، در تلاش است تا شما را به خرید برای کالاهای بیشتری سوق دهد.

محدودیت های هر مشتری

در روانشناسی قیمت گذاری محدودیت های هر مشتری در نظر گرفته می شود. احتمالاً شما این عبارت را در سوپر مارکت ها دیده اید. این جمله باعث ایجاد توهم در کمبود محصول می شود که در صورت اتمام کالاهای فروشگاه مجبورید فوراً خرید را انجام دهید. به یاد داشته باشید که این موضوع فقط یک مزیت بازاریابی است.

قدرت عدد 9

قیمت های پایان سال مثل:  9,99 یا 95 ” جذابیت قیمت ” نامیده می شوند. ظاهراً ما از لحاظ فرهنگی شرط کرده ایم که قیمتهای با عیار 9 را شامل تخفیف و معاملات بهتر مرتبط کنیم.

تاثیر ارقام سمت چپ

William Poundstone نویسنده Priceless: The Myth of Fair Value and How to Take Advantage of It می گوید:

از آنجایی که اعداد را از چپ به راست می خوانیم، قیمتی مانند 7.99 دلار را به عنوان 7 دلار رمزگذاری می کنیم، به خصوص اینکه اگر خیلی سریع بخوانیم.

“اثر رقم چپی” نامیده می شود: ما قبل از خواندن تمام ارقام، آن را در ذهن خود رمزگذاری می کنیم.

ویکی مورویتز استاد تحقیقات بازاریابی در دانشکده بازرگانی استرن دانشگاه نیویورک و رئیس انجمن روانشناسی مصرف کننده اذعان می دارد که :

اگر به فروشگاههای اطراف بروید؛ قیمتهایی را که در “9” به پایان می رسد در همه جا مشاهده خواهید کرد. همه ما دلایل استفاده از آن را شنیده ایم (برای اینکه قیمت پایین تر به نظر برسد) ، اما آیا واقعاً این کار درست است؟ آیا واقعاً مردم با 99 دلار قیمت در مقایسه با پرداخت 100 دلار تحت تأثیر قرار می گیرند؟

این تاکتیک کارایی است که ملقب به استفاده از ” جذابیت قیمت ” است. ویلیام پوندستون در کتاب خود، 8 مطالعه مختلف در مورد استفاده از جذابیت های قیمت را تفکیک کرد و دریافت که به طور متوسط 24٪ قیمت فروش افزایش خواهد یافت.

در آزمایشی که توسط MIT و دانشگاه شیکاگو آزمایش شده است. یک کالای استاندارد زنانه با قیمت های 34 ، 39 و 44 دلار مورد تحقیق قرار گرفت. و در کمال تعجب محققان، متوجه شدند کالای با قیمت 39 دلار بیشتر از قیمت 34 دلاری که ارزانتر است؛ فروخته شد.

فروشندگان باید تعجب کنند… آیا چیزی وجود دارد که بتواند شماره 9 را از الگوهای بازار خارج کند؟ محققان دریافته اند فروشی که بر قیمت اصلی تأکید می کند، با شماره 9 به نظر بیننده قیمت کمتری دارد.

محاسبات آسان در روانشناسی قیمت گذاری

انسان ها دارای فاصله کمی با هم هستند. هر کسری از ثانیه اهمیت دارد. ما وقت خود را برای تفسیر کاما و مکان های اعشاری تلف نمی کنیم و خرده‌ فروشان از اعداد کاملاً یکسان استفاده خواهند کرد.

برخی فروشگاه ها قیمت اصلی محصول را بیان و به فروش می رسانند. ممکن است این نشانه به شما بگوید که هزینه اصلی 10 دلار و اکنون 8 دلار به جای 7.97 دلار درج شده است.

اما باید بدانید که 7.97 $ یک عدد ناخوشایندی است. حتی اگر 7.97 دلار ارزانتر باشد، زمان بیشتری برای هضم و محاسبه سریع آن لازم است. پیمایش 8 دلار آسان تر است، زیرا مشتریان می توانند خیلی سریع اختلاف $ 10 از 8 $ را محاسبه کنند.

اندازه فونت کاهش یابد

اساتید بازاریابی در دانشگاه Clark و دانشگاه Connecticut دریافتند که مصرف کنندگان وقتی قیمت را با اندازه فونت کوچک می نویسند. قیمت فروش را قاطع تر بیان می کنند.

این موضوعی است که بازاریاب ها گاها اشتباه می کنند. تئوری این است که ذهن انسان بزرگی فیزیکی را به بزرگی عددی متصل می کند و چشمان انسان به همان اندازه بزرگ نمی شوند.

خواندن فونت های کوچک، به خصوص در صفحه کامپیوتر دشوار است. مخاطبان خود را مجبور نکنید که بخوانند و آنها را با متن غول پیکر تبلیغات خود را بمباران نکنید.

تجربیات اساسی در قیمت گذاری

مصرف کنندگان به طور معمول به دنبال حل مشکل و تسکین یک نقطه درد اصلی هستند. هنگام تعیین قیمتی مناسب، مستقیماً درباره نیازها و ارزش های مخاطبان خود با آن ها صحبت کنید. راه‌حلی که شما قادر به ارائه آن هستید؛ از اعدادی که انتخاب کرده اید بهتر است. شما روی داده های مربوط به نیازهای مصرف کننده متمرکز شوید، نه اعداد دلخواه.

• تجربه کاربری مشتریان را تا حد امکان ساده کنید.

امتیاز قیمت براساس تعداد را در اولویت های کمتری قرار دهید. همچنین اگر از تخفیف یا مقایسه قیمت با یک رقیب استفاده می کنید، از امتیازهای اعشاری یا کاما خلاص می شوید. زیرا آنها فقط مخاطبان شما را گیج می کنند.

• به یاد داشته باشید که روانشناسی قیمت گذاری همه چیز در زمینه بازاریابی است.

 برخی از گروه های جامعه نسبت به سایرین آگاهی بیشتری درباره قیمت دارند. برخی از افراد نسبت به پس انداز کردن و داشتن معاملات ، رفتاری مخاصمه گرانه خواهند داشت.

افراد نسبت به میزان پولی که دارند حاضر به خرج کردن هستند و انعطاف پذیری از خود نشان می دهند. در ضمن احتمالا افراد به وقت خود بیشتر از پس انداز چند دلار، اهمیت می دهند.

رویکرد شما در مورد قیمت گذاری با استراتژی بازاریابی شرکت همراه است. با مشتریان خود صحبت کنید، یک نظرسنجی انجام دهید و یک مطالعه کیفی را درپیش بگیرید تا دقیقاً آنچه را که مشتری شما می خواهد متوجه شوید.

آیا آنها از نظر بودجه حساس یا انعطاف پذیر هستند؟ روی بازار خود متمرکز شوید و دقیقاً آنچه را که لازم دارند به آنها ارائه دهید. شما ممکن است برخی از گروه های مصرف کننده را حذف کنید، اما آغوشی باز به آنها همیشه خوب است.