اصطلاحات بازاریابی حرف A

اصطلاحات بازاریابی حرف A

 

تجزيه و تحليل اى . بى . سى

ABC Analysis

---

روشى كه براى شناسايى مواردى از فهرست كالاهاى شركت استفاده مى شود كه شركت بيشترين فروش را از آن دارد. اين روش براى برنامه ريزى و فرايندهاى كنترل مورد استفاده قرار مى گيرد. موارد مذكور بر اساس ميزان فروش فهرست بندى شده و در سه طبقه دسته بندى مى شوند : الف) مواردى كه درصد زيادى از فروش را به خود اختصاص مى دهند و هميشه بايد در انبار موجود باشند ؛ ب) مواردى كه سطح متوسطى از فروش را به خود اختصاص مى دهند ، ج ) مواردى كه پايين ترين سطح فروش را به خود اختصاص مى دهند. سطح پايين ترى از موجودى انبار ممكن است براى طبقات C و B  در نظر گرفته شود.

فقدان تقاضا

 Absence of Demand

---

 

بى علاقگى عمومى به يك محصول يا سرويس دهى ، زيرا بخش عمده اى از بازار نيز هيچ نيازى به آن محصول يا سرويس دهى نشان نمى دهند و همچنين فروشنده تمايلى به پرداخت قيمت مورد درخواست ندارد. 

 

آموزش بازاریابی و فروش

آموزش مدیریت فروش : پکیج آموزش ویدئویی ، فایل اکسل دوره مدیریت فروش

 

آكادمى علوم بازاريابى

Academy of Marketing (AMS) Science

---

مؤسسه بازاريابى كه كارآموزان به منظور ارتقاى آموزش بازاريابى ، در آن مشغول به كار مى باشند. AMS همچنين به استانداردهاى اين حوزه و جنبه هاى اقتصادى ، قومى و اجتماعى بازاريابى مى پردازد. اين مؤسسه ، تحقيقات را مورد حمايت قرار داده و اطلاعات را در بين اعضاى مؤسسه و كشورهاى صنعتى و در حال توسعه مبادله مى كند. از نشريات اين مؤسسه مى توان به موارد زير اشاره كرد.

1. The Journal of Academy of Marketing Science ( JAMS)
2. فصلنامه اى با عنوان “Newsletter “
3. نمايه ى سالانه اى از “JAMS”
4. گزارش هاى سالانه اش با عنوان “Developments in Marketing Science “

اين مؤسسه همچنين كتابها و سرى هاى تك نگاشت را منتشر مى كند.

خريدار فعال

Active Buyer

---

در بازاريابى مستقيم ، هر مشترى كه آخرين خريدش در طول ١٢ ماه گذشته انجام يافته است. همچنين به مشتريان فعال يا با فعاليت اطلاق مى شود.

سيستم بازاريابى عمودى كنترل شده ، سيستم بازاريابى عمودى تنظيم شده

   Adminstered Vertical Marketing System

---

سيستمى كه در آن اعضاى كانال ، در حالى كه بيشترين بخش اختيارات خود را حفظ مى كنند ، به طور غير رسمى از طريق يك عضو برجسته كانال در فعاليت هاى بازاريابى شان سازماندهى و هماهنگ مى شوند. برترى و تسلط از طريق تمرين قدرت سياسى و اقتصادى به جاى مالكيت مستقيم حاصل مى شود.

منحنى پذيرش

Adoption Curve

---

منحنى توزيع كه اشاعه يك نوآورى را زمانى كه گروههاى مختلف محصولات جديد را اتخاذ مى كنند ، به صورت نمودار نمايش مى دهد. اين منحنى تعداد اتخاذ كنندگانى را كه در طول يك دوره زمانى ، از تاريخ عرضه يك محصول يا خدمت جديد آن را خريدارى نموده اند نشان مى دهد.

اين منحنى شكل يك توزيع آمارى نرمال را به خود مى گيرد كه در آن تعداد كمى از افراد نوآورى را كه براى اولين بار دردسترس عام قرار مى گيرد ، اتخاذ مى كنند. و اين اتخاذ تا ٥٠٪‏ استفاده كنندگان بالقوه اى كه آن را امتحان مى كنند افزايش مى يابد. بعد از رسيدن به اين نقطه در منحنى ، تعداد افرادى كه آن محصول را در هر دوره اتخاذ مى كنند تا جايى كه هيچ اتخاذ كننده بالقوه اى كه هنوز محصول را امتحان نكرده باشد وجود نداشته باشد كاهش مى يابد.

يك روش بديل براى نمايش همين فرايند ، منحنى اشاعه ( تكنولوژى ) است كه يك منحنى S شكل مى باشد و از ترسيم فراوانى تراكمى اتخاذ كنندگان بر زمان بدست مى آيد.

اصطلاحات بازاریابی حرف A

فرآيند پذيرش

Adoption process

---

 

• به فعاليت تصميم گيرى گفته مى شود كه به هنگام عرضه كالاها و خدمات به مشتريان انجام مى پذيرد. اين فعاليت چندين مرحله را در پى دارد : آگاهى ، علاقه ، ارزشيابى ، امتحان و سرانجام اگر محصول را بخرند ، پذيرش. تقويت اتخاذ بعدى ، مانند تصميم به خريد يك محصول يا خدمت خاص در يك جريان منظم در آينده ، گاهى به عنوان بخشى از اين فرايند تلقى مى شود. همچنين ” فرايند پذيرش ” به عنوان فرايند تصميم مبنى بر خريد و فرايند تصميم مصرف كننده نيز شناخته شده است.
• در بازاريابى مد ، فرايند پذيرش ، اشاعه شيوه ها و روند ها از نقطه آغاز ، مثلأ از يك طبقه اجتماعى خاص ، به طبقات يا ديگر بخش هاى اجتماعى مى باشد.

آموزش فروش پيشرفته

Advance Sales Training

---

 

آموزش در حال جريان يا مداوم براى كادر فروش ، گاهى به عنوان يك دوره بازآموزى و اغلب روش هاى بسيار پيشرفته و تكنيك هاى فروش هاى مشكل دار را ارائه مى دهد. آموزش فروش پيشرفته با راهبردهاى مهارت هاى مربوط به مشاوره در فروش ، سيستم فروش و مذاكره فروش بيشتر سر و كار دارد تا با آموزش نيروهاى فروش.

تبليغ ، عمل طراحى و تهيه آگهى ها

Advertising

---

پرداخت پول براى انتقال پيامى غير شخصى كه هدف آن فروش و يا ارتقاء يك محصول ، خدمت ، شخص ، ايده يا موضوع مى باشد. پيام هميشه حامى مشخصى دارد. رسانه هايى كه براى انتقال آگهى تبليغاتى به كار گرفته مى شوند، روزنامه ها ، مجلات ، تلويزيون ، راديو و پست مستقيم و نظاير آن را در بر مى گيرد. هدف تبليغات ، كه ممكن است به عنوان يك ابزار بازاريابى تلقى شود ، اقناع ، يادآورى و مطلع كردن مخاطبان هدف باشد. اصولأ فقط دو نوع تبليغات وجود دارد: تبليغات تجارى يا نهادى و تبليغات مارك تجارى يا محصول. هر دو تبليغ ، بخشى از فرايند افزايش فروش به حساب مى آيند كه هر يك در جاى خود يك سيستم ارتباط بازاريابى را تشكيل مى دهند. 

 

مقالات پیشنهادی

 

تبلیغات چیست ؟

 

آژانس تبليغاتى نمايندگى تبليغاتى

Advertising Agency

---

 

سازمان مستقل و مجهزى كه همه ى مراحل تبليغاتى را براى مشتريانش فراهم مى آورد. اين نمايندگى آگهى هاى تبليغاتى را آماده و اجرا مى كند و ممكن است فعاليت هايى در زمينه ى تحقيقات و ارتقاى فروش در رابطه با موضوع تبليغات را نيز انجام دهد. در يك نمايندگى تمام عيار ، هزينه اين خدمات را كميسيون هايى از رسانه اى كه آگهى تبليغاتى را چاپ مى كند مى پردازد ( درصدى از ارزش رسانه اى كه آنها براى مشترى مى خرند برحسب دلار ).

 

مقاله بازاریابی

 

بازاریابی همهمه ای چیست ؟

 

براى مثال : اگر يك نمايندگى فضايى را به ارزش صد هزار دلار در يك مجله خاص خريدارى كند ، صورت حسابى كه مجله براى نمايندگى مى فرستد يك صورت حساب ٨٥ هزار دلارى است و صورت حسابى كه نمايندگى براى مشترى مى فرستد يك صورت حساب ١٠٠ هزار دلارى است و اين تفاوت را براى جبران هزينه ها و سودها مطالبه مى كند.  نمايندگى معمولأ شامل گروهى از متخصصان مراحل مختلف تبليغات مى باشد و حداقل داراى چهار بخش است :

تحقيقات : كه اطلاعات مربوط به مشتريان را جمع آورى مى كند.

ساخت : كه متن آگهى و كارهاى هنرى مربوط به آن را آماده و توليد مى كند.

رسانه : كه وسيله انتقال آگهى ها را انتخاب مى كند و زمان و فضاى مورد نياز در رسانه را خريدارى مى كند.

مديريت حسابها : كه به عنوان رابط بين مشترى و نمايندگى عمل مى كند. نمايندگى ها اغلب براساس نوع كالاهايى كه تبليغ مى كنند تخصص يافته اند ( مانند كالاهاى مصرفى ؛ كالاهاى صنعتى ؛ تجارت بين الملل ؛ خدمات و نظاير اين ).

اصطلاحات بازاریابی حرف A

درونمايه تبليغات ، تبليغات ، بودجه خاص تبليغات

Advertising Appropriation

---

مضمون ، درونمايه و ايده ى اصلى يك آگهى تجارى كه به مشترى بالقوه مى گويد محصول يا خدمت تبليغ شده چيست و چرا بايد خريده شود؟

مبارزه ى تبليغات ؛  مبارزه در راه تبليغات

Advertising Campaign

---

تلاش تبليغاتى برنامه ريزى شده كه در طول يك دوره از زمان ادامه مى يابد و به منظور ارتقاى فروش محصول يا خدمتى خاص طراحى شده است. مبارزه ( رقابت ) تبليغاتى در بر گيرنده مراحلى چون تعيين اهداف ، تعيين بودجه تبليغاتى ، استقرار محصول ، تصميم گيرى در مورد يك پيام تبليغاتى ، انتخاب رسانه مناسب و اندازه گيرى اثر بخشى رقابت با مبارزه تبليغاتى مى باشد.

اصطلاحات بازاریابی حرف A : مدير تبليغات  

Advertising Manager

---

در سازمان بازرگانى ، كارمندى كه مسئول نظارت بر توسعه تبليغات براى بنگاه است.

توسعه تبليغات براى بنگاه است.

همچنين آگهى هاى تبليغاتى را كه آماده چاپ مى باشند بازنگرى و تأييد مى كند. 

 

مقاله بازاریابی

 

مدیر تبلیغات

 

پيام تبليغات  

Advertising Message

---

جزء خلاق يك آگهى تبليغاتى يا مبارزه تبليغاتى. وظيفه ى پيام ، انتقال هدف هاى تبليغاتى يك محصول يا خدمت مى باشد. موفقيت پيام به توانايى هر چه بيشتر آن در جلب توجه و علاقه مخاطبان و برانگيزاندن آنان به رفتار كردن به شيوه خاص بستگى دارد.

اهداف تبليغات 

Advertising Objectives

---

پيام و اهداف فروش كه براى تبليغات معين شده است و از تصميمات قبلى در خصوص بازار هدف محصول ، وضعيت هدف و تركيب بازاريابى منتج مى شود. اهداف تبليغات ممكن است اطلاع ، ترغيب يا يادآورى باشند. اگر هدف تبليغات مطلع كردن باشد ممكن است در مورد محصول يا خدمتى جديد چيزى بگويند ، مورد استفاده يك محصول را ارائه كنند ، عقايد غلط در مورد آن محصول يا خدمت را اصلاح كنند ، تغييرات قيمت را اعلام نمايند ، تصويرى از شركت ارائه دهند يا ترس مصرف كننده را كاهش دهند.

اگر هدف تبليغات ترغيب مشتريان باشد اهداف تبليغات ممكن است برترى يك مارك تجارى را نشان دهند ، تغيير مارك تجارى را تشويق كنند يا تنها مشترى را به خريد محصول يا خدمت تشويق كنند. سرانجام اگر هدف تبليغات يادآورى باشد ، اين اهداف ممكن است مكانى كه محصول يا خدمت را مى توان خريدارى كرد اطلاع دهند و به آنها يادآورى كنند كه ممكن است مدتى بعد به اين محصول يا خدمت نياز پيدا كنند.

اصطلاحات بازاریابی حرف A

برنامه تبليغات  

Advertising Platform

---

 

موضوعات اصلى يا مسائل مربوط به فروش كه تبليغ كننده مى خواهد در مبارزه تبليغاتى عنوان شود.

مدير فروش آگهى هاى تبليغاتى

Advertising Sales Manager

---

كارمند يك سازمان رسانه اى ( روزنامه ، مجله ، شبكه تلويزيونى و نظاير آن ) كه مسئول فروش زمان و فضاى آگهى تبليغاتى به تبليغ كنندگان آينده مى باشد كه در رسانه هاى صوتى و تصويرى ، معمولأ مدير فروش ناميده مى شود. 

مدل آيدا

AIDA Model. (Attention, Interest, Desire, Action)

---

 AIDA سرنام يا حرف اول attention ( توجه ) ، interest ( علاقه ) desire ( تمايل ) و action ( عمل ) مى باشد ويژگى هاى مطلوبى كه در يك آگهى تبليغاتى يا پيام شخصى فروش و نظاير آن يافت مى شود كه بايد توجه را جلب كند ، علاقه را برانگيزد ، تمايل بوجود آورد و وادار به عمل كند. اين مفهوم را اولين بار اى . كى استرانگ ( E.K.Strong ) در سال ١٩٢٤ پيشنهاد داد.

مهارت هاى تخصص ،  مهارت هاى تقسيم

Allocate Skills

---

مهارت هايى كه مديران بازاريابى در بودجه بندى زمان ، پول و كاركنان براى وظايف ، سياست ها ، يا برنامه هاى بنگاه به كار مى گيرند. مديران بازاريابى از اين مهارت ها به منظور موفقيت در پياده سازى كارايى استراتژى بازاريابى بنگاه بهره مى گيرند. براى مثال : يك مدير بازاريابى كارا بايستى قادر باشد كه در مورد چگونگى صرف ( خرج ) پول بيشتر در نمايشگاه تجارى ، چگونگى توزيع كاركنان فروش در مناطق جغرافيايى مختلف و نظاير آن تصميم گيرى كند.

تحليل گر  

Analyst

---

در مديريت ، شخصى را گويند كه در تعريف مسائل و در توسعه فنون حل مسئله مهارت دارد. در داده پردازى ، شخصى را گويند كه در استفاده از كامپيوتر به عنوان يك ابزار حل مسئله مهارت دارد.

سيستم بازاريابى تحليلى   

Analytical Marketing System ( AMS)

---

 

يكى از چهار خرده سيستم ، سيستم اطلاعات بازاريابى يك شركت ( MIS ) ، كه از يك بانك آمار و يك بانك مدل و يك بانك مدل براى تحليل داده ها و مسائل بازاريابى تشكيل يافته است. بانك آمار اساسأ مجموعه اى از روش ها يا كارهاى يكنواخت آمارى است كه ممكن است به منظور استخراج اطلاعات معنى دار از داده ها مورد استفاده قرار بگيرد.

اين روش ها شامل كارهاى تكرارى براى محاسبه ميانگين ها ، اندازه گيرى پراكنش و توزيع داده ها در جدول مى باشد. پژوهشگر ممكن است همچنين فنون و تكنيك هاى آمارى چند متغيرى را كه در بانك آمار وجود دارد به منظور كشف رابطه در داده ها مورد استفاده قرار دهد. اين روش ها عبارتند از : تحليل رگرسيون ( برگشت ) چندگانه ، تحليل تشخيصى ، تحليل عاملى و تحليل خوشه اى.

از طرف ديگر ، بانك مدل مجموعه اى از مدل هايى است كه بازاريابان براى تصميم گيرى از آنها استفاده مى كنند. اين بانك شامل مدل هايى براى پيش بينى فروش محصول ، انتخاب مكان ، برنامه ريزى فروش از طريق تلفن ، تركيب رسانه و تركيب بازاريابى و بودجه بندى تركيب بازاريابى مى باشد. اين مدل ها ممكن است توصيفى ، شفاهى ، نمودارى يا رياضى باشند.

قيمت عرضه شده

Asking Price

---

 

قيمتى كه فروشنده آماده است كالا را بفروشد.

قيمتى كه با آن يك كالا يا وثيقه براى فروش عرضه مى شود. در بعضى شرايط مانند خرده فروشى محلى ، قيمت عرضه شده به معنى تمايل فروشنده به چانه زنى در مورد قيمت نهايى فروش ، كمى زير قيمت عرضه شده مى باشد.

Attribute Mapping

---

در برنامه ريزى براى يك محصول جديد ، روشهاى آمارى تحليل بازار در تلاش براى پيدا كردن موقعيتى مناسب براى يك محصول جديد را گويند. محصولات موجود در يك نمودار كه فضاى ويژگى ناميده مى شود قرار داده مى شود. در اين نمودار به همراه هر موقعيت ، ويژگى هاى مربوط به آن محصول آمده است. فضاهاى باز ( خالى ) ، منفذهايى را نشان مى دهد كه محصول جديد را مى توان به آن ارائه كرد. همچنين ، تحليل موقعيت بازار ( Market Position analysis  ) نيز ناميده مى شود.

مخاطبان   

Audience

---

 

1. تعداد كل افرادى كه يك آگهى تبليغاتى يا ترغيب ديگرى را دريافت مى كنند. براى مثال : تعداد بينندگانى كه يك آگهى تجارى خاص تلويزيونى را مشاهده مى كنند و يا اينكه يك آگهى تبليغاتى خاص را در مجله يا روزنامه مى بينند.
2. گروه هدفى كه يك پيام تبليغاتى براى آن در نظر گرفته شده است. براى مثال : بازاريابان ممكن است تبليغاتشان را به منظور خوشايندى گروه خاصى از جامعه مانند ” جوانان تازه به دوران رسيده ” هماهنگ كنند.

جنبه هاى ( ويژگى ها ) كمكى يك محصول

Auxiliary Dimension of a product

---

ويژگى هايى از يك محصول غير از خود محصول كه به جذابيت ، مفيد فايده بودن محصول و رضايتمندى مصرف كننده مى افزايد . براى مثال : بسته بندى ، گارانتى ، خدمات مربوط به تعمير و مارك هاى تجارى نمونه هايى از جنبه هاى كمكى يك محصول هستند كه مى تواند مصرف كننده را در ترجيح يك محصول بر ديگر محصولات يا مارك هاى ديگر يك محصول مشابه ، تحت تأثير قرار دهد.