قیف فروش

قیف فروش

اصطلاح قیف فروش، استعاره ای از یک قیف به منظور نظارت بر روند فروش است. در بالای قیف فروش شما با طیف وسیعی از مشتریان رو به رو هستید که ممکن است به کالا یا خدمات شما فکر کنند، اما هرگز در مورد آن با کسی صحبت نکنند. در پایین قیف فروش، گام های بعدی مربوط به فروش و تحویل قرار دارد، شما می توانید افرادی را که کالا یا خدمات شما را دریافت و به ازاء آن پرداختی صورت داده اند را داشته باشید.

نکتهبازاریابی

استعاره قیف بدین منظور استفاده می شود که در هر مرحله از فرآیند طولانی فروش تعدای از افراد حذف می گردند. به عنوان مثال، بسیاری ممکن است به علت نارضایتی، پیشنهاد بهتر رقبا، عدم تأمین نیازشان توسط محصول شما، عدم قدرت خرید و … از این فرآیند خارج گردند.

ایده استفاده از قیف به عنوان استعاره ای برای فرآیندهای بازاریابی و فروش در کسب و کارها، ریشه در مفهوم بازاریابی کلاسیک یعنی AIDIA دارد. AIDIA مخفف کلمات توجه (Attention) ، علاقه (Interest) ، میل (Desire) ، و اقدام (Action) می باشد. این چهار عنصر به طور کلی چگونگی ایجاد روابط مشتری را توصیف می کنند.

مقالات پیشنهادی

چارچوب بازاریابی

 

Sales funnel  چیست ؟

Sales funnel  چیست ؟ مفهوم Sales funnel می تواند به عنوان فرایند خریدی تعریف شود  که شرکت ها مشتریان خود را از طریق آن هنگام خرید محصولات تعریف می کنند . بسته به مدل فروش خاص و ویژه استفاده شده توسط شرکت، به چند مرحله تقسیم می شود.

یک کانال فروش یک رویکرد منحصر به فرد است که این چشم اندازهای فروش بالقوه را نشان می دهد و آنها را از آگاهی از عرضه محصول خود به تولید علاقه، میل و در نهایت فروش نهایی محصول منتقل می کند. ایجاد یک پیوند فروش یکی از حیاتی ترین چیزهایی است که شما باید به عنوان یک صاحب کسب و کار برای به دست آوردن قله رشد و موفقیت انجام دهید و متاسفانه بسیاری از صاحبان کسب و کار و شرکت ها این فرایند را بی اطلاع از مزایای چندگانه آن ،  نادیده می گیرند.

علت استفاده از قیف فروش؟

با استفاده از قیف فروش می توان نوع تصمیم گیری و چشم انداز مشتری در هر مرحله به خوبی پیش بینی نمود و اینکه نرخ تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل را مشخص کرد. استفاده از قیف فروش به شما در یافتن موانع و زمان توقف خرید توسط مشتری، حفظ فروش در یک سطح مشخص و دستیابی راحتر به اهداف فروش کمک می کند.

 

مقالات پیشنهادی

راهنمای جامع برای تحلیل رفتار مشتری

 

به طور کلی قیف فروش می تواند ابزار مناسبی در بهبود فرآیند فروش باشد. اما قیف فروش می تواند هشداری برای مدیران فروش به منظور عدم موفقیت در دستیابی به اهداف فروش باشد. به جدول زیر دقت نمایید. مدیر فروش در ابتدای ماه بسیار خوشحال است چرا که تعداد مشتریان غیر واجد شرایط 843 نفر هستند اما با طی مسیر قیف فروش در ماه تعداد سفارشات 10، تعداد تحویل 9 و تعداد پرداخت 8 می باشد. در واقع استعاره قیف دقیقاً نشان می دهد که قسمت کمی از ورودی می تواند از خروجی خارج گردد.

مراحل فروش	تعداد مشتری
مشتریان غیر واجد شرایط	843
ارتباطات اولیه	620
اولین بحث	55
توسعه راه حل	32
ارائه راه حل	24
ارزیابی مشتری	18
مذاکره	16
تعهد شفاهی	12
تعداد سفارش	10
تحویل	9
پرداخت	8

قیف های فروش در شرکت ها و صنایع متفاوت به صورت تقریباً یکسانی مورد استفاده قرار می گیرند، اما یکی از دلایل حیاتی استفاده از این ابزار کاهش نرخ از دست دادن مشتریان بالقوه است.

چگونگی استفاده از قیف فروش

اولین مرحله در راه اندازی قیف فروش گزارشی از درک فرآیند کامل فروش است. در حالی که فرآیندهای فروش اغلب در شرکت ها مشابه هستند، مراحل متفاوتی می تواند وجود داشته باشد، برای مثال تصمیم گیری بر اساس نوع فروش در یک شرکت می تواند بر عهده سرپرست باشد در حالیکه در شرکتی دیگر تایید نهایی با مدیر فروش صورت می پذیرد.

از قیف فروش برای شناسایی مراحل کلیدی متوالی در روند فروش و ایجاد کدهای وضعیت استفاده می گردد، این ابزار با سهولت در گزارش دهی فرآیند فروش گشته و الگوی معناداری به بررسی داده ها در این فرآیند می دهد.

مراحل قیف فروش

هفت مرحله در استراتژی قیف فروش وجود دارد :

• مرحله آگاهی – در این فاز است که در آن چشم انداز بالقوه شرکت از وجود محصول در بازار و راه حل های آن مطلع می شوند.
• مرحله علاقه – مرحله دوم که در آن سطح علاقه به یک محصول با انجام تحقیقات محصول و جزئیات مرتبط در بازار اندازه گیری می گردد.
• مرحله ارزیابی – مرحله سوم که در آن بررسی راه حل های رقبا در بازار به عنوان حرکت به سمت تصمیم خرید نهایی حرکت می کند.
•  مرحله تصمیم گیری – در این مرحله، تصمیم نهایی برای خرید محصول وارد شده و مذاکرات آغاز می شود.
• مرحله خرید – در این مرحله، محصولات خریداری می شوند.
• مرحله خرید مجدد – در این مرحله، فروش B2B به طور معمول برای پیشنهادات مربوط به قراردادهایی که باید تمدید شود، بسیار رایج است. به عنوان یک مشتری با یک پیشنهاد آشنا می شوید، و به ویژه به عنوان عقد قرارداد ، مشتری وارد مرحله ی باز ارزیابی می شود که طی آن تصمیم می گیرد که آیا قرارداد با شرکت را تمدید کند یا نه .در این مرحله مشتری یک محصول یا خدمات را از شرکت مجددا خرید می کند.

مقالات پیشنهادی

مدیریت فروش

 

گام های ایجاد یک قیف فروش

مرحله 1: شناسایی چشم انداز های بالقوه شرکت

اولین و مهمترین مرحله در روند فرآیند قیف فروش، شناسایی چشم اندازهای بالقوه شرکت است. هدف اصلی این است که طرفهای ذینفع را به سمت بالایی از قیف فروش با قطر بزرگتر هدایت کنند. تا آنها را به عنوان چشم انداز خوب و بالقوه واجد شرایط شناسایی کنیم یا آنها را به عنوان موجودی ناخواسته تشخیص دهیم.

یک پرسشنامه برای خودتان و تیم فروش تان ایجاد کنید تا مشکلاتی را که مشتری ایده آل شما با آن مواجه است شناسایی نمایید. به عنوان مثال، اگر یک فروشگاه گل را اداره می کنید، ممکن است یک پرسشنامه داشته باشید که سوالات زیر در آن ذکر شده است:

• آیا آنها می دانند چه کسی در آینده نزدیک ازدواج می کند؟
• آیا کسی از دوستان آنها در گذشته است ؟
• آیا آنها در این لحظه به لحاظ روابط عاشقانه با هم در ارتباط هستند؟
• آیا آنها به انواع خاصی از گلها آلرژی دارند؟

شما باید لیستی از سوالات واجد شرایط خود را برای مجموعه مشتریان بالقوه ارائه دهید و با دیگران به اشتراک بگذارید. این لیست برای رشد و موفقیت شرکت و برای اهداف برنامه ریزی شده در اختیار شما قرار می دهد. هدف در اینجا شناسایی نیازها و خواسته های مشتریان بالقوه و ایده آل شماست.

مرحله 2: توصیف چشم اندازها

فقط به این دلیل که یک شخص مناسب معیارهای جمعیت شناختی شما است ، این نمی تواند بدان معنا باشد که شخص مشتری بالقوه یا مشتری ایده آل شما است. بنابراین ، کاملاً واضح است که بایستی مشتریان بالقوه را شناسایی و برای هدایت به قیف فروش هدایت کنیم.

مرحله 3 : بکارگیری اصول قیف فروش

قیف فروش شما متشکل از ابزارهای مختلفی است که می توانید از آن برای هدایت چشم انداز و مشتریان بالقوه به کسب و کار خود برای خرید محصول و بستن معامله نهایی استفاده کنید. شما ممکن است یک وبلاگ داشته باشید که هر روز در آن مطلب منتشر می کنید. شما وبلاگ خود را در دسته های مختلف رسانه های اجتماعی ترویج می کنید تا جلب توجهی به کسب و کار شما باشد. پس از اینکه چشم انداز وبلاگ خود را پیدا کردید، آنها را با یک پیشنهاد جذاب برای دریافت ایمیل جذب می کنید. پس از آن، ارسال فوری ایمیل به فواصل زمانی منظم را آغاز می نمایید.

راه دیگر برای فروش  این است که آنچه را که در ماهیت با محصول شما مشابه است و متعلق به رقیب شما است را برای مشتری مقایسه نمایید. سپس شما باید لیستی از خریداران تایید کنید. در ادامه یک محصول با قیمت بالا را ارائه می دهید و ارتباط خود را با خریداران تایید شده برقرار می کنید تا ببینید که چه کسی علاقه مند به پیشنهاد شما است.

مرحله 4 : ایجاد قیف فروش

بهترین راه برای تنظیم و ایجاد پیوند فروش این است که شما یک فرآیند عقب گرد را پیش بگیرید.

از طریق فرآیند فروش رو به عقب حرکت کنید و در هر مرحله از فرایند از خودتان سوال بپرسید: «افراد بر اساس چه ویژگی هایی اعتماد می کنند و از شما خرید می کنند ؟ » و سپس از خود بپرسید « برای هدایت آنها به خرید نهایی باید چه کار کنیم؟ “

 

آموزش پیشنهادی

آموزش مدیریت فروش : پکیج آموزش ویدئویی ، فایل اکسل دوره مدیریت فروش

 

یک برنامه رو به عقب در فرآیند فروش می تواند شامل موارد زیر باشد :

• گل سرسبد محصولات

• محصول متوسط

• محصول معرفی شده

• اطلاعات رایگان

• کمپین های ایمیلی

• مکالمات در وب سایت

• تعامل با رسانه های اجتماعی

همچنین موارد آفلاین می تواند شامل اجزاء زیر باشد :

• خرید محصولات تخفیف دار

• پیشنهاد تخفیف برای یک یا چند محصول

• ارسال ماهانه بوروشور محصولات

• بازارگردی و ملاقات با افراد بازار

قیف فروش در Netflix چگونه کار می کند ؟

Netflix برای استفاده بسیار ساده است و در مورد رضایت مصرف کننده بسیار متمرکز است. آنها در حداقل مقدار متن به سوالات مربوط به مصرف کنندگان پاسخ می دهند.

Netflix می تواند بر قدرت نام تجاری خود تکیه کند ، زیرا تا این لحظه  همه می دانند Netflix فقط با اشاره به نام تجاری آن است.

این سایت دارای یک سیستم سفارشی برای مشتری است، اگر شما یک سفارش را شروع می کنید، از سایت خارج شده و به صفحه اصلی بازگردید یک دکمه برای پایان دادن به سفارش نهایی برایتان طراحی شده است . شما همچنین می توانید با تلفن آنها تماس بگیرید زیرا بسیاری از شرکت های مبتنی بر وب شماره تلفن خود را به عنوان یک روش تماس به اشتراک نمی گذارند. این عامل باعث ایجاد و افزایش فاکتور اعتماد در ذهن مشتری می شود.

گزینه های پرداخت متعدد مانند کارت هدیه، کارت اعتباری و پی پال وجود دارد. همه کارت های اعتباری اصلی نیز پذیرفته شده اند. شما می توانید به عقب برگردید و هر اطلاعاتی را ویرایش کنید تا شما در این روش قفل نشوید. تاکید بر امنیت نیز وجود دارد.

بنابراین Netflix در حال انجام هر کاری است که بتواند برای ایجاد یک قیف عالی فروش صورت پذیرد :

•      از آگهی ها برای ایجاد آگاهی استفاده می کند
•      یک سایت شگفت انگیز برای تبدیل به مشتریان دارد.
•      دارای گزینه های پرداخت متعدد است.
•      تخفیف و بسیاری از پیشنهادات جذاب را اجرا می کند.
•      سرویس فوق العاده ای برای حفظ مشتریان دارد.
•      نشان می دهد که چه روشهایی برای جذب مشتری های از دست رفته دارد .

تهیه و تنظیم : تیم پژوهش Marketing Iran Talent